چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ + نمونه برنامه ریزی فروش

برنامه فروش یا پلن فروش (Sales Plan) یکی از اجزای اصلی هر کسب و کاری است و مدیران فروش و صاحبان کسب و کار برای افزایش فروش خود نیاز به یک پلن فروش موفق دارند. برنامه فروش و برنامه ریزی برای فروش جزء اساسی برای بقای یک سازمان است.

اگر کسب و کار شما، ساختار نداشته باشد؛ نمی‌توانید یک تلاش موثر بر فروش ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که تمام سازمان، از داشتن الگوی برنامه‌ فروش مستحکم، قابل اجرا و سازماندهی شده سود می‌برند. برنامه ریزی فروش، اهداف فروش را تعیین و مراحل رسیدن به آن اهداف را مشخص می‌کند.

در دانشنامه پارس ویتایگر مطالعه کنید: crm چیست؟

برنامه فروش سندی است که استراتژی های بکار گرفته شده برای دستیابی به موفقیت را مشخص می کند. برنامه ریزی فروش موثر به انواع بازارها می پردازد و نیازهای محصول یا خدمات مصرف کننده را ارزیابی می کند. در این مقاله به تعریف برنامه ریزی فروش می پردازیم و نکات و الگوی آماده ای برای شروع پلن فروش ارائه می دهیم.

برنامه فروش (Sales plan) چیست؟

برنامه فروش اهداف، تاکتیک ها، مخاطبان هدف و موانع بالقوه را تعیین می‌کند. درست مانند یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن) است، اما تمرکز پلن فروش، بر استراتژی فروش شما است. یک طرح کسب و کار اهداف شما را مشخص می کند؛ اما برنامه فروش دقیقاً نحوه تحقق آن ها را توضیح می‌دهد.

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، استراتژی‌ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف یک سازمان می‌شود. علاوه بر این، برنامه فروش باید شامل نمونه هایی از موانع و نقاط درد (Pain Points) و برنامه های احتمالی برای مقابله با آنها باشد.

بیل سانتوس، نایب رئیس گروه راه حل‌های پیشرفته ITsavvy:

«[برنامه فروش] برای حمایت از رشد یک سازمان ضروری است. “یک برنامه فروش به تک تک نمایندگان کمک می‌کند اولویت های کسب و کار و همچنین اندازه گیری هایی را که توسط آنها ارزیابی می شوند درک کنند.”

بخش‌های مختلف برنامه فروش

یک برنامه فروش معمولا شامل بخش های زیر است:

 

1. مشتریان هدف
2. اهداف درآمدی
3. استراتژی ها و تاکتیک ها
4. قیمت گذاری و تبلیغات
5. مهلت های مقرر و افراد مستقیماً مسئول
6. ساختار تیم
7. منابع
8. وضعیت بازار

دیگران در مجله کسب و کار پارس ویتایگر خوانده‌اند : چرا سال جدید زمان خوبی برای راه اندازی CRM جدید است؟

دانلود نمونه برنامه فروش

با استفاده از نمونه برنامه فروش زیر، می توانید یک نمونه اکشن پلن فروش حرفه ای ایجاد کنید. می توانید برنامه فروش خود را در زمان کوتاه تری بنویسید و از این فایل به عنوان یک قالب پلن فروش برای سال جدید استفاده کنید.

برای دانلود نمونه برنامه فروش فرم زیر را تکمیل کنید.

فرآیند برنامه ریزی فروش

برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند پلن فروش نیست. برای اینکه این سند را به چیزی بیشتر از یک برگه نوشته شده تبدیل کنید، به یک استراتژی سطح بالا نیاز خواهید داشت.
برای اینکار شما باید قبل از نوشتن پلن فروش کارهای زیر را انجام دهید:

• داده های فروش را از سال قبل جمع آوری کنید و روندها را پیدا کنید.
• هدف خود را مشخص کنید و اهداف فروش را ایجاد کنید که اهداف درآمدی شما را برآورده کند.
• معیارهایی را که برای سنجش موفقیت استفاده می شود، تعیین کنید.
• وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید، از جمله نقاط ضعفی که به عنوان موانع و نقاط قوت به شما کمک خواهند کرد.
• پیش بینی فروش را بر اساس روند تقاضا و داده های تاریخی مشابه شروع کنید.
• هر شکافی که برای رسیدن به اهداف خود باید پر شود را شناسایی کنید.
• از ابتکارات جدید برای بدست آوردن فرصت های بیشتر فروش، ایده بگیرید.
• ذینفعانی که بر نتایج شما تأثیر می گذارند مانند بخش بازاریابی را درگیر کنید.
• موارد عملیاتی را بر اساس ظرفیت و بودجه مشخص کنید.

نکته ای که باید در نظر داشت این است که در برنامه ریزی فروش نباید فقط به ایجاد یک سند فروش فکر کرد.

برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.

اکنون که به فرآیند برنامه ریزی فروش متعهد هستید، بیایید به بخش اجرای مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.

چطور برنامه فروش بنویسیم؟

الگوی پلن فروشی که در اختیار شما قرار داده ایم، شامل 10 بخش زیر است:

1. ماموریت و پیش زمینه
2. تیم
3. بازار هدف
4. ابزارها، نرم افزارها و منابع
5. موقعیت یابی
6. استراتژی بازاریابی
7. استراتژی کسب مشتری
8. برنامه عملیاتی
9. هدف ها
10. بودجه

که هر یک به طور خلاصه در ادامه شرح داده می شود.

ماموریت و پیش زمینه

برنامه فروش خود را با بیان مأموریت ها و دیدگاه های سازمانتان شروع کنید. تاریخچه مختصری از کسب و کار نیز بنویسید.

تیم

سپس، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و نقش آنها چیست. شاید پنج نفر نیروی فروش را اداره و با متخصصین فروش نیز کار کنید. اگر قصد اضافه کردن تعداد کارمندان را دارید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم خود اضافه کنید را نیز بنویسید.

بازار هدف

چه اولین برنامه فروش خود را بنویسید چه پانزدهمین را، باید حتما مشخصات جمعیت شناختی جامعه هدف خود را بدانید. بهترین مشتریانتان چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها به یک صنعت خاص تعلق دارند؟ با یک چالش مشترک روبرو هستند؟

به خاطر داشته باشید که ممکن است پرسوناهای خریدار مختلفی برای محصولات مختلف داشته باشید. این بخش از برنامه فروش شما می تواند در گذر زمان به طرز چشمگیری تغییر کند، چرا که محصولات و استراتژی های شما پیشرفت می کند و بازار محصول را مناسب می بینید.

در همان ابتدا، هنگامی که محصول شما تازه و قیمت های شما کم بود، احتمالا به شرکت های کوچک و استارت آپ ها فروش موفقی داشته اید. اما اگر اکنون محصولتان بسیار قوی شده و قیمت را افزایش داده اید، شرکت های متوسط بازار احتمالا مشتری های مناسب تری خواهند بود. به همین دلیل مهم است که پرسوناهای خود را به طور مرتب بررسی و به روزرسانی کنید.

ابزارها، نرم افزارها و منابع

باید گزارشی از منابع خود نیز داشه باشید. از کدام نرم افزار CRM می خواهید استفاده کنید؟ بودجه ای برای جشنواره ها و تخفیف ها دارید؟ در این بخش مشخص می کنید نیروهای فروشتان از چه ابزارهایی برای موفقیت در فروش استفاده کنند (آموزش، ابزارهای فروش و غیره).

• انتخاب ابزار و منابع خاص
• تخصیص بودجه
• از چه نرم افزار CRM استفاده خواهد شد؟
• حقوق ، پورسانت و …
• آموزش ها

موقعیت یابی

لیست رقبای خود را بنویسید. محصولات خودتان و آنها را مقایسه کنید. مشخص کنید کجاها قوی تر از شما هستند، و بالعکس. علاوه بر این، قیمت گذاری خود را در مقایسه با آنها شرح دهید.

شما باید در مورد روند بازار نیز صحبت کنید. مثلا اگر یک شرکت تبلیغات هستید، افزایش تبلیغات موبایلی را خاطرنشان کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تاثیر می گذارد.

استراتژی بازاریابی

در این بخش، قیمت گذاری و تبلیغاتی را که در حال برنامه ریزی هستید شرح دهید. چه اقداماتی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ استفاده می کنید؟ به تاثیر این اقدامات در فروش توجه داشته باشید. مثلا:

محصول الف: افزایش قیمت از 40 هزار تومان به 45 هزار تومان در 2 مهر ماه (کاهش 2 درصدی در فروش ماهانه)

محصول ب: ارتقاء رایگان اگر یک مشتری دیگر معرفی کنید از 1 تا 20 آبان (افزایش 20 درصدی در فروش ماهانه)

محصول پ: کاهش قیمت از 430 هزار تومان به 400 هزار تومان در تاریخ 1 آذر (افزایش 15 درصدی در فروش ماهانه)

محصول ت: بدون تغییر

استراتژی کسب مشتری

تیم فروش شما چگونه سرنخ هایی که از استراتژی بازاریابی شما به دست آمده را ارزیابی کیفی می کند؟ فراموش نکنید مشخصاتی که مشتری باید داشته باشد را نیز بیان کنید تا نیروهای فروش با سرنخ های بی کیفیت تماس نگیرند.

برنامه عملیاتی

هنگامی که مشخص کردید که به کجا می خواهید برسید، باید مسیر آن را پیدا کنید. این بخش نحوه رسیدن به هدف‌های درآمدی تان را به طور خلاصه شرح می دهد. برای نمونه:

• هدف: افزایش 30 درصدی مشتری های معرفی شده در این سه ماهه
• کارگاه آموزشی تکنیک معرفی سه روزه اجرا شود
• مسابقه ای برای فروش از طریق معرف اجرا شود
• افزایش کمیسیون 5 درصدی معرفی مشتری

هدف ها

بیشتر اهداف فروش درآمد محور هستند. به عنوان مثال، شما ممکن است هدف 500 میلیون تومان درآمد سالانه تعیین کنید.

یا می توانید یک هدف حجمی تنظیم کنید، مثلا 100 مشتری جدید یا 450 فروش. اطمینان حاصل کنید که هدف شما واقع بینانه است، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما بی فایده خواهد بود.

قیمت محصول بازار فروش مورد نظر، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد کارمندان فروش و بازاریابی) را نیز لحاظ کنید.

اهداف شما باید همیشه در راستای هدف های اصلی و مهم کسب و کار باشد. مهم ترین هدف را شناسایی کرده و بقیه را طبق اولویت رتبه بندی کنید. مشخص کردن زمان بندی به شما نشان می دهد که آیا در مسیر درست و جلوتر یا عقب تر از برنامه هستید.

بودجه

هزینه های مرتبط با هدف فروش را شرح دهید. این معمولا شامل موارد زیر است:

• پرداخت ها (حقوق و کمیسیون)
• آموزش فروش
• ابزار و منابع فروش
• جوایز مسابقه
• فعالیت های متحدسازی تیم
• هزینه های رفت و آمدهای ماموریتی

برای این که برنامه فروش درستی داشته باشید، آن را با پیش بینی فروشتان مقایسه و هماهنگ کنید.

کاربرد نرم افزار CRM در طراحی برنامه فروش

اگر مراحل نوشتن پلن فروش را تا اینجا گام به گام با ما اجرایی کرده باشید اکنون زمان ان است که به دنبال ابزاری باشید که ساده تر شما را به هدفتان برساند. اگر نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا همان CRM داشته باشید، اطلاعات لازم برای هر بخش را می توانید از نرم افزار خود استخراج کنید.

مقایسه پیش بینی ها با فروش حقیقی، اعضای تیم و عملکرد آنها در بازه زمانی مد نظر شما، صنعتی که بیشترین میزان خرید را از شما داشته، رایج ترین مشکلی که مشتریان داشته اند، نوع مشتری ها (رده سنی، جنسیت، اندازه شرکت و هر ویژگی دیگری که برای شما مهم باشد)، پرسوناها و اطلاعات لازم برای به روز رسانی آنها، نتایجی که بازاریابی در فروش داشته، و انتظارات منطقی که باید در پیش بینی ها داشت، همگی با استفاده از اطلاعات ثبت شده در نرم افزار CRM قابل دستیابی هستند.

نکات مهم در نوشتن یک برنامه فروش موفق

تمام نکات مهم و حتی یک پلن فروش را برای نوشتن یک برنامه فروش موفق در اختیار شما قرا داده ایم. اما نکته ای که باید به خاطر داشته باشد این است که تا زمانی که دست به کار نشوید و ننویسید نمی توانید مشکلات کسب وکارتان را درک کنید و برای آن به دنبال راه حل باشید.

یکی از مشکلات مدیران فروش این است که فقط در ابتدای سال به فکر نگارش برنامه فروش

توجه داشته باشید که یک برنامه فروش موثر باید شامل موارد زیر باشد:

• اهداف شرکت را به تیم فروش بگوید
• جهت استراتژیک را به تیم فروش خود ارائه دهد
• نقش ها و مسئولیت ها را برای تیم فروش تعریف کند
• نظارت بر پیشرفت تیم فروش برای رسیدن به اهداف مورد نظر را مشخص کند.

نکات گفته شده در مراحل قبل را اجرایی کنید. خواهید دید که با شناختی که از کسب وکارتان دارید شما بهترین فرد برای نوشتن این برنامه فروش موفق هستید.

برای مشاهده دموی نرم افزار CRM پارس ویتایگر کلیک کنید.

سئوالات متداول

برنامه فروش چیست؟

برنامه فروش اهداف، تاکتیک ها، مخاطبان هدف و موانع بالقوه را تعیین می کند. درست مانند یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن) است، اما تمرکزش بر استراتژی فروش شما است.

یک برنامه فروش حرفه ای شامل چه بخش هایی است؟

یک برنامه فروش که با هدف ارتقا کسب وکار توسعه می یابد، باید شامل بخش های مختلفی نظیر مشتریان هدف، اهداف درآمدی، استراتژی و تاکتیک ها، قیمت گذاری و تبلیغات و … باشد.

چطور یک برنامه فروش موفق بنویسیم؟

نوشتن برنامه فروش یا پلن فروش براساس یک الگو است. با پر کردن هر بخش و تعیین وظایف هر فرد نیروهای فروش می‌توانند، در زمانی مناسب، مشتریان صحیح را هدف قرار دهند. در این مقاله می توانید علاوه بر مطالعه نحوه نوشتن برنامه فروش، یک نمونه آماده از برنامه فروش را دانلود کنید.

چطور هدف فروش را مشخص کنیم؟

مشخص کردن هدف فروش، یکی از مهمترین قسمت‌های طراحی برنامه فروش است. برای مشخص کردن هدف فروش، می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

• بررسی موقعیت فعلی: بررسی موقعیت فعلی کسب و کار شما از جمله درآمد، تعداد مشتریان، بازار و محصولات موجود، می تواند به شما در مشخص کردن هدف فروش کمک کند.
• تعیین هدف فروش: با توجه به بررسی موقعیت فعلی، هدفی را برای فروش تعیین کنید که شامل افزایش درآمد، تعداد مشتریان یا فروش محصولات می باشد.
• تعیین زمانبندی: برای مشخص کردن هدف فروش، نیاز است زمانبندی مشخصی برای دستیابی به هدف در نظر گرفته شود.
• تعیین فروش بر اساس محصول: تعیین مقدار فروش برای هر محصول ممکن است به شما در مشخص کردن هدف فروش کمک کند و باعث شود تا بهتر بتوانید بازار را برای هر محصول تحلیل کنید.
• تعیین بازدهی: مشخص کردن بازدهی هدف فروش نیز می تواند به شما کمک کند تا میزان سود حاصل از هر فروش را تعیین کنید و در نتیجه بهبود فعالیت های فروشی خود را تسریع کنید.

با توجه به این موارد و دانستن اهداف و استراتژی‌های فروش شما، می توانید هدف فروش دقیق و مشخصی برای برنامه فروش خود مشخص کنید.