معرفی کامل مدل آیدا (AIDA) برای تبدیل فرد به مشتری

اگر به دنبال یک چارچوب جذاب و موثر برای برای بازاریابی هستید، مدل آیدا (AIDA) یکی از بهترین گزینه های پیش رو برای جذب مشتریان و افزایش فروش در کسب و کار شما است. به طور کلی، این چارچوب بر چهار اصل توجه (Attention)، علاقمندی (Interest)، تمایل (Desire)، و عمل (Action) به بازاریابان و فعالان حوزه بازاریابی کمک می کند تا بهترین راهکارهای تبلیغاتی را برای جذب مشتریان پیدا کرده و و آن ها را تشویق به خرید محصول یا دریافت خدمات کنند.

شاید بپرسید که واقعا مدل آیدا (AIDA) تا این اندازه موثر است؟ باید بگویم که پاسخ این سوال را با بررسی آمار و گزارشات زیر می توان به راحتی درک کرد:

1. استفاده از مدل آیدا در تبلیغات، باعث افزایش ۱۱۳درصدی توجه مخاطبان به تبلیغات می‌شود. (منبع: Forbes)
2. استفاده از مدل آیدا در تبلیغات، باعث افزایش ۷۹درصدی عملکرد تبلیغات می‌شود. (منبع: Outgrow)
3. در مطالعاتی نشان داده شده است که استفاده از مدل آیدا در تبلیغات، باعث افزایش ۱۰۰ درصدی بازده سرمایه‌گذاری در تبلیغات می‌شود. (منبع: HubSpot)
4. از هر ۴ تبلیغ، یک تبلیغ بر اساس مدل آیدا طراحی شده است. (منبع: Lyfe Marketing)
5. استفاده از مدل آیدا در تبلیغات، باعث افزایش ۵۰ درصدی درصد کلیک روی تبلیغات می‌شود. (منبع: TechWyse)

با استفاده از مدل آیدا، ابتدا با تکنیک های مختلف تبلیغاتی، توجه مشتری را به محصولات و خدمات خود جلب کرده و سپس سعی می کنیم علاقه ی او را نسبت به این محصولات و خدمات بر انگیخته کنیم تا بتوانیم با ایجاد حس اشتیاق در او، کاری کنیم تا از ما خرید کند.

مدل آیدا (AIDA) چیست؟

مدل آیدا در واقع مراحل شناختی را که یک فرد در طول فرایند خرید یک محصول یا خدمات طی می کند، شناسایی می کند. این مدل به عنوان یک نمودار، نشان دهنده ی یک فرآیند خرید با هدف هدایت و راهنمایی بازاریابان در ایجاد تبلیغات موثر و کمک به خریداران در انتخاب محصول و خرید نهایی می باشد.

مدل آیدا (AIDA) در واقع ترکیبی از 4 کلمه زیر است:

• توجه Attention
• علاقه مندی Interest
• تمایل Desire
• عمل Action

در ادامه جدول مراحل مدل AIDA در بازاریابی قرار دارد:

” بهترین تبلیغات آن است که بیشترین تاثیر را بر مخاطب بگذارد. برای این کار به تبلیغاتی نیاز دارید که توجه مخاطب را جلب کرده، حس علاقمندی به محصول را در او پرورش داده، و با ایجاد میل به خرید او را ترغیب به خرید کند.”

دیوید آگیلوی

1. جلب توجه مخاطب به محصولات و خدمات (Attention)

اولین و مهم ترین مرحله ی مدل آیدا AIDA جلب توجه مشتریان احتمالی است. فراموش نکنید که یکی از اولین راههای ارتباطی مخاطب با شما، محتوایی است که از راههای مختلف تولید و منتشر می کنید.

محتوایی تولید کنید که مخاطب را مجذوب خودش کند، ذهن او را درگیر کند و چندین علامت سوال درباره شما، برندتان، محصولات و خدماتی که ارائه می دهید در ذهنش به وجود آورد.

یک نمونه ی موفق از مرحله جلب توجه مدل آیدا، کمپین Share a Coke کوکا کولا است. در سال های 2013 و 2014، شرکت کوکا کولا یک کمپین تبلیغاتی راه انداخت که در آن لوگوی برند را با نام های پرطرفدار و پر تکرار افراد جایگزین کرد. به طوری که هنگام خرید در سوپر مارکت، حتی اگر نوشابه کوکا کولا در لیست خریدتان قرار نداشت، یک نگاه ساده به یخچال نوشیدنی های مغازه کافی بود تا توجه شما را به نوشابه های کوکا کولا با بسته بندی های خارق العاده جلب کند. و اگر کمی با دقت تر نگاه می کردید به احتمال زیاد اسم خود را روی بطری های نوشابه می دیدید.

کوکا کولا با شخصی سازی محصولات، توجه بسیاری از مخاطبان را به خود جلب کرد. این کمپین در شبکه های اجتماعی چنان پرطرفدار شد که طولی نکشید که تقریبا همه، عکس های بطری های نوشابه به همراه نام هایشان روی آن را در شبکه های اجتماعی به اشتراک گذاشتند.

درواقع، کاری که این کمپین کرد این بود که احساس ارتباط شخصی با برند را در مشتریان به وجود آورد و با وجود اینکه حتی قبل از این کمپین هم افراد زیادی کوکا کولا را می شناختند، به افزایش فروش این برند کمک چشمگیری کرد.

2. ایجاد حس علاقمه مندی به محصولات و خدمات (Interest)

پس از اینکه توانستید توجه مخاطب را به سمت برند و محصولاتتان جلب کنید، یکی از چالش هایی که با آن مواجه خواهید شد حفظ ونگهداری این توجه است.

تا اینجا که مشتری متوجه محصول شما شده است، وقت آن رسیده که دلایل خوب و محکمی برای او بیاورید که این علاقمندی را حفظ کرده و بتواند کم کم به این نتیجه برسد که واقعا به این محصول نیاز دارد. پس کاری کنید که علاقه مند شود که بیشتر درمورد شما و محصولاتتان بداند.

از اینجا به بعد باید جذابیت محتوای خود را چند برابر کنید؛ به او نشان دهید که نیازهایش را می شناسید و می دانید دقیقا به دنبال چه می گردد. این گونه به او ثابت می کنید که محصولات و خدمات شما دقیقا همان چیزی است که مشتری به دنبالش بوده است.

کمپین Breaking 2 شرکت نایکی یکی از مثال های برجسته در استفاده از مدل AIDA برای تبلیغ کفش های جدید Zoom Vaporify Elite  این برند بود. این کمپین با استفاده از ویدیو های جذاب و الهام بخش، مطالب آموزشی و مصاحبه با دونده های حرفه ای، توانست علاقه و هیجان مخاطبان را به خود جلب کند.

3. ایجاد میل به خرید محصول در مخاطب (Desire)

هدف از مرحله سوم مدل آیدا (AIDA) این است که بین مشتریان بالقوه و محصول یا خدماتی که ارائه می شود ارتباطی ایجاد کنیم.

در مرحله قبل، علاقه مشتری نسبت به محصول را بر انگیخته کردیم. حالا زمان آن رسیده که به وسیله ی یک سری تکنیک، مشتری را قانع و حس نیاز به محصول را در او ایجاد کنیم.

سعی کنید از روش هایی استفاده کنید که احساسات مشتری را درگیر کند؛ ویژگی های منحصر به فرد محصول، کیفیت، و انحصاری بودن ان را به نمایش بگذارید تا مشتری متوجه وجه تمایز برند شما با سایرین شود.

یکی دیگر از تکنیک های پرکاربرد، ارائه شواهد اجتماعی است. نظرات و تجربیات مثبت مشتریان راضی را به مشتریان بالقوه منتقل کنید و کاری کنید که به شما اعتماد کرده و محصول شما را خریداری کنند.

برای مثال، شرکت آمازون همواره بر روی اهمیت رضایت مشتریان تاکید داشته و نظرات کاربران، امتیازات محصول، و محصولات مرتبط را در صفحات خرید محصول به کاربران نمایش می دهد. این اطلاعات کاربران را ترغیب می کنند تا برای خرید محصول مصمم تر بوده و در نهایت اقدام به خرید کنند.

4. اقدام به خرید در مشتری

چهارمین و آخرین مرحله ی مدل آیدا (AIDA)، تشویق مشتری به خرید است. حالا مشتری، شما و محصولاتتان را می شناسد و می داند که خدماتی که شما ارائه می دهید همان است که نیازهای او را پاسخ می دهد.

هرچند، نباید انتظار داشته باشید که همه مشتریان با موفقیت همه مراحل مدل آیدا را پشت سر گذاشته و به مرحله چهارم برسند. پس حالا که مشتریانی که در این مرحله قرار دارند به نوعی گلچین شده اند، سعی کنید شرایط خرید را برای آن ها فراهم کنید تا تلاش هایتان به ثمر برسد.

بازاریابان معمولا در این مرحله باید تمام تلاش خود را برای ترغیب مشتری به خرید انجام دهند. بدین منظور، با استفاده از CTA فراخوانی های جذابی صورت می گیرد. مانند: “همین حالا خرید کنید”، یا “تحربه ی رایگان استفاده از محصول” در ترغیب مشتری به خرید بسیار موثر هستند.

معایب مدل آیدا (AIDA)

در کنار ویژگی هایی که در مورد مدل آیدا به آن ها اشاره کردیم، نکات قابل توجهی در ارتباط با کاستی های این مدل وجود دارد که باید در نظر بگیرید.

مدت ها بود که مدل AIDA به عنوان یک الگوی موفق برای فرآیند فروش در نظر گرفته می شد، اما امروزه با افزایش تنوع الگوهای فروش، این الگوی خطی دیگر به تنهایی در فرایند های فروش مدرن قابل استفاده نیست.

از طرفی، مدل آیدا (AIDA) چگونگی مراحل مختلف چرخه فروش را به طور ثابت ترسیم می کند. درحالیکه، در واقع، این فرآیند به هیچ وجه خطی نیست و مشتریان ممکن است در طول فرآیند تصمیم گیری برای خرید، یک روند رو به جلو طی کرده و یا در خرید خود مردد شده و به مراحل قبلی بازگردند.

بنابراین، به منظور بهبود فرآیند فروش، الگوهای غیرخطی و چند فرآیندی امروزه مورد استفاده قرار می گیرند که بعضا روی کانال ها و رسانه هایی تمرکز می کنند که مشتریان ممکن است با آنها تعامل داشته باشند. این الگو ها اغلب انعطاف پذیر هستند و می توانند به بهبود فرآیند فروش کمک کنند.

توجه داشته باشید که در فرآیند فروش هیچ روشی به صورت صددرصد نمی تواند برای همه به طور مشابه و یکسان کاربرد داشته باشد. پس استراتژی فروش خود را باید نسبت به فاکتورهایی نظیر بازار هدف، نوع محصول و خدماتی که ارائه می دهید، و نقاط قوت و ضعف تیم فروش خود طراحی کنید.

ضمن آن‌که سازمان‌ها نباید از ارتباط مستقیم با مشتریان و سرویس های مدیریت ارتباط با مشتری به وسیله نرم افزار CRM غافل شوند.