برنامه فروش

چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ همراه با نمونه برنامه فروش و نکات کلیدی

برنامه فروش یکی از اجزای اصلی کسب و کار برای مدیران فروش و صاحبان کسب و کار است.

برنامه فروش یکی از اجزای اصلی کسب و کار برای مدیران فروش و صاحبان کسب و کار است. در این نوشته، برنامه فروش را تعریف کرده، نحوه نوشتن آن را شرح داده و قالبی آماده برای برنامه فروش در اختیار شما قرار می دهیم.

برنامه فروش چیست؟

برنامه فروش اهداف شما، تاکتیک ها، مخاطبان هدف و موانع بالقوه را تعیین می کند. درست مانند یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن) است، اما بر استراتژی فروش شما تمرکز می کند. طرح کسب و کار اهداف شما را تعیین می کند؛ برنامه فروش توصیف می کند که چطور می خواهید به این اهداف برسید.

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن می شود.

بخش های مختلف برنامه فروش

یک برنامه فروش معمولا شامل بخش های زیر است:

  1. مشتریان هدف
  2. اهداف درآمدی
  3. استراتژی ها و تاکتیک ها
  4. قیمت گذاری و تبلیغات
  5. مهلت های مقرر و افراد مستقیماً مسئول
  6. ساختار تیم
  7. منابع
  8. وضعیت بازار

دانلود قالب و نمونه برنامه فروش

با استفاده از تمپلیت زیر، می توانید برنامه فروش خود را در زمان کوتاه تری بنویسید.

آیا تمایل دارید بصورت رایگان از نرم افزار CRM استفاده نمایید؟ دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید

چطور برنامه فروش بنویسیم؟

برنامه فروشتمپلیتی که در اختیار شما قرار داده ایم، شامل 10 بخش زیر است:

  1. ماموریت و پیش زمینه
  2. تیم
  3. بازار هدف
  4. ابزارها، نرم افزارها و منابع
  5. موقعیت یابی
  6. استراتژی بازاریابی
  7. استراتژی کسب مشتری
  8. برنامه عملیاتی
  9. هدف ها
  10. بودجه

که هر یک به طور خلاصه در ادامه شرح داده می شود.

  1. ماموریت و پیش زمینه

برنامه فروش خود را با بیان مأموریت ها و دیدگاه های سازمانتان شروع کنید. تاریخچه مختصری از کسب و کار نیز بنویسید.

  1. تیم

سپس، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و نقش آنها چیست. شاید پنج نفر نیروی فروش را اداره و با متخصصین فروش نیز کار کنید. اگر قصد اضافه کردن تعداد کارمندان را دارید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم خود اضافه کنید را نیز بنویسید.

  1. بازار هدف

چه اولین برنامه فروش خود را بنویسید چه پانزدهمین را، باید حتما مشخصات جمعیت شناختی جامعه هدف خود را بدانید. بهترین مشتریانتان چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها به یک صنعت خاص تعلق دارند؟ با یک چالش مشترک روبرو هستند؟

به خاطر داشته باشید که ممکن است پرسوناهای خریدار مختلفی برای محصولات مختلف داشته باشید. این بخش از برنامه فروش شما می تواند در گذر زمان به طرز چشمگیری تغییر کند، چرا که محصولات و استراتژی های شما پیشرفت می کند و بازار محصول را مناسب می بینید.

در همان ابتدا، هنگامی که محصول شما تازه و قیمت های شما کم بود، احتمالا به شرکت های کوچک و استارت آپ ها فروش موفقی داشته اید. اما اگر اکنون محصولتان بسیار قوی شده و قیمت را افزایش داده اید، شرکت های متوسط بازار احتمالا مشتری های مناسب تری خواهند بود. به همین دلیل مهم است که پرسوناهای خود را به طور مرتب بررسی و به روزرسانی کنید.

  1. ابزارها، نرم افزارها و منابع

باید گزارشی از منابع خود نیز داشه باشید. از کدام نرم افزار CRM می خواهید استفاده کنید؟ بودجه ای برای جشنواره ها و تخفیف ها دارید؟ در این بخش مشخص می کنید نیروهای فروشتان از چه ابزارهایی برای موفقیت در فروش استفاده کنند (آموزش، ابزارهای فروش و غیره).

  1. موقعیت یابی

لیست رقبای خود را بنویسید. محصولات خودتان و آنها را مقایسه کنید. مشخص کنید کجاها قوی تر از شما هستند، و بالعکس. علاوه بر این، قیمت گذاری خود را در مقایسه با آنها شرح دهید.

شما باید در مورد روند بازار نیز صحبت کنید. مثلا اگر یک شرکت تبلیغات هستید، افزایش تبلیغات موبایلی را خاطرنشان کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تاثیر می گذارد.

  1. استراتژی بازاریابی

فروش

در این بخش، قیمت گذاری و تبلیغاتی را که در حال برنامه ریزی هستید شرح دهید. چه اقداماتی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ استفاده می کنید؟ به تاثیر این اقدامات در فروش توجه داشته باشید. مثلا:

محصول الف: افزایش قیمت از 40 هزار تومان به 45 هزار تومان در 2 مهر ماه (کاهش 2 درصدی در فروش ماهانه)

محصول ب: ارتقاء رایگان اگر یک مشتری دیگر معرفی کنید از 1 تا 20 آبان (افزایش 20 درصدی در فروش ماهانه)

محصول پ: کاهش قیمت از 430 هزار تومان به 400 هزار تومان در تاریخ 1 آذر (افزایش 15 درصدی در فروش ماهانه)

محصول ت: بدون تغییر

  1. استراتژی کسب مشتری

تیم فروش شما چگونه سرنخ هایی که از استراتژی بازاریابی شما به دست آمده را ارزیابی کیفی می کند؟ فراموش نکنید مشخصاتی که مشتری باید داشته باشد را نیز بیان کنید تا نیروهای فروش با سرنخ های بی کیفیت تماس نگیرند.

  1. برنامه عملیاتی

بیزنس

هنگامی که مشخص کردید که به کجا می خواهید برسید، باید مسیر آن را پیدا کنید. این بخش نحوه رسیدن به هدف‌های درآمدی تان را به طور خلاصه شرح می دهد. برای نمونه:

  • هدف: افزایش 30 درصدی مشتری های معرفی شده در این سه ماهه
  • کارگاه آموزشی تکنیک معرفی سه روزه اجرا شود
  • مسابقه ای برای فروش از طریق معرف اجر شود
  • افزایش کمیسیون 5 درصدی معرفی مشتری
  1. هدف ها

بیشتر اهداف فروش درآمد محور هستند. به عنوان مثال، شما ممکن است هدف 500 میلیون تومان درآمد سالانه تعیین کنید.

یا می توانید یک هدف حجمی تنظیم کنید، مثلا 100 مشتری جدید یا 450 فروش. اطمینان حاصل کنید که هدف شما واقع بینانه است، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما بی فایده خواهد بود.

قیمت محصول بازار فروش مورد نظر، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد کارمندان فروش و بازاریابی) را نیز لحاظ کنید.

اهداف شما باید همیشه در راستای هدف های اصلی و مهم کسب و کار باشد. مهم ترین هدف را شناسایی کرده و بقیه را طبق اولویت رتبه بندی کنید. مشخص کردن زمان بندی به شما نشان می دهد که آیا در مسیر درست و جلوتر یا عقب تر از برنامه هستید.

  1. بودجه

هزینه های مرتبط با هدف فروش را شرح دهید. این معمولا شامل موارد زیر است:

  • پرداخت ها (حقوق و کمیسیون)
  • آموزش فروش
  • ابزار و منابع فروش
  • جوایز مسابقه
  • فعالیت های متحدسازی تیم
  • هزینه های رفت و آمدهای ماموریتی

برای این که برنامه فروش درستی داشته باشید، آن را با پیش بینی فروشتان مقایسه و هماهنگ کنید.

کاربرد نرم افزار CRM در برنامه فروش

اگر نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا همان CRM داشته باشید، در بخش های مختلف متن متوجه این موضوع شده اید که اطلاعات لازم برای هر بخش را می توانید از نرم افزار خود استخراج کنید.

مقایسه پیش بینی ها با فروش حقیقی، اعضای تیم و عملکرد آنها در بازه زمانی مد نظر شما، صنعتی که بیشترین میزان خرید را از شما داشته، رایج ترین مشکلی که مشتریان داشته اند، نوع مشتری ها (رده سنی، جنسیت، اندازه شرکت و هر ویژگی دیگری که برای شما مهم باشد)، پرسوناها و اطلاعات لازم برای به روز رسانی آنها، نتایجی که بازاریابی در فروش داشته، و انتظارات منطقی که باید در پیش بینی ها داشت، همگی با استفاده از اطلاعات ثبت شده در نرم افزار CRM قابل دستیابی هستند.

همین حالا بصورت کاملا رایگان، نرم افزار CRM را آزمایش کنید: استفاده از نرم افزار CRM بصورت رایگان
5/5 ( 1 نظر )

ثبت دیدگاه