بازاریابی stp

STP بازاریابی چیست؟ بخش بندی، هدفگیری و جایگاه یابی

بازاریابی ( STP Marketing ) یک مدل بازاریابی سه مرحله ای ست که به شما کمک می کند

بازاریابی ( STP Marketing ) یک مدل بازاریابی سه مرحله ای ست که به شما کمک می کند ارزشمندترین نوع مشتری را شناسایی کرده و سپس راهبردهای بازاریابی خود را برای عرضه محصولات به طور مستقیم به همان گروه توسعه دهید.

برای درک بیشتر از بازاریابی STP بهتری است، برای لحظه ای در مورد محصول یا خدمات خود فکر کنید. بازار هدف شما چه کسی است؟ ممکن است وسوسه شوید در پاسخ این سوال بگویید “همه”. کدام شرکت نمی خواهد “همه مردم” محصولات او را بخرند؟ اما واقعیت این است که شما نمی توانید همه چیز برای همه کس باشید.

پس، هدف شما این است که مشخص کنید واقعا چه کسانی مشتری شما هستند و چگونه می توانید به نیازهای آنها پاسخ دهید. این جایی ست که بازاریابی STP وارد کار می شود.

در حقیقت STP مخفف:

  • Segmentation: بخش بندی بازار
  • Targeting: هدف قرار دادن مشتریان ایده آل
  • Positioning: جایگاه یابی محصول یا سرویس طبق نیاز مشتری

است.

آیا تمایل دارید بصورت رایگان از نرم افزار CRM استفاده نمایید؟ دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید

پروسه بازاریابی STP

شما نمی توانید محصولات خود را به همه بفروشید. برای مثال، افرادی که انتخاب می کنند در یک رستوران فست فود غذا بخورند، همان افرادی نیستند که تصمیم می گیرند در یک رستوران سنتی غذا بخورند، با این که محصول عرضه شده اساسا یکی ست. شرکت هایی که مشتری هدف خود را می شناسند معمولا بسیار سودآور تر هستند، زیرا می توانند راه حل های دقیق و پیام هایی را که گروه هدف به دنبال شنیدن آن هستند، فراهم کنند.

نمونه ای از بازاریابی STP

ماریوت، غول صنعت مهمان نوازی، حدود ۳۰ برند هتل در اختیار دارد و هر یک از آنها برای پاسخگویی به نیازهای منحصر به فرد یک گروه خاص طراحی شده است. برای مثال، Suites TownePlace برای مسافران بیزنسی و تفریحی که نیاز به یک فضای کاربردی برای زندگی و کار در اقامتی طولانی دارند، جذاب است. Courtyard امکان اقامت در مسافرت های بیزنسی کوتاه را فراهم می کند و Ritz-Carlton به مهمانانی که مایل هستند هزینه ی بالایی برای هتلی لوکس بپردازند، رسیدگی می کند.

همانطور که مشخص است، ماریوت یک پیام بازاریابی یکسان را برای همه مهمانان خود نمی فرستد. هر هتل طراحی، دکور، و لوکیشن خاصی دارد که پاسخگوی نیازهای منحصر به فرد یک گروه خاص مشتری ست.

بخش بندی بازار چیست؟

بخش بندی یعنی پیدا کردن گروه های مختلف بازار با نیازهای مختلف. برای مثال، در بازار عینک آفتابی، برای برخی از مشتریان لوکس بودن مهم است و حاضرند برای نام یک برند پول زیادی بپردازند، در حالی که برای بعضی سلامت چشم و دوام محصول اهمیت دارد. اگر شما بازار عینک آفتابی را تقسیم کنید، باید تعدادی متغیر پیدا کنید که این گروه های مختلف مصرف کننده را مشخص می کند. به طور کلی، در بخش بندی به دنبال متغیرهای زیر هستیم:

  • متغیرهای دموگرافیک مانند سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، محل سکونت، قومیت، زبان و اندازه خانواده.
  • متغیرهای روانشناختی مانند شیوه زندگی، وضعیت اجتماعی و نوع شخصیت – آیا این مصرف کننده می خواهد همرنگ جماعت شود یا با همه متفاوت باشد؟
  • متغیرهای رفتاری – مصرف کننده یک کاربر کم مصرف، متوسط یا پر مصرف محصول است؟ آیا او از برند مورد علاقه خود، حتی زمانی که یکی از رقبا حراج فصل دارد، خرید می کند؟
  • متغیرهای توزیع مانند نحوه خرید مصرف کننده: در فروشگاه، آنلاین یا از طریق سرویس اشتراکی؟

شما همچنین می توانید طبق متغیرهای خاص محصول بخش بندی را انجام دهید. این همان کاری است که ماریوت با ۳۰ برند هتل خاص خود انجام داده است.

هدف گذاری چیست؟

هنگامی که گروه های مشتری را شناسایی کرده اید، معمولا به راحتی می بینید که همه ی بخش ها برای کسب و کار شما به یک اندازه جذاب نیستند. برای نمونه، اگر شما عینک آفتابی مقرون به صرفه تولید می کنید، به “لوکس ها” علاقه ای نخواهید داشت، چرا که فقط در فروشگاه های برندهای مد دیده می شوند. هدف گذاری، مرحله دوم بازاریابی STP، این است که بدانیم کدام یک از گروه های مشتریان یا پرسوناها بهترین انتخاب شما هستند. انتخاب به چندین عامل بستگی دارد:

  • نیازهای این گروه در حال حاضر به چه صورت برطرف می شود؟ ارائه محصول به کسانی که خدمات یا محصولات خوبی از رقبای شما دریافت می کنن، بسیار دشوار خواهد بود.
  • گروه شما چه اندازه است؟ بازار باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا بتواند بخش بندی شود. اگر شما یک گروه مشتری کوچک را به گروهی کوچکتر تبدیل کنید، کسب و کار شما پایدار نخواهد ماند. زیرا هیچ جای رشدی ندارید.
  • آیا نقاط قوتی دارید که باعث شود یکی از گروه های خاص مصرف کننده به جای رقیب، به شما جذب شود؟ مثلا، آیا در یک بازار خاص شهرت دارید؟
  • گروه هدف چه مقدار در دسترس است؟ در واقع، چقدر باید برای بازاریابی و تبلیغات در جهت ارتباط با این گروه مشتری هزینه صرف کنید؟ سود پیش بینی شده باید از هزینه ها بیشتر باشد، در غیر این صورت به سرعت به سمت ورشکستگی پیش می روید.

در این بخش قوانین سخت و عجیبی وجود ندارد. به عنوان مثال، شما می توانید تنها بر یک گروه کوچک مشتری متمرکز شوید و استراتژی یک کسب و کار جاویژه (niche) را پیاده سازی کنید. یا می توانید دو یا سه گروه سودآور را بر اساس اندازه بازار و درآمد پیش بینی شده هدف قرار دهید. تصمیم با شماست.

جایگاه یابی چیست؟

جایگاه یابی آخرین و شاید سخت ترین بخش تحلیل تجزیه و تحلیل STP است، زیرا اکنون باید بهترین روش بازاریابی برند خود را پیدا کنید. هدف این است که یک تصویر واضح و مثبت از محصول، ماهیت و کارایی آن در ذهن مصرف کنندگان ایجاد کنید. برای نمونه، شما ممکن است عینک آفتابی خود را محافظ چشم و با دوام، یا لوکس و شیک معرفی کنید.

جایگاهی که مشخص می کنید، تا آخر عمر محصول با شما می ماند. این مرحله پیش زمینه ی برندینگ، تعیین مزیت رقابتی و به طور کلی، تلاش های بازاریابی شماست.

چطور یک نقشه جایگاه یابی بکشیم؟

یکی از ابزارهای جایگاه یابی تحلیل ماتریس SWOT است اما یک راه ساده تر برای موقعیت یابی، ایجاد یک نقشه موقعیتی است. یک ابزار بصری که نشان می دهد که هر گروه مشتری، برند شما را در مقایسه با رقبای شما چگونه می بیند. برای ایجاد نقشه، با جمع آوری تمام اطلاعاتی که در مورد بازار دارید شروع کنید:

  • چه چیزی برای بازار هدف شما اهمیت دارد؟ مشکلات آنها چیست؟ کدام ویژگی های برند یا محصول شما جذابیت بالایی دارند؟ مشتری ها حاضرند برای کدام ویژگی ها همین حالا پرداخت داشته باشند؟
  • مشتریان چگونه محصول شما را در مقایسه با محصولات رقبا می سنجند؟ نتایج تحقیقات بازار شما چیست؟
  • رقبای شما چه کسانی هستند؟ مشتریان در مورد آنها چه می گویند؟

گام بعدی این است که دو مزیت اصلی محصول را در دو محور افقی و عمودی یک نمودار قرار دهید. این مزایا بر اساس آنچه که برای مصرف کننده مهم است، انتخاب می شوند. برای مثال اگر شما یک شکلات انرژی زای جدید را به فروش می رسانید، می توانید محور افقی خود را قیمت پایین-بالا و محور عمودی را پروتئین کم-زیاد نام گذاری کنید. اکنون، تمام رقبای خود را بر اساس مزایایی که در محصولات ارائه می دهند، بر روی نمودار قرار دهید. اگر رقیب A یک میان وعده با پروتئین پایین و قیمت بالا می فروشد، آن را در ربع پایین سمت راست نمودار قرار دهید. اگر رقیب B محصولی با قیمت و پروتئین پایین می فروشد، آن را در ربع پایین سمت چپ قرار دهید.

هنگامی که تمام رقبا در نمودار قرار می گیرند، باید بتوانید شکاف موجود در بازار را ببینید. در این مثال، ممکن است متوجه شوید که می توانید محصول خود را با فاکتورهای کمترین قیمت و بالاترین پروتئین از بقیه متفاوت کنید. جایگاه شما ممکن است “شکلاتی با بالاترین پروتئین و پایین ترین قیمت در بازار” باشد.

همین حالا بصورت کاملا رایگان، نرم افزار CRM را آزمایش کنید: استفاده از نرم افزار CRM بصورت رایگان

ثبت دیدگاه