فهرست محتوا
کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، کتابی شناخته شده و حرفه ای در راستای فروش است. این کتاب ایده ها، روش ها، استراتژی ها و تکنیک هایی را برای فروش سریع تر و راحت تر ارائه می دهد. خلاصه ای کوتاه از این کتاب افسانه ای فروش را در ادامه در اختیار شما قرار می دهیم.
باید بدانید: روانشناسی فروش چیست؟
دانلود رایگان کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی
کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی کتابی است که به صورت تخصصی مباحث مربوط به فروش را مطرح می کند و برای هر مشکل در زمینه فروش راهکاری را ارائه می دهد.
آیا صاحب کسب کاری هستید که با فروش محصولات و خدمات در هم آمیخته است؟ یا از میزان فروش کنونی شرکت یا کسب و کار خود راضی نیستید؟ و درصدد هستید تا درصد بالاتری از فروش را تجربه کنید؟ دانلود کتاب روانشناسی فروش به شما در حل این قبیل مشکلات کمک می کند.
حقیقت این است که افزایش فروش، سریع تر و آسان تر از آن چیزی است که فکر می کنید.
برایان تریسی، سخنران و نویسنده سرشناس آمریکایی است. وی تاکنون بیش از هفتاد کتاب در زمینه های خودیاری، رهبری، فروش، مدیریت مؤثر و استراتژی کسب و کار منتشر نموده است.
فرم دانلود فایل
خلاصه کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی
در بخشی از کتاب فروش برایان تریسی توضیح می دهد: “تنها سازندگان واقعی ثروت در جامعه ما، کسب و کارها هستند” و “فروشندگان مهم ترین افراد در هر کسب و کاری هستند.” تریسی ادامه می دهد: “بدون فروش، بزرگ ترین و پرآوازه ترین شرکت ها هم شکست میخورند و بسته می شوند.”
برایان تریسی تاکید دارد که برای قرار گرفتن در میان 10 درصد فروشندگان برتر، نیاز به “مفهوم لبه ی بَرَنده” دارد که می گوید: “تفاوت هایی کوچک در توانایی ها می تواند منجر به تفاوت های بزرگی در نتایج شود.”
کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی یکی از مراجع و کتب فوق العاده عالی در زمینه فروش می باشد.
شما می توانید با تکمل فرم زیر و دانلود رایگان کتاب رهبری برایان تریسی خلاصه و نکات مهم روانشناسی برای فروش در کسب وکارها را دریافت کنید:
در همین موضوع بخوانید:
- روانشناسی تیپ های شخصیتی در فروش
- ۷ قانون فروش موفق برایان تریسی: پیاده سازی قوانین با نرم افزار CRM
- آموزش حفظ مشتری، وفاداری مشتری و تکرار خرید به روش برایان تریسی
فصل ۱: بازی درونی فروش
تریسی کتاب خود را با توضیح اینکه چرا نیروهای فروش مهم هستند و چگونه می توانند جزو ۲۰٪ نیروی برتر در هر کسب و کاری شوند، آغاز می کند.
او توضیح می دهد:
تنها سازندگان واقعی ثروت در جامعه ما، کسب و کارها هستند” و “فروشندگان مهم ترین افراد در هر کسب و کاری هستند.
تریسی ادامه می دهد: “بدون فروش، بزرگ ترین و پرآوازه ترین شرکت ها هم شکست می خورند و بسته می شوند.”
او می دانست که برای قرار گرفتن در میان ۲۰ درصد فروشندگان برتر، نیاز به “مفهوم لبه ی بَرَنده” دارد که می گوید:
تفاوت هایی کوچک در توانایی ها می تواند منجر به تفاوت های بزرگی در نتایج شود.
او معتقد است اگر فروشندگان به منظور بهبود بخشیدن به اهداف کلیدی در فروش تمرکز بیشتری کنند، به “تفاوت فوق العاده ای در درآمد” منجر می شود. این هفت ناحیه کلیدی یا KRA ها عبارتند از:
- مشتری یابی
- ساخت روابط
- نیازسنجی
- ارائه
- پاسخ به موانع خرید
- نهایی کردن فروش
- فروش مجدد و ارجاع مشتریان
تریسی معتقد است که “خود انگاره” فروشنده برای موفقیت بسیار مهم است. خود انگاره ی بد در هر یک از این زمینه های کلیدی به این معنی است که شما از آن اجتناب می کنید، اشتباهاتی مرتکب می شوید و احساس نا امیدی می کنید. در مقابل، اگر شما خود انگاره ای مثبت در مورد مشتری یابی داشته باشید، برای شما مشکل نخواهد بود.
هر روز پر از فرصت است و قیف فروش شما احتمالا پر خواهد ماند. اما اگر شما خود انگاره ای ضعیف داشته باشید، مشتری یابی را دلیلی برای ترس و اضطراب خواهید دید.
خود انگاره بر آنچه که یک فروشنده انجام می دهد تاثیر می گذارد. او می گوید: “اگر شما خود را به عنوان فردی با درآمد سالانه ۵۰،۰۰۰ دلار ببینید، به طور مداوم در رفتارهایی که ۵۰،۰۰۰ دلار درآمدتان را حفظ می کنند، مشارکت می کنید.” اما اگر شما “ترموستات مالی خود را ریست کنید”، می توانید خود انگاره تان را از ارزش و بهای کار خود تغییر دهید.
با انجام این قبیل اقدامات برای به چالش کشیدن باورهای محدودیتی خود، اعتماد به نفس و عملکرد فروش خود را افزایش می دهید. تریسی می گوید: “آدم های موفق، گفتگوهای درونی خود را کنترل می کنند. یک فرد موفق، موفق فکر می کند.”
فصل ۲: تنظیم و دستیابی به تمام اهداف فروش
اهداف فروش
آیا هدف گرا هستید؟ تریسی معتقد است که کیفیت هدف-محوری با سطوح موفقیت شما ارتباط دارد. برای مثال، یک نیروی فروش باید بداند دقیقا چقدر می خواهد در یک سال درآمد کسب کند تا فعالیت های فروش را متمرکز کند. فروشندگان باید اهدافی در زمینه های زیر داشته باشند:
- درآمد هدف سالانه – چقدر می خواهید در ۱۲ ماه آینده درآمد داشته باشید؟ برای تصمیم گیری در مورد این هدف، سالی را که بالاترین درآمد را داشته اید انتخاب کنید و درآمد آن سال را به میزان ۲۵-۵۰٪ افزایش دهید.
- اهداف فروش سالانه – برای رسیدن به هدف درآمدتان چه مقدار فروش باید داشته باشید؟
نمونه برنامه ریزی فروش موفق در پارس ویتایگر
- اهداف ماهانه و هفتگی – اهداف درآمد فروش سالانه و ماهانه خود را به اهداف فروش و درآمد هفتگی تقسیم کنید.
- اهداف فروش روزانه – اگر هدف درآمد سالانه شما ۵۰،۰۰۰ دلار باشد، این تعداد را به ۵۲ تقسیم کنید تا رقم متوسط هر هفته را پیدا کنید. سپس، کافیست آن را به تعداد روز تقسیم کنید تا دقیقا همان رقمی را بدست آورید که برای کسب درآمد سالانه نیاز دارید.
- اهداف فعالیت – زمانی که بدانید هر روز چه مقدار باید درآمد داشته باشید، می توانید تعیین کنید که چه فعالیت هایی باید برای رسیدن به این هدف انجام شود. هنگامی که شما به طور دقیق این اعداد را برای یک دوره زمانی مشخص ثبت می کنید، باید بتوانید به طور دقیق پیش بینی کنید که کدام فعالیت ها شما را موفق می کند.
- اهداف شخصی و خانوادگی – تعیین کنید که چرا شما کاری را که دارید، انجام می دهید، تا به دریای بیکران انگیزه برسید و هوشمندانه و سخت تر تلاش کنید.
تریسی توصیه می کند که ۱۰۰ هدف را که می خواهید در سالهای پیش رو انجام دهید، بنویسید. با نوشتن آنها، شما شروع به تصور خود در به دست آوردن آنها می کنید. این اهداف نباید لزوما بزرگ باشند. اگر دیدی مثبت و مشتاق به پاسخ یک سرنخ به خود داشته باشید، با هیجان بیشتر و نگرشی موفق به جلسات خود خواهید رفت.
فصل ۳: چرا مشتریان خرید می کنند
هر اقدام شخصی با انگیزه ی بهبود انجام می شود. ما خرید می کنیم چون معتقدیم که زندگی ما را بهتر می کند. حالا درک می کنید که چرا سرنخ های شما از شما خرید میکنند؟ و چرا آنها محصول / خدمات شما را به رقیب شما ترجیح می دهند؟
تریسی توضیح می دهد که کارهای مختلف به افراد واحدها یا درجاتی از رضایت می دهد. سرنخ شما می خواهد بیشترین تعداد ممکن از این واحدها را با هر خرید دریافت کند. آنها می خواهند از نظر جسمی، احساسی و حتی روحی پیشرفت کنند. هر چه بیشتر محصول شما بتواند رضایت سرنخ شما را تامین کند، انگیزه بیشتری برای خرید وجود دارد.
او چند مورد را برای کمک به تصمیم گیری افراد و همچنین اجتناب از چند مورد را توصیه می کند:
آنچه باید انجام دهید:
ارزش های عاطفی سرنخ را شناسایی کنید – ارزش های سرنخ را و نحوه ی تاثیر مثبت محصولات/ خدمات خود را بر آن ارزش ها پیدا کنید.
در نظر بگیرید که دیگران چه حسی خواهند داشت – یک سرنخ قبل از خرید، واکنش مدیر، همکاران و مشتریان خود را در نظر خواهد گرفت. این تاثیر و واکنش را پیش بینی کنید و رویکرد فروش خود را طبق آن تغییر دهید.
آنچه نباید انجام دهید:
تمرکز بر قیمت و کیفیت – هیچ یک از این ها دلایل خرید مشتری شما نیستند، پس از آنها به عنوان دلایل خرید و برای ایجاد حس ضرورت خرید استفاده نکنید.
تریسی می گوید دو دلیل اصلی که مردم خرید می کنند و یا نمی کنند تمایل به دست آوردن و ترس از دست دادن است. سرنخ ها، همانطور که در بالا ذکر شد، آنها یا می خواهند چیزی به زندگی خود اضافه کنند، و یا می ترسند اشتباه خرید کنند.
او با استفاده از نتایج یک مطالعه میگوید: میل به کسب دارای قدرت انگیزه ۱٫۰ است، در حالی که ترس از دست دادن قدرت انگیزشی منفی ۲٫۵ دارد. این به این معنی است که انسان ها با ترس از دست دادن چیزی در نتیجه ی عدم خرید، انگیزه ی بیشتری برای خرید پیدا می کنند. بنابراین، در زمان ممکن و مناسب، این حس را بر انگیزید.
هر سرنخ نیازهای اساسی انسانی دارد که انگیزه ی آنها برای خرید است. نیازی را که محصول / سرویس شما براورده می کند پیدا کرده، و سرنخ خود را متقاعد کنید که محصول شما این نیازها را بهتر از هر چیز دیگری در بازار، برآورده می کند. نیازهای اصلی مشتری عبارتند از:
- پول
- امنیت
- دوست داشته شدن
- پرستیژ و اعتبار
- سلامتی و تندرستی
- ستایش و شناخته شدن
- قدرت، نفوذ و محبوبیت
- پیشرو شدن در زمینه کاری
- عشق و همراهی
- رشد شخصی
- تحول شخصی
با افزایش تمایل به خرید، کاهش ترس از دست دادن، و تأکید بر سود نهایی، شما فروش بیشتری داشته و رضایت مشتریان بیشتری را جلب می کنید.
فصل ۴: فروش خلاقانه
فروش خلاقانه
طبق استدلال تریسی، سطح خلاقیت شما با خود انگاره ی شما تعیین می شود. بنابراین، برای ارتقاء خلاقیت، تنها چیزی که باید انجام دهید این است که تمرین کنید. خلاقیتی که برای فرار از ترافیک صبحگاهی در رسیدن به شرکت استفاده می کنید، همان نوعی ست که باید در مدیریت غافلگیری های حین معرفی و ارائه محصول و تماس با سرنخ ها استفاده کنید.
هنوز برای خلاقیت به کمک نیاز دارید؟ این سه تاکتیک را امتحان کنید:
- اهداف روشن داشته باشید
- خود را با حل مشکلات دشوار از آنها برهانید
- سوالات متمرکز بپرسید
تفکر خلاق را حین مشتری یابی و کشف انگیزه خرید تمرین کنید. این مراحل فروش، هوش و توانایی ذهنی شما را می آزمایند. اگر بتوانید آنچه را که سرنخ های شما واقعا می خواهند پیدا کنید، می توانید آنها را متقاعد کنید که با خرید محصولات یا خدمات شما به خواسته های خود می رسند.
هنگام مشتری یابی، از سوالات زیر استفاده کنید:
- جذاب ترین ۵ تا ۱۰ ویژگی محصول شما چیست؟
- محصول شما کدام نیازهای خاص مشتری مشتری شما را برآورده می کند؟
- شرکت شما چه پیشنهاداتی ارائه می دهد که شرکت های دیگر نمی دهند؟
و اگر می خواهید روشی استراتژیک تر برای فروش انتخاب کنید، روی این چهار حوزه تمرکز کنید تا به ۱۰ درصد برتر در زمینه ی درآمد در حوزه کاری خود بپیوندید:
- تخصص – تعیین کنید که محصول شما دقیقا چه کاری برای مشتریان شما انجام می دهد. یک متخصص باشید، نه یک فرد کلی نگر.
- تمایز – در چه زمینه هایی محصولات شما بهتر از ۹۰٪ کالاها یا خدمات مشابه در بازار است.
- تقسیم بندی – کدام مشتریان بیشتر از آنچه که شما بهتر از هر کس دیگری انجام می دهید، سود می برند.
- تمرکز – اولویت های واضح مشخص کرده و صرفا بر سرنخ هایی که بهترین پتانسیل مشتری شدن را دارند، تمرکز کنید.
اگر شما هر ساله ۲۵۰ ایده را روی کاغذ بیاورید، تاثیر زیادی بر زندگی شما خواهد داشت. شما تبدیل به یکی از خلاق ترین و موفق ترین فروشندگان در زمینه خود خواهید شد.
فصل ۵: جلسات بیشتری تنظیم کنید
جلسات
مهمترین بخش فروش؟ صرف زمان بیشتر با سرنخ های بهتر و با کیفیت تر (کیفیت سرنخ ها طی فرایندهای ارزیابی کیفی مشخص می شود). و هنگامی که این سرنخ ها را پیدا می کنید چطور بیشترین استفاده را از وقت خود می کنید؟ به چند قاعده پایبند باشید:
- دغدغه سرنخ را از بین ببرید – هنگامی که شما شروع به صحبت با سرنخ می کنید، بگویید “من دو دقیقه از وقت شما را احتیاج دارم. آیا زمان مناسبی برای صحبت است؟” تنها هنگامی که سرنخ تایید می کند زمان مناسبی هست، باید شروع به صحبت درمورد دلیل تماستان کنید.
- جلسه ملاقات بفروشید، نه محصول – هرگز در مورد محصول یا قیمت خود پشت تلفن صحبت نکنید مگر اینکه بتوانید قرارداد را مستقیما ببندید.
- کلمات خود را با دقت انتخاب کنید – سرنخ شما احتمالا در انتهای دیگر خط منتظر ایمیل یا پیام شماست. شروعی معادل با ضربه ی یک آجر به پنجره آنها داشته باشید. نه مخرب، اما صریح، مختصر و مفید. بدون اینکه محصول یا خدمات خود را مستقیما ذکر کنید، کل مکالمه را حول مزایای آن بچینید. مهم است که بدانید چه نکاتی را باید در مذاکرات خود رعایت کنید.
شما تنها سی ثانیه فرصت دارید تا توجه مخاطب خود را جلب کنید. طی این سی ثانیه سرنخ شما تصمیم می گیرد که آیا به حرف های شما گوش دهد یا خیر. اگر به آنها دسترسی پیدا کنید و پاسخ آنها هنوز هم ” علاقه مند نیستم” باشد، ممکن است سوالات شما به اندازه کافی قوی نباشند.
تریسی می گوید: “اشکالی ندارد. اکثر مردم در صنعت شما این حس را تجربه کرده اند، درست مانند خود من در اولین تماسم. اکنون آنها به بهترین مشتریان ما تبدیل شده اند و ما را به دوستان خود توصیه می کنند.” سرنخ شما فورا شروع به توجه می کند و فرصتی دیگر برای جذب کسب و کار آنها خواهید داشت.
فصل ۶: قدرت یک پیشنهاد
همه ما به شدت تحت تاثیر عناصر پیشنهاد دهنده در اطراف خود هستیم. یک فروشنده آرام، با اعتماد به نفس و مصمم، یک فروشنده قدرتمند است. با کنترل محیط داخلی خود (ظاهر، صدا و نگرش شما)، می توانید – حداقل در ظاهر – طوری به نظر برسید که گویا شما یکی از بهترین افراد در حوزه خود هستید. چند راه دیگر وجود دارد که تریسی توصیه می کند تا بیشتر از توانایی قانع کردن خود استفاده کنید:
- برای موفقیت لباس بپوشید
- ارائه خود را تمرین کنید
- دفتر کار خود را ارتقا دهید
- میز کار خود را تمیز نگه دارید
- بهره وری خود را دو برابر کنید
این نیز مهم است که حس ارزش برای سرنخ ایجاد کنید. با استفاده از زبان بدن مثبت شروع کنید. با صاف و رو به جلو نشستن، با اطمینان دست دادن و به حداقل رساندن سر و صدا و وقفه در جلسات خود، دلایل کمتری برای حواسپرتی سرنخ ایجاد می کنید.
فصل ۷: نهایی کردن فروش
اولین کلماتی که از دهان شما خارج می شوند جوّ را برای بقیه فرایند فروش شما و در نهایت، فروش یا رد شدن آن از جانب سرنخ مشخص می کنند. بیشتر سرنخ ها “مقاومت عمومی نسبت به فروش” دارند. این امری طبیعی و نوعی دفاع شخصی است. به جای مبارزه با آن، آن را درک کنید و برای شکستن موانع سرنخ خود تلاش کنید. دو راه موثر برای مقابله با مقاومت در برابر فروش وجود دارد:
- رویکرد فروش نزدیک – این رویکرد باعث می شود سرنخ با تصمیم گیری پس از ارائه شما موافقت کند. به جای این که اجازه دهید سرنختان بگوید: “بگذارید در مورد آن فکر کنم” یا “باید صحبت کنم”، و همه چیز تمام شود، در پاسخ بگویید: “راحت باشید، من در حال حاضر سعی نمی کنم چیزی به شما بفروشم. هدف من از این جلسه این نیست.” سپس ادامه دهید: “تنها درخواستم این است که شما به آنچه که به شما ارائه می دهم با ذهنی باز نگاه کنید، تعیین کنید که آیا برای شما کارایی دارد یا خیر، و در پایان جلسه به من بگویید آیا این محصول معقول است یا خیر.”
- رویکرد فروش ارائه – شما می توانید از این روش در اوایل مکالمه فروش استفاده کنید. با “من امروز می توانم بهترین [محصول / خدمات] موجود در بازار را به شما نشان دهم، آیا در حال حاضر در موقعیت سرمایه گذاری [قیمت محصول] هستید؟” شروع کنید. تمرکز مکالمه بلافاصله از “آیا به من گوش می دهید ؟” به “چقدر می توانید سرمایه گذاری کنید اگر من بتوانم به قول هایم عمل کنم؟” تغییر می کند.
همچنین مهم است که انواع شخصیت های مختلف خریداران را درک کنید. تریسی ادعا می کند که شش پروفایل اصلی وجود دارد:
- خریدار بی تفاوت – به جای تلاش برای تغییر ذهن این خریدار، در وقت خود صرفه جویی کنید و به سراغ فردی بروید که احتمال بیشتری دارد خرید کند.
- خریدار خودآموز – آنها دقیقا می دانند که چه می خواهند. از این موقعیت بیشترین استفاده را کنید و سعی نکنید به این سرنخ های منحصربفرد چیزی جز آن چه که قبلا به دلشان نشسته چیزی معرفی کنید.
- خریدار تحلیلی – این خریدار مستقل و کار-محور است. سرعت خود را کم کنید و با این سرنخ ها بسیار دقیق و مشخص برخورد کنید. باید قادر به اثبات کتبی هرآنچه که می گویید باشید، و هر مزیت را دقیق برای آنها شرح دهید تا فرایند خرید را تسهیل کنید.
- خریدار رابطه-محور – این خریدار رابطه گراست. آنها به حرفه های “کمک رسان” جذب شده و دوست دارند که دوست داشته شوند. برای فروش، بر روی دیگر مشتریان راضی خود تمرکز کرده، با آنها رابطه ای ایجاد کنید، و آنها را هول نکنید.
- خریدار محرک – این خریداران رک، بی تاب و دقیق هستند. حین صحبت با این سرنخ ها یک راست به اصل مطلب بروید، زیرا آنها بسیار پرمشغله هستند.
- خریدار اجتماعی – این نوع سرنخ موفقیت-محور است. به محض اینکه به توافق رسیدید، آن را روی کاغذ بیاورید و بلافاصله یک کپی برای آنها بفرستید.
باید بدانید که کدام نوع شخصیت خریدار شماست و رویکرد خود را برای نزدیک شدن به یک فروش موفق تنظیم کنید. مثل همیشه، به دقت گوش کنید، قبل از پاسخ دادن مکث کنید، برای روشن شدن سوال بپرسید، کلمات خود را به نوع دیگری بیان کنید و از سوالات تشریحی استفاده کنید. البته باید ها و نبایدهای مهم دیگری نیز در این راستا وجود دارند که مطرح کردن آنها از حوصله ی این مطلب خارج است.
فصل ۸: ۱۰ کلید موفقیت در فروش
موفقیت در فروش
- آنچه که دوست دارید را انجام دهید
- تصمیم بگیرید که دقیقا چه چیزی می خواهید
- هدف خود را با تداوم و عزم پشتیبانی کنید
- به یادگیری مادام العمر متعهد باشید
- وقت خود را به خوبی استفاده کنید
- رهبر خود را دنبال کنید
- شخصیت همه چیز است
- خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید
- قانون طلایی را تمرین کنید
- هزینه موفقیت را بپردازید
وقتی این کلید ها را دنبال کنید، آینده شما نامحدود است. همانطور که تریسی می گوید: “شما در حال حاضر در درون خود توانایی این را دارید که بزرگ تر باشید، بیشتر کار کنید و بیشتر از آنچه که تا به حال در زندگی خود داشته اید، داشته باشید. با بهترین شدن در حرفه ی انتخابی خود، یعنی فروش، شما می توانید به تمام اهداف خود برسید و تمام رویاهایتان را برآورده کنید.” منتظر چه هستید؟؟
خیلی وقت بود می خواستم کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی را بخوانم. متاسفانه بدلیل کمبود وقت، نتونستم اون رو کامل کنم.
ممنون که خلاصه کتاب رو قرار دادید.
امیدورم مطالب همیشه مورد استفاده قرار بگیرند.
مطالب خوبی منتشر می کنید. ممنون
مقاله کاملی بود ممنون از شما. برای افزایش فروش چه کاری میتونیم انجام بدیم؟
سلام دوست عزیز. برای افزایش فروش این مقاله رو مطالعه کنید:
https://parsvt.com/successful-sales-secrets/