نرخ بازگشت سرمایه یا ROI چیست؟

به طور کلی، نرخ بازگشت سرمایه و یا (ROI (Return of Investment، شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد سرمایه گذاری های شما است و در واقع، مقدار بازگشت سود یک سرمایه گذاری را بر اساس نرخ سرمایه گذاری محاسبه می کند. اکثر کسب و کارها برای اندازه گیری میزان موفقیت یک پروژه و یا خرید یک محصول ویژه، از ROI استفاده می کنند.

در این مقاله ضمن تاکید بر مدیریت ارتباط با مشتریان، مروری خواهیم داشت بر هر آنچه که باید در مورد نرخ بازگشت سرمایه بدانید تا خیالتان راحت شود که سرمایه گذاری شما به افزایش فروش منجر خواهد شد.

برای مثال ، اگر صاحب کسب و کاری بخواهد پولی را در یک کمپین تبلیغاتی سرمایه گذاری کند، ابتدا میزان فروش بر اساس آن تبلیغات را ارزیابی کرده و از آن اطلاعات برای تعیین نرخ بازگشت سرمایه استفاده می کند. اگر پول بدست آمده از پولی که برای سرمایه گذاری هزینه کرده بیشتر شود، به سود حاصل از این سرمایه گذاری، ROI یا نرخ بازگشت سرمایه ی کمپین تبلیغاتی گفته می شود.

خالی از لطف نیست که در ارتباط با ROI به نکات زیر توجه کنید:

• نرخ بازگشت سرمایه مربوط به میزان درآمد شما است و می تواند به صورت مستقیم با هزینه ها در ارتباط باشد.
• برای هر سرمایه گذاری باید یک نرخ بازگشت سرمایه تعیین کنید و فعالیت های مربوطه را به صورت مرتب پیگیری کنید.
• با توجه به روش تحلیلی که شرکت شما برای پردازش داده ها از آن استفاده می کند، چندین راه برای محاسبه ی نرخ بازگشت سرمایه وجود دارد.
• این مقاله برای مدیران و صاحبین کسب و کارهایی است که می خواهند بدانند ROI یا نرخ بازگشت سرمایه چیست و چگونه محاسبه می شود.

کمتر پیش می آید که در بیزنس، موضوعی به مهمی نرخ بازگشت سرمایه پیدا کنید. این باور که برای پول در آوردن باید پول خرج کنید، تنها در صورتی درست است که نرخ بازگشت سرمایه بالقوه را پیش بینی کرده باشید. فرقی نمی کند که از نرم افزارهایی برای کمک به جلو بردن فعالیت های شرکت خود استفاده می کنید و یا در یک کمپین تبلغاتی شرکت کرده اید؛ به هر حال، هدف نهایی این است که درآمد بیشتری داشته باشید.

• با یادگرفتن نحوه محاسبه ROI می توانید بفهمید که کدام سرمایه گذاری ها بازدهی بیشتری برای شما دارند و کدام هزینه ها باید قطع شوند.

صرفه جویی به مقیاس به مزیت کاهش هزینه در اثر افزایش حجم تولید اشاره می کند.

دیگران در مجله کسب و کار پارس ویتایگر خوانده‌اند:

• صرفه جویی به مقیاس چیست؟
• ارتباطات یکپارچه بازاریابی چیست؟
• راهنمای ساخت کمپین تبلیغاتی موفق در تعطیلات
• راهنمای فیمت گذاری محصول

چطور نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه کنم؟

از دو روش می توانید نرخ بازگشت سرمایه را محاسبه کنید. راه حل اول:

برای مثال اگر سرمایه گذاری 100 میلیون تومانی شما در یک کمپین تبلیغاتی، 150 میلیون تومان سود خالص به شما بدهد، برای محاسبه نرخ بازگشت سرمایه می توانید از این فرمول ساده استفاده کنید:

راه حل دوم: میانگین (ROI)

برای مثال، اگر هر سهم از سهام شرکت X را به مبلغ 10000 ریال خریداری کرده باشید و بعد از گذشت یک سال، همین تعداد سهام را به مبلغ 12500 ریال به ازای هر سهم بفروشید. همچنین این شرکت به ازاء 1000 سهم شما در پایان سال 500 هزار ریال سود پرداخت کرده باشد. از طرفی به کارگزار بورس نیز 250  هزار ریال بابت کارمزد خرید و فروش این سهم، پرداخت کرده باشید، دراین صورت ROI برابر است با:

 

همانطور که مشخص است مجموع سرمایه‌گذاری صورت گرفته (سرمایه اولیه) برابر است با:

• سرمایه اولیه10000×1000 :

•     سرمایه کسب شده12500×1000+500000−250000 :

برای مثال، اگر مبلغ سرمایه گذاری شما 100 میلیون باشد و در یک دوره یک ساله، میزان کل سود 25 میلیون تومان باشد و در طول این دوره، شما یک مبلغ 20 میلیون تومانی نیز به این سرمایه اضافه کرده باشید، برای محاسبه نرخ میانگین بازگشت سرمایه گذاری، از این فرمول استفاده کنید.

نرخ بازگشت سرمایه برای محاسبه ی استاندارد های مختلف استفاده می شود که همه گویای این هستند که یک کسب و کار تا چه میزان می تواند بازدهی داشته باشد.

برای اینکه محاسبه دقیق تری از ROI داشته باشیم، سود کلی و هزینه کلی باید اندازه گیری شوند؛ هنگامی که محاسبات ROI درصد بازگشت مثبتی داشته باشند، به این معنی است که شاخص مورد اندازه گیری،  برای شما سودمند است. هرچند، اگر ROI محاسبات شما منفی باشد، به این معنا است که شاخص مورد محاسبه، هزینه بیشتری نسبت به سودی آتی می برد.

به طور خلاصه، اگر درصد مثبت باشد، بازگشت سرمایه از کل هزینه ها بیشتر می شود و اگر درصد منفی باشد، سرمایه گذاری منجر به ضرر خواهد شد.

محاسبه ROI چه مزایایی دارد؟

مزایای این مورد از نظر نرم افزار CRM پارس ویتایگر به این صورت بیان می‌شود که:

• سادگی: نرخ بازگشت سرمایه، یک شاخص ساده است که درک و محاسبه آن بسیار راحت است.
• قابلیت مقایسه: ROI می تواند برای مقایسه سوددهی سرمایه گذاری های گوناگون استفاده می شود و به سرمایه گذاران اجازه می دهد که تصمیمات آگاهانه ای در ارتباط با اینکه چگونه و در کجا سرمایه گذاری کنند بگیرند.
• تاکید بر سوددهی: نرخ بازگشت سرمایه بر میزان سوددهی یک سرمایه گذاری تمرکز می کند. این نکته برای سرمایه گذاران و صاحبین کسب و کار بسیار حائز اهمیت است.
• استاندارد سازی: از آنجایی که ROI یک شاخص کلی مالی است، به طور گسترده توسط سرمایه گذاران، تحلیلگران، و صاحبین کسب وکار شناخته شده است.

از آنجایی که محاسبه ROI به سود آوری و افزایش فروش کسب و کار شما کمک می کند، اهمیت این شاخص در تصمیم گیری های مالی و سرمایه گذاری نباید نادیده گرفته شود.

پیش بینی نرخ بازگشت سرمایه CRM (راه حل اصلی برای افزایش ROI)

نرخ بازگشت سرمایه CRM چه مقدار است؟ طبق تحقیقی که در سال ۲۰۱۴ توسط Nucleus Research انجام شد، به ازای هر ۱ دلار خرج شده برای CRM حدو ۸٫۷۱ دلار بازگشت در سود فروش دیده می شود.

شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.

از کجا بدانید شما پس از یک سال جای کدام مدیر خواهید بود؟ آیا از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به قدری راضی هستید که آن را به دیگران پیشنهاد می دهید؟ یا از وقت و هزینه ی تلف شده ی خود پشیمان خواهید بود؟

ارزش بازار CRM در سال ۲۰۱۵، ۲۷٫۵ میلیارد دلار، و در سال ۲۰۱۷، ۳۷٫۵ میلیارد دلار پیش بینی شده بود. نرخ بازگشت سرمایه CRM نیز در سال ۲۰۱۴ نسبت به سه سال پیش ۳٫۱۱ دلار افزایش داشت. این ارقام نشان دهنده ی پتانسیل حقیقی و کارآمدی این نرم افزار است. در غیر این صورت، رشد این بازار بی معنی و غیرممکن بود.

شما می توانید با استفاده از داده های فعلی تا حدی نرخ بازگشت سرمایه خود را محاسبه کنید. البته دقت این نتایج کاملا به دقت داده ها و میزان حقیقی بودن آنها بستگی دارد. علاوه بر داده های ورودی، پیاده سازی CRM نیز بسیار مهم است.

این محاسبات با این فرض که شما نرم افزار را به درستی و به صورت صحیح پیاده سازی و استفاده می کنید انجام می شوند. استفاده از CRM درست مانند گرفتن یک رژیم غذایی ست.  اگر شما بهترین رژیم غذایی ممکن را از بهترین متخصص تغذیه ی حاضر بگیرید، ولی به آن عمل نکنید به هیچ یک از پیش بینی های آن پزشک متخصص نخواهید رسید.

اول از همه به این نکته توجه داشته باشید که رژیمی که برای دوست یا افراد خانواده ی شما به خوبی عمل کرده است، لزوما بهترین گزینه برای شما نیست. متخصصی که حقیقتا تخصص و علم داشته باشد، با استفاده از قوانین و داده های موجود در مورد سبک زندگی، وضع سلامت و بدن شما رژیمی مختص شما ارائه خواهد داد. برای نرم افزار CRM رایگان متن باز نیز باید بهترین گزینه ی ممکن را برای کسب و کار خودتان انتخاب کنید.

عوامل بهبود نرخ بازگشت سرمایه CRM

اگر پیش از این نمی دانستید، احتمالا تا به اینجا متوجه شده اید که نرم افزار CRM جادوی قدرتمندی نیست که با یک بشکن یا ورد یک شبه کسب و کارتان را به بهترین مجموعه ی کره ی زمین تبدیل کند. شما باید به دقت نقاط قوت و ضعف کسب و کار خود را شناسایی کنید تا بدانید با CRM چه مشکلاتی را می خواهید حل کنید.

اما اگر مشکلات موجود را شناسایی کرده، بدانید که از سی آر ام چه انتظاراتی دارید، استراتژی های کارامدی داشته باشید و به درستی از آن استفاده کنید، می تواند جادوی قدرتمندی باشد که طی زمان نتایج شما را به طرز چشمگیری بهبود بخشد. با رعایت این موارد می توانید جادوی نهفته در CRM را آزاد کنید:

سرو سامان دادن به انبوه اطلاعات: اگر کوهی از اطلاعات گرفته شده و انباشه شده دارید، انتقال آنها به سی آر ام کمک چندانی به مجموعه شما نخواهد کرد. باید آنها را دسته بندی کرده و مشخص کنید هر بخش سازمان به کدام اطلاعات احتیاج دارد. باید بدانید می خواهید از این اطلاعات برای چه بخش هایی از استراتژی خود استفاده کنید.

مدیریت مخالفت ها: متاسفانه همیشه کسانی هستند که ساز مخالف بزنند. این سازهای مخالف با استفاده از CRM خاموش نمی شوند. اگر تیم بازاریابی و فروشتان مخالفت هایی با یکدیگر داشته و توافق نظر نداشته باشند، هیچ ابزاری نمی تواند آنها را به توافق برساند. این کار مدیریت مجموعه است. باید این تیم ها را درک کرده و اهداف آنها را بشناسید، تا بتوانید هماهنگی لازم را ایجاد کنید.

مدیریت پتانسیل: بله، نرم افزار CRM بستری ست که می تواند تمام اطلاعات شما را دسته بندی کرده و به صورتی کاربردی و بسیار منظم به نمایش بگذارد. اما، همان طور که در مقاله ی نکات مدیریت فروش که هر مدیر فروش باید بداند و همان طور که هر مدیر موفقی می داند، به نمایش گذاشتن تازه گام اول است. عدم تجزیه و تحلیل این اطلاعات و گزارش های حاصل و استفاده از نتایج آنها نرم افزار شما را به یک ویترین پر زرق و برق به درد نخور تبدیل می کند.

خودم بلدم: هیچ گاه به این فکر کرده اید که شاید علی رغم تمام دانش و تجربه تان، “خودتان بلد نباشید”؟ شاید نتوانید کار را به آن خوبی که فکر می کنید انجام دهید؟ به این فکر کرده اید که شاید پیشرفت های بازار و کسب کار از شما پیشی گرفته باشد؟ شاید داده ها و آنالیز CRM شما روش های جدیدی به شما نمایش دهند.

اگر نتایج تحلیل شما تغییراتی را در پی داشته باشد، احتمالا همه ی مجموعه به طور یکپارچه موافق و راغب نخواهند بود. تغییر سخت است. و اگر پیش از اعمال این تغییرات آنها را مجاب به استفاده از روش جدید نکنید، نرم افزارتان نتایج چشمگیری نخواهد داشت. درست مثل کسب و کارتان، اگر که با بازار روز همگام نشوید.

با انعکاس خود روبرو شوید: نرم افزار CRM تمام نقاط منفی و مثبت کسب و کار شما را بازتاب می کند. آیا آمادگی تغییرات احتمالی را دارید؟ آیا آمادگی این را دارید که متوجه شوید شاید نقاط ضعف شما بسیار بیشتر و خطرناک تر از چیزی باشد که تا به امروز فکر می کرده اید؟ این نرم افزار نیست که نرخ بازگشت سرمایه CRM را رقم می زند، بلکه پیاده سازی CRM بصورت موفق و استفاده ی هوشمندانه از این ابزار است.

یکی برای همه، همه برای یکی: اگر لازم است تیم خود را آموزش دهید و اشکالات زیادی را در سیستم رفع کنید، این کار را انجام دهید. شما باید فرهنگ سازمانی استفاده از CRM را پیدا کنید. به تیم خود اجازه دهید تمام مخالفت ها و شبهات خود را در مورد نرم افزار بروز دهند و آنها را برطرف کنید. اگر کل مجموعه ی شما به یک تغییر اعتقاد داشته باشند، به بهترین نحو آن را انجام می دهند.

تصویر کلی را فراموش نکنید: وقت شما با سی آر ام آزاد تر می شود. “تراکتور وار” کار نکنید و سعی کنید کمی از این وقت آزاد را به هم فکری و ایده پردازی اختصاص دهید.

نترسید، دنده عوض کنید!

اگر یک پورشه را همیشه با ۲۰کیلومتر در ساعت برانید، هیچ یک از چیزهای شگفت انگیزی را که در مورد آن می گویند نخواهید دید. و در نهایت به این نتیجه می رسید که پورشه بیخود گران است و پراید خیلی هم بهتر است چون حداقل خرجش کم است!

این عدم رضایت تقصیر پورشه است یا شما که هیچ وقت درست از آن استفاده نکردید؟! در مورد نرم افزار CRM نیز باید دنده عوض کنید. شاخص های کلیدی فروش را شناسایی و بررسی کنید. سپس، بر شاخص هایی که بالاترین بهره را به سازمان شما می رسانند تمرکز کنید. با این گام ها:

جزییات را ترسیم کنید: فرآیند های کسب و کاری خود را گام به گام ترسیم کنید و ببینید که هر مرحله در عرضه محصولات و خدمات چطور به مرحله ی بعد منجر می شود.

برنامه ریزی دقیق و مشخص داشته باشید: ملزومات بهبود هر گام را تعریف کنید. یک هدف کلی مانند “کاهش ریزش مشتری با بازاریابی مجدد مشتری های موجود” ننویسید. از جملات مشخص و اعداد و ارقام استفاده کنید: با استفاده از CRM روزانه N سرنخ خودکار از مشتری های موجود برای بازاریابی مجدد به تیم فروش ارجاع شود.

تطبیق پیش بینی و آمار: از داده های کیفی و کمی برای درک فرایند ها استفاده کنید. نتایج حاصل تا چه حد با پیش بینی های فروش که با استفاده از این استراتژی های پیش بینی فروش به دست آورده اید هم راستا هستند؟

عمل کنید: مشکلات را پیدا کرده اید، پس دست به کار شوید. از این مشکلات درس بگیرید و اهداف کوتاه و بلند مدت خود را بررسی کنید. تغییرات لازم را ایجاد کنید تا بتوانید بهترین عملکرد را داشته باشید.