فهرست محتوا
ایده ی یک محصول عالی به نظرتان می رسد. آن را با چند تن از دوستان و آشنایان مورد اعتماد که تخصص لازم برای همکاری با شما را دارند، در میان می گذارید. آنها هم عاشق محصول شما شده و یک تیم تشکیل می دهید تا بازار را متحول کنید. سپس محصول را تولید کرده و بلافاصله صف طویلی از خریداران پشت در فروشگاه شما تشکیل می شود.
فکر می کنید استارت آپ ها و محصولات جدیدی که حقیقتا بازار را متحول کردند به همین صورت پیش رفته اند؟ تا جمع آوری یک تیم بله، اما پس از آن قطعا مستقیما به سراغ تولید نرفته اند. پله ی بسیار بزرگ و مهمی به نام تحقیقات بازار میان این دو مرحله وجود دارد. پریدن از روی این پله و بی اهمیتی به آن به قدری ریسک بزرگی ست که بسیاری از کارآفرینان و استارت آپ ها را به شکست کشانده.
تحقیقات بازار چیست؟
تحقیقات بازار فرآیند شناخت مشتریان بالقوه است. آنها چه کسانی هستند؟ عادت های خرید آنها چیست؟ چه تعداد مشتری احتمالی داریم؟
هنگامی که یک کسب و کار را شروع می کنید، شناختن مشتریان یکی از مهم ترین چیزهایی ست که باید انجام دهید. اگر مشتری خود را درک نکنید، نمی دانید چگونه می توانید مشکلات او را حل کنید. شما نمی دانید چه نوع پیام های تبلیغاتی و بازاریابی نتیجه ی دلخواه شما را دارد. و نمی دانید که آیا محصول یا خدمات شما چیزی است که مشتریان شما برا آن پول خرج کنند یا خیر.
لطفا، تحقیق بازار را فقط به این دلیل که کسی به شما گفته است خوب است، انجام ندهید. این کار را انجام ندهید تا تنها بخشی از طرح کسب و کار یا بیزنس پلن خود را پر کنید. انجام تحقیقات بازار برای شناخت بهتر مشتریان و سرنخ های شماست. تحقیقات بازار را انجام دهید چرا که ریسک هنگام شروع کسب و کارتان را به میزان قابل توجهی کاهش می دهد. آن را انجام دهید زیرا روند بازاریابی و فروش شما را بهبود می بخشد.
تحقیقات بازار طولانی: تحقیقات اشتباه
اگر تجربه ی شما یا اطرافیانتان این است که تحقیقات بازار خیلی طول می کشد و وقت تولید و ایده پردازی شما را می گیرد، احتمالا دارید تحقیقات خود را اشتباه انجام می دهید.
در حقیقت، تحقیقات بازار نباید یک کوه کار داشته باشد. میزان تحقیق به نوع کسب و کار، میزان ریسک مدل کسب و کار و مخاطب نهایی شما بستگی دارد.
تحقیقات بازار با جزییات زیاد برای همه کسب و کار ها لازم نیست. برای مثال رستوران ها نیازی به تحقیقات بازار زیاد ندارند. در عوض، رستوران ها باید بر کیفیت غذا و خدمات تمرکز کنند. آیا غذای شما به اندازه کافی خوب هست که مشتریانتان به دوستانشان بگویند؟ آیا مشتریان حاضر به پرداخت هزینه هایی هستند که می خواهید از آنها بگیرید؟ محل احداث برای این نوع کسب و کار اهمیت آشکاری دارد، پس برای یک رستوران این بخش در تحقیقات بازار از همه مهم تر است.
اگر از قبل مشتریان خود را به خوبی می شناسید و پرسوناهای مخاطب را تعریف کرده اید، شاید نیازی به تحقیق بازار نداشته باشید. به عنوان مثال، اگر در مدت زمان طولانی در یک صنعت کار کرده و کسب و کار جدیدی در همان زمینه راه اندازی کنید، احتمالا به خوبی از بازار مطلع هستید و نیازی به صرف وقت زیادی برای تحقیق در مورد آن ندارید.
از کجا بدانیم به تحیقات بازار نیاز داریم؟
این سوالات را از خود بپرسید:
- آیا مشتری های شما عمدتا یک بازار محلی هستند؟
- آیا کسب و کار جدید شما در یک دسته بندی موجود جای می گیرد؟
- آیا شما برنامه ای برای تمایز خود از رقیبان دارید؟
- آیا مردم به اندازه کافی در نوع کسب و کار شما هزینه صرف می کنند تا بتوانند هم از شما و هم رقیبانتان خرید کنند؟
- آیا شما صنعت خود را با استفاده از تجربه کار قبلی به خوبی و عمیقاً می شناسید؟
اگر پاسخ شما به سه سوال آخر مثبت است، احتمالا می توانید با یک تحقیق بازار کوتاه کار خود را ادامه دهید. اگر به تحقیقات نیاز دارید، با چهار گام زیر می توانید به نتیجه ی مناسبی برسید.
-
بازار هدف را بشناسید
تصور کنید که کسی به سازمان شما سر زده یا با شما تماس می گیرد که مشتری ایده آل شماست: کسی که مشکلی دارد که شما حل می کنید و مایل است برای این راه حل پول خرج کند. حالا مشخصات این افراد را تصور کنید. آنها چه کسانی هستند؟ آیا می توانید آنها را توصیف کنید؟
بازار شما ممکن است به چند بخش تقسیم شود. یا ممکن است چند بازار هدف متفاوت داشته باشید. به هر روی، در هر بخش یا بازار مشتری های ایده آلی دارید که مشخصات مشترکی دارند. تعریف پرسوناها در همین زمینه به شما کمک می کند. اگر نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) دارید، کار شما در تعریف مشتری های ایده آل و بازار ها بسیار راحت و سریع می شود.
کافیست با استفاده از گزارش ها مشخصات پر خرید ترین مشتری های خود را لیست کرده و با توجه به آنها بازارها یا محصولات جدید را برای خود تعریف کنید. البته این در صورتی ست که کسب و کار شما برای مدتی کار کرده باشد و اکنون قصد گسترش بازار را داشته باشید.
-
با مشتری های احتمالی خود حرف بزنید
پس از شناسایی بازار هدف، یا حداقل مشخص کردن حدسی آن، باید مهم ترین گام در کل فرآیند تحقیق بازار را بردارید. یعنی باید از پشت میز خود بلند شوید، از پشت کامپیوتر خارج شده و بیرون بروید. شما باید با افرادی که در بازارهای هدف شما هستند، صحبت کنید. این تحقیقات بازار اولیه است.
می توانید از تحقیق های آنلاین نیز استفاده کنید. یا می توانید با استفاده از تماس تلفنی یا کمپین های ایمیلی با بازار هدف خود ارتباط برقرار کنید. برای استفاده از روش های غیر حضوری باید نرم افزار و پایگاه داده ای داشته باشید برای ثبت اطلاعات مشتری ها و نتیجه ی صحبت با آنها. در غیر این صورت، استفاده از اطلاعات جمع آوری شده دشوار یا حتی غیرممکن می شود.
اما به هر حال، صحبت حضوری با مشتری ها چیز دیگری ست و چون بسیاری از کسب و کار ها این کار را انجام نمی دهند، انجام آن کمک بسیار بزرگی در پیشبرد اهداف کسب و کار می کند. می توانید با فرض این که محصول شما آماده است، شروع به فروش آن کنید.
مثلا آن را در وب سایتی پر تردد که احتمالا بازار هدف شما از آن بازدید می کنند قرار دهید و ببینید چه واکنشی به آن نشان می دهند. می توانید صفحه فرودی بسازید که فرم سفارش محصول را در آن پر کنند و اطلاعات و نظرات آنها به طور خودکار در نرم افزار CRM شما ثبت شوند. یعنی به قولی “پیش سفارش” بگیرید.
-
آیا بازار شما به اندازه کافی بزرگ است؟
هنگامی که بازار هدف خود را شناسایی کرده و آن را با صحبت با آنها به صورت شخصی تایید کرده اید، باید تحقیقاتی انجام دهید تا مشخص شود آیا بازار هدف شما به اندازه کافی بزرگ هست تا کسب و کار شما را حفظ کند یا خیر. اگر مشتریان بالقوه کافی برای حفظ کسب و کار شما و رقبای شما وجود ندارد، پس لازم است که محصول یا خدمات خود را تغییر دهید.
به عنوان مثال، اگر بازار هدف شما تنها چند هزار مشتری بالقوه داشته باشد، شما مجبورید یا فروش دوره ای به آنها داشته باشید، یا فروش مکمل بسیار قوی و دوره ای، و یا با قیمت نسبتا زیادی محصول ها را بفروشید تا کسب و کاری پایدار و سودآور داشته باشید.
-
یافته ها را دسته بندی و ذخیره کنید
گام آخر تحقیقات شما این است داده های به دست آمده را دسته بندی و در جایی امن ذخیره کنید. حتما باید نسخه ی پشتیبان یا بک آپ نیز از آنها تهیه کنید. معمولا نرم افزار هایی مانند CRM امکانات لازم برای دسته بندی و گزارش گیری را در اختیار شما قرار می دهند.
با تحلیل و بررسی یافته ها و البته نتیجه های تحلیل، می توانید به تصمیم هایی اصولی و با پشتوانه برسید.
این مطلب خیلی خوب بود.