بازاریابی چابک چیست و چگونه می توان آن را پیاده سازی کرد؟

بازاریابی چابک یا Agile Marketing یکی از انواع بازاریابی است که شیوه عملکرد در آن بر اساس گرایش مصرف‌کننده تعیین می‌شود و رویکرد خود را با نیاز مشتری مطابقت می‌دهد. در بازاریابی چابک ساختارها و استراتژی بازاریابی استاندارد و سنتی زیر سوال برده می‌شوند و اعضای تیم بازاریابی به دنبال خلق روشی نوین و پیدا کردن رویکردی سریع برای جذب و جلب رضایت مشتری هستند.

تعریف بازاریابی چابک

در واقع بازاریابی سنتی از الگوها و روش‌های بازاریابی مشخصی ساخته شده ولی در بازاریابی چابک همیشه در حال بررسی شاخص‌های عملکرد کلیدی KPI و ایجاد تغییرات در زمان‌بندی برنامه‌ها خواهید بود. تا فرصتی برای بهبود ساختار بازاریابی و ابتکار عمل تیمتان بدست آورید. در ادامه این مقاله بازاریابی چابک، به تعریف بازاریابی چابک، بررسی اهداف، استراتژی و ویژگی‌های چابکی بازاریابی خواهیم پرداخت.

برای آشنایی با تعریف بازاریابی و انواع آن لطفا مقاله زیر را مطالعه فرمایید:

• بازاریابی چیست؟

به زبان ساده تر بازاریابی چابک به معنای استفاده از داده ها و تجزیه و تحلیل است به منظور فرصت های مداوم یا راه حل هایی بی درنگ برای مشکلات، انجام سریع تست ها، ارزیابی نتایج و اعمال سریع. یک سازمان بازاریابی چابک با عملکرد بالا می تواند صدها کمپین را به طور همزمان و چندین ایده جدید را در هر هفته اجرا کند.

حقیقت این است که بسیاری از سازمان های بازاریابی “فکر می کنند” که به شیوه چابک کار می‌کنند، چرا که برخی از اصول چابکی مانند تست و یادگیری یا تکیه بر تیم های چندکاره را اتخاذ کرده اند. اما با نگاهی عمیق تر به سرعت متوجه خواهید شد که آنها فقط تا حدی چابک هستند و بنابراین تنها مزایای جزئی بازاریابی چابک را به دست می آورند.

برای مثال، بازاریابی اغلب پشتیبانی دپارتمان حقوقی، فناوری اطلاعات و یا مالی را ندارد، بنابراین تاییدیه ها، وابستگی های زیرساختی و یا صرف هزینه ها آهسته است. یا شرکای فن آوری و سازمان آنها با سرعت مطابق نیستند و نمی توانند به سرعت کافی حرکت کنند. به زبان ساده تر، اگر شما در تمام بخش ها چابک نیستید، پس چابک نیستید.

هدف بازاریابی چابک

هدف بازاریابی چابک، بهره‌گیری از یک رویکرد و استراتژی مناسب برای فروش یک محصول یا خدمت در فواصل زمانی کوتاه و فشرده است که اولویت آن با دستیابی اهداف کوتاه‌مدت و تکرار سریع آن تعریف می‌شود. در پایان هر دوره یا اسپرینت، تیم بازاریابی کمپین‌های خود را می‌بندند و شروع به آزمون و خطا می‌کنند تا شرایط قابل بهبود را در آینده پیدا کنند. جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه تحلیل آن، نقش مهمی در اصلاح و بهبود فرآیندهای بازاریابی چابک خواهد داشت.
بازاریابی چابک با آغوش باز از شکست استقبال می‌کند و آن را درسی برای آموختن اشتباهات و بهبود مستمر در آینده می‌داند. پذیرش این طرز فکر برای همه تیم‌های بازاریابی ساده نیست!

بنابراین قبل از تغییر رویه و بکارگیری این استراتژی، باید خودتان و تیم همراهتان را برای تطابق با این رویکرد آماده کنید! با ویژگی‌های مانیفست بازاریابی چابک، میکرو مارکتینگ، مفاهیم بازاریابی از جمله اینباند مارکتینگ بیشتر از قبل آشنایی پیدا کنید.

7 ویژگی در بازاریابی چابک

بازاریابی چابک بر پایه 7 ارزش اصلی بنا شده است. همکاری تیمی چابک، تصمیم‌گیری بر اساس داده‌های واقعی، انتشار سریع و راه‌اندازی کمپین‌های سریع و…، از اصول اولیه این روش و استراتژی در بازریابی هستند.

1- همکاری متمرکز بر نیاز مشتری

تمامی چارچوب‌ها و الگوهای چابک، اولویت خود را بر سفر مشتری و برآورده کردن نیاز او می‌گذارند. در بررسی بازاریابی چابک نیز به همین صورت است. تیم بازاریابی، خود را در جایگاه مشتری قرار می‌دهد و تبلیغات، بازاریابی محتوا و موارد دیگر را به بهترین نحو بر اساس نیاز مشتری بهینه می‌کند. کار گروهی در بازاریابی چابک، از اهمیت بالایی برخوردار است. بر همین اساس سلسله مراتب و سیستم سیلویی کنار می‌رود و در این تیم همه دست به دست هم می‌دهند تا در سریعترین زمان ممکن به هدفشان دست یابند.

2- کشف نیاز مشتری

در شیوه‌های چابک، دائما در مورد مخاطبان هدف یا جمعیت‌ شناسی مشتری اطلاعات بیشتری کسب می‌شود. در بازاریابی چابک نیز به جای پیش‎‌بینی و حدسیات، اصل بر جلسات فوری و جمع‌آوری نظرات و اطلاعات تیم بازاریابی است. در این جلسات نیاز و خواست گروه‌های مختلف مصرف‌کنندگان و مشتریان جمع‌آوری و تحلیل می‌شود. با استفاده از داده‌های جدید، کمپین‌های تبلیغاتی، اصلاح و به‌روز می‌شوند.

3- یادگیری و بروزرسانی اطلاعات

در این رویکرد، هدف بازاریابی چابک، آموختن و به‌روز کردن اطلاعات در خصوص نیاز مشتری است. به این معنی که بازاریابی چابک زمانی بهترین عملکرد خود را دارد که اعضای تیم، اطلاعات جدید خود را مدام به اطلاع مدیر پروژه برسانند. حتی اگر این اطلاعات در اواسط پروژه یا کمپین بازاریابی به‌دست آمده باشند. بازاریابی چابک بیشتر بر بازاریابی دیجیتال مبتنی بر داده تاکید دارد تا برنامه‌ی بازاریابی مبتنی بر قرارداد و یا مفروضات!

4- آزمایش‌های کوچک

بنابراین در این شیوه بازاریابی کمپین‌های کوچک متعددی در طول فرآیند انجام خواهند شد. این آزمایش‌های کوچک اغلب کم‌هزینه و موثرتر از یک کمپین عظیم و انفجاری، با هزینه بالا خواهند بود. همچنین باعث صرفه‌جویی در بودجه و کاهش هزینه‌های تیم بازاریابی خواهند شد.

5- کمپین‌های مکرر

در بازاریابی چابک، بجای بهره‌گیری از یک کمپین بزرگ و انفجاری، که هزینه و زمان کل تیم بازاریابی را به خود معطوف کند، از کمپین‌های کوچک و متعدد استقبال می‌شود. با آزمایش و بررسی هر کمپین، بهترین رویکرد و روش که بیشترین بهره‌وری را داشته باشد، یافته می‌شود.

6- برنامه‌ریزی منعطف

برنامه‌ریزی سفت و سخت و تعهد به آنجام آن تا انتها، در بازاریابی چابک جایی ندارد. در عوض تیم بازاریابی، ایده‌های جدید و الگوهای جایگزین را تست می‌کنند. تیم بازایابی، با استراتژی‌های جدید، بازار را محک می‌زنند ولی با این حال از ثابت ماندن و پیوستگی محتوا اطمینان حاصل می‌کنند.

7- واکنش به تغییرات

بازاریابی چابک، بر استفاده از تاکتیک‌های پرسش‌گری و نظرسنجی (پرسشنامه چابکی بازاریابی)، کاوش گزینه‌های جدید، سئو و استخراج داده برای انجام پروژه‌های بعدی تاکید دارد. با استفاده از این روش‌ها، تصویر روشنی از تغییرات مورد انتظار در کمپین‌های آتی خواهید یافت.

3 نمونه از چارچوب بازاریابی چابک

چارجوب‌های مختلفی در بازاریابی چابک مورد استفاده قرار می‌گیرند. اما 3 رویکرد محبوب و موثر در مدیریت پروژه، چارچوب‌های اسکرام، کانبان و اسکرامبان هستند.

1- اسکرام

اسکرام یکی از چارچوب‌ها و ابزاری است که در مدیریت پروژه‌های توسعه نرم‌افزار مورد استفاده قرار می‌گیرد. اما از این چارچوب و متد در کمپین‌های بازاریابی چابک نیز می‌توان استفاده نمود. اسکرام روشی است که به کار گروهی انسجام می‌دهد و با یک بخش بک‌لاگ یا همان وظایف و کارهای انباشته که همان داده‌های اولیه یا ایده‌های کمپین هستند، شروع می‌شود.
مرحله بعد برنامه‌ریزی اسپرینت است که در بازاریابی چابک شامل آزمایش استراتژی‌ها بر اساس محتوای در دست می‌شود. قدم بعد تکرار و اصلاح کمپین‌های اجرا شده در اسپرینت، برگزاری جلسات سرپایی و سریع برای ارزیابی دوام کمپین است و در نهایت اقدام و عمل برای روشن شدن نتیجه، انجام خواهد شد.

2- کانبان

در پازل بازاریابی چابک، قطعات مختلفی برای چفت شدن فرآیند وجود دارند. به همین سبب، برخی از تیم‌های بازاریابی، مدل تخته کانبان را به اسکرام ترجیح می‌دهند. در حالی که اسکرام بر سازگاری در کار تیمی تمرکز دارد، کانبان شفافیت بیشتری به جزئیات و مراحل فرآیند پروژه می‌دهد.
جدول کانبان نشان می‌دهد که هر اقدامی در چه مرحله‌ای از چرخه حیاتش است. برای مثال با برچسب تعیین می‌شود که هر تسک در مرحله ایده‌پردازی، پیش‌نویس و یا در حال اجرا قرار دارد. استفاده از کانبان به برقراری نظم در کار تیمی و جلوگیری از معوق شدن کارها کمک نموده و یک گردش کاری منظم در تیم بازاریابی ایجاد می‌کند.

3- اسکرامبان

چارچوب اسکرامبان ترکیب بخش‌هایی از الگوهای اسکرام و کانبان در بازاریابی چابک است. در اسکرامبان از پیوستگی در نتایج خروجی اسکرام و سازماندهی تسک‌محور جدولی کانبان برای رسیدگی و رصد وظایف محوله تیم بازاریابی استفاده شده است. جلسات روزانه، مشاهده روند امور محوله و بازنگری فرآیند از ویژگی‌های این الگوی بازایابی چابک هستند.

مزایای بازاریابی چابک

اما چرا باید از بازریابی چابک استفاده نمود و چه نقشی در برنامه بازاریابی دارد؟ برای چه نوع اهداف و پروژه‌هایی، استراتژی بازاریابی چابک مناسب است؟

از هر محصول جدیدی استقبال می‌کند

هدف بازاریابی چابک، تطبیق دادن استراتژی بازاریابی با محصولات و خدمات جدید و نیاز روز مصرف‌کننده است. بنابراین بهترین رویکرد و استراتژی برای بازاریابی فناوری‌ها و خدمات پیشرفته بحساب می‌آید.

از داده‌های دقیق‌تری استفاده می‌کند

تعریف بازاریابی چابک بر بررسی روند مصرف، تحقیقات بازار و برگزاری جلسات روزانه در جمع‌آوری و تحلیل داده‌های بازار و تیم بازاریابی استوار است. تیم بازاریابی از داده‌های روز برای مطابقت دادن کمپین‌ها به نفع برند استفاده می‌کنند.

پیوند قوی‌تری با مشتری ایجاد می‌کند

هدف نهایی از بررسی بازاریابی چابک و به‌کارگیری آن، جلب رضایت مشتری است. بنابراین هر برندی با استفاده از این استراتژی، تصویر بهتری از مزایای محصولات و خدمات خود در ذهن مشتری می‌سازد و تمرکز خود را بر اولویت‌بندی و ارایه بهتر خدمات به مصرف‌کننده می‌گذارد. این اتفاق، وفاداری و اعتماد به برند را در بین مشتریان بهبود می‌بخشد.

منجر به فروش بیشتر می‌شود

برندهایی که نوآوری دارند و روش‌های جدیدی برای جذب مشتری پیدا می‌کنند، تلاششان در نهایت نتیجه خواهد داد. استفاده از کانال‌ها و سیستم‌های مختلف در بازاریابی چابک، به اضافه شدن خریداران جدید ختم خواهد شد.

ساخت یک تیم بازاریابی چابک

بازاریابی چابک پیش نیازهایی دارد. یک سازمان باید درک درستی از آنچه که می خواهد با بازاریابی چابک انجام دهد داشته (برای نمونه، کدام گروه های مشتری را می خواهد بدست آورد یا کدام بخش تصمیم گیری مشتری را می خواهد بهبود بخشد)، و داده های کافی، تجزیه و تحلیل و زیرساخت فناوری بازاریابی مناسب داشته باشد.

این تکنولوژی به بازاریابان کمک می کند داده ها را از سیستم های متمایز جمع آوری، ثبت و مدیریت کنند؛ مبتنی بر مدل های پیشرفته تصمیم گیری کنند؛ کمپین ها و پیام ها را در کانال ها خودکار کنند؛ و مشتری را ردیابی و عملکرد پیام ها را به سیستم وارد کنند. لازم به ذکر است که ابزارهای تکنولوژیک لازم نیست بهترین و بدون نقص باشند. در حقیقت، تمرکز بیش از حد بر آنها اشتباه است. اکثر شرکت ها در واقع ابزارهای کافی را دارند. یکی از مهم ترین ابزارهای نرم افزار CRM برای خودکارسازی “گردش کار” نام دارد که به صورت زیر ساخته می شود:

زیرساخت بعدی حمایت و آموزش از جانب مدیران بازاریابی سازمان است. هر دوی این زیرساخت ها حائز اهمیت اند، اما مهم ترین زیرساخت خود نیروها هستند. نیروهایی که استعداد و انگیزه ی لازم را برای کار کردن “چابک” در کنار یکدیگر داشته باشند.

یک تیم بازاریابی چابک چه می کند؟

یک تیم بازاریابی چابک این گونه عمل می کند:

1- با مدیریت هماهنگ شده و انتظارات را مشخص می کند

هنگامی که تیم مشخص می شود، با رهبران سازمان بازاریابی و دیگر سهامداران اصلی همکاری می کند تا همه را در راستای هدف هماهنگ کند. پس از آن، طی جلسه ای به وضوح مشخص می کند که قوانین و مقررات سابق دیگر اعمال نمی شود و فرهنگ و تعهدات چابک را بیان می کند: همکاری عمیق و مداوم؛ سرعت؛ حل اتفاقات غیر منتظره؛ تلاش برای سادگی؛ مسئولیت پذیری و بالاتر از همه، قرار دادن مشتری در مرکز تصمیم گیری ها.

2- داده ها را برای یافتن فرصت ها تحلیل می کند

در روز دوم این تیم باید کار خود را آغاز کند. این آغاز با به دست آوردن بینش بر اساس تحلیلی هدفمند است. بینش ها باید با هدف شناسایی ناهنجاری ها، نقاط مشکل ساز، مسائل و یا فرصت ها در تصمیم گیری های گروه های اصلی مشتری یا سرنخ باشند. هر روز صبح هر عضو تیم گزارش سریعی از آنچه که روز گذشته انجام داده و آنچه که امروز برنامه ریزی کرده است، ارائه می دهد. این یک گام قدرتمند در راستای مسئولیت پذیری ست، زیرا هر کس یک قول روزانه را به هم تیمی های خود می دهد و باید روز بعد آن را گزارش کند.

تمام این داده ها را می توان به صورت سیستماتیک و دسته بندی شده در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ذخیره و برای تحلیل کمپین های بازاریابی استفاده کرد.

3- آزمون ها را طراحی و اولویت بندی می کند

برای هر یک از فرصت ها یا مسائل شناسایی شده، تیم هم در مورد چگونگی بهبود تجربه و هم راه های آزمایش این ایده ها تصمیم گیری می کند. برای هر یک از این فرضیه ها، یک روش تست طراحی و شاخص های کلیدی عملکرد (KPI ها) تعریف می شود. هنگامی که لیستی از آزمون های بالقوه تولید می شود، بر اساس دو معیار اولویت بندی می شود: تاثیر بالقوه بر کسب و کار و سهولت اجرایی. ایده های اولویت بندی شده به اول صف فرستاده می شوند تا بلافاصله آزمایش گردند.

4- آزمون ها را انجام می دهد

این تیم تست هایی یک تا دو هفته ای انجام می دهد تا میزان کارایی رویکرد های پیشنهاد شده را بسنجد. مثلا این که آیا تغییر یک دکمه یا تخفیفی برای یک گروه خاص موجب می شود که مشتریان بیشتری یک درخواست آنلاین را تکمیل کنند؟ این تیم نیاز به کار مؤثر و چند جلسه ی کوتاه و مختصر و مفید دارد تا بتواند توان عملیاتی را در سطحی موثر مدیریت کند. تیمی در یک بانک اروپایی مجموعه ای از آزمون های رسانه ای هفتگی را در همه دسته ها اجرا کرد و هزینه ها را براساس یافته ها اختصاص داد. این کار باعث افزایش بیش از ده برابری نرخ تبدیل شد.

5- ایده ها را طبق نتایج به دست می آورد

این تیم باید مکانیزم های ردیابی موثر و بی عیب و نقصی داشته باشد تا بتوانند به سرعت گزارش عملکرد هر آزمون را بررسی کند. کارشناسان ارشد تیم برای پیدا کردن یافته های تست و تصمیم گیری در مورد تست هایی که نتایج امیدوار کننده داشتند، با بازخورد ها منطبق بوده اند، و حذف آنهایی که کارآمد نیستند، نتایج را در یک بازه ی زمانی کوتاه و فشرده بررسی می کنند.

نتایج این بررسی ها به ذینفعان گزارش شده، و اولویت ها طبق نتایج جدید  تغییر می کنند. سرپرست تیم بلافصله به سراغ فرصت ها جدید می رود تا مراحل لازم را دوباره اجرا کند و تیم با توجه به نتایج جدید پیش رود.

اتوماسیون بازاریابی چابک با CRM

اما برای جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه تحلیل آن در استراتژی بازاریابی چابک، استفاده از فناوری و اتوماسیون فرآیند، نقش مهمی ایفا می‌کند. یک پلتفرم و نرم‌افزار CRM خوب نقش سازنده‌ای در جمع‌آوری، سازما‌دهی، آزمایش و مدیریت داده‌ها دارد. و به برگزاری روان‌تر و دقیق‌تر یک اسپرینت بازاریابی چابک کمک می‌کند.
استفاده از فناوری‌ها و انواع نرم افزار بازاریابی در پاسخگویی و برآورد سریعتر نیاز مشتریان نقش مهمی دارند. CRM پارس ویتایگر با بهره‌گیری از ابزارهای مختلفی از جمله پرسشنامه چابکی بازاریابی، به جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها و نیاز مشتری کمک نموده و برای تغییر رویکرد از مدیریت سنتی پروژه‌های بازاریابی به بازاریابی چابک در کنار شما خواهد بود.

برای محقق شدن اهدافتان در جذب مشتری و چابکی بازاریابی‌تان، از ابزارهای پلتفرم ما استفاده نمایید تا شتاب و رشدی سریعتر و نتایجی با تاثیر بیشتر را تجربه کنید! برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.