عدم توافق با قیمت در فروش عمومیت دارد. در درجه اول به این دلیل که بسیاری از سرنخ های فروش (مشتری های احتمالی) آموخته اند که اگر در مورد قیمت به اصطلاح “چانه بزنند”، تخفیف موردنظر خود را دریافت خواهد کرد. دشواری کار زمانی ست که نمی خواهید بلافاصله قیمت خود را پایین بیاورید. در […]


اکثر نیروهای فروش تمایل بسیاری به پیدا کردن بهترین زمان برای تماس تلفنی با مشتری دارند. به جای انتظار برای یک رویداد مناسب، تحقیق در مورد خریدار و ایجاد یک پیام منحصرا برای آن خریدار، تنها کافیست بدانند که بهترین روز و زمان برای برقراری تماس چیست. اغواکننده و جذاب به نظر می رسد، اما […]


تحلیل SWOT (یا ماتریس SWOT) مخفف نقاط قوت (Strength)، ضعف (Weakness)، فرصت ها (Opportunities) و تهدید ها (Threats)، و یک روش برنامه ریزی ساختاری است که این چهار عنصر را در یک سازمان، پروژه یا کسب و کار ارزیابی می کند. تحلیل SWOT می تواند برای یک شرکت، محصول، محل، صنعت، یا فرد انجام شود. […]


بیش فروشی و فروش مکمل (up selling – cross selling) از رایج ترین روش های افزایش درآمد در فروش محصولات و خدمات است. همه ی ما با این پدیده مواجه شده ایم. حتی ممکن است خود فروشنده نداند که نام تکنیک مورد استفاده اش چیست، اما به هر حال آن را استفاده خواهد کرد. برای […]


شناخت نیاز مشتری کار ساده ای نیست. در بسیاری از مواقع مشتریان شما نیاز کلی خود را می دانند، اما این که دقیقا به چه ابزاری برای رسیدن به اهداف مورد نظر نیاز دارند، نه برای شما و نه حتی برای خود آنها، مشخص نیست. گاهی چیزی که برای شما شرح می دهند ناقص یا […]


سرنخ فروش معادل فارسی واژه ی Lead در زبان انگلیسی، و آغازگر فرایند فروش است. سرنخ هنگامی به وجود می آید که سازمان شما برای حداقل یکی از محصولات یا سرویس ها اطلاعات تماس فردی را که علاقه مند به خرید یا حتی کسب اطلاعات بیشتر راجع به آن محصول یا سرویس است، به دست […]


 قابلیت های نرم افزار CRM یا هر نرم افزار دیگری که در یک سازمان (یا به صورت فردی) استفاده می شود، در بسیاری از موارد دلایل خرید آن نرم افزار هستند. نسل جدید که درصد زیادی از نیروی کار را تشکیل می دهند، با تکنولوژی بزرگ شده اند. وقتی که صحبت از قابلیت های نرم […]


اقدامات زیادی برای تولید سرنخ فروش انجام می شود و تبدیل آنها به سرنخ های واجد شرایط دشوار است. هر نیروی فروشی در هر سطحی می داند که تبدیل این سرنخ های با کیفیت به مشتری دشوارترین بخش کار است. متاسفانه، بسیاری از صاحبان کسب و کار در اوایل چرخه پیگیری فروش آن را رها […]


در بخش اول این مقاله ۱۶ سوال برای حس ضرورت فروش مطرح کردیم. در ادامه ۱۸ سوال دیگر و در سه زمینه ی متفاوت بیان می شود. در مورد تاثیرات مشکل بپرسید این مشکل بر برنامه ی روزانه ی شما چه تاثیری می گذارد؟ به خریدار نشان دهید که نیازی نیست از کلمات دشوار و […]


چالش فروش چیزی ست که روز به روز نسبت به نیازهای جدید تغییر کرده و پیچیده تر و دشوار تر می شود. تحقیقات جدید  Richardson Sales Trainingنشان می دهد بزرگ ترین تمرکز نیروهای فروش در سال ۲۰۱۸ میلادی باید بیان ارزش در فروش باشد. این ناشی از رقابت شدید و افزایش تعداد تصمیم گیرندگان در […]