فهرست محتوا
ارتباطات بازاریابی (MarCom) بخشی مهم و پیچیده از تلاش های بازاریابی یک سازمان است. به طور خلاصه، ارتباطات بازاریابی را می توان به عنوان تمام پیام ها و رسانه هایی که برای برقراری ارتباط با بازار هدف خود استفاده می کنید، توصیف کرد.
ارتباطات بازاریابی شامل تبلیغات، بازاریابی مستقیم، برندینگ، بسته بندی، حضور آنلاین شما، موارد چاپی، فعالیت های روابط عمومی، ارائه های پیش از فروش، اسپانسرها، نمایشگاه های تجاری و غیره است.
پیچیدگی این مقوله زیاد است، اما به طور کلی شامل این ۳ حوزه می شود:
- ماهیت ارتباطات بازاریابی
- جایگاه یابی
- پیام بازاریابی شما
اهداف ارتباطات بازاریابی
ارتباطات بازاریابی دو هدف دارد. یکی ایجاد و حفظ تقاضا و اولویت برای محصول است؛ و دیگری کوتاه کردن چرخه فروش.
ایجاد اولویت
ایجاد اولویت اغلب تلاشی بلند مدت است که هدف آن استفاده از ابزار ارتباطی برای کمک به موقعیت یابی محصول یا شرکت شما در ذهن مشتری است. بخش بزرگی از این هدف پیش از تماس شما و مشتری از طریق بازاریابی اتفاق می افتد. اما بخشی از آن هنگامی که مشتری در فرآیند فروش قرار گرفته توسط نیروهای فروش و نیازسنجی صحیح مشتری برای ارائه ی راه حل های مناسب انجام می پذیرد.
جایگاه یابی و ساخت یک برند طول می کشد و نیاز به یک هماهنگی خاص (نه فقط در خود تلاش های ارتباطی، بلکه در رابطه با عناصر اصلی محصول، قیمت گذاری، و توزیع) دارد و به همین دلیل نشان دهنده تعهد قابل توجهی برای سازمان است.
به یاد داشته باشید که ایجاد اولویت با ساخت یک برند، بر سهم بازار، سودآوری و حتی دسترسی شما به نیروهای مستعد (که در اثر برندینگ کارفرما به وجود می آید) تاثیر خواهد گذاشت و در نتیجه ارزش بلند مدتی برای شرکت فراهم می کند.
کوتاه کردن چرخه فروش
کوتاه شدن چرخه فروش به معنای کمک به فروش در تلاش برای شناسایی، تعامل و ارائه محصول به یک مشتری است. درک فرآیند خرید مشتری، بینش عمیقی را در مورد چگونگی کوتاه کردن چرخه فروش به ارمغان می آورد.
شکل زیر نشان دهنده روند خرید یک محصول است. از طریق تحقیقات بازار و گفتگو با فروشندگان، کارکنان بخش ارتباطات بازاریابی باید کشف کنند که چگونه می توانند به این روند سرعت بخشند.
در مورد محصولات با تکنولوژی بالا، مراحل اولیه فرآیند چرخه فروش شامل میزان قابل ملاحظه ای از آموزش مشتری می شود. بخش ارتباطات بازاریابی باید در ایجاد، بسته بندی و ارائه اطلاعات مربوط به خریدار در طول فرآیند خرید تمرکز کند تا فروش بتواند این نیاز آموزشی را برآروده کند.
به طور کلی، تکنیک های ارتباطی که برای کوتاه کردن چرخه فروش استفاده می شوند، تاکتیکی تر از آنهایی هستند که در ساخت یک برند استفاده می شود. با این وجود، استراتژی شما باید برای دستیابی به هر دو هدف MarCom مناسب و در تعادل باشد. اگر یک هدف اولویت بیشتری نسبت به دیگری داشته باشد، برنامه شما زیر سوال می رود. شما باید همکاری نزدیکی با فروش و مشتریان داشته باشید تا بتوانید این تعادل را ایجاد کنید.
جایگاه یابی
موقعیت یابی محصول بخش مهمی از راه اندازی محصول و سازمان شما در بازار است و تصویری از محصول شرکت شما در ذهن مشتری هدف ایجاد می کند. موقعیت جغرافیایی چیزی نیست که شرکت شما به طور فیزیکی برای یک محصول انجام دهد – بلکه چیزی است که در ذهن مشتری هدف ایجاد می کند. جایگاه یابی پاسخی مؤثر برای سؤال «شما چه کاری انجام می دهید؟» شکل می دهد. به خاطر داشته باشید که سوال باید از نقطه نظر مشتری پاسخ داده شده و به روشنی آنچه را که محصول برای مشتری انجام می دهد، بیان کند.
مشتریان نظرهای متفاوتی درباره شرکت ها و محصولات توسعه می دهند. هر موقعیت در ذهن مشتری همیشه در ارتباط با سایر گزینه های مشتری یا رقبا (که ممکن است وجود نداشته باشند) شکل می گیرد.
با این که ارتباطات بازاریابی نقش مهمی در توسعه موقعیت مطلوب ایفا می کنند، لازم به ذکر است که در واقع نظر مشتریان بر اساس گستره وسیعی از عوامل، از جمله بسته بندی، قیمت گذاری، عملکرد محصول، توصیه های مشتریان دیگر و شبکه های اجتماعی، شکل می گیرد.
تمپلیت جایگاه
قالب یا تمپلیت جایگاه می تواند به شما کمک کند که ارزش اصلی را که محصول شما به مشتری هدف و بازار ارائه می دهد، بیان کنید. تمپلیت باید:
- مشتری یا بازار هدف
- دلیل قانع کننده برای خرید
- قرار دادن محصول در یک دسته جدید یا موجود
- مزیت کلیدی که به طور مستقیم به دلیل قانع کننده برای خرید می پردازد
- محتمل ترین جایگزین (یعنی رقیب) با مزیت کلیدی مشترک
- تفاوت کلیدی یا نقطه تمایز
را مشخص کند.
بیانیه جایگاه
با استفاده از قالب جایگاه می توانید یک بیانیه موقعیتی ایجاد کنید که توضیح می دهد چه کسی هستید، چه چیزی ارائه می دهید، برای چه کسی آن را ارائه می دهید، و چرا محصولتان مهم و کارآمد است.
بیانیه جایگاه باید چند معیار کلیدی را برآورده کند:
- به طور موثر مشتری یا بخش هدف را شناسایی و شرایط را روشن و قابل درک کند.
- ادعای شما (و مزایای مربوطه) را کوتاه، منحصر به فرد و قانع کننده کرده و با شواهد معتبر آن را پشتیبانی کند.
- وجه تمایز را مختصر، منحصر به فرد، قانع کننده و قابل پذیرش کرده و نشان دهنده ویژگی ها و محیط مشتری باشد.
- در چند کلمه قابل توضیح باشد.
جایگاه یابی و نوع بازار
در یک بازار جدید، شما باید بازار و جایگاه شرکت خود را در آن تعریف کنید. هم چنین باید در نظر مشتریان احتمالی، خود را به عنوان یک رهبر باتجربه و کار-بلد در یک بازار جدید و در حال ظهور نشان دهید. علاوه بر این، باید مزایای محصول یا مزیت رقابتی خود را در برابر محصولات موجود و وضعیت موجود نشان دهید.
در بازار موجود، موقعیت یابی متفاوت است. باید به خریداران و کاربران نهایی نشان دهید که محصول و برنامه شما گزینه ای معتبر و جامع برای نیازهای مشتریان است. برای دستیابی به موقعیت مطلوب، باید به وضوح نقاط منحصر به فرد تمایز خود را بیان کنید.
به طور کلی، ارتباطات بازاریابی شما زیرساخت پیاده سازی بسیاری از استراتژی ها را برای شما فراهم می کند.
اکنون که با تعریف توسعه ارتباطات بازاریابی آشنا شدید، پیشنهاد می کنم مطالعه دو مطلب توسعه برنامه ارتباطات بازاریابی را نیز از دست ندهید:
- ۱۲ گام توسعه برنامه ارتباطات بازاریابی : ۶ گام اول، تعیین اهداف تا ابزارها
- ۱۲گام توسعه برنامه ارتباطات بازاریابی : ۶ گام دوم، زمان بندی تا نتیجه گیری
همیشه مطالب عالی و خوبی منتشر می کنید.
فوق العاده کاربردی و مفید بود.