فرآیند فروش یا چرخه فروش مجموعه ای از مراحل قابل تکرار است که تیم فروش شما برای تبدیل سرنخ به مشتریان انجام می دهد. ساختن یک فرآیند فروش برای موفقیت شرکت شما ضروری، و شاید مهمترین کاری ست که شما می توانید به عنوان یک مدیر فروش انجام دهید تا بتوانید توانایی تیم خود را در فروش ارتقا دهید.
خوشبختانه، ایجاد یک روند فروش از ابتدا، ساده تر از چیزی ست که به نظر می رسد. پیش از هر چیز، باید طرح اولیه فرآیند فروش را مشخص کنید.
مراحل فرآیند فروش
فرایند فروش از یک سری مراحل تشکیل شده – معمولا ۳ تا ۷ مرحله، بسته به پیچیدگی فروش – که اهداف اصلی فروش را پوشش می دهد. هر مرحله از گام هایی تشکیل شده است، شامل فعالیت های کلیدی که تیم شما باید انجام دهد تا فروش را از هر مرحله به مرحله بعد پیش ببرد.
فرآیند فروش یا چرخه فروش
حتی اگر تا به حال فرآیند فروش خود را ترسیم نکرده باشید، مواد لازم آن در جای خود قرار دارند. نیروهای فروش شما احتمالا یک طرح کلی از فعالیت های فروش دارند که برای هر فروش انجام می دهند، از جمله تعهداتی که باید در طول مسیر فروش به آنها عمل کنند. طراحی و اجرای یک فرآیند فروش یا چرخه فروش می تواند به شما در اندازه گیری شاخص های کلیدی مهم فروش، کمک شایانی کند.
تعریف فرآیند فروش
اولین گام در تعریف فرآیند فروش یا چرخه فروش، درک کاملی ست از آنچه تیم فروش شما در حال حاضر برای تبدیل سرنخ ها به مشتری انجام می دهد. نخستین چیزی که نیرو های فروش شما برای ارتباط با یک خریدار احتمالی و آخرین چیزی که برای پایان فروش انجام می دهند چیست؟ اگر این نقاط کلیدی را در ذهن داشته باشید، می توانید جاهای خالی را پر کنید.
مشکل اینجاست که بسیاری از مدیران فروش فرآیندی را تعریف می کنند که هیچ ارتباطی به آنچه تیمشان در حال حاضر انجام می دهد، ندارد. هدف تنها این نیست که تیم شما متوجه باشند چه چیزی از آنها می خواهید، بلکه باید از ابتدای فرآیند با شما همراه باشند تا بتوانند آن را درک کنند.
این یکی از نکاتی ست که مدیران فروش باید بدانند تا در مدیریت خود دچار مشکل نشوند.
برای انجام این کار، با تک تک اعضای تیم فروش خود صحبت کنید تا چرخه و فرآیند فروش هر یک را بشناسید و بتوانید فرآیند فروشی تعریف کنید که فاصله ی زیادی از روند فعلی نداشته باشد، اما بهترین گام های ممکن را شامل شود. با این کار، شما از الفبای تیم خود برای نوشتن فرآیند جدید استفاده می کنید.
برای کمک به این فرآیند، تعدادی از سرنخ های اخیرتان را انتخاب کنید و سوالات زیر را راجع به آنها پاسخ دهید. این پاسخ ها به شما کمک می کند تا فعالیت های خاصی را که تیم شما در جریان فروش انجام می دهد، درک کنید:
- سرنخ چگونه به دست آمده است؟
- سرنخ چگونه به نیروی مسئول ارجاع یا اختصاص داده شده است؟
- نیروی فروش چگونه با مشتری ارتباط برقرار کرده است (به عنوان مثال، ایمیل یا تلفن)؟
- نیروی فروش چند بار برای ایجاد ارتباط با هر سرنخ تلاش کرده است؟
- آیا تماس با سرنخ طبق برنامه خاصی انجام شده است؟
- پس از برقراری تماس با یک سرنخ، چه سوالاتی برای ارزیابی کیفی سرنخ پرسیده شده است؟
- پاسخ این سوالات چگونه ثبت شده است؟
- چگونه نیروی فروش هماهنگی های تماس پیگیری را انجام داده است؟
- کدام فایل، سند یا محتوا برای سرنخ فرستاده شده و نیازسنجی چگونه انجام شده است؟
- این منابع یا اسناد در چه زمانی برای سرنخ ارسال شده اند؟
- نیروی فروش چطور راه حل شرکت شما را برای سرنخ ارائه داده است؟ (به عنوان مثال، وبینار یا تماس تلفنی)
- نیروی فروش در راستای آمادگی برای ارائه چه کاری انجام داده است؟
- پروپوزال یا پیش فاکتور شرکت شما چه زمانی و چگونه ارائه شده است؟
- در طول مذاکرات تلفنی یا حضوری، مهم ترین چالش ها چه بوده است؟
- اگر سرنخ از دست رفته است، دلیل آن چیست؟
- اگر سرنخ برنده و فروش کامل شده است، اولین تماس با مشتری پس از فروش چگونه بوده است؟
اگر در ابتدا نتوانستید به تمام سوالات فوق پاسخ دهید، نگران نباشید. با ساختن یک فرآیند فروش، دقیقا مشخص می کنید چه چیزی باید در هر نقطه از فروش اتفاق بیفتد، به طوری که تمام نیروهای شما یک برنامه مشابه را دنبال می کنند.
ایجاد فرآیند فروش یا همان چرخه فروش زمان زیادی را در برنامه ریزی سالانه فروش نیز برای شما آزاد می کند. نحوه ی ساخت فرآیند رادر مقاله ای جداگانه توضیح داده ایم.
امیدوارم همیشه شاد و پیروز باشید. مطالب خیلی خوبی دارید.