شخصیت شناسی در فروش | فروش بیشتر با شناخت تیپ های شخصیتی مشتریان

شخصیت شناسی در فروش یا به عبارت دیگر توجه به تیپ های شخصیتی مشتریان تاثیر بسیار چشمگیری در فروش دارد. تکنیکی که برای یک تیپ شخصیتی کارساز باشد، ممکن است تیپ شخصیتی دیگری را آزرده کند. در این برگ از مجله کسب و کار پارس ویتایگر با روانشناسی تیپ های شخصیتی مشتریان و تاثیر آنها در افزایش فروش و روند کار شما به عنوان یک فروشنده آشنا می شویم.

شما می توانید این تیپ های شخصیتی را در مراحل شناخت پرسونای مشتری خود نیز لحاظ کنید. در این رابطه شاید این مطلب برای شما مفید باشد: پرسونای مخاطب با استفاده از CRM

تاثیر شخصیت شناسی در فروش

چرا باید به تیپ های شخصیتی مشتریان توجه ویژه داشت؟ تصور کنید مهمان ویزه‌ای داشته باشید که بدون اطلاع از ذائقه آن شخص، تدارک یک مهمانی شام را ببینید. هنگام سرو شام شما متوجه می‌شوید که مهمان به غذاهای دریایی آلرژی دارد!

بنابراین ماهی گران قیمت و میز شام مجلل شما به هیچ عنوان برای او مفید نخواهد بود. به همین علت است که توجه به تیپ های شخصیتی مشتریان و شخصیت شناسی در فروش بسیار مهم است.

مشتریان شما مهمان هایی هستند با ذائقه های متفاوت و به همان نسبت تدارکات متفاوتی نیاز خواهند داشت. هر فرد شخصیت منحصر به خود را دارد. به همین علت است که شخصیت‌های متفاوتی در قالب مشتریان خود میبینید. شخصیت شناسی در فروش اهمیت بسار زیادی دارد که متاسفانه گاهی نادیده گرفته می‌شود و باعث ضرر یک کسب و کار می‌شود.

به این شکل که داشتن یک برخورد ثابت و کلی با مشتری‌هایی که شخصیت‌های متفاوتی دارند؛ ناهنجاری و نارضایتی به بار می‌آورد. آمار نشان می‌دهند 33درصد از مشتریان وقتی یک تجربه در تضاد شخصیت خود داشته باشند دیگر از آن شرکت حمایت نمی‌کنند.

به همین علت است که شناخت شخصیت مشتری نیازمند شناسایی تیپ شخصیتی افراد است. پس اگر می‌خواهید شخصیت شناسی مشتری در فروش داشته باشید باید تیپ‌های شخصیتی زیر را بشناسید:

1-تیپ های شخصیتی مشتریان از نوع اظهار کننده

نوع شخصیت اظهار کننده هدف گرا، قاطع و رقابتی است. آنها به نتایج بیشتر از روابط شخصی اهمیت می‌دهند. ممکن است از این تیپ شخصیتی کارت های تبریک دریافت نکنید، اما اگر تعهداتتان را تحقق بخشید، یک رابطه تجاری سالم را با آنها حفظ خواهید کرد.

افراد با نوع شخصیت اظهار کننده نسبتا بی تاب و کنترل کننده هستند. آنها اطلاعات را سریع می خواهند – تا بتوانند تصمیم بگیرند و به پیش روند. سوالات نیازسنجی مشتری را در مقابل این افراد با دقت انتخاب کرده و بپرسید.

ویژگی های شخصیت اظهار کننده:

آنها معمولا با جملات خبری صحبت می کنند و تعداد کمی سوال می پرسند. بنابراین اگر یک سرنخ به شما چیزی مانند “من به دنبال یک ماشین دو در جدید می گردم” بگوید، و نه “می شود ماشین های دو در شما را ببینم؟” با تیپ شخصیت اظهار کننده طرف هستید.

صدای آنها کمی بلندتر از حد متوسط است و از زبان بدن متحرک و با اعتماد به نفسی استفاده می کنند.

فروش به اظهار کننده ها

• حرفه ای بودن همیشه مهم است، به ویژه هنگامی که به این تیپ شخصیتی می رسید. همیشه برای جلسه با آنها از پیش آماده باشید و بدون آمادگی به جلسه نروید. اگر پاسخ یک سوال را نمی دانید، به آنها بگویید که پاسخ کامل را به زودی به آنها خواهید داد، و به هیچ عنوان پاسخ های حدسی و نصفه و نیمه تحویل ندهید.
• آنها از کارایی بالا استقبال فراوانی می کنند. وقت آنها را با تکرار حقایق یا تلاش برای توضیح کامل نکته ی مدنظر خود هدر ندهید. صاف بروید سر اصل مطلب.
• بر این نکته که محصول شما چطور مشکل آنها را حل می کند تاکید کنید. ویژگی های محصول شما تنها در صورتی اظهار کننده ها را تحت تاثیر قرار می دهد که برای آنها مشخص کنید این محصول چه کاربردی در سازمان آنها خواهد داشت و چه ارزشی برای آنها دارد.
• با توجه به رقابتی بودن اظهار کننده ها و تعریف مزیت رقابتی، به آنها بگویید که این محصول چگونه بر مزایای رقابتی آنها می افزاید.
• اگر می خواهید راجع به مشتری های دیگر و رضایت آنها صحبت کنید، محور سخنان خود را نرخ بازگشت سرمایه قرار دهید.
• اظهار کننده ها شنوندگان خوبی نیستند. پس سعی کنید همیشه اصل مطلب را به صورت مختصر و مفید بیان کنید.

2- شخصیت شناسی در فروش به شکل دوستانه

برای افراد با نوع روانشناسی شخصیت دوستانه روابط شخصی ارزشمند است و باید به شرکای تجاری شان اعتماد کنند. آنها هیجان چالش های جدید را دوست دارند. دوستانه ها با شور و شوق برای پیدا کردن راه حل های خلاق و یا غیر منتظره حاضر می شوند، اما احتمالا قبل از جلسه با شما تحقیق چندانی انجام نمی دهند. این بدان معنی است که شما می توانید آنها را در فرآیند خرید هدایت کنید و حس ضرورت خرید را در آنها ایجاد کنید.

برخلاف اظهار کننده ها، دوستانه ها سریع تصمیم نمی گیرند. آنها می خواهند با افرادی که با آنها کار می کنند ارتباط برقرار کنند و به احتمال زیاد از کمک و یا تایید اعضای مختلف تیم استفاده می کنند. فرایند فروشی طولانی تر از معمول انتظار داشته باشید.

ویژگی های شخصیت دوستانه

دوستانه ها شنوندگانی عالی هستند و ممکن است سوالات شخصی بیشتری را در تلاش برای شناختن شما خارج از نقش حرفه ای شما بپرسند. آنها در طول جلسات دوستانه، آرام و صبور خواهند بود. مکالمات با آنها معمولا به صورت دوستانه، آرام و غیر رسمی انجام می شود.

فروش به دوستانه ها

• همه چیز را تصویر کنید. باید به آنها کمک کنید نتایجی را که کسب و کار آنها با محصول شما به آن خواهد رسید تصور کنند.
• برای ایجاد اعتماد و ارتباط با آنها وقت بگذارید. دوستانه ها قبل از اینکه راحت با شما کار کنند، باید در ارتباط با شرکت شما احساس امنیت کنند.
• نمونه هایی از مشتریان مشابه را که با موفقیت از محصول شما استفاده کرده اند، مطرح کنید. چرا مشتری X به سمت شما آمد؟ چه چیزی آنها را نسبت به محصول شما متمرکز کرد؟ کدام ویژگی مهم تر بود؟ جزئیاتی از این دست برای دوستانه ها متقاعد کننده هستند.
• نقش یک متخصص را داشته باشید و آنها را در فرآیند تصمیم گیری هدایت کنید. به جای این که دوستانه ها را با اطلاعات فراوان گیج کنید، به آنها کمک کرده و به عنوان یک مشاور عمل کنید. درست مانند زمانی که سعی در بازگرداندن مشتری های تقریبا از دست رفته دارید، باید کمی با احتیاط اطلاعات و درخواست ها را ارائه دهید.
• تضمین های شخصی بدهید. از آنجا که آنها ریسک پذیر نیستند، قول بازگرداندن وجه در صورت عدم رضایت یا لغو قراراداد، نگرانی های آنها را برطرف کرده و باعث می شود که احتمال خرید آنها بالاتر رود.
• اگر تعداد مشتریان بالایی دارید و یا مشتری باید با چند نفر در سازمان شما در ارتباط باشد، بهتر است تمامی اخلاقیات، خلاصه مکالمات و… را در نرم افزار CRM ذخیره کنید. این اطلاعات برای برقراری ارتباطات موثر شما را یاری می نماید.

3- تیپ های شخصیتی مشتریان اِبرازی

گاهی به روانشناسی شخصیت از نوع ابرازی “انسانی” برخورد می کنید. آنها نیز مانند دوستانه ها اهمیت زیادی به روابط شخصی می دهند.

رفاه دیگران برای یک ابرازی مهم است. تیپ شخصیت ابرازی می خواهد بداند تصمیماتی که می گیرد چگونه بر اطرافیانش تاثیر می گذارد. آنها معمولا می خواهند سایرین را راضی نگاه دارند، اما فریب نخورید. ابرازی ها اغلب دارای شخصیت های قدرتمند هستند و از آن برای متقاعد کردن دیگران استفاده می کنند.

ابرازی ها خلاق، اجتماعی، و شهودی هستند. آنها برای احترام ، وفاداری و دوستی متقابل ارزش قائلند. قول های ناشدنی به آنها ندهید، عمل نکردن به قول ها می تواند پایان رابطه شما را رقم بزند.

ویژگی های شخصیت ابرازی

ابرازی ها معمولا شخصیتی هایی بسیار جالب و رنگارنگ هستند. مانند دوستانه ها، آنها نیز می خواهند با شما ارتباط شخصی تری برقرار کنند، اما مانند اظهار کننده ها، ابرازی ها هم از اعتقاداتشان مطمئن هستند و بیشتر به صورت جملات خبری صحبت می کنند، نه سوال.

فروش به ابرازی ها

• مطالعات موردی ارائه دهید. یک ابرازی می خواهد اطمینان خاطر داشته باشد که شما هوای آنها را دارید. چه راهی بهتر از داستان هایی درباره اینکه چگونه کسب و کار شما بر زندگی دیگران تأثیر می گذارد حسن نیت شما را نشان می دهد؟
• بر یک رابطه ی طولانی مدت تمرکز کنید. اگر شرکت شما خدمات پس از فروش منحصر به فردی ارائه می دهد یا مشارکت های بلندمدت را با مشتریان خود حفظ می کند، اکنون زمان اعلام تمام قد آن است.
• بیش از حد بر حقایق و ارقام تمرکز نکنید. داده ها مهم هستند، اما در نهایت یک ابرازی می خواهد بداند که تصمیم خرید آنها در سطح انسانی چه تاثیری بر روی کسب و کار می گذارد.
• در طول مسیر خلاصه ی صحبت ها را بیاورید. از آن جایی که می خواهید دائما توجه آنها را داشته باشید، هر بخش از مکالمه که تمام می شود تایید ضمنی آنها را بگیرید. مثلا سوالاتی بپرسید مانند “پس به این نتیجه رسیدیم که از تمپلیت ها برای خودکارسازی فرایند ایمیل مارکتینگ استفاده خواهید کرد؟”

4- تیپ های شخصیتی مشتریان تحلیلگر

کسانی که نوع شخصیت تحلیلگر دارند، عاشق اطلاعات، حقایق و ارقام هستند. آنها از حرف های بی معنی متنفرند و با یک نگاه به پیشنهادی رنگارنگ از رنگ و لعاب آن عبور کرده و به حقایق می رسند. آمادگی داشته باشید که سوالات دقیق بسیاری را پاسخ دهید و اگر به نظرتان رسید که یک سرنخ تحلیلگر از قبل شما را می شناسد، شگفت زده نشوید. آنها قبل از جلسه راجع به شما و کسب و کارتان تحقیق خواهند کرد.

تحلیلگر ها به مهلت ها پایبندند، اما به سرعت تصمیم نمی گیرند. آنها به بررسی دقیق و درک گزینه های موجود احتیاج دارند. آنها منطقی تر و محتاط تر از هر نوع شخصیت دیگر هستند. اما هنگامی که تصمیمی بگیرند، آن را عوض نمی کنند.

ویژگی های شخصیت تحلیلگر

تحلیلگر ها کمتر از سایر تیپ های شخصیتی ابراز کننده هستند. آنها به واقعیت ها بیش از احساسات اهمیت می دهند و احتمالا زمانی برای شناخت شما در سطح شخصی نخواهند گذاشت. در گفتگو ها، تحلیلگرا جدی، مستقیم و رسمی است، پس کمی بیشتر به اصول مذاکرات توجه کنید. آنها ممکن است در جلسات از زبان بدن استفاده نکنند، اما شما می توانید مطمئن باشید که با دقت گوش می دهند.

فروش به تحلیلگر ها

• هیچ وقت آنها را هول نکنید و برای فرآیند فروشی طولانی آماده باشید.
• فرض کنید آنها آماده هستند و تحقیقات خود را انجام داده اند. این بدان معنا نیست که شما باید اطلاعات مقدماتی را حذف کنید، اما می توانید انتظار داشته باشید زمان کمتری را برای ویژگی های اساسی صرف کنید و صحبت بیشتری درباره راه حل های سفارشی و شخصی برای کسب و کار آنها داشته باشید.
• از ادعاهای سطح بالا دوری کنید. همیشه زمانی که ادعایی می کنید، داده ارائه دهید. در غیر این صورت اعتماد آنها را از دست می دهید. تعریف بیش از حد محصول شما ممکن است تحلیلگر را به این مسئله مشکوک کند که شما قصد دارید با تعریف زیاد، نقصی را پنهان کنید.
• تا حد امکان اطلاعات دقیق ارائه دهید. به جای گفتن “محصول ما باعث رشد بسیاری از شرکت ها شده است” بگویید: “محصول ما در ۱۳ شرکت فروش را ۲۵ درصد یا بیشتر نسبت به سال گذشته افزایش داد.” شما می توانید بیش از چیزی که درخواست کرده اند به آنها اطلاعات بدهید، بدون ترس از گیج کردن آنها. در واقع، آنها احتمالا از این اطلاعات استقبال خواهند کرد.
• سعی نکنید رابطه ای که وجود ندارد را شکل دهید. تحلیلگر ها ممکن است از کسانی که حس می کنند زیاد تملق گو هستند، آزرده شوند، خصوصا اگر شخص مقابل شما رده ی مدیریتی داشته باشد.

به یاد داشته باشید که بیشتر سرنخ ها ترکیبی از این انواع شخصیت هستند و به طور کامل به یکی از چهار تیپ روانشناسی شخصیتی بالا تعلق ندارند. با این حال، هنگامی که با این شخصیت های اصلی آشنا باشید، باید بتوانید استراتژی فروش خود را با توجه به وضعیتی که در آن قرار دارید، تنظیم کنید.

نرم افزاری برای شخصیت شناسی در فروش

استفاده از نرم افزار CRM به منظور مدیریت روابط با مشتریان این امکان را به شما می‌دهد تا ضمن استفاده از دیگر قابلیت های ویژه این سیستم، تیپ های شخصیتی هر مشتری را بشناسید. به این صورت که شما با کمک سی ار ام منبع معتبر و با جزییات از مشتریان خود دریافت می‌کنید.

بنابراین با استفاده و تحلیل داده‌ها، نوع رفتار قبل از خرید و پس از خرید مشتریان را دسته بندی شده در اختیار خواهید داشت. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید نرم افزار crm در ارتباط باشید.