وظایف مدیر فروش چیست؟

اگر یک کارآفرین هستید و می خواهید شخصی را به عنوان مدیر فروش منصوب کنید، این مطلب به شما کمک می کند تا وظایف، مسئولیت ها و مهارت های اصلی را که باید در شرح شغلی مدیر فروش باشد، شناسایی کنید. پارس ویتایگر ضمن تاکید بر اهمیت استفاده از سی آر ام، اطلاعاتی درباره وظایف اولیه مدیر فروش برای فروش خدمات و محصولات سازمان، یافتن مداوم راه های منحصر به فرد برای تعامل و افزایش مخاطب و مشتریان را برای شما گردآوری کرده است.

مدیر فروش ممکن است مسئول مدیریت مشتریان در سطح محلی، منطقه ای یا کشوری باشد یا بخش خاصی از بازار یا مشتریان به او اختصاص داده شود. به طور کلی، مدیر فروش با ارائه جهت، آموزش و راهنمایی، تعیین اهداف، ایجاد برنامه ها، تجزیه و تحلیل داده های فروش و تعریف استراتژی ها برای رسیدن به اهداف، تیم فروش را رهبری می کند.

مطلب زیر مهمترین اطلاعاتی را که در مسیر خود برای یافتن یک مدیر فروش عالی باید بدانید را در اختیار شما قرار می دهد.

قبل از شروع پیشنهاد می کنم این سه مقاله را نیز بخوانید:

• نکات مدیریت فروش که هر مدیر فروش باید بداند (بخش اول)
• نکات مدیریت فروش که پیش از مدیر فروش شدن باید بدانید (بخش دوم)
• فروش چیست؟ مفهوم و تکنیک‌های موثر فروش

وظایف و مسئولیت های مدیر فروش

با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.

در زیر لیستی از وظایف معمول یک مدیر فروش، از جمله وظایف تکراری روزانه، هفتگی، ماهانه و سالانه آورده شده است. فعالیت‌های دقیق ممکن است بسته به صنعت، شرکت، اهداف و فرهنگ سازمان متفاوت باشد:

وظایف و مسئولیت های مدیر فروش عبارتند از:

• طراحی و اجرای یک برنامه فروش استراتژیک که پایگاه مشتریان سازمان و یا شرکت را گسترش داده و رقابت آن را در بازار تضمین کند. این برنامه شامل تعریف اهداف فروش، مقایسه آنها با عملکرد، تعیین اهداف در صورت نیاز و شناسایی و اجرای فرصت های بهبود می باشد.
• توسعه و نظارت بر استراتژی های بازاریابی و فروش سازمانی
• دستیابی به رشد فروش و رسیدن به اهداف تعیین شده با مدیریت موثر تیم فروش.
• ارائه گزارشات دوره ای فروش، درآمد، هزینه و انتظارات واقع بینانه برای مدیریت
• شناسایی بازارهای نوظهور و تغییرات بازار با آگاهی کامل از محصولات جدید و وضعیت رقابت در بازاربا نظارت بر هزینه ها، رقابت، عرضه و تقاضا، قیمت های فروش را تعیین و تعدیل کند. (قیمت گذاری محصولات جدید)
• مطالعه نیازهای بازار، تجزیه و تحلیل بازار و دستیابی و تامین نیازهای مشتریان با اصول نیازسنجی مشتری
• تجزیه و تحلیل داده ها، تهیه آمار در مورد فروش و تهیه بودجه
• مدیریت فرآیند استخدام برای تیم فروش، نظارت بر عملکرد فروشندگان و ارزیابی عملکرد فردی. (۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش)
• تقویت توانمندی های تیم فروش در داخل شرکت
• تقویت محیط رقابتی و مشارکتی تیم
• نظارت و همکاری برای استخدام در بخش فروش
• نظارت و ارزیابی وظایف و فعالیت های کارکنان بخش فروش و سازماندهی تیم به صورت دائمی (شاخص های کلیدی فروش)
• هدایت و تعیین وظایف به کارکنان بخش فروش
• آموزش دائمی کارکنان و به روز رسانی آنها با مهمترین روش های بازاریابی و فروش
• پیشنهادات ارائه شده توسط تیم فروش را جمع آوری کند و در تصمیمات آنها را در نظر بگیرید
• هماهنگی با بخش بازاریابی به خصوص برای ایجاد لیست مشتریان بالقوه
• پیگیری امور مرتبط با فروش در شرکت
• افزایش و جذب مشتریان بیشتر که در نتیجه باعث افزایش فروش می شود.
• ایجاد و تقویت روابط قوی و بلندمدت با مشتریان

دیگران در پارس ویتایگر خوانده‌اند: نکات مدیریت فروش که پیش از مدیر فروش شدن باید بدانید (بخش دوم)

مهارت ها و شایستگی های یک مدیر فروش موفق

میزان تحصیلات:

حداقل مدرک لیسانس در یک رشته مرتبط:

• بازرگانی
• رشته بازاریابی
• تجارت الکترونیک
• مدیریت کسب و کار
• و یا هر رشته مرتبط دیگری

تجربه:

• تجربه موفق قبلی به عنوان کارشناس فروش یا مدیر فروش
• تجربه و مهارت خوب در برنامه ریزی، سازماندهی و اجرای استراتژی های فروش
• تجربه و دانش خوب در ایجاد، پیکربندی و مدیریت روابط با مشتری
• تجربه و شرایط لازم برای رهبری تیم فروش

مهارت های فردی و شغلی مورد نیاز مدیر فروش

ویژگی ها، مهارت ها، شایستگی ها و وظایف یک مدیر فروش موفق با یک فروشنده موفق متفاوت است. ویژگی های اصلی یک مدیر فروش کمتر بر توانایی فروش تمرکز دارد و بیشتر بر مهارت های بین فردی تمرکز دارد.

مدیران فروش، به جای اینکه «خودشان کار فروش را انجام دهند»، نحوه انجام آن را به دیگران آموزش می دهند.

همچنین آنها مهارت های رهبری، استخدام و آموزش خود را توسعه می دهند و در عین حال مطمئن می شوند که تیمشان از رفتارها و فعالیت های فروش مناسبی برای دستیابی به اهداف فروش استفاده می کند.

در اینجا لیستی از مهم ترین ویژگی ها و مهارت هایی وجود دارد که یک مدیر فروش را به یک مدیر موفق تبدیل می کند:

• مهارت های ارتباط کلامی و نوشتاری
• مهارت عالی مربیگری، کوچینگ و مدیریت افراد
• همدلی و توانایی درک دیدگاه مشتریان و خدمات مشتری
• خودسازی و یادگیری
• مهارت مدیریت و رهبری
• توانایی تعیین اولویت ها و مدیریت موثر زمان
• دارای مهارت های تفکر، خلاق و همیشه آماده ارائه و پیشنهاد ایده های نوآورانه
• مهارت شنیداری خوب
• خدمات مشتریان
• صبر و شکیبایی
• دقت و صداقت
• محرک و پیشرو
• مهارت های هدایت و نظارت
• سبک متمایز متقاعدسازی
• مهارت های مذاکره خوب
• مهارت تصمیم گیری خوب
• مدیریت زمان موثر و مهارت های سازمانی
• برخورد مودبانه با انواع افراد
• توانایی رهبری تیم فروش
• آگاه به روانشناسی تیپ های شخصیتی مشتریان در فروش
• مهارت‌های تحلیلی: مدیر فروش از گزارش‌های مبتنی بر داده برای هدایت جلسات آموزشی فروش و توانمندسازی پرسنل برای تصاحب فرصت های بیشتر درآمدزایی استفاده می‌کنند. همچنین، قیمت گذاری، حاشیه ها و اثرات تخفیف را نیز درک می کنند.
• درک عمیق نرم افزار CRM برای دستیابی به بهترین شیوه ها
• انعطاف پذیری و عینیت در حین کار، که منجر به افزایش کارایی فروش خود در شرکت می شود.

شرح شغلی مدیر فروش چیست؟

در ادامه موارد، الزامات، وظایف، مسئولیت ها و مهارت های کلیدی که باید در شرح شغلی مدیر فروش نوشته شود را توضیح می دهیم.

می توانید از نمونه زیر برای تنظیم شرح شغلی مدیر فروش و یا متن یک آگهی استخدام استفاده کنید. فرمت و ساختار متن زیر در تهیه پیش نویس توضیحات، شما را راهنمایی می کند. به یاد داشته باشید که شرح شغلی زیر، یک مثال می باشد و شما باید با توجه به صنعت، شرکت، اهداف و فرهنگ سازمانی، تغییرات لازم را در آن انجام دهید.

نمونه شرح شغلی مدیر فروش

• مدیریت فروش سازمانی با ایجاد یک طرح تجاری که کنترل فروش، درآمد و هزینه را پوشش دهد.
• دستیابی به اهداف فروش برنامه ریزی شده.
• تعیین اهداف فروش فردی با تیم فروش.
• پیگیری اهداف فروش و گزارش نتایج در صورت لزوم.
• نظارت بر فعالیت ها و عملکرد تیم فروش.
• هماهنگی با تیم بازاریابی برای تولید سرنخ فروش
• آموزش مداوم نیروهای فروش.
• تیم فروش خود را از طریق ایجاد انگیزه، مشاوره و آموزش دانش، توسعه دهد.
• مشتریان ایده آل و نحوه ارتباط آنها با محصولات را درک کند.
• با مدیریت تیم فروش، به رشد و رسیدن به اهداف فروش دست یابد.
• یک طرح تجاری استراتژیک طراحی و اجرا کند که پایگاه مشتریان شرکت را گسترش دهد.
• استخدام، تعیین اهداف، مربیگری و نظارت بر عملکرد تیم فروش را بر عهده بگیرد.
• با مشارکت با مشتریان و درک نیازهای آنها، روابط قوی و طولانی مدت با مشتریان ایجاد و ترویج کند.
• گزارش های فروش، درآمد و هزینه ها و پیش بینی های واقع بینانه را به تیم مدیریت ارائه دهد
• بازارهای نوظهور و تغییرات بازار را شناسایی کند و در عین حال از محصولات جدید و وضعیت رقابت آگاه باشد.

پیشرفت شغلی مدیر فروش

مدیر فروش سرپرستی پرسنل تیم را بر عهده دارد و بر وظایف محول شده به آنها نظارت می کند. موفق ترین مدیران فروش باید ایده ها، نظرات و پیشنهادات کارکنان فروش را دریافت کنند.

بنابراین، او مهمترین ابزار را با هدف توسعه فعالیت های محول شده به بخش فروش ارائه می دهد. موفقیت مدیر فروش تا حد زیادی به میزان تمایل او به خودسازی و توسعه بستگی دارد.

در نتیجه یادگیری مستمر، از طریق کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی، علاوه بر شرکت در تمامی کنفرانس‌ها و رویدادها در این زمینه به او در این راه کمک می کند.

چه چیزی یک مدیر فروش خوب را عالی می کند؟

تحقیقات نشان می‌دهد که بهترین مدیران فروش ویژگی‌هایی را نشان می‌دهند که کمی متفاوت از میانگین‌ها است.

مدیران ارشد فروش به احتمال زیاد:

• دستاورد بالا، جاه طلب و نتیجه گرا هستند.
• نوآور و خلاق هستند و ایده های زیادی دارند.
• راه حل های اصلی را تصور و ایجاد می کنند.
• تصمیمات قاطع و راحت را سریع می گیرند.

در مقابل، مدیران فروش متوسط ​​احتمال بیشتری دارد:

• تمرکز بر جزئیات، روشمند و سازمان یافته هستند.
• بر پیروی از قوانین تمرکز می کنند.
• تنها بر اساس واقعیت ها، ارقام و تجزیه و تحلیل داده ها تصمیم می گیرد.

نکته مهم پس از تمامی موارد فوق، توجه مدیران فروش به شرح وظایف جامع برای کارمندان فروش است. تا بتوانند به خوبی این وظایف را تعریف و پیگیری کنند. در ادامه با شرح وظایف جامع کارمندان فروش آشنا می‌شویم:

شرح وظایف کارمند فروش

شرح وظایف کارمند فروش نه تنها به توانایی جذب و حفظ مشتریان محدود نمی‌شود، بلکه شامل تحلیل بازار، ارائه گزارش‌های دقیق، مدیریت شکایات و بهبود مستمر فرآیندهای فروش است. موفقیت در این نقش مستلزم ترکیبی از مهارت‌های تحلیلی، ارتباطی و فروش است که بتواند رشد پایدار و موفقیت بلندمدت را برای شرکت فراهم آورد.

مدیران فروش باید بدانند که یک کارمند فروش نقش کلیدی در هر سازمانی دارد که بر ایجاد، نگهداری و گسترش روابط با مشتریان متمرکز است. در ادامه، وظایف کارمند فروش به شکلی جامع‌تر و با جزئیات بیشتری بیان شده است:

1- جذب و شناسایی مشتریان جدید

کارمند فروش باید به‌طور فعال به دنبال شناسایی و جلب مشتریان جدید باشد. این شامل استفاده از تحقیقات بازار، شبکه‌سازی حرفه‌ای و ابزارهای بازاریابی دیجیتال است. همچنین از ابزارهای CRM برای مدیریت اطلاعات مشتریان جدید و ردیابی تعاملات آنها استفاده می‌شود. فعالیت‌هایی مانند تماس‌های سرد و جلسات معرفی حضوری بخشی از این وظیفه است.

2- مدیریت ارتباطات با مشتریان فعلی

حفظ و توسعه رابطه با مشتریان فعلی یکی از حیاتی‌ترین وظایف یک کارمند فروش است. کارمندان فروش باید با مشتریان به‌طور منظم در ارتباط باشند، نیازهای آنها را بشناسند و محصولات جدید یا خدمات بهینه‌شده را پیشنهاد دهند. وفاداری مشتری و افزایش ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value) هدف اصلی در این بخش است.

3- ارائه اطلاعات و معرفی محصولات یا خدمات

کارمندان فروش باید به دقت محصولات یا خدمات شرکت را به مشتریان معرفی کنند و ارزش‌های منحصربه‌فرد آنها را توضیح دهند. این ممکن است از طریق دموهای محصولات، وبینارها، یا جلسات حضوری انجام شود. توانایی شفاف‌سازی جزئیات فنی و ارائه راه‌حل‌های سفارشی از مهارت‌های کلیدی در این مرحله است.

4- مذاکره و بستن قراردادها

یکی از مهارت‌های حیاتی یک کارمند فروش، هنر مذاکره است. این شامل بررسی شرایط فروش، ارائه تخفیف‌ها و هماهنگی‌های پرداخت است. پس از موفقیت در مذاکرات، مسئولیت بستن قراردادها و اطمینان از اجرای صحیح شرایط توافق‌شده نیز بر عهده اوست. یک کارمند فروش باید توانایی ارائه پیشنهادات جذاب و رقابتی را داشته باشد.

5- رسیدگی به درخواست‌ها و شکایات مشتریان

یک کارمند فروش باید توانایی رسیدگی به مشکلات و شکایات مشتریان را به‌طور مؤثر داشته باشد. این موضوع شامل پیگیری‌های مستمر، ارائه راه‌حل‌های سریع و اطمینان از رضایت مشتری از خدمات یا محصولات است. ارتباط مؤثر و حل به‌موقع مشکلات می‌تواند به وفاداری بیشتر مشتریان کمک کند.

6- ارائه گزارش‌ها و تحلیل‌ها به مدیریت

یک کارمند فروش باید به‌طور منظم گزارش‌های فروش، پیشرفت‌ها و آمارها را به مدیر فروش ارائه دهد. این گزارش‌ها باید شامل نتایج فروش، پیش‌بینی‌ها و تحلیل‌های بازار باشد تا مدیریت بتواند استراتژی‌های فروش را بهینه کند.

7- تحلیل بازار و رقبا

کارمند فروش باید به‌صورت مداوم به تحلیل بازار و شناسایی رقبا بپردازد. با این کار می‌توان اطلاعات ارزشمندی در مورد استراتژی‌های رقابتی و تمایلات بازار به دست آورد. این تحلیل‌ها به بهبود استراتژی‌های فروش و ارائه پیشنهادات جدید کمک می‌کند.

8- به‌روز نگه‌داشتن دانش و مهارت‌های فروش

کارمندان فروش باید با تحولات جدید در حوزه فروش و فناوری‌های مربوطه آشنا باشند. شرکت در دوره‌های آموزشی و استفاده از ابزارهای نرم‌افزاری جدید برای بهبود کارایی و افزایش دانش فنی امری ضروری است.

9- ایجاد برنامه‌های توسعه فروش

کارمندان فروش مسئول ایجاد برنامه‌های فروش بلندمدت هستند. این برنامه‌ها شامل اهداف فروش، استراتژی‌های جذب مشتری و تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) است. پیاده‌سازی این برنامه‌ها به تحقق اهداف فروش و افزایش سودآوری کمک می‌کند.

سخن پایانی

هر چه مدیر فروش در کار موفق تر باشد، به کارمندان فروش نیز الهام می بخشد تا هوشمندانه تر کار کنند. بهترین مثال مدیر فروش موفق کسی است که به اعضای تیم ابزارهای لازم فروش را می دهد و به آنها اجازه می دهد راه خود و ایده های خلاقانه خود را در جهت دستیابی به اهداف طی کنند. کی از ابزارهای کمکی در این راستا استفاده از سیستم های مدیریت ارتباط با مشتریست.

برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: بهترین ‏نرم ‏افزارهای ‏مدیریت ‏فروش