نکات مدیریت فروش که پیش از مدیر فروش شدن باید بدانید (بخش دوم)

در بخش پیشین پنج نکته در ارتباط با مدیریت فروش را عنوان کرده و توضیح دادیم. همچنین با وظایف مدیر فروش نیز آشنا شدیم. در ادامه پنج مورد دیگر از نکات مدیریت فروش را در اختیار شما قرار داده و روش های مقابله با مشکلات به وجود آمده را بررسی می کنیم.

با نیروهایتان آن طور که می خواهند رفتار کنید، نه آن طور که می خواهید

شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.

اگر بخواهیم نمره ای به چالش های مدیران فروش بدهیم، این مورد یکی از بالاترین نمره ها را می گیرد.  بسیاری از مدیران فروش تیم خود را آن گونه که خود آموزش دیده اند، آموزش می دهند. و با قانون طلایی “با دیگران آن طور رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود” پیش می روند.

شاید بهتر باشد این قانون طلایی را با یک قانون زمردی جایگزین کنید: با دیگران آن طور رفتار کنید که دوست دارند با آنها رفتار شود. کار دشواری ست، اما می توانید در پروفایل هر کارمند در CRM نکات مربوط به این مقوله را ذخیره کنید. البته به طوری که تنها خود شما به آنها دسترسی داشه باشید.

اگر مدیر فروش پیشین این کار را کرده باشد، به این فکر کنید که چقدر کار شما به عنوان مدیر جدید راحت تر می شود. برای نمونه، می دانید که خانم/آقای الف بسیار حساس است و نباید زیاد با او شوخی کنید، چرا که روحیه و سپس عملکرد او متاثر می شود.

ادغام صحیح نیروهای جدید بسیار زمان بر و البته کلید موفقیت بلندمدت است

فرض کنید در ابتدای کار نیاز داشته باشدی که سه یا چهار نیروی جدید استخدام کنید. برای مدیری که تازه به این منصب رسیده است، تعداد زیادی ست. یکی دیگر از نکات مدیریت فروش این است که بدانید زمانی که باید با این نیروها بگذرانید، اگر بیشتر از نیروهای باسابقه نباشد، قطعاً کمتر نیست. فرض کنید ۱۲ نفر در تیم شما باشند. چه باید کرد؟؟

اول، مطمئن شوید که تمام انتظاراتتان را به صورت کاملا مشخص و واضح برای نیروهای جدید شرح داده اید. برنامه ی آموزشی و اهدافی را که در هر مقطع باید به آنها برسند نیز مشخص کنید. حتی می توانید این برنامه ها و اهداف را در CRM تدوین کرده و برای آنها بفرستید.

دوم، از نیروهای باتجربه ترتان بخواهید که هوای تازه واردها را داشته باشند. اکثر کسانی که به جایی رسیده اند به آموزش به کسانی که شرایط گذشته ی خودشان را دارند، علاقه مندند. چرا که به احتمال زیاد خودشان نیز چنین تجربه ای را دارند. فراموش نکنید که یکی از اولین نکات مدیریت فروش یکپارچه سازی و هماهنگی تیم بود. این کار قطعا به هماهنگی و شناخت اعضا از یکدیگر و پیاده سازی سایر نکات مدیریت فروش نیز کمک خواهد کرد.

مرتبط با: سه روش استفاده از نرم افزار CRM برای افزایش کارایی فروش

عملکرد تیم شما بازتاب عملکرد خود شماست

مهارت های فروش زیادی برای موفقیت در فروش وجود دارند. هم شما به عنوان یک مدیر فروش، و هم تیم شما باید این مهارت ها را بیاموزید. درست است که همه ناخودآگاه به این تمایل دارند که مسئول پیروزی ها شناخته شده، اما برای شکست ها پاسخگو نباشند، اما شما به عنوان یک مدیر فروش نمی توانید این مسئولیت را به گردن کس دیگری بیندازید.

شما هم مسئول موفقیت، و هم مسئول شکست هستید. عملکرد تیم شما کاملا به عملکرد خود شما بستگی دارد. اگر اعضای تیم شما برای بار دهم یک سوال را از شما بپرسند، مشکل حافظه ی آنها نیست. مشکل روش انتقال داده ی شماست که نتوانسته اید به خوبی کل مطلب را ادا کنید.

اگر نیروهای شما به هدف ماهیانه نمی رسند، تقصیر آنها نیست که کم فروخته اند. مشکل از نظارت شماست. شما باید مطمئن می شدید که هر عضو تیم تعداد کافی سرنخ به سیستم اضافه کرده، و به درستی با آنها مکالمه می کند.

یکی از نکات مدیریت فروش و به طور کلی مدیریت این است که بدانید هیچ کس بیش از خود یک شخص نگران موفقیتش نیست. اگر اعضای تیم شما موفق نیستند، احتمالا به علت آموزش های غلط شماست، نه کم اهمیتی موفقیت برای آنها. از CRM خود به درستی و به طور کامل استفاده کنید تا نظارت کمترین زمان ممکن را از شما بگیرد.

می توانید گزراش های عملکرد مربوط به کارکنان را به صورت هفتگی یا حتی روزانه و به طور خودکار دریافت کنید.

مرتبط با: چرا مشتری ها از شما خرید نمی کنند؟

شما “مدیر حل مشکلات“ نیستید

شما مدیر فروش هستید. کسی که باید نیروهایش را طوری آموزش دهد که بتوانند مشکلات خود را حل کنند. طبیعی ست که اعضای تیم شما هنگام مواجهه با مشکلات بسیار بزرگ به شما مراجعه کنند، اما نه برای مشکلات و چالش های عادی فروش.

آموزش های شما باید به آنها “بینش” صحیح دهد، نه فقط اطلاعات و آمار فروش. این یکی از چالش برانگیزترین نکات مدیریت فروش است. در حقیقت، باید ماهی گیری را آموزش دهید، نه این که ماهی به نیروهایتان بدهید. حتی هنگامی که برای حل مشکلی واقعا بزرگ نزد شما می آیند، باید با همفکری آنها مشکل را حل کنید. راه حل را به صورت آماده در اختیارا آنها قرار ندهید.

برای پیروی سوال بپرسید، دستور ندهید

در ادامه ی آموزش حل مشکلات به نیروها، هنگامی که از شما کمکی می خواهند، نظر خود آنها را بپرسید. برای نمونه، فرض کنید یکی از اعضای تیم شما از شما می پرسد: یکی از سرنخ ها بسیار نزدیک به خرید شخص جدیدی را وارد مذاکرات کرده که محصول رقیب را ترجیح می دهد. باید چه کار کنم؟

نباید بلافاصله به او بگویید “این کار را بکن” و مشکل را حل شده فرض کنید. در عوض از او بپرسید: “نظر خودت چیست؟ تو بیش از من به کل ماجرا واقفی.” اگر با پاسخی شبیه به “نظری ندارم، برای همین از شما میپرسم.” مواجه شدید، ناامید نشوید. بازهم تلاش کنید که نیروی شما ایده ی خود را بیان کند.

در نهایت، راه حل مشکل در مکالمه ای بین شما دو نفر شکل می گیرد. و دیگر دستوری که از جانب شما صادر شده باشد نیست. بلکه حاصل هم فکری شما و نیروی فروش است. به همین علت، راحت تر به آن عمل خواهند کرد.

تیم مدیریت را قانع کنید که برای مدیریت فروش آماده اید

تمام این نکات مدیریت فروش در صورتی به درد شما می خورد که مدیر فروش شده باشید. قدم بسیار بزرگ و مهمی که پیش از این نکات باید بردارید، قانع کردن تیم مدیریت است. پیش از درخواست ارتقا به جایگاه مدیریت فروش، نتایجی کسب کنید که نشان دهد می توانید این کار را انجام دهید.

به همکاران خود کمک کنید و به آنها راهکارهای افزایش فروش دهید و سعی کنید در برنامه ریزی رویدادها نقش پررنگی داشته باشید و به طور کلی با دستی پر درخواست ارتقا دهید.

با آرزوی موفقیت برای شما مدیران فروش آینده :)