فروش حرفه ای و کلید طلایی در فروش به مدیران ارشد

در مقاله های پیشین در مورد اصول برخورد با مشتری هنگامی که مشتری از مدیران ارشد باشد، صحبت کردیم. گفتیم که فروش به مدیران ارشد با فروش به سایر رده های سازمانی تفاوت دارد و اگر اشتباهی مرتکب شوید با یک مشتری از دست رفته ی عصبانی مواجه خواهید شد. گفتیم که در برخورد با مدیران ارشد باید نکاتی را رعایت کنید که بعدا به شما خواهیم گفت.

در این مقاله راجع به همان نکات صحبت می کنیم. دقت کنید که تمام نکات این مقاله برای صحبت با مدیران ارشد است و نه مدیران میانی یا سایر رده های سازمانی.

فروش حرفه ای به مشتری حرفه ای

پیدا کردن یکی از تصمیم گیرندگان اصلی که خرید یا عدم خرید محصول یا سرویس شما به او  بستگی دارد جزو اهداف نیروهای فروش است. حتی در قیف فروش نیز مرحله ای به نام “شناسایی تصمیم گیرندگان” وجود دارد. طبق تحقیقات انجام شده، تنها ۱۰ درصد از مدیران ارشد معتقدند تماس های فروش واقعا ارزش زمان صرف شده را داشته اند. این یعنی ۹۰ درصد از آنها حاضر نیستند وقت خود را با تماس های فروش “تلف کنند“.

و در ادامه، تنها  ۷ درصد تمایل دارند که تماس پیگیری بعدی را برنامه ریزی کنند. اگر به یاد داشته باشید، همیشه پرسیدن سوالات نیازسنجی بیشتر رفتاری بوده که ارزیابی کیفی دقیق تر را به دنبال داشته است. اما در مورد مدیران ارشد، پرسیدن بیش از ۴ یا ۵ سوال رفتار خطرناکی ست که به راحتی می تواند به از دست رفتن مشتری منجر شود.

خداحافظ مدیر ارشد

علاوه بر خطر فوران عصبانیت مدیر و روانه کردن مشتی استعاری به سمت صورت شما با جمله ی “انقدر وقت منو با این حرفای بیهوده نگیرین”، احتمال دیگری نیز وجود دارد. ممکن است این مدیر خیلی محترمانه به شما بفهماند که دیگر نمی خواهد با شما صحبت کند: از بار بعد با آقای/خانم x تماس بگیرین و از ایشون پیگیر باشین.

معمولا خانم یا آقای x یک مدیر میانی ست که هیچ قدرت تصمیم گیری خاصی ندارد. و شما به جای پیش رفتن در فرایند فروش احتمالا پس می روید. در بهترین حالت این معامله بسیار بیش از چیزی که باید طول می کشد، چرا که باید نهایتا تصمیم مدیر ارشد را داشته باشید.

در بدترین حالت، معامله ی شما هیچ وقت سر نمی گیرد.

فروش حرفه ای به خود شخص مدیر ارشد

چطور می توانید این سرنوشت تلخ را عوض کنید؟ با مکالمات استراتژیک.

باید با موضوعات استراتژیک ارزش محصول خود را برای مدیران ارشد سازمان سرنخ توضیح دهید، نه تاکتیکی. آموزش های تاکتیکی مدیران میانی را جذب کرده، معمولا در جلسات مقامات ارشد مطرح نمی شود، و تنها هر از چند گاهی به عنوان یکی از کارهایی که “اگر وقت شد باید انجام شود” از آنها یاد می شود.

در مقابل، ایجاد و حفظ مزیت های رقابتی چیزی ست که مدیران ارشد بسیار به آن اهمیت می دهند. مزایای رقابتی به کرّات در جلسات مدیران ارشد مطرح شده و در مورد آنها با دقت و جزییات بحث می شود. اگر می خواهید با یک مدیر ارشد مکالمه ی موفق و پرباری داشته باشید، باید صنعت آنها و رقبای اصلی را تا حدی بشناسید. باید بتوانید به آنها بگویید که با محصول شما چه مزیتی نسبت به رقبای خود خواهند داشت.

چارچوب مکالمه فروش حرفه ای با مدیران ارشد

نکسوس؟؟؟

یک بینش جدید که باعث تغییر نگرش مشتری در مورد یک مشکل یا فرصت کلیدی می شود و در نهایت می تواند به راه حل شما مربوط شود.

صحبت خارج از وضعیت موجود:

تغییرات خارجی را که کسب و کار آنها را تهدید می کند به آنها معرفی کنید. این تغییرات باید مربوط به نکسوس شما باشند. بیشتر تمرکز شما باید بر باز کردن یک مسئله باشد، نه ساختن یک موضوع جدید. نتیجه ی نهایی، ایجاد “ترس از دست دادن” در طرف مقابل شما خواهد شد که در مقاله ی پیشین راجع به آن صحبت کردیم.

ترس از دست دادن همان انگیزه ایست که باعث می شود افراد دو برابر حالت عادی کار کنند.

معرفی روش جدید:

این روش جدید تغییری ست که کسی در نتیجه ی نکسوس شما مایل به انجام آن است. همان محصول یا سرویسی که شما ارائه می دهید و تغییری در سیستم آنها به وجود می آورد که آنها را از تهدیدات و خطرات خارجی که در مورد آن صحبت کردید، حفظ می کند.

قبل از عمل، بعد از عمل:

درست مثل جراحان زیبایی که به شما نشان می دهند چه چیزی را به چیزی تبدیل کرده اند، شما هم باید با مشتری احتمالی خود همین طور رفتار کنید. این که صرفا به آنها بگویید “مشتری های ما خیلی راضی اند و بعد از استفاده از محصول ما توانسته اند بهتر شوند” هیچ تاثیری ندارد.

شما باید دقیقا به مشتری خود توضیح دهید که منظورتان از “بهتر شدن” چیست. بیشتر نیروهای فروش داستان موفقیتی برای سرنخ ها نمی گویند. آنها صرفا از مقداری داده برای اثبات حرف خود استفاده می کنند.

برای ایجاد عکس های قبل و بعد از عمل هر مشتری احتمالی، باید مکالمه را به سمتی پیش ببرید که آنها خود را در داستان شما ببینند. منظور از داستان یک نوشته در مورد شخص سومی نیست، بلکه فقط ترسیم شرایط برای سرنخ است.

چیزی که نباید بگویید:

محصول ما خیلی خوب است. یکی از مشتری هایمان می گوید همه چیز بهتر شده و هیچ وقت این قدر خوشحال نبوده است.

چیزی که باید بگویید:

یکی از مشتری های ما می گوید تنها چند تماس کمتر در روز می گرفتم و به نظرم مشکلی نبود، چرا که روز بعد جبران می کردم. کم کم تماس های اضافی جامانده از روز قبل باعث عقب افتادن تماس های روزانه شدند. وقتی دیدم که تمام وقت روزم صرف تماس های عقب افتاده می شود و تمام سرنخ ها و مشتری ها از بدقولی من ناراضی اند، مطمئن شدم که چیزی باید تغییر کند.

محصول شما همان چیزی ست که این شرایط را تغییر داده و مشتری را به برنامه های روزانه اش رسانده است.

شما یک نیروی فروش حرفه ای هستید، نه یک حسابدار غیبگو

شما باید با این داستان ها تاثیر محصول خود را به مشتری نشان دهید، نه این که نرخ بازگشت سرمایه را برای آنها حساب کنید.

شما با یک مدیر ارشد که به این اعداد و ارقام تسلط دارد صحبت می کنید. مسلماً خود آنها خیلی بهتر از شما می توانند این نرخ را حساب کنند، و با حدسیات شما مخالفت خواهند کرد. این یکی از نکاتی ست که مدیران فروش می دانند، اما ممکن است نیروهای دیگر هنوز به آن واقف نباشند.

در بهترین حالت، آن را محاسبه ای ضعیف و غیرواقعی می شمرند. در بدترین حالت، شما اعتبار خود را از دست می دهید. اگر می خواهید از اعداد و ارقام استفاده کنید، باید در قالب داستان های قبل و بعد از عمل پیش روید. برای نمونه:

قبل

در ماه ۱۰۰۰ سرنخ ایجاد می شده

۱۰% آنها به فرصت فروش تبدیل می شده ند

۲۰% این فرصت ها به فروش منجر می شده اند

و هر فروش به طور متوسط ۵ میلیون تومان بود.

نتیجه: ۱۰۰ میلیون فروش در ماه با ۲۰ معامله ی ۵ میلیون تومانی.

بعد

در ماه ۱۰۰۰ سرنخ ایجاد می شود

۱۲% آنها به فرصت فروش تبدیل می شوند

۲۲% این فرصت ها به فروش منجر می شوند

و هر فروش به طور متوسط ۶ میلیون تومان است.

نتیجه: ۱۵۸٫۴ میلیون فروش در ماه با ۲۶٫۴ معامله ی ۶ میلیون تومانی.

 

مجددا، این نکات برای فروش به مدیران ارشد هستند، پس اگر مغایرتی با سایر تکنیک های فروش در آنها می بینید، به همین دلیل است.