فهرست محتوا
برنامه فروش 30-60-90 روزه یک استراتژی مدیریتی و عملکردی است که به‌طور ویژه برای تعیین اهداف کوتاه‌مدت و میان‌مدت تیم فروش در مراحل مختلف از جمله شروع کار یک نیروی جدید، راه‌اندازی کمپین فروش، یا اجرای استراتژی‌های تازه مورد استفاده قرار می‌گیرد. این برنامه یک چارچوب زمانی 90 روزه را به سه بخش 30 روزه تقسیم می‌کند و برای هر بخش اهداف، وظایف و انتظارات مشخصی را تعیین می‌کند تا فرد یا تیم به‌تدریج به سمت موفقیت و بهره‌وری بالاتر هدایت شوند. در ادامه هر بخش از این برنامه به‌طور تخصصی توضیح داده می‌شود:
30 روز اول – آشنایی و یادگیری (Learning and Onboarding)
در این مرحله، تمرکز اصلی بر یادگیری و آشنایی با محیط کار، محصولات یا خدمات، بازار هدف و فرآیندهای داخلی سازمان است. به خصوص اگر این برنامه برای یک کارمند جدید فروش باشد، هدف این است که او با ابزارهای CRM، استراتژی‌های فروش، فرهنگ سازمانی و مهم‌تر از همه محصولات و نیازهای مشتریان آشنا شود. در این دوره، اهداف معمولاً شامل:
یادگیری کامل محصولات یا خدمات و آشنایی با مزیت‌های رقابتی آن‌ها.
مطالعه و تجزیه و تحلیل مشتریان بالقوه و شناسایی بخش‌های هدف بازار.
آشنایی با فرآیندهای فروش، کانال‌های ارتباطی و ابزارهای مرتبط مانند CRM.
آشنایی با اعضای تیم و نقش‌های کلیدی در سازمان. این مرحله بیشتر به جمع‌آوری اطلاعات و آموزش مرتبط است، به‌طوری که نیروی جدید آماده ورود به مرحله عملیاتی‌تر باشد.
60 روز دوم – برنامه‌ریزی و اجرای اولیه (Implementation and Action)
با پایان 30 روز اول، مرحله دوم تمرکز بر روی اجرای عملی استراتژی‌های اولیه و آزمودن مهارت‌ها و دانش‌های آموخته‌شده است. این مرحله به فرد یا تیم اجازه می‌دهد که تعاملات اولیه با مشتریان را تجربه کند و استراتژی‌های فروش را شروع به اجرا کند. اهداف این بخش شامل موارد زیر است:
شروع تعاملات با مشتریان بالقوه و ایجاد روابط اولیه.
شناسایی و پیگیری فرصت‌های فروش جدید.
تنظیم و پیاده‌سازی استراتژی‌های فروش اولیه.
شناسایی نقاط ضعف و فرصت‌های بهبود در فرآیندهای فروش. در این مرحله، نیروی فروش شروع به ایجاد تغییرات محسوس در فرآیند فروش و دستیابی به نتایج اولیه می‌کند و بازخوردها برای بهبود عملکرد در مراحل بعدی جمع‌آوری می‌شود.
90 روز سوم – بهینه‌سازی و پیشرفت (Optimization and Refinement)
در این مرحله، انتظار می‌رود که فرد یا تیم به سطحی از مهارت و اعتماد به نفس در فرآیندهای فروش برسد که بتواند به‌طور مؤثر و پایدار عمل کند. اهداف در این مرحله بهینه‌سازی عملکرد و دستیابی به نتایج ملموس فروش است. اهداف این بخش شامل:
تحقق هدف‌های فروش اولیه و پیشبرد مذاکرات با مشتریان مهم.
تجزیه و تحلیل نتایج و تنظیم استراتژی‌ها برای بهبود بیشتر.
افزایش نرخ تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان نهایی.
ارائه گزارش‌های فروش و ارائه بازخورد به تیم‌های دیگر برای هم‌سویی بهتر. در این مرحله، فرد یا تیم باید به‌طور مؤثر فعالیت‌های فروش خود را بهینه کند و استراتژی‌ها و روش‌های به کار رفته را تنظیم کند تا بتواند به اهداف بلندمدت دست یابد.
مزایا و اهمیت برنامه فروش 30-60-90 روزه
شفافیت در انتظارات: این برنامه به مدیران فروش و اعضای تیم کمک می‌کند تا از انتظارات و وظایف در هر مرحله از فرآیند آگاهی داشته باشند و هدف‌های مشخصی برای رسیدن به آن‌ها تعیین شود.
تقسیم‌بندی به مراحل کوچک‌تر: برنامه فروش به‌جای تمرکز بر اهداف بلندمدت و دشوار، به مراحل کوچک‌تر و قابل مدیریت‌تر تقسیم می‌شود که از لحاظ ذهنی و عملیاتی کار را ساده‌تر می‌کند.
بهبود یادگیری و عملکرد: با داشتن برنامه‌ای ساختارمند، فروشنده‌ها می‌توانند با تمرکز بیشتر، نقاط قوت خود را تقویت و نقاط ضعف خود را بهبود دهند.
ایجاد انگیزه و اعتماد به نفس: با دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت در هر بخش، اعتماد به نفس تیم یا فرد افزایش می‌یابد و انگیزه برای دستیابی به اهداف بلندمدت‌تر ایجاد می‌شود.
در نهایت، برنامه 30-60-90 روزه یک ابزار قدرتمند برای توسعه و مدیریت تیم فروش است که به آن‌ها کمک می‌کند با آگاهی و آمادگی کامل، به‌صورت تدریجی به سطوح بالاتری از موفقیت دست پیدا کنند و به اهداف استراتژیک شرکت نزدیک‌تر شوند.