نکات آماری افزایش فروش برای نیروهای فروش

هر بار که احساس می کنیم در مورد مهارتی چیز جدیدی برای آموختن نداریم باید کمی جستجو در مورد موضوعی که فکر می کنیم کاملا بر آن اشراف داریم انجام دهیم. تقریبا همیشه پس از این جستجو اطلاعات جدیدی پیدا می کنیم که ممکن است حتی دیدگاه مان را تغییر داده و باورهایمان را مورد سوال قرار دهد.

برای مثال، فقط ۱۷٪ از فروشندگان فکر می کنند که زیاد اصرار می کنند و اصطلاحاً “جنس را قالب می کنند”، اما ۵۰٪ از سرنخ ها چنین احساسی نسبت به نیروهای فروش دارند.

و به همین ترتیب، تنها ۳ درصد از مشتریان به کارکنان فروش اعتماد دارند. حرفه هایی که اعتباری حتی کمتر دارند عبارتند از فروش خودرو، سیاست و دلالان. زیاد دلگرم کننده نبود، نه؟ اگر یک کارمند فروش هستید کاملا حق دارید بهتان بربخورد، اما خوشبختانه تمام آمارهایی که در این مقاله با شما به اشتراک می گذاریم این قدر برخورنده نیستند!

آمار فروش مربوط به مرحله سرنخ

• آیا به نظر شما مشکل ترین بخش کارتان پیدا کردن سرنخ های جدید است؟ شما تنها نیستید. بیش از ۴۰٪ از کارکنان فروش می گویند این چالش برانگیز بخش فرآیند فروش است. بخش های دشوار بعدی انجام فروش (۳۶٪) و ارزیابی کیفی سرنخ فروش (۲۲٪) است.
• به طور میانگین، 18 تماس برای برقراری ارتباط با یک مشتری لازم است.
• هر روز زمانی را به جستجو برای سرنخ های جدید اختصاص دهید. شما باید به اندازه ی اولین روز ماه یا فصل در روز آخر ماه نیر جستجوی سرنخ داشته باشید. تیم تحقیقاتی گونگ ۱۵ ماه از داده ها را تجزیه و تحلیل کرد و نتیجه گرفت که میانگین تماس های تیم فروش در ماه آخر از هر فصل به طور متوسط بیشتر از دو ماه ابتدایی ست. و میزان موفقیت این تماس های “دقیقه نودی” نه تنها به افزایش فروش کمکی نمی کرد، بلکه معمولا کمتر از دو ماه دیگر بود.
• تقریبا ۶ نفر از هر ۱۰ سرنخ می خواهند در تماس اول درباره ی قیمت صحبت کنند.
• بیش از ۵۰% از سرنخ ها می خواهند در تماس اول نحوه ی کار محصول را بدانند.
• خریداران، برعکس کارکنان فروش، چندان علاقه ای به ارزیابی کیفی سرنخ ندارند. تنها ۲۵% آنها به مسائلی چون بودجه، حوزه اختیارات، و زمان بندی علاقه مندند.
• ۱۹% درصد از خریداران می خواهند در مرحله تحقیق و بررسی کلی با یک نماینده ی فروش صحبت کرده و از او راجع به محصول مورد نظر اطلاعات کسب کنند.
• حدود ۶۰ درصد از خریداران می خواهند در مرحله ی بررسی تخصصی (که در آن محصول شما را به عنوان یک گزینه ی  مناسب درنظر گرفته اند) با تیم فروش در ارتباط باشند. این یکی از مراحلی ست که نیروهای فروش موفق حداکثر استفاده را از آن برای افزایش فروش می برند.
• ۲۰درصد تمایل دارند در مرحله ی تصمیم گیری (که تصمیم خود را نهایی کرده و قصد خرید دارند) نیز با تیم فروش در ارتباط باشند.
• 72درصد از شرکت هایی که کمتر از 50 فرصت فروش جدید در ماه داشتند، به هدف سود ماهانه خود نرسیدند.

آمار پیگیری های فروش

• تحلیل و بررسی بیش از ۲۲۰۰ کمپانی آمریکایی در یک تحقیق نشان داد که تیم های فروشی که تا یک ساعت پس از ثبت سرنخ ها با آنها تماس می گیرند هفت برابر کمپانی هایی که حتی کمی بیش از یک ساعت با سرنخ ها تماس می گیرند، امکان مکالمات پرمعنا تر و نتیجه بخش تر با خریداران را خواهند داشت.
• نتیجه ی بررسی زمان تماس ۴۳۳ کمپانی نیز نشان داد که تنها ۷درصد آنها تا پنج دقیقه پس از ثبت یک فرم جدید با سرنخ مربوطه تماس می گیرند. بیش از نصف کمپانی ها تا پنج روز کاری تماسی نمی گرفتند (و احتمالا تعجب هم می کنند که چرا افزایش فروش چشمگیری ندارند).

آمار ایمیل های فروش

• طبق نتایج “بومرنگ” از بررسی ۳۰۰هزار ایمیل، عنوان هایی که تماماً با حروف بزرگ نوشته شده اند ۳۰% کمتر پاسخ می گیرند. در زبان فارسی چنین امکانی وجود ندارد و از تعداد زیادی علامت تعجب برای جلب توجه خواننده استفاده می شود که اگر تاثیر منفی نداشته باشند، هیچ تاثیر مثبتی در افزایش فروش نخواهد داشت.
• ایمیل هایی با عناوین ۳-۴ کلمه ای بیشترین پاسخ را نسبت به عناوین کوتاه تر یا بلندتر می گیرند.
• تیم بومرنگ هم چنین نتیجه گرفتند که ایمیل هایی که ساده تر (اصطلاحا “زیر دیپلم”!) نوشته می شوند ۳۶% بیشتر احتمال پاسخ گرفتن دارند، نسبت به ایمیل هایی که نثری دشوارتر و سطح بالاتر دارند.
• هر چه طولانی تر بنویسید احتمال پاسخ گرفتن کمتر می شود. از هر ۳ ایمیل بیش از ۲۵۰۰ کلمه ای (همان طومار!) تنها یکی پاسخ دریافت می کند. البته نباید زیاد هم کوتاه نویسی کنید. یک ایمیل ۲۵ کلمه ای به هیچ وجه به تاثیرگذاری یک ایمیل ۲۰۰۰ کلمه ای نیست (مگر بازاریاب پارتیزانی قهاری باشید). بهترین اندازه ی ایمیل؟ بین ۵۰ تا ۱۲۵ کلمه. حداقل در حد و اندازه ی همین پاراگراف.
• فقط اطلاعات ندهید. کمی هم اطلاعات بگیرید. ایمیل هایی که ۱ تا ۳ سوال دارند ۵۰% بیشتر از آنهایی که اصلا سوال ندارند شانس جواب گرفتن دارند.

آمار تماس های فروش

• نتایج بررسی ۵۱۹هزار تماس فروش اولیه نشان دهنده ی رابطه ای روشن بین تعداد سوالاتی که کارکنان فروش می پرسند و احتمال موفقیت آنها در فروش است. یعنی اگر می خواهید شانس موفقیت و افزایش فروش را بالا ببرید، باید در فواصل زمانی مناسب سوالاتی برای خریدار مطرح کنید. بهترین تعداد سوال 11 تا 14 است.
• مطمئن نیستید چه سوالاتی بپرسید؟ سوالات مربوط به اهداف و مشکلات سرنخ ها نزدیک ترین رابطه را با فروش های موفق دارند.
• چه زمانی سوالات را بپرسید؟ کارکنان فروش تازه کار همه ی سوالات را در ابتدای تماس می پرسند چرا که می خواهند تمام آیتم های چک لیستشان را تیک بزنند. اما مدیران فروش موفق نیروهای خود را طوری آموزش می دهند که سوالات را با فاصله بپرسند تا مکالمه بیشتر شبیه یک مکالمه ی معمولی برای رد و بدل اطلاعات باشد، نه یک مصاحبه.
• برجسته ترین نیروهای فروش ۱۰ برابر بیشتر از واژه های مبتنی بر همکاری استفاده می کنند: “ما” و “با هم” به جای “من” و “شما”
• موفق ترین نیروهای فروش پنج برابر نیروهای کم بازده از واژه هایی که اعتماد را بر می انگیزانند استفاده می کنند: “قطعا”، “حتما”، “بدون شک” و کلمات مشابه.

آمار بازده فروش

• سازمان های فروش پر بازده دو برابر سازمان های کم بازده آموزش مداوم دارند.
• به گفته خریداران، این موارد تجربه خرید مثبتی ایجاد می کنند:
  • به نیازهای آنها گوش کنید (۶۹%)
  • اصرار نکنید (۶۱%)
  • اطلاعات مرتبط ارائه دهید (۶۱%)
  • پاسخگویی به موقع (۵۱%)

• بزرگ ترین چالش های کارکنان فروش:
  • ایجاد احساس ضرورت (۴۲%)
  • تماس با خریداران (۳۷%)
  • غلبه بر عدم توافق خریدار با قیمت مطرح شده (۳۵%)

آمار فروش ارجاعی و بازاریابی دهان به دهان

• ۸۴% از خریداران فرایند خرید خود را با توصیه ی یک شخص آشنا شروع می کنند.
• ۹۲% از خریداران به نظرات و توصیه های کسانی که می شناسند اعتماد دارند.
• پس از یک تجربه ی مثبت، ۸۳% مشتریان خوشحال می شوند که نظر ثبت کنند. مشکل این است که کارکنان فروش از آنها درخواست ثبت نظر نمی کنند. درنتیجه تنها ۲۹% از خریداران این کار را انجام می دهند.

شما هم از این آمار فروش تعجب کردید؟ کمی وقت صرف تعجبتان کنید و سپس سریعا به میز کارتان بازگشته و ببینید چطور می توانید از این نکات در افزایش فروش خود استفاده کنید.

برسد به دست مدیران فروش

لزوماً نباید کارمندان جدیدی برای انجام کارهای جدید استخدام شوند. کارهایتان را خودکارسازی و سیستماتیک کنید، اهدافتان را مشخص کنید، و به طور معقولانه فعالیت های جدید را پس از آموزش بین نیروهای فعلی خود تقسیم کنید. از پارس ویتایگر برای گزارش گیری و بررسی بازده روش های جدید استفاده کنید تا تاثیر این نظم بخشی و آموزش ها را به وضوح مشاهده نمایید.

مرتبط با: خودکارسازی فرآیندهای شرکت با سیستم سازی