یکی از مزیت های بازارهای غیرانحصاری حق انتخاب بالایی است که برای خرید کالا و یا خدمات در اختیار مشتریان قرار می ‏دهد. در این شرایط شرکت های مختلف به منظور کسب موفقیت بیشتر و پیشی گرفتن از رقبا می بایست مزیت رقابتی خود را ‏یافته و در پاسخگویی به نیاز مشتریان بهتر از رقبای خود عمل کنند. حال یک سوال مهم مطرح است که با وجود رقابت در بازار ‏چگونه نسبت به رقبا بهتر عمل کرده و مزایای رقابتی بیشتری کسب کنیم؟
پاسخ این سوال را مایکل پورتر در قالب یک رویکرد استراتژی رقابتی شامل سه روش به منظور ارائه بهتر محصولات و خدمات به ‏مشتریان ارائه نمود.
این سه روش شامل ” استراتژی کاهش هزینه، استراتژی تمایز محصول و استراتژی بخش‌بندی بازار” می ‏باشد. بر همین اساس شرکت ها در سه بخش موضوع قیمت (هزینه)، ارزش ایجاد شده(تمایز) یا تمرکز بر گروهی از مشتریان ‏خاص(بخش‌بندی بازار) با یکدیگر رقابت می کنند.‏

معرفی ابزار ‏
‏«ساعت استراتژیکBowman‏»‏‎ ‎ابزاری است که ‏Cliff Bowman‏ با توسعه مدل موقعیت‌های استراتژیک پورتر و تبدیل سه ‏موقعیت استراتژیک به هشت وضعیت آن را ارائه کرد.‏
📝وضعیت۱: ارزش پایین/قیمت پایین
از آنجا که این موقعیت پایین تر از مرز حداقل ها می باشد، معمولا شرکت ها در عرصه رقابت از آن استفاده نمی کنند. اما در ‏شرایطی که یک شرکت محصولی بدون هیچ ویژگی متمایزی به بازار عرضه می کند، شاید تنها راه موفقیت خود را در کاهش قابل ‏توجه قیمت و جذب مشتریان جدید بداند. در این شرایط بواسطه کاهش قیمت ها نسبت به سطح معمول بازار، فروش افزایش می ‏یابد اما نکته ای که نادیده گرفته می شود و بسیار مهم و خطرناک است، تجربه منفی مشتری از محصول کم ارزش بوده که ‏موجب از دست رفتن اعتماد و در نتیجه وفاداری مشتری می گردد. در این شرایط مشتری به سراغ رقبا رفته و به دنبال او شانس ‏فروش مجدد نیز از دست خواهد رفت. ‏

📝وضعیت۲: قیمت پایین‏
این وضعیت در واقع نوعی استراتژی راهبردی هزینه است که برخی شرکت ها در پیش می گیرند. روش کار به این شکل است که ‏شرکت ها کار خود را در حجم بالا و حاشیه سود کم آغاز کرده و به مرور تبدیل به نیرویی قدرتمند در بازار میشوند. در این ‏شرایط علاوه بر تولید کنندگان، مصرف کنندگان نیز ذی نفع خواهند بود، چرا که این امکان را خواهند داشت که محصولات و یا ‏خدمات مورد نیازشان را با کمترین قیمت موجود و بدون نگرانی از کاهش ارزش و کیفیت آن تهیه کنند.‏

📝وضعیت۳: هیبرید (قیمت و ارزش متوسط)‏
در این حالت شرکت ها برای محصولات خود قیمتی کمتر از ارزش درک شده آن ارائه می کنند. در واقع شرکت ها بوسیله قیمت ‏های عادلانه، مشتری را ترغیب به خرید می کنند و اینگونه حجم فروش خود را بالا می برند. برای درک بهتر می توان به تخفیف ‏های دوره ای و فصلی اشاره کرد. با این روش می توان وفاداری مشتری را نیز افزایش داد.‏

📝وضعیت۴: تمایز ‏
در این موقعیت شرکت‌ها به مشتریان خود محصولی با حداکثر ارزش ارائه می‌کنند و البته مولفه قیمت در اینجا موجب به‌دست ‏آوردن حاشیه قابل‌توجهی برای شرکت شده و تنها با اندکی کاهش قیمت می‌توانند سهم زیادی از بازار را از آن خود کنند. در این ‏موقعیت نام تجاری‎ (Branding) ‎دارای اهمیت است و نام تجاری می‌تواند تعیین‌کننده قیمت و کیفیت در بازار باشد‎.‎

نیاز به مشاوره دارید؟
۰۳۱-۳۶۲۰۴۷۵۱-۴ دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید

📝وضعیت۵: تمایز متمرکز‏
زمانیکه مشتری با  ارزش افزوده قابل درک و قیمتی بالا مواجه می شود، بواسطه ارزش افزوده ای که محصول ارائه می کند و ‏بدون توجه به قیمت بالای آن اقدام به خرید خواهد کرد. بر همین اساس با افزایش ارزش افزوده مشتری حاضر خواهد بود بهای ‏بیشتری پرداخت کند.  برای مثال مشتری حاضر است برای خرید یک‎ Rolls Royce ‎حدود ۲۵ برابر قیمت یک خودرو‎ Ford ‎پرداخت کند. در این حالت شرکت ها دارای بازاری کاملا شناخته شده با حاشیه سودی بسیار بالا هستند.‏

📝وضعیت۶: افزایش قیمت/محصول استاندارد‏
زمانیکه شرکتی بواسطه داشتن محصولی استاندارد قیمت را افزایش می دهد، در کوتاه مدت می تواند حاشیه سود خوب و مورد ‏انتظاری داشته باشد، اما با اینکار سهم بازار تا زمان تعدیل مجدد کاهش می یابد. از اینرو  این استراتژی تنها در بازه زمانی ‏کوتاهی پاسخگو خواهد بود اما در طولانی مدت به دلیل از دست رفتن سهم قابل توجهی از بازار مناسب نیست.‏

📝وضعیت۷: ارزش پایین/قیمت بالا
این شرایط تنها زمانی قابل اجرا است که شرکت در بازار یکه تاز و تک قطبی باشد. درواقع زمانیکه بازار بصورت انحصاری در ‏دست یک شرکت خاص بوده و هیچ شرکت مشابهی برای رقابت وجود نداشته باشد، هرگونه تصمیمی در مورد قیمت که توسط ‏این شرکت گرفته می شود به ناچار مورد قبول قرار می گیرد. خوشبختانه در اغلب موارد بازار انحصاری تقریبا از میان رفته است. ‏ضمن اینکه نهادهای نظارتی نیز در مقابل اتخاذ تصمیم شرکت‌ها برای حضور در این موقعیت تلاش می‌کنند‎.‎

📝وضعیت۸: ارزش پایین/قیمت مناسب‏
با توجه به تجربه های موجود، این یک تصمیم خطرناک خواهد بود و احتمال از دست رفتن سهم بالایی از بازار وجود دارد. چرا که ‏یک محصول هرچقدر هم که قیمت مناسبی داشته باشد بازهم بخاطر ارزش پایین اش در بازار شکست خواهد خورد، حتی اگر  ‏شرکت تمام تلاش خود را به‌کار ببندد احتمالا نخواهد توانست محصول پایین‌تر از سطح ارزش مورد انتظار و نیاز مشتری به وی ‏ارائه کند‎.‎‏ درست مانند این است که شما بخواهید غذای چند روز مانده ای را حتی کمی پایین تر از قیمت موجود در بازار برای ‏فروش بگذارید. در این شرایط قطعا همان اندازه که قیمت محصول برای مصرف کننده اهمیت دارد، کیفیت آن هم مهم است.‏

ثبت دیدگاه