بازاریابی تلفنی چیست؟

بازاریابی تلفنی معمولا به معنی تماس با مشتریان و مشتریان بالقوه از طریق تلفن است، اما می تواند شامل استفاده از فکس یا اینترنت نیز باشد. نامه ها و جلسات حضوری بخشی از بازاریابی تلفنی نیست. دو دسته اصلی آن کسب و کار به مصرف کننده (B2C) و کسب و کار به کسب و کار (B2B) است.

این روش به طور گسترده ای برای تماس با افراد با هدف تبلیغ محصولات یا خدمات، جمع آوری پول برای خیریه، جمع آوری اطلاعات، تولید سرنخ و انجام نظرسنجی استفاده می شود. با استفاده از تکنولوژی جدید، این اصطلاح همچنین شامل تماس های ویدئویی است که در اکثر موارد با مشتریان موجود اتفاق می افتد.

تماس های سرد بازاریابی تلفنی

تماس تلفنی سرد به معنی برقراری تماس با مشتریان جدید است. مصرف کننده احتمالا هرگز از این شرکت خرید نکرده و هیچ نظری درباره آن ندارد.

بازاریابان تلفنی لیست های نام و شماره تماس را از سازمان هایی که اطلاعات مربوط به افراد را با توجه به سن، نژاد، علاقه مندی ها، حرفه، سطح اجتماعی و اقتصادی، سطح علمی و غیره دارند، خریداری می کنند.

برای پرستاران، پزشکان، افسران پلیس، کارکنان کارخانه و سایر کارکنان شغل های شیفتی، هیچ چیز بیش از دریافت تماس تلفنی در طول روز، هنگامی که در حال استراحت هستند اذیت کننده نیست. به همین علت تلاش برای پیدا کردن بهترین زمان تماس با افراد بسیار مهم است.

زیرمجموعه های بازاریابی تلفنی

تولید سرنخ: هدف در اینجا فروش نیست، بلکه جمع آوری اطلاعات و مخاطبین است.

فروش: تماس تلفنی به منظور متقاعد کردن افراد برای خرید یک محصول یا سرویس.

برونگرا: نوعی از بازاریابی که در آن با مشتریان فعلی و آینده به طور مستقیم تماس گرفته می شود.

درونگرا: پاسخ به تماس های دریافتی و درخواست اطلاعات از جانب مشتری که به بازاریابی ربایشی نیز مشهور است. مردم معمولا به این دلیل تماس می گیرند که در معرض نوعی تبلیغ قرار گرفته و با شما آشنا شده اند.

ریسک ها و نکات مثبت

با این که بازاریابی تلفنی به یک ابزار بسیار محبوب برای ارتقاء محصولات تبدیل شده است، یک استراتژی بحث برانگیز در بازاریابی مدرن است. مصرف کنندگان این متد را آزاردهنده می شمارند. اکثر مردم دوست ندارند غریبه ها به طور غیر منتظره با آنها تماس بگیرند و تبلیغ کنند.

تعداد زیادی از سازمان ها از روش های بسیار اذیت کننده در زمینه بازاریابی تلفنی استفاده می کنند. به عنوان مثال پیام های از پیش ضبط شده به هزاران نفر از مشترکین تلفن در یک تماس ارائه می شود. تلفن زنگ می زند، شما پاسخ می دهید و یک پیام ضبط شده ی تبلیغاتی را می شنوید. احتمالا در انتخابات نمایندگان شهر و روستاها با چنین تبلیغاتی مواجه شده اید.

کلاه بردارها از تلفن برای فریب مردم، به ویژه افراد سالمند که به تنهایی زندگی می کنند، استفاده می کنند. ترس از فریب خوردن و کلاه برداری نظر بسیاری از مردم را نسبت به تله مارکتینگ منفی کرده است.

قوانین در بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی

به خاطر کلاه برداری ها و شکایات مردم از بازاریابان تلفنی، برخی دولت ها قوانینی را برای این نوع از تبلیغات و ارتباط با مشتری تعیین کرده اند. برای نمونه، در ایالات متحده، لیست هایی به نام “تماس نگیرید” وجود دارند. اگر بازاریابی با اشخاصی که در این لیست هستند تماس بگیرد، جریمه ی سنگینی خواهد شد.

در انگلستان نیز سرویسی به نام “ترجیحات تلفنی” وجود دارد که فرد با ثبت نام در آن ظرف ۲۸ روز از تماس های بازاریابی مصون می شود. البته شرکت ها اجازه دارند برای اهداف صرفا تحقیقاتی با کسانی که در این سرویس ثبت نام کرده اند نیز تماس بگیرند. شرط آن این است که هیچ داده ای که در تماس های فروش استفاده می شود، جمع آوری نگردد.

نکات طلایی و مهم بازاریابی تلفنی

بسیاری از مردم بازاریابی تلفنی را یک کار ساده و راحت می دانند. شما در یک صندلی راحت در یک اتاق گرم نشسته اید، با مردم صحبت می کنید و پول می گیرید.

با این حال، در واقعیت، می تواند کاری بسیار چالش برانگیز، رقابتی و پر تنش باشد. همه برای تله مارکتینگ مناسب نیستند. اگر از فشار کاری، اهداف و مهلت ها نفرت دارید، احتمالا این کار، شغل ایده آل شما نیست.

با وجود این که بسیاری از مهارت های مورد نیاز را می توان از طریق آموزش یاد گرفت و در طول زمان بهبود بخشید، یک بازاریاب تلفنی خوب باید مجموعه ای از ویژگی های ذاتی را داشته باشد.

مهارت های گوش دادن: فروش فقط صحبت کردن نیست، بخش بزرگی از آن توانایی گوش دادن است. با گوش دادن فعالانه به شک و تردید ها، نگرانی ها، نیازها و سوالات فرد، می توانید ارائه خود را با توجه به ترجیحات آنان تنظیم کنید.

صداقت: اگر حقیقت را کنار بگذارید، ریسک بسیاری بیشتری برای لغو سفارش وجود دارد. یا بعدا با مشتریان و سایر دپارتمان ها در شرکت شما مشکلات زیادی پیش خواهد آمد. در این حالت شما با نارضایتی مشتری مواجه شده و در مراحل اولیه نردبان وفاداری مشتری را از دست می دهید.

انعطاف پذیری: بازاریابی تلفنی پر از جواب منفی است. شما ممکن است به ده ها نفر زنگ بزنید و همه آنها بگویند که علاقه مند نیستند، گاهی هم با لحنی تند یا بی ادبانه. شما فردی باشید که با سختکوشی و شور و شوق بدون توجه به بد بودن شرایط، کار را ادامه می دهد.

سازگاری: بازاریابان بزرگ افرادی بسیار سازگار هستند. تنها در یک روز، شما با طیف وسیعی از افراد با سلیقه های مختلف، اخلاق ها، ترجیحات، سطوح اجتماعی و اقتصادی و تحصیلی از سن های متفاوت صحبت خواهید کرد. شما باید بتوانید رویکرد خود را با توجه به شخصی که با او صحبت می کنید و آنچه که در حال تبلیغ آن هستید، تطبیق دهید.

سازماندهی منظم: مدیریت منطقه های زمانی، بخش های مختلف و پیروی از پروتکل های CRM به این معنی است که بازاریابان حرفه ای امروز باید بسیار منظم باشند. شما باید تمام اطلاعات را به صورت دسته بندی شده و دم دست داشته باشید تا وقت هیچ کس تلف نشود.

اگر نمی خواهید حقوقتان به عملکردتان به طور مستقیم مرتبط باشد، به سمت این گونه بازاریابی نروید. گاهی ممکن است اگر هیچ فروشی نداشته باشید، هیچ درآمدی نیز عاید شما نشود.