بازاریابان باید در مورد تعریف کامل برنامه های پیشبرد فروش، تصمیمات متفاوتی اتخاذ کنند. ابتدا، بازاریابان باید میزان انگیزه ها را تعیین کنند. برای موفق بودن فرایند پیشبرد فروش، حداقل یک انگیزه خاص لازم است. یک انگیزه بزرگ پاسخ فروش بزرگتری ایجاد می کند. بازاریابان همچنین باید شرایطی را برای مشارکت در نظر بگیرند. انگیزه می تواند به همه افراد یا تنها گروه های منتخبی پیشنهاد شود.
بازاریابان باید در مورد بهبود و نحوه بکارگیری برنامه پیشبرد فروش و توزیع برنامه تبلیغاتی خود تصمیم گیری کند. یک کوپن تخفیف ۵۰ هزار تومانی می تواند در داخل بسته بندی محصولات در فروشگاه و یا در یک تبلیغ و یا ایمیل قرار داده شود. فرایند توزیع شامل سطوح متفاوتی از هزینه ها می باشد. در این میان طول تبلیغ نیز بسیار مهم می باشد. اگر دوره زمانی تبلیغ فروش خیلی کوتاه باشد، مشتریان بالقوه بسیاری ( افرادی که ممکن است در طول این زمان خرید نکنند) از دست خواهند رفت. بر عکس اگر دوره تبلیغ بیش از حد طولانی اجرا شود، معامله نیروی بالفعل از دست خواهد رفت. بطور فزاینده ای، بازاریابان با چندین رسانه در قالب یک کمپین تبلیغاتی کامل ترکیب می شوند.
توسعه برنامه پیشبرد فروش
شرکت های بسیاری در ارزیابی برنامه های پیشبرد فروش خود با شکست مواجهه شده اند، و سایر شرکت ها تنها ظاهراً آنها را ارزیابی کرده اند در نتیجه، ارزیابی این برنامه ها نیز بسیار مهم می باشد. متداول ترین روش ارزیابی، مقایسه فروش های قبل، در حین و بعد از تبلیغ می باشد. فرض کنید یک شرکت قبل از تبلیغ ۶ درصد سهم بازار را دارد، که این سهم در زمان کمپین تبلیغاتی به ۱۰ درصد می رسد، بعد از آن به ۵ درصد سقوط می کند و سپس تا ۷ درصد افزایش می یابد.
به نظر می رسد برنامه های پیشبرد اقدامات جدیدی اعمال کرده و خرید بیشتر توسط مشتریان فعلی را تقویت می کنند. بعد از پیشبرد، فروش با کاهش همراه می باشد زیرا مشتریان از موجودی کالاهای خود کاملاً استفاده می کنند. اجرای طولانی مدت و افزایش ۷ درصدی نشان می دهد که شرکت، کاربران جدیدی به دست آورده است. اگر سهم برند به سطح قبلی برگردد، نتیجه می گیریم که برنامه پیشبرد فروش تنها زمان بندی تقاضا را تغییر داده است نه کل تقاضا را.
تحقیق در مورد مشتری، تنوع افرادی که به برنامه پیشبرد پاسخ داده و اقداماتی که آنها پس از اتمام برنامه پیشبرد فروش انجام می دهند را نشان می دهد. تحقیقات می توانند اطلاعات مربوط به مصرف کنندگان و نگرش آنها نسبت به کمپین تبلیغاتی و فروش را فراهم نمایند.
بدون شک، برنامه پیشبرد فروش نقش حیاتی در کل آمیخته تبلیغات بازی می کند. برای استفاده بهتر از آن، بازاریابان باید اهداف پیشبرد فروش را طبقه بندی کرده، بهترین ابزار را انتخاب کنند، برنامه پیشبرد فروشی که به درستی توصیف شده است را طراحی کرده، آن را پیاده سازی و نتیجه را ارزیابی کنند. بنابراین، پیشبرد فروش باید با سایر عناصر آمیخته بازاریابی در برنامه ارتباطات بازاریابی مورد استفاده، با دقت هماهنگ شود.