فهرست محتوا
آیا یک فروشنده ی موفق کسی ست که ۱۰۰% نرخ تبدیل سرنخ به مشتری داشته باشد؟ خیر، این یک نیروی فروش فرا ایده آل و البته غیرواقعی ست. یک نیروی فروش موفق کسی ست که دلایل شکست فروش را می داند، و حتی الامکان از آنها دوری می کند. طبیعتاً، چنین کسی نرخ تبدیل بالایی هم خواهد داشت.
درست است که گاهی دلایل شکست فروش کاملا بیرونی ست و سازمان نمی تواند کنترلی روی آن داشته باشد، اما در بیشتر مواقع علت را می توان در فرایند فروش یافت. تغییر استراتژی کلی سازمان سرنخ، خروج سازمان سرنخ از کسب و کار به هر دلیلی، و عوامل مشابه، همگی می توانند به عدم موفقیت فروش منجر شوند، اما این اتفاقات به اندازه ی اشتباهات نیروهای فروش و حتی اشتباهات بازاریابی دیجیتال رایج نیستند.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده‌اند : دروغ های رایج مشتریان را بشناسید و نحوه برخورد با آنها را یاد بگیرید
دلایل شکست فروش در سازمان شما
با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.
سعی می کنید به “همه“ بفروشید
“مطمئن نیستم که سازمان ما واقعا به محصول الف احتیاج داشته باشد.” این جمله آشنا نیست؟
مگر یک نیروی فروش، باید کاری جز “فروش به همه” انجام دهد؟ بله. مسلماً. یک نیروی فروش باید به همه ی “سرنخ های واجد شرایط” فروش انجام دهد. اگر مشتری ایده آل شما برای محصول الف، گروه سنی ب باشد، شما نباید در گروه سنی الف به دنبال مشتری بگردید و وقت خود را با این جستجوی بی مورد هدر دهید. سرنخ های واجد شرایط را چطور پیدا کنیم؟ با استفاده از فرایند ارزیابی کیفی سرنخ ها.
یک نیروی فروش باید بداند که به دنبال چه چیزی می گردد. و این وظیفه ی مدیر فروش است که به آنها با آموزش های لازم و دلایل و توضیحات کافی و مشخص، استراتژی های سازمان را بیاموزد. بررسی عملکرد نیروها و بازده این آموزش ها را باید با تحلیل گزارش های CRM مشخص کرد. یکی از کارآمد ترین گزارش ها برای مدیران فروش قیف فروش موجود در CRM است. قیف فروش نمی تواند دلایل شکست فروش را نمایش دهد، اما می تواند به شما نشان دهد مشکل آفرین ترین بخش فرایند فروش سازمانتان کجاست.
مرتبط با: تحلیل فروش با استفاده از قیف فروش
مشتری ها را کلافه و فراری می کنید
“هیچ علاقه ای به محصول شما ندارم، لطفا دیگه اصلا باهام تماس نگیرین.“ این جمله آشناست؟
یکی از مهم ترین و بنیادین ترین دلایل شکست فروش، حتی به سرنخ های واجد شرایط، نحوه ی ارتباط اشتباه و البته پیگیری اشتباه است. نیروهای فروش شما باید اصول مذاکرات تلفنی با سرنخ ها و ارتباطات ایمیلی با آنها را رعایت کنند.
کسی به تماس هایی که به منظور فروش گرفته می شوند، علاقه ای ندارد. تماس شما باید برای سرنخ ارزشمند باشد. اگر به چشم مشتری های احتمالی، بیشتر یک مشاور به نظر برسید تا یک نیروی فروش، شرایط بهتر خواهد بود. باید تا جایی که می توانید در مورد سرنخ اطلاعات داشته باشید تا هیچ سوالی تکرار نشود، حتی اگر برای پنجمین بار با او تماس می گیرید.
برای این که چنین مشکلی پیش نیاید، هر بار که با سرنخ تماس می گیرید پروفایل او را کامل برسی کرده، و یادداشت های خود و همکارانتان را بخوانید. گاهی بیش از یک نیرو با یک سرنخ در تماس هستند. ممکن است حتی اولین کسی که با او در تماس بوده، از همکاران گروه بازاریابی و یا حتی خدمات پشتیبانی و خدمات مشتری سازمان شما باشد. به هر حال، تمام نیروهای بازاریابی و فروش نیز از نرم افزار CRM استفاده می کنند و پروفایل سرنخ، با هر تماس جدید به روز رسانی می شود.
برای تعداد پیگیری ها، نوع و تاریخ آنها نیز باید با توجه به استراتژی و استاندارد سازمان، و البته خلق و خوی هر سرنخ، آنها را تنظیم کنید. هیچ خریدی بدون پیگیری انجام نمی شود.
در مورد مشکلات صحبت نمی کنید
“از آن جایی که الف مسئله ای اساسی برای سازمان ماست، تصمیم گرفتیم از شرکت ب (رقیب شما) خرید کنیم.“ آشناست؟
مسلماً صحبت در مورد مشکلات محصول شما، یعنی درست همان چیزی که خریدار را از خرید منصرف می کند و یکی از مهم ترین دلایل شکست فروش است، برای یک نیروی فروش کاریست بسیار دشوار. اما دقیقا به دلیل اهمیت این مشکلات در تصمیم گیری نهایی نباید آنها را نادیده بگیرید. و بهترین زمان (حتی می توان گفت “تنها” زمان) صحبت درباره ی آنها، در مراحل ابتدایی یا میانی فرایند فروش است.
اگر می خواهید بدانید چه چیزی موجب می شود که سرنخ واجد شرایط شما در همین لحظه خرید را نهایی نکند، سوالاتی با مضامین زیر از او بپرسید:
- راجع به این که چرا محصول ما را می پسندید صحبت کرده ایم، می توانیم کمی هم درباره ی آنچه که نمی پسندید صحبت کنیم؟
- طبیعی ست که نگرانی هایی در مورد چنین خریدهایی داشته باشید. اگر در مورد محصول ما هم نگرانی هایی دارید، می توانیم در مورد آنها صحبت کنیم.
شما حس ضرورت در سرنخ ایجاد نکرده اید
“نه مرسی فعلا لازم نداریم. شاید سال دیگه.“ آشنا نیست؟
شاید برای شما محصولاتتان مرکز توجه باشند، اما در سازمان سرنخ تان، شما تنها یک فروشنده ی دیگر هستید که قصد جلب کردن توجه آنها را دارید. اگر به خریدار دلیل قانع کننده ای برای خرید هر چه سریع تر ندهید، و فرایند خرید طولانی شود، احتمالا فرصت فروش شما جایی در میانه ی این راه طولانی از بین خواهد رفت. چطور از طولانی شدن پروسه پیشگیری کنید؟
سوالاتی بپرسید که به سرنخ نشان دهد سلامت و سهولت کسب و کارشان به نوعی به محصول شما بستگی دارد (دروغ نگویید، ارزش های حقیقی محصول را در سازمان سرنخ به آنها نشان دهید). برای مثال:
- اگر این مشکل را (مشکلی که با محصول شما حل می شود) تا تاریخ الف حل نکنید، چه اتفاقی می افتد؟
- اگر به هدف ب نرسید، چه عواقبی برای سازمان تان خواهد داشت؟
- می توانید به من بگویید که در حال حاضر برای تحقق استراتژی پ چه ابزاری استفاده می کنید؟
- حل کردن این مشکل تا چه حد برای شما اولویت دارد؟
- چه مدت است این مشکل را دارید؟ چطور تصمیم گرفتید برای حل آن اقدام کنید؟
شما به سرنخ احساس امنیت نمی دهید
“مطمئن نیستم که هنوز آمادگی خرید رو داشته باشیم.“ این جمله را قبلا شنیده اید؟
هیچ کس حاضر نیست چیزی را امتحان کند که در نهایت قربانی سعی و خطای یک سازمان شود. از جمله خود شما. فرض کنید یک سازمان سرنخ برای خرید محصول شما موافقت مدیریت را گرفته، بودجه ای به آن اختصاص داده، و زمانی برای آموزش آن صرف کرده است. اگر در نهایت محصول شما کارایی مدنظر آنها را نداشته باشد، یا بدتر، به صورت کلی به کار آنها نیاید، کسی که مسئول خرید محصول شما بوده است اعتبار کاری خود را در سازمان از دست می دهد.
این وظیفه ی شماست که به سرنخ اطمینان دهید، نه وظیفه ی سرنخ شما که تحقیق کند و ببیند آیا محصول شما مشکل مد نظر را حل می کند یا خیر. شما به محصول و کاربردهای آن اشراف دارید، و سرنخ به مشکلی که در سازمان دارند. شما باید بر مشکل سرنخ نیز اشراف پیدا کرده و راه حل درست را با استفاده از محصول خود به آنها ارائه دهید.
برای ایجاد این حس اطمینان، هر نوع ضمانت که سازمان شما در رابطه با محصول مورد بحث ارائه می دهد، با سرنخ به اشتراک بگذارید. بازخوردهای مثبت مشتریان فعلی سازمان خود را نیز در اختیار سرنخ ها قرار دهید. تحقیقات نشان داده است که بسیاری از خرید ها بر پایه ی پیشنهادات آشنایان و کسانی که شرایط مشابه دارند، انجام می گیرد.
به اشتراک گذاشتن افتخارات و رتبه های کسب شده توسط سازمان شما نیز به کسب اطمینان سرنخ ها کمک می کند.
پیدا کردن دلایل شکست فروش تاثیر پررنگی در چینش استراتژی های سازمان دارد. دلایل موفقیت نیز به همین میزان اهمیت دارند، اما یک مدیر فروش دغدغه ها و مسائل بیشتری دارد، که نظم بخشیدن به کارها و سیستماتیک کردن آنها، به حل مسائل و تسریع راه حل ها کمک شایانی می کند.
مرتبط با: