چگونه می‌توان با استفاده از CRM فروش را افزایش داد؟ (آموزش افزایش فروش با CRM)

افزایش فروش یکی از اهداف اصلی هر کسب و کاری است. استفاده از نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) می‌تواند به طور قابل توجهی به بهبود این فرآیند کمک کند. در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، به بررسی نحوه افزایش فروش با نرم افزار CRM و نقش آن در مدیریت ارتباط با مشتری می‌پردازیم.

نرم افزار CRM چیست؟

نرم افزار CRM ابزاری است که به کسب و کارها کمک می‌کند تا ارتباطات خود را با مشتریان مدیریت کرده و روابط خود را تقویت کنند. با استفاده از این نرم افزار، می‌توانید اطلاعات مشتریان را جمع‌آوری، تجزیه و تحلیل کرده و استراتژی‌های موثری برای افزایش فروش پیاده‌سازی کنید.

نقش CRM در افزایش فروش

نرم افزار CRM به کسب و کارها کمک می‌کند تا فرآیندهای فروش خود را بهینه کرده و ارتباطات موثرتری با مشتریان برقرار کنند. با استفاده از این نرم افزار، می‌توانید:

• بهبود تجربه مشتری: با ارائه خدمات شخصی‌سازی شده و پیگیری موثر نیازهای مشتریان.
• افزایش کارایی تیم فروش: با اتوماسیون وظایف و ارائه ابزارهای مناسب برای مدیریت فرصت‌های فروش.
• تجزیه و تحلیل داده‌ها: برای شناسایی الگوها و فرصت‌های جدید در بازار.

نرم افزار CRM چگونه به فروش بیشتر کمک می کند؟

با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.

نرم افزار CRM بدون در نظر گرفتن تعداد کارمندان، اهداف تمام کسب و کارها را برآورده می سازد. اما اگر شما در مورد نرم افزار CRM به عنوان روشی برای افزودن بهره وری یا ارتقاء خدمات مشتری فکر می کنید، بخش بزرگی از قابلیت های نرم افزار CRM را نادیده گرفته اید. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM ) به آسانی کل فرایند فروش ما را مدیریت می کند.

برنت لیری، بنیانگذار و مدیر CRM Essentials معتقد است که:

نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) می تواند به شما کمک کند تا میزان فروش خود را تا 300 درصد افزایش دهید.

در ادامه  ۱۳ روش، جهت افزایش فروش کسب و کار و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان اصلی شرکت با استفاده از نرم افزار CRM بیان شده است:

1- اشتراک اطلاعات در سراسر سازمان

شاید برای شما هم پیش آمده که چندین اپراتور از یک شرکت بارها با شما تماس بگیرند. به نظر می رسد همکاران بخش فروش این شرکت از نحوه عملکرد یکدیگر مطلع نمی باشند. اگر هیچ سازمان دیگری وجود نداشته باشد، آیا این کسب و کار همان گزینه ای است که شما دوست دارید با آن کار کنید؟

پس شما به عنوان عضوی از یک سازمان موفق برای داشتن فروش بیشتر، باید فعالیت های خود را در زمان ارتباط با سرنخ ها و جذب مشتری،  با سایر اعضای تیم هماهنگ کنید. این روند شاید مستقیماٌ جزء عوامل سودده در فروش شما نباشد، اما اگر کارمندان متعدد تیم فروش شما بارها با یک سرنخ تماس بگیرند، قطعاً فروش شما آسیب جدی خواهد دید.

2- پیگیری فرایند فروش

آیا از یک مدل فروش برای منسجم کردن تیم خود جهت پیگیری سرنخ ها و بستن فروش ها، استفاده می کنید؟ اگر می خواهید مطمئن شوید که تیم فروش تمام مراحل این سیستم را اجرا می کنند، نرم افزار CRM می تواند برای نظارت این امر بهترین گزینه باشد. احتمالاٌ فروشندگان می گویند که تمام مراحل فروش را پیگیری می کنند، اما اکنون شما سلاحی دارید که می توانید نظارت مضاعفی بر روی نحوه عملکرد آنها داشته باشید.

3- مطلع کردن مدیریت فروش

علاوه بر ارائه اطلاعات لازم به تیم فروش، نرم افزار CRM مدیر فروش شما را در جریان تمام امور قرار می دهد. این نرم  افزار ابزارهایی دارید که به مدیر بخش فروش اجازه می دهد همواره در جریان معاملات موجود در پایپ لاین باشد. اما از این مهمتر، این نرم افزار به مدیر فروش نشان می دهد که هر معامله در چه مرحله ای می باشد، کدام یک از معاملات آماده بسته شدن هستند یا در حال بسته شدن می باشند. بطور خلاصه، نرم افزار CRM به مدیر فروش یک کسب و کار این امکان را می دهد تا نبض کل فرایند فروش را در دست داشته باشد.

4- تخصیص بهتر منابع فروش

مشتریان بزرگتر احتمالاً به منابع بیشتری از تیم فروش شما احتیاج دارند. پس شما باید در ابتدا از منابع بیشتری برای جذب آنها استفاده کنید و سپس کم کم، در طول ارتباط ارائه خدمات را ادامه دهید. برخی از مشتریان بالقوه به منابع زیادی احتیاج ندارند. یا شاید بصورت تجربی یاد گرفته اید که برخی از مشتریان بالقوه مناسب سرمایه گذاری نمی باشند، به همین دلیل تمایلی ندارید که برای این افراد انرژی زیادی صرف کنید. یک نرم افزار CRM خوب به شما اجازه می دهد تا در یک نگاه مشاهده کنیدکه چگونه منابع فروش شما به مشتریان تخصیص داد شده اند. این امر به شما کمک می کند تا تصمیم هوشمندانه ای گرفته و تیم خود را به بهترین شکل ممکن مستقر کنید.

5- اجازه دهید اعضای تیم از موقعیت خود مطلع باشند

علاوه بر مدیر فروش، تک تک اعضای تیم فروش شما باید بدانند که در چه وضعیتی می باشند. آیا آنها به اهداف فروش خود رسیده اند؟ اگر نه، در چه مدت زمانی به اهداف خود می رسند؟ در نظر داشته باشید که، یک مرحله مهم در خود-بهسازی (self-improvement ) این است که بدانید چگونه با دیگران مقایسه می شوید. نرم افزار CRM می تواند به کارمندان فروش شما یک راه آسان برای ارزیابی عملکردشان و تلاش برای ارتقاء ارائه دهد.

6- راه حل آسان جهت اشتراک ابزار و اسناد فروش

مدیر فروش همواره باید راه آسانی برای به اشتراک گذاری ابزار و اسناد فروش به تیم خود ارائه دهند. شما باید بازی برد-بردی داشته باشید و هر دو طرف این گروه باید سود ببرند. این امر به اعضای تیم فروش در افزایش عملکردشان و در نهایت افزایش تعداد معاملات بسته شده کمک می کند. همچنین از اتلاف وقت جلوگیری می کند و بازده بخش فروش شما را افزایش می دهد. اگر تیم فروش شما به لحاظ جغرافیایی گسترده می باشد، داشتن راه حل آسان برای اشتراک ابزار و اسناد فروش اهمیت بیشتری دارد.

7- ساده کردن ملزومات گزارش

نرم افزار CRM بسیاری از ابعاد روند کاری تیم فروش شما را آسان می کند. یکی از این موارد ایجاد گزارش از فعالیت های فروش می باشد. به عنوان مثال، برخی از نرم افزارهای CRM  بصورت خودکار فعالیت ها را ثبت می کند. این گزارش ها نشان می دهند کارمندان فروش چه تعداد تماس در یک روز داشته یا برای تماس ها چقدر زمان گذاشته اند. برخی از این ابزار ها، ورود داده های مهم را برای تیم فروش شما آسان تر می کنند. در نتیجه تیم فروش می تواند زمان بیشتری را برای حفظ مشتری و بسته شدن معامله صرف کند.

8- همکاری فعال

تا کنون به شما گفته ایم که چگونه نرم افزار های CRM به تیم شما کمک می کند تا اسناد را به اشتراک بگذارند و تماس های تلفنی را پیگری کنند و چگونه مدیران فروش دید بهتری در مورد آنچه در کل تیم اتفاق می افتد، به دست می آورند. می توانیم تصویر بزرگتری نیز داشته باشیم. نرم افزار CRM به تیم فروش شما کمک می کند تا با تمام سطوح سازمانی همکاری کاملی داشته باشند. در نهایت نرم افزار crm به تیم فروش کمک می کند تا به موفقیت های چشمگیری دست پیدا کنند.

9- استفاده برای شرکای فروش

تیم های فروش بزرگ از نرم افزارهای CRM برای انجام فروش های مشترک استفاده می کنند در حالیکه کسب و کار های کوچک از نرم افزار crm برای شرکای فروش خود بهره می برند. شرکای فروش یک کسب و کار ممکن است چندین شرکت کوچک دیگر باشد، حتی ممکن است این کسب و کار رهبر و سرگروه باشد. آنها می توانند با استفاده از نرم افزار CRM با هم همکاری کنند، یک فروش بزرگ داشته باشند یا مشتری بزرگی که برای همه آنها سودده می باشد را شکار کنند.

10- ایجاد سیستم “وب فرم”

با استفاده از نرم افزار CRM می توانید با ایجاد یک فرم در وب سایت خود، سرنخ ها را جذب کنید. این نرم افزار سپس سرنخ ها را مستقیماً به شخصی از بخش فروش که گزینه مناسبی برای ارتباط با این سرنخ ها می باشد هدایت می کند

با استفاده از نرم افزار crm با مفقود شدن سرنخ ها در صندوق ورودی شلوغ خود خداحافظی کنید!

11- پیگیری مخاطبین مهم

مالکان کسب و کارهای کوچک باید پیگیری های زیادی را در طول روز انجام دهند بعنوان نمونه، پیگیری مخاطبین و مشتریان کلیدی و بالقوه. توجه داشته باشید هنگامی که می خواهید تماس مهم بعدی برای فروش را بگیرید یا ایمیل ضروری بعدی را ارسال کنید، باید به تصمیم گیرنده اصلی دسترسی داشته باشید. نرم افزارهای CRM می توانند تغییرات را در سایت های اجتماعی مانند لینکدین، توییتر و …. نظارت کنند تا شما مطلع شوید که چه تغییرات مهمی باید انجام دهید.

12- پیگیری اطلاعیه ها و یادآوری ها

به دلیل اینکه باید مخاطبین فروش و مشتریان بالقوه مهم را مرتباً پیگیری کنید، به یادآوری ها و اطلاعیه هایی در مورد زمان برقرای ارتباط با آنها احتیاج دارید. عدم موفقیت در پیگیری می تواند منجر به از دست دادن یک ارتباط  مهم شود. نرم افزار CRM اطلاعیه ها و یادآوری هایی درباره مخاطبین و مشتریان بالقوه که احتمالاً اخیراً هم با آنها تماس نگرفته اید، به شما ارائه می دهد.

یکی از مهمترین سوالاتی که برای هر کسب و کاری پیش می‌آید این است که چگونه می‌توان با استفاده از CRM فروش را افزایش داد. در این بخش، به برخی از استراتژی‌های موفقیت‌آمیز در این زمینه می‌پردازیم:

تقسیم‌بندی مشتریان: با استفاده از CRM، می‌توانید مشتریان خود را بر اساس نیازها و رفتارهایشان دسته‌بندی کنید و استراتژی‌های فروش مختلفی برای هر دسته تدوین کنید.

پیگیری مشتریان بالقوه: CRM به شما امکان می‌دهد تا پیگیری‌های منظم و موثری برای مشتریان بالقوه خود انجام دهید و آنها را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.

بهینه‌سازی فرآیند فروش: با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش، می‌توانید فرآیندهای ناکارآمد را شناسایی و بهبود بخشید.

سه روش استفاده از نرم افزار CRM برای افزایش کارایی فروش

افزایش کارایی فروش یکی از بزرگ ترین دغدغه های سازمان های کوچک و بزرگ است. امروزه نرم افزار CRM نیازهای گوناگون اداری را در یک شرکت برآورده کرده و مزایای بازاریابی، فروش، پشتیبانی و حتی سایر حوزه ها مانند انبار و مدیریت پروژه را نیز داراست.

سی آر ام اغلب با ویژگی ها و عملکرد هایی مانند یکپارچه سازی ایمیل ها، نگهداری سوابق ساده و گزارش گیری قدرتمند قضاوت می شود. واقعیت این است که با رشد صنعت CRM، نیاز به رقابت منجر به نیاز به تمایز بر اساس “ویژگی ها و کارایی ها” شده است.

به صورت کلی، هدف CRM بهبود کارایی و نتایج در هر سطح در یک سازمان است. طبیعتا، افزایش کارایی فروش در بهبود کارایی کلی سازمان نقش بسیار اساسی دارد. سی آر ام به مرتب سازی و خودکارسازی سازمان در بخشی از فرایندهای فروش کمک می کند. فرآیندهای فروش در یک سازمان عبارتند از:

1- نسبت بالاتری از سرنخ های واجد شرایط

سازمان هایی که نرم افزار سی آر ام در اختیار دارند می توانند کمپین های بازاریابی را برای بازارهایی که ویژگی های مشتریان موفق سازمان را دارند، طراحی کند.

با استفاده از CRM، سازمان ابزارها و ساختارهای لازم برای ثبت اطلاعات در مورد همه ی سرنخ های فروش (مشتریان بالقوه) را دارد. همین طور که سرنخ های فروش به سمت پایین قیف فروش حرکت کرده و در نهایت تبدیل به مخاطبین سازمان ( مشتری بالفعل) می شوند، CRM شرکت را قادر می سازد تا مشتری های موفق خود را فیلتر کرده و ویژگی های آنان را با استفاده از ابزار گزارش دهی تجزیه و تحلیل کند.

با استفاده از این اطلاعت سازمان می تواند فرایند افزایش کارایی فروش را آغاز کند. شرکت می تواند از این اطلاعات برای راه اندازی کمپین های بازاریابی بسیار موفق که به دنبال مشتری های جدیدی که مشخصاتی شبیه به مشتریان فعلی سازمان دارند، استفاده نماید.

2- زمان بیشتری را می توان صرف معاملات کرد

کارمندان فروش یکی از سخت ترین کارهای یک سازمان را انجام می دهند. با این که نیروی فروش برای تخصص فروش خود استخدام شده است، واقعیت این است که از گرفتن و سازماندهی یادداشت ها، تا جستجو برای اطلاعات مربوط به معاملات، تا زمان صرف شده در مسیر، زمان زیادی صرف کارهایی می شود که بیشتر آنها را به عنوان وظایف اداری می شناسیم.

نرم افزار CRM کارایی را در این محیط بهبود می بخشد، ساختاری آشناتر برای سازماندهی و جستجوی اطلاعات فراهم می کند و با توجه به این که از هر کجا قابل دسترسی است، تضمین می کند که بیشتر زمان کارمندان فروش در یک روز صرف کاری می شود که در آن تبحر داشته و برای آن استخدام شده اند: پیش بردن معاملات. و این گام بعدی در افزایش کارایی فروش است.

شما می توانید اطلاعات بیشتری را در مقاله مزایای استفاده از نرم افزار CRM برای کارمندان فروش مطالعه نمایید.

3- بالاترین میزان موفقیت در فروش

با این که بالاتر بودن نسبت سرنخ های واجد شرایط به خودی خود مستقیما به افزایش نرخ میزان فروش منجر می شود، اما دلیل دیگر موفقیت بالاتر فروش که شاید مهم تر هم باشد، این است که نرم افزار CRM، در صورتی که به درستی استفاده شود، درصد خطای فرایند فروش را بسیار کاهش می دهد.

موارد بسیاری به کاهش درصد خطا کمک میکنند، از در اختیار داشتن تمام اطلاعات مشتریان و معاملات و ایمیل های ذخیره شده و سازمان یافته، که منجر به اشتباهات کمتر در مورد مشتریان بالقوه می شود، تا تنظیم یادآورهایی که برای مثال اگر یک معامله به مدت دو روز بدون فعالیت بماند، به صورت خودکار اخطار رکود احتمالی برای کارمند فروش مربوطه ارسال می شود.

موارد فوق تنها تاثیر استفاده از نرم افزار CRM در بخش فروش سازمان است و تاثیرات استفاده از نرم افزار CRM در سایر بخش ها فراتر از گنجایش این مقاله بوده و در مقاله های بعدی به تفصیل به آن اشاره خواهد شد. این مزایا در بخش بازاریابی به کاهش هزینه های کمپین ها و بهبود نرخ تبدیل سرنخ به مشتری از طریق بازاریابی ایمیلی منجر می شود. این بدین معناست که افزایش کارایی فروش با سی آر ام در حقیقت از بخش بازاریابی سازمان شما شروع می شود، و پس از انجام شدن معامله با سرنخ ها پایان می یابد.

روش های پیشنهادی برای افزایش درآمد با نرم افزار CRM

بخشی از مدیریت ارتباط با مشتری ( CRM )، سیستم بازاریابی است که از پایگاه داده ها برای جمع آوری داده های مشتریان بالقوه و بالفعل استفاده می کند. داده ها به اطلاعات مورد استفاده برای ارتقای تجربه کلی مشتری، ایجاد بازاریابی هدفمند تر و افزایش عملکرد درآمد، تبدیل می شوند. درآمد به چندین روش موثر با استفاده از نرم افزار CRM افزایش می یابد:

1- نرخ های تبدیل بالاتر

یک روش ساده که نرم افزار CRM می تواند درآمد را افزایش دهد، استفاده از نرخ های تبدیل فروش بالاتر است. هنگامی که فروشندگان دسترسی بیشتری به اطلاعات مشتریان بالقوه داشته باشند، توانایی بهتری برای فروش خواهند داشت. در حالت کلی، نرم افزار CRM به شما این امکان را می دهد تا پروفایل های مشتریان را مدیریت کرده، نکات کامل تری در جلسات جمع آوری و مشکلات و خطا ها را بهتر ارزیابی نمایید. این قابلیت به مرور زمان به شما این توانایی را می دهد که از فرصت ها به بهترین شکل برای فروش استفاده کنید.

2- ارتباطات طولانی مدت تر

مزیت دیگر چنین داده های پیچیده ای، توانایی تبدیل مشتری به حامیان طولانی مدت و وفادار است. مزیت های مختلف بازاریابی نیز قابلیت برقراری ارتباط را برای شما فراهم می کند. نرم افزار CRM ابزارهایی دارد که به شما این امکان را می دهد تا اطلاعات مشتری و ارتباط با وی را در هنگام فروش و پس از فروش پیگیری کنید. همچنین، با داشتن رکوردهای مناسبی از قرار ملاقات ها با مشتری، می توانید ارتباط قوی تری با هر یک از آنها داشته باشید.

3- پیشنهاد فروش

افزایش فرصت ها در نرم افزار CRM برای پیشنهاد فروش نیز منجر به افزایش درآمد می شود. پیشنهاد فروش شامل بیش فروشی و فروش متقابل نیز می باشد. بیش فروش هنگامی رخ می دهد که محصولات مرتبط بیشتری به مشتری موجود بفروشید. به عنوان مثال به خریدار سیستم کامپیوتر، نرم افزار و یک پرینتر هم بفروشیم. فروش متقابل هنگامی رخ می دهد که شما به مشتری خود اقلام نامرتبط می فروشید. بانک ها اغلب به مشتریان وام میدهند تا پس انداز خود را افزایش دهند. این ایده، ارتباطات بین افزایش فروش، پروفایل های مشتریان نزد کارمندان فروش و پیشینه سفارش را متعادل می سازد تا بتوانید مشاهده کنید که فرصت های فروش بیشتر کجا می باشند.

4- معرفی به سایرین

نرم فزار CRM پارس ویتایگر به شما کمک می کند تا مشتری محور بودن سیستم خود را از طریق معرفی به سایرین گسترش دهید. معارفه منجر به فرصت های درآمد زا می شوند. شما می توانید ایمیل های پیگیری را بصورت خودکار تنظیم کنید و از مشتریان درخواست کنید تا اطلاعاتی در مورد نوع ارجاع خود ارائه دهند. همچنین در صورتی که افراد معرفی شده از سوی مشتری خرید کنند، می توانید پاداش هایی برای این مشتریان در نظر بگیرید. با اطلاع از روش های آشنایی مشتری بالقوه با شرکت شما می توانید مسیرهای منابع معرفی کننده را شناسایی و از آنها در بازاریابی آتی و برنامه های معارفه بهتر استفاده کنید.

آموزش افزایش فروش با CRM

برای استفاده بهینه از نرم افزار CRM و افزایش فروش، آموزش و آگاهی از بهترین روش‌ها ضروری است. در اینجا به چند نکته آموزشی اشاره می‌کنیم:

• آموزش کارکنان: اطمینان حاصل کنید که تمامی اعضای تیم فروش شما با نحوه استفاده از CRM آشنا هستند و می‌توانند از تمامی قابلیت‌های آن بهره‌برداری کنند.
• استفاده از گزارش‌ها و تحلیل‌ها: گزارش‌ها و تحلیل‌های CRM را به طور منظم بررسی کنید تا به بینش‌های جدیدی در مورد رفتار مشتریان و عملکرد فروش دست یابید.
• استفاده از اتوماسیون: از قابلیت‌های اتوماسیون CRM برای کاهش وظایف دستی و افزایش کارایی استفاده کنید.

نتیجه‌گیری

CRM ابزاری قدرتمند برای افزایش فروش و بهبود ارتباطات با مشتریان است. با استفاده از این نرم افزار، می‌توانید فرآیندهای فروش خود را بهینه کرده و رضایت مشتریان خود را افزایش دهید.

انتخاب بهترین نرم افزار CRM بستگی به نیازها و اهداف خاص کسب و کار شما دارد، اما طبق آمار با پیاده‌سازی استراتژی‌های مناسب در نرم افزار CRM پارس ویتایگر، می‌توانید شاهد افزایش قابل توجهی در فروش خود باشید. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.