فهرست محتوا
در دنیای پیچیده و رقابتی کسب‌وکارهای امروزی، شناخت دقیق مخاطبان هدف امری حیاتی است. یکی از ابزارهای مؤثر برای دستیابی به این شناخت، ایجاد “پرسونا مخاطب” است. پرسونا مخاطب، نمایشی تخیلی و همزمان واقعی از مشتریان ایده‌آل یک کسب‌وکار است که بر اساس داده‌های واقعی و فرضیات منطقی ساخته می‌شود. در این برگ از مجله کسب و کار پارس ویتایگر، به بررسی کامل پرسونا مخاطب، اهمیت آن در بازاریابی، اجزای اصلی، روش‌های ایجاد و کاربردهای مختلف آن می‌پردازیم.
پرسونای مخاطب چیست؟ (تعریف پرسونای کسب و کار)
پرسونای مخاطب، نمودی از مشتری ایده آل شماست. پرسونای مخاطب طبق داده های حقیقی ثبت شده مربوط به ارزش طول عمر مشتری، اطلاعات جمعیت شناختی (سن، جنسیت و غیره) و رفتار خرید مشتریان تعریف می شود.
در واقع پرسونای مخاطب به شما کمک میکند تا نیازها و رفتارهای مشتریان خود را در هر مرحله از سفر مشتری بهتر درک کنید. در این راستا راهنمای طراحی نقشه سفر مشتری در CRM به شما پیشنهاد می‌شود.
پرسونا مخاطب، تصویری جامع و دقیق از مشتریان ایده‌آل کسب‌وکار است که به کمک آن، می‌توان نیازها، رفتارها، انگیزه‌ها و دغدغه‌های مخاطبان هدف را بهتر درک کرد. این پرسونا بر اساس تحقیقات و داده‌های واقعی از مشتریان فعلی و بالقوه تهیه می‌شود و شامل اطلاعاتی همچون سن، جنسیت، شغل، تحصیلات، علایق، اهداف و چالش‌ها است. پرسونا مخاطب به تیم‌های بازاریابی و فروش کمک میکند تا استراتژی‌ها و پیام‌های خود را با دقت بیشتری تنظیم کنند و تجربه بهتری برای مشتریان فراهم کنند.
پرسونای مخاطب از نظرات خریداران حقیقی نشئت گرفته و به شما می گوید که مشتریان بالقوه چه فکری می کنند و چه کاری انجام می دهند. مشتری های احتمالی شما تمام گزینه های خود را برای حل مشکلاتی که شرکت شما راه حل آنها را ارائه می کند، می سنجند.
پرسونای تنها یک پروفایل تک بعدی از مشتریانتان یا یک نقشه سفر برای مسیر خرید آنها نیست. یک پرسونای عملی و قابل استفاده در مورد تصمیمات خریداران شما، نگرش های خاص، نگرانی ها و معیارهایی که موجب می شود مشتریان بالقوه شما، رقیبتان یا وضعیت کنونی را انتخاب کنند، در اختیار شما می گذارد.
پرسونای مخاطب یک توصیف کلی از خریدار شما نیست. اگر تنها پروفایل هایی برای خریدار ایده آل خود ترسیم کنید، در نهایت تعداد بسیار زیادی پرسونای مخاطب خواهید داشت که نمی توانند کمک چندانی به شما و بازاریابی تان کنند.
نرم افزار مدیریت پروژه می تواند به شما کمک کند تا پرسونا مخاطب خود را ایجاد کنید، آنها را مدیریت کنید و از آنها برای بهبود نتایج پروژه خود استفاده کنید.
تفاوت پرسونای مشتری و پرسونای مخاطب چیست؟
پرسونای مشتری و پرسونای مخاطب هر دو ابزار ارزشمندی برای درک بهتر مخاطبان شما هستند، اما در چند نکته کلیدی با هم تفاوت دارند:
| ویژگی | پرسونای مشتری | پرسونای مخاطب |
| هدف | درک مشتریان فعلی | جذب مشتریان جدید |
| تمرکز | تجربیات گذشته، رفتارها، انگیزه های خرید | نیازها، علایق، چالش ها |
| اطلاعات | داده های واقعی (نظرسنجی ها، مصاحبه ها، تجزیه و تحلیل خرید) | داده های واقعی، تحقیقات بازار، فرضیات |
| جزئیات | جزئی تر | کلی تر |
| استفاده | بهبود تجربه مشتری، توسعه محصول، بازاریابی هدفمند | شناسایی فرصت های بازاریابی، ایجاد محتوا، رسیدن به مخاطب |
به طور خلاصه، پرسونای مشتری و پرسونای مخاطب هر دو ابزار ارزشمندی برای بازاریابان هستند. با درک تفاوت های بین آنها، می توانید از آنها برای به طور موثرتری به مخاطبان خود برسید و به اهداف تجاری خود دست یابید.
اهمیت پرسونای مخاطب در چیست؟
داشتن درک صحیحی از شخصیت مشتری ها یکی از پایه های موفقیت هر سازمان و شرکتی ست. با استفاده از پرسونای مخاطب، تیم شما می تواند:
- درک عمیق تری از مشتری ها، مشکلات آنها و نحوه ی کسب رضایت آنها داشته باشد،
- پروژه ها و قابلیت ها را بر حسب نیازمندی های هر پرسونا اولویت بندی کنند،
- کمپین ها و آفرها را برای هر پرسونای مخاطب شخصی سازی کنند،
- بخش های جداگانه بازاریابی و فروش را به یک قیف فروش مشتری محور واحد تبدیل کنند.
طبق نتایج تحقیقات Cintell، حدود ۶۵% شرکت هایی که در ۶ ماه گذشته پرسوناهای کسب و کار خود را به روز رسانی کرده اند، از رقبای خود در فروش و سود حاصل از آن پیشی گرفتند.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند:
- چرا باید در بازاریابی مشتری مدار یا مشتری محور باشیم؟
- اهمیت رضایت مشتری و تاثیر نرم افزار CRM بر افزایش رضایت مشتری
پرسونای مخاطب یا کسب و کار داده محور
پرسونای مخاطب تنها در صورتی کارایی دارد که با استفاده از داده های حقیقی ساخته شده باشد. قلب هر پرسونای مخاطب، مشتری وفادار و پرسودی ست که می خواهید بیشتر از سایرین جذب کنید. پس فرآیند ایجاد پرسونای مخاطب را از تحلیل رفتار با ارزش ترین مشتری هایتان شروع کنید. در این تحلیل باید موارد زیر را شناسایی کنید:
اهداف و مشکلات: هدف مشتری شما چیست؟ آنها با استفاده از محصول یا خدمات شما قصد دارند به چه چیزی برسند؟ فرآیند انتخاب شما به عنوان برترین گزینه برای خرید چگونه بوده است؟
موانع خرید: عمده ترین مشکلی که مشتری ها را به سمت راه حل شما می کشاند چیست؟ چه چیزی در گذشته موجب شده که سرنخ های شما خرید انجام ندهند؟
انتظارات و نیازمندی ها: آیا انتظارات و نیازهای مشتری های شما برآورده می شوند؟ چگونه؟
اهمیت پرسونا مخاطب در بازاریابی
شناخت دقیق مخاطبان هدف، کلید موفقیت در هر کسب‌وکاری است. ایجاد پرسونا مخاطب به بازاریابان این امکان را می‌دهد که کمپین‌های بازاریابی خود را به‌طور هدفمندتر طراحی کنند و با ارسال پیام‌های مناسب، نرخ تبدیل را افزایش دهند. همچنین، پرسونا مخاطب به کسب‌وکارها کمک میکند تا منابع و بودجه خود را بهینه‌تر تخصیص دهند و از هدررفت منابع جلوگیری کنند. با داشتن پرسوناهای دقیق، بازاریابان می‌توانند محتوای شخصی‌سازی شده و جذاب‌تری تولید کنند که باعث افزایش تعاملات و وفاداری مشتریان می‌شود.
تیپ‌های شخصیتی در فروش و ارتباط آن با پرسونای مخاطب
شناخت تیپ‌های شخصیتی در فروش و شناخت پرسونا مخاطب دو دیواره محکم نردبان فروش هستند. به این صورت که با شناخت درست پرسونای مخاطبین میتوانید آن ها را در گروه ها و زیر گروه های تیپ های شخصیتی متفاوت قرار دهید. این مسئله چه کمکی میکند؟
به شکل واضحی در میابید که زمان و اقدام مناسب برای هر گروه مخاطبان باید به چه صورت باشد. حتی ممکن است مسیرهای متفاوت بازاریابی یا ادبیات متفاوتی برای جذب این مخاطبین انجام دهید.
به زبان تخصصی درک این تیپ‌های شخصیتی به فروشندگان و تیم‌های بازاریابی کمک میکند تا استراتژی‌های خود را به گونه‌ای تنظیم کنند که با نیازها و رفتارهای مخاطبان همخوانی داشته باشد.
اجزای اصلی پرسونا مخاطب
پرسونا مخاطب شامل مجموعه‌ای از ویژگی‌ها و اطلاعات است که باید با دقت جمع‌آوری و تحلیل شوند. این اجزا عبارت‌اند از:
1- اطلاعات دموگرافیک: شامل سن، جنسیت، تحصیلات، شغل، درآمد و وضعیت خانوادگی.
2- اهداف و نیازها: شناخت اهداف و نیازهای اصلی مخاطب که کسب‌وکار شما می‌تواند آنها را برطرف کند.
3- چالش‌ها و دغدغه‌ها: درک مشکلات و موانعی که مخاطب با آنها روبروست و یافتن راه‌حل‌های مناسب.
4- رفتارها و عادات: تحلیل رفتارها و عادات خرید و مصرف مخاطبان.
5- ترجیحات ارتباطی: شناخت کانال‌ها و روش‌های ارتباطی که مخاطبان ترجیح می‌دهند از آنها استفاده کنند.
6- ارزش‌ها و انگیزه‌ها: درک ارزش‌ها و انگیزه‌هایی که تصمیمات خرید مخاطبان را تحت تأثیر قرار می‌دهند.
روش‌های ایجاد پرسونا مخاطب (مراحل طراحی پرسونا)
با توجه به این موضوع که پرسونای کسب و کار باید داده محور باشد، اولین مرجع شما برای آغاز فرآیند، پایگاه داده ایست که اطلاعات مشتریان شما در آن ذخیره شده است. اگر نرم افزار CRM داشته باشید، این پایگاه داده سی آر ام شما خواهد بود. از گزارش های مختلف و یادداشت های ثبت شده در مورد هر سرنخ یا مشتری استفاده کنید.
هم چنین، می توانید با نیروهای فروش و پشتیبانی جلسه ای شفاهی داشته باشید. در این جلسه، می توانید از آنها اطلاعات ارزشمندی در مورد مشتریان بگیرید. نظر کسانی که دائما با سرنخ ها و مشتریان شرکت شما در تماسند قطعا کارامد خواهد بود.
پیش از نهایی کردن یک قالب برای پرسونای کسب کار، در این جلسه پاسخ سوالات زیر را بیابید:
1- چطور ارزیابی کیفی سرنخ فروش را انجام می دهید؟
2- محصول شما چه مشکلاتی را حل می کند؟
3- آیا محصول شما انتظارات را برآورده می کند؟
4- آیا تفاوت نقش ها، تفاوتی در الزامات پشتیبانی ایجاد می کند؟
5- مشتریان اصلی شما چه کسانی هستند؟
6- موانع اصلی خرید برای خریداران شما چیست؟
پس از پاسخ دادن به این سوالات، فرآیند را با گام های زیر ادامه دهید:
1- تحقیق بازار و گردآوری اطلاعات، اولین مرحله در طراحی پرسونا
اولین گام در طراحی پرسونا، تحقیق بازار و گردآوری اطلاعات از منابع مختلف است. این شامل بررسی داده‌های جمعیت‌شناختی، تحلیل رفتارهای مشتریان، و مصاحبه با آنها می‌شود. استفاده از نظرسنجی‌ها و فرم‌های بازخورد نیز می‌تواند به جمع‌آوری اطلاعات دقیق‌تر کمک کند.
2- با مشتریان فعلی مصاحبه و درمورد آنها تحقیق کنید
باید پیش از شروع فرایند ایجاد پرسونای مخاطب، مشتریان با ارزش خود را شناسایی کنید. رایج ترین نقش سازمانی در میان مشتریان با ارزش شما چیست؟ نقاط اشتراک آنها چطور؟
مصاحبه کردن با مشتریان فعلی و سابق، روش مطمئنی برای پیدا کردن نقاط قوت و ضعف محصولتان است. توجه کنید که نباید وقت مشتری ها را تلف کنید. اگر موفق شدید با یک مشتری تماس تلفنی برقرار کنید، تا حد ممکن در مورد فرآیند خرید آنها اطلاعات کسب کنید:
- موانع خرید آنها چه بوده است؟
- آیا انتظارات آنها برآورده شده است؟
- محصول شما چه مشکلاتی را برای آنها حل می کند؟
- چه عواملی بر خرید آنها تاثیرگذار بوده است؟
3- شناسایی اهداف و نیازهای مشتریان
در این مرحله، باید به شناسایی اهداف و نیازهای مشتریان پرداخت. این شامل درک مشکلات و چالش‌هایی است که مشتریان با آن مواجه هستند و همچنین شناخت اهداف و آرزوهای آنها. باید ویژگی‌های جمعیت‌شناختی مخاطبان هدف مانند سن، جنسیت، سطح تحصیلات، وضعیت تاهل، و محل زندگی را شناسایی کرد. این اطلاعات به ایجاد تصویری دقیق‌تر از پرسونا کمک میکند.
4- تحلیل داده‌ها و ترسیم پرسونا
پس از جمع‌آوری اطلاعات، نوبت به تحلیل داده‌ها و ترسیم پرسونا می‌رسد. در این مرحله، اطلاعات به‌دست‌آمده بررسی و دسته‌بندی می‌شوند تا بتوان نمایه‌ای دقیق و جامع از پرسونا ایجاد کرد.
5- استفاده از ابزارهای دیجیتال برای طراحی پرسونا
استفاده از ابزارهای دیجیتال می‌تواند فرآیند طراحی پرسونا را آسان‌تر و دقیق‌تر کند. ابزارهایی مانند Google Analytics، CRM و ابزارهای تحلیل شبکه‌های اجتماعی می‌توانند به شناسایی رفتارها و نیازهای مشتریان کمک کنند.
6- الگوهای رفتاری را در CRM تان بررسی کنید
CRM شما بانک اطلاعاتی شما برای تمام فعالیت های مشتریانتان است. اگر شما و تیم فروش تان به درستی از آن استفاده کرده باشید، سیستم شامل تمام داده هایی است که شما برای ایجاد پرسونای مخاطب نیاز دارید.
برای ایجاد یک پرسونا مخاطب دقیق و کاربردی، باید از روش‌ها و ابزارهای مختلفی استفاده کرد. این روش‌ها شامل موارد زیر می‌شوند:
- تحقیقات بازار: انجام تحقیقات گسترده و جامع برای جمع‌آوری داده‌های واقعی از مخاطبان هدف.
- مصاحبه با مشتریان: مصاحبه با مشتریان فعلی و بالقوه برای درک عمیق‌تر نیازها و ترجیحات آنها.
- تحلیل داده‌های موجود: استفاده از داده‌های موجود در سیستم‌های CRM، آنالیتیکس وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی برای تحلیل رفتار و الگوهای مخاطبان.
- نظرسنجی‌ها و پرسشنامه‌ها: استفاده از نظرسنجی‌ها و پرسشنامه‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات دقیق و قابل اعتماد.
- مراجعه به منابع ثانویه: مطالعه گزارش‌ها و مقالات تحقیقاتی مرتبط با بازار و صنعت مورد نظر.
7- به وب فرم ها چند سوال اضافه کنید
افزودن سوالات مختص تعیین پرسونای مخاطب به وب فرم ها راهکار ساده و موثری ست. برای کسب بینش بهتری نسبت به سرنخ های خود، سوالات زیر را به فرم های وب خود اضافه کنید:
– شرکت شما چه اندازه است؟
– نقش شما در شرکت چیست؟
– چطور با ما آشنا شدید؟
– به دنبال حل چه مشکلی هستید؟
8- تدوین پرسونا بر اساس اطلاعات جمع‌آوری شده
پس از شناسایی اهداف و نیازهای مشتریان، نوبت به تدوین پرسونا بر اساس اطلاعات جمع‌آوری شده می‌رسد. این شامل ایجاد نمایه‌های دقیق و جامع از پرسوناها است که تمامی ویژگی‌ها و جزئیات مهم را شامل می‌شود.
پرسونای مخاطب داده محور
تحقیقات بازار و جمع‌آوری داده‌ها
تحقیقات بازار یکی از اولین و مهم‌ترین گام‌ها در ایجاد پرسونا مخاطب است. با انجام تحقیقات جامع و دقیق، می‌توان به داده‌های ارزشمندی دست یافت که در فرآیند ایجاد پرسونا بسیار مؤثر خواهند بود. این تحقیقات می‌توانند شامل موارد زیر باشند:
تحلیل رقبا: بررسی رقبا و تحلیل استراتژی‌های آنها برای شناخت بهتر بازار.
مطالعه روندهای بازار: مطالعه روندها و تحولات بازار برای پیش‌بینی نیازها و ترجیحات آینده مخاطبان.
بررسی نظرات و بازخوردها: بررسی نظرات و بازخوردهای مشتریان در وب‌سایت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و پلتفرم‌های مختلف برای درک نیازها و انتظارات آنها.
استفاده از پرسونا مخاطب در استراتژی‌های بازاریابی
پس از ایجاد پرسونا مخاطب، باید از آن به‌طور مؤثر در استراتژی‌های بازاریابی استفاده کرد. پرسونا مخاطب می‌تواند به شما کمک کند تا:
1- پیام‌های بازاریابی را شخصی‌سازی کنید: با شناخت دقیق‌تر مخاطبان، میتوانید پیام‌های خود را با نیازها و ترجیحات آنها تطبیق دهید و ارتباط بهتری برقرار کنید.
2- کمپین‌های بازاریابی هدفمند طراحی کنید: با استفاده از پرسونا، میتوانید کمپین‌های بازاریابی خود را به‌طور دقیق‌تری طراحی کنید و از منابع خود بهینه‌تر استفاده کنید.
3- بهبود تجربه کاربری: با شناخت بهتر مخاطبان، میتوانید تجربه کاربری بهتری را برای آنها فراهم کنید و رضایت و وفاداری آنها را افزایش دهید.
یکی از مدل های بازاریابی که فروشتان را چندین برابر می کند مدل بازاریابی STP است. در واقع STP یک چارچوب استراتژیک است که در سه مرحله اصلی تقسیم‌بندی ، هدف‌گذاری ، جایگاه‌یابی عمل می کند. استفاده از پرسونای مخاطب به عنوان یک ابزار استراتژیک در مدل بازاریابی STP می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی های بازاریابی خود را بهبود بخشید.
چالش‌های ایجاد پرسونا مخاطب
ایجاد پرسونا مخاطب نیز با چالش‌هایی همراه است که باید به آنها توجه کرد. برخی از این چالش‌ها عبارت‌اند از:
- جمع‌آوری داده‌های دقیق: جمع‌آوری داده‌های دقیق و قابل اعتماد از مخاطبان می‌تواند زمان‌بر و هزینه‌بر باشد.
- تحلیل صحیح داده‌ها: تحلیل صحیح و دقیق داده‌ها نیاز به دانش و تجربه دارد.
- به‌روزرسانی مداوم پرسوناها: پرسونا مخاطب باید به‌طور مداوم به‌روزرسانی شود تا با تغییرات بازار و نیازهای مخاطبان همگام باشد.
از این چهار اشتباه در طراحی پرسونا پرهیز کنید
در ایجاد پرسونای مخاطب اشتباهات زیادی می تواند رخ دهد. یک پرسونای خریدار موثر باید ارزشمند، مشخص و همگام با استراتژی های CRM شما باشد. مهم ترین این اشتباهات عبارتند از:
ایجاد پرسوناهای متعدد
طبیعی ست که بیش از یک یا دو پرسونای مخاطب داشته باشید. اما شایع ترین اشتباه هنگام ایجاد پرسونای مخاطب زیاده روی در ایجاد پرسوناهای متعدد است.
به راحتی می توانید در تله ی پرسوناهای مخاطب متعدد بیفتید. هر شخصیت حقیقی ثبت شده در CRM می تواند یک پرسونای مخاطب باشد. اما باید توجه داشته باشید که پرسوناهای مخاطب را مهم ترین اشخاص حاضر می سازند. سعی کنید در تمام فرآیند پرسونا سازی مخاطب ایده آل ها ی خود را به یاد داشته باشید.
توجه به اطلاعات نامربوط
یکی از مشتریان شما یک سگ به عنوان حیوان خانگی دارد. جالب است، اما اگر باعث شود یک پرسونای مخاطب با نام “سگ داران” بسازید، در دام افتاده اید! مگر این که غذا و لوازم حیوانات خانگی بفروشید. پرسوناهای کسب و کار باید در راستای استراتژی های بازاریابی و فروش شما باشند.
پر کردن جاهای خالی با حدس و گمان
به عنوان یک قاعده کلی، اگر اطلاعات کافی برای تکمیل یک پرسونای کسب و کار ندارید، آن را کاملا حذف کنید. اضافه کردن اطلاعات براساس حدس و گمان بر اعتبار شخصیت شما تاثیر می گذارد. شما می خواهید برای اختصاص بودجه بازاریابی سه ماهه آینده، از پرسوناهای کسب و کار استفاده کنید.
عدم مصاحبه ی صحیح با مشتریان
سعی کنید مصاحبه ای با تعداد مناسبی از مشتریان گذشته و حال داشته باشید. باید دیدگاهی بی طرفانه، واقع بینانه و جامع از این مصاحبه ها حاصل شود. هدف این است که متوجه شوید کدام محصول شما در کجا کارآمد است در کجا نیست.
به‌روزرسانی پرسونا مخاطب با گذر زمان
پرسوناها باید به‌طور منظم به‌روزرسانی و تعدیل شوند تا همواره با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان هماهنگ باشند. این شامل بررسی و تحلیل داده‌های جدید، انجام تحقیقات دوره‌ای، و اعمال تغییرات لازم در پرسوناها است. بنابراین یکی از نکات مهم در استفاده از پرسونا مخاطب، به‌روزرسانی مداوم آن است.
نیازها و ترجیحات مخاطبان با گذر زمان تغییر می‌کنند و باید پرسوناها را نیز به‌طور مداوم به‌روزرسانی کرد. برای این کار می‌توان از روش‌های زیر استفاده کرد:
1- جمع‌آوری داده‌های جدید
با استفاده از ابزارهای تحلیل داده، می‌توان به‌طور مداوم داده‌های جدید از مخاطبان جمع‌آوری کرد و پرسوناها را به‌روزرسانی کرد.
2- بررسی روندهای بازار
مطالعه روندها و تحولات بازار به شما کمک میکند تا تغییرات نیازها و ترجیحات مخاطبان را پیش‌بینی کنید و پرسوناها را به‌روز کنید.
3- بازخورد مشتریان
با دریافت بازخوردهای مداوم از مشتریان، میتوانید نیازها و انتظارات جدید آنها را شناسایی کرده و پرسوناها را به‌روز کنید.
تأثیر پرسونا مخاطب بر تبلیغات دیجیتال
پرسونا مخاطب می‌تواند تأثیر قابل توجهی بر تبلیغات دیجیتال داشته باشد. با استفاده از پرسونا، میتوانید:
- تبلیغات هدفمند ایجاد کنید: با شناخت دقیق‌تر مخاطبان، میتوانید تبلیغات خود را به‌طور هدفمندتری طراحی کنید و نتایج بهتری به دست آورید.
- بهینه‌سازی هزینه‌ها: با تبلیغات هدفمند، میتوانید هزینه‌های تبلیغاتی خود را کاهش داده و بازدهی بیشتری داشته باشید.
- افزایش تعاملات: با ارسال پیام‌های مناسب و جذاب، میتوانید تعاملات بیشتری با مخاطبان داشته باشید و نرخ تبدیل را افزایش دهید.
پرسونا مخاطب و تجربه کاربری (UX)
تجربه کاربری یکی از عوامل مهم در موفقیت کسب‌وکارهاست. با استفاده از پرسونا مخاطب، میتوانید تجربه کاربری بهتری را برای مخاطبان خود فراهم کنید. برخی از راه‌های بهبود تجربه کاربری با استفاده از پرسونا عبارت‌اند از:
طراحی رابط کاربری مناسب: با شناخت نیازها و ترجیحات مخاطبان، میتوانید رابط کاربری مناسبی طراحی کنید که استفاده از آن برای مخاطبان آسان و جذاب باشد.
ارائه محتوای مناسب: با شناخت دقیق‌تر مخاطبان، میتوانید محتوای مناسب و جذابی ارائه دهید که نیازها و انتظارات آنها را برآورده کند.
بهبود فرآیندهای خرید: با شناخت مشکلات و موانع مخاطبان در فرآیند خرید، میتوانید این فرآیندها را بهبود داده و تجربه خرید بهتری فراهم کنید.
پرسونا مخاطب در بازاریابی محتوایی
بازاریابی محتوایی یکی از مؤثرترین روش‌ها برای جذب و نگه‌داشتن مخاطبان است. با استفاده از پرسونا مخاطب، میتوانید محتوای جذاب‌تری تولید کنید که نیازها و علایق مخاطبان را برآورده کند. برخی از راه‌های استفاده از پرسونا در بازاریابی محتوایی عبارت‌اند از:
1- تولید محتوای شخصی‌سازی شده: با شناخت دقیق‌تر مخاطبان، میتوانید محتوای شخصی‌سازی شده و جذابی تولید کنید که توجه مخاطبان را جلب کند.
2- انتخاب موضوعات مناسب: با استفاده از پرسونا، میتوانید موضوعاتی را انتخاب کنید که برای مخاطبان جذاب و مفید باشند.
3- تدوین استراتژی محتوا: با استفاده از پرسونا، میتوانید استراتژی محتوایی مناسبی تدوین کنید که به‌طور هدفمند نیازها و انتظارات مخاطبان را برآورده کند.
پرسونا مخاطب و بهبود تعاملات اجتماعی
تعاملات اجتماعی یکی از عوامل مهم در موفقیت کسب‌وکارهاست. با استفاده از پرسونا مخاطب، میتوانید تعاملات بهتری با مخاطبان خود داشته باشید. برخی از راه‌های بهبود تعاملات اجتماعی با استفاده از پرسونا عبارت‌اند از:
- شناخت بهتر مخاطبان: با شناخت دقیق‌تر مخاطبان، میتوانید ارتباطات بهتری برقرار کنید و تعاملات بیشتری داشته باشید.
- ارائه محتوای جذاب: با استفاده از پرسونا، میتوانید محتوای جذاب و مناسبی تولید کنید که باعث افزایش تعاملات اجتماعی شود.
- پاسخگویی به نیازها و انتظارات: با شناخت نیازها و انتظارات مخاطبان، میتوانید به‌طور بهتری به آنها پاسخ دهید و رضایت آنها را افزایش دهید.
پرسونا مخاطب در کسب‌وکارهای B2B و B2C
استفاده از پرسونا مخاطب در کسب‌وکارهای B2B و B2C تفاوت‌هایی دارد. در کسب‌وکارهای B2B، تمرکز بیشتر بر شناخت نیازها و ترجیحات تصمیم‌گیرندگان و مدیران است، در حالی که در کسب‌وکارهای B2C، تمرکز بر شناخت نیازها و ترجیحات مصرف‌کنندگان است. برخی از نکات مهم در استفاده از پرسونا در کسب‌وکارهای B2B و B2C عبارت‌اند از:
B2B: در کسب‌وکارهای B2B، باید بر شناخت نیازها و چالش‌های تصمیم‌گیرندگان تمرکز کنید و محتوای مناسبی برای آنها تولید کنید.
B2C: در کسب‌وکارهای B2C، باید بر شناخت نیازها و علایق مصرف‌کنندگان تمرکز کنید و محتوای جذاب و سرگرم‌کننده تولید کنید.
پرسونا مخاطب و تحلیل رقبا
تحلیل رقبا یکی از روش‌های موثر برای بهبود استراتژی‌های بازاریابی است. با استفاده از پرسونا مخاطب، میتوانید تحلیل دقیق‌تری از رقبا داشته باشید و استراتژی‌های بهتری تدوین کنید. برخی از نکات مهم در تحلیل رقبا با استفاده از پرسونا عبارت‌اند از:
- شناخت رقبا: با تحلیل رقبا، میتوانید نقاط قوت و ضعف آنها را شناسایی کرده و استراتژی‌های مناسبی برای رقابت با آنها تدوین کنید.
- بررسی استراتژی‌های رقبا: با بررسی استراتژی‌های رقبا، میتوانید ایده‌های جدیدی برای بهبود استراتژی‌های خود پیدا کنید.
- مقایسه با رقبا: با استفاده از پرسونا، میتوانید نقاط قوت و ضعف خود را با رقبا مقایسه کرده و بهبودهای لازم را اعمال کنید.
مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چه چیزی به آنها انگیزه می دهد؟ برای حل چه مشکلی به شما مراجعه کرده اند؟ پاسخ این سوالات شالوده ی هر نمودار فروش یا بازاریابی موفق است. اگر در تشخیص علاقه مندی ها، انگیزه ها و آنچه که مشتریان شما نمی پسندند اشتباه کنید، شکست بسیار بزرگی را برای خود رقم می زنید.
آیا مشتریانتان را حقیقتا می شناسید؟ آیا تیم های فروش و بازاریابی شما درک مشترکی از سرنخ های با ارزش و بی ارزش دارند؟ اگر پاسخ این سوالات برای شما روشن نیستند، زمان آن است که پرسونای مخاطب شرکت خود را بازنگری یا ایجاد کنید.
از پرسونای مخاطب منفی بترسید!
اگر پرسونای مخاطب بسازید با تمام مشخصاتی که نمی خواهید مشتریان شما داشته باشند، یک پرسونای مخاطب منفی ساخته اید. چرا باید پرسونای مخاطب منفی بسازید؟ زیرا این اشخاص کسانی هستند که شما کاملا مطمئنید نمی توانند مشتری های شما باشند.
دلایل مختلفی برای نامناسب بودن سرنخ ها و رد نشدن آنها از ارزیابی کیفی سرنخ وجود دارد:
- بودجه آنها برای محصول شما خیلی کم است.
- آنها تنها با هدف گسترش دانش خود با محتوای وب سایت شما درگیر می شوند.
- قابلیت های مورد نیاز آنها ممکن است بیش از آنچه که شما ارائه می کنید، پیشرفته باشد.
- هزینه جذب مشتری از قیمت فروش شما فراتر می رود.
- آنها در حال حاضر با رقیب شما کار می کنند و هیچ علاقه ای به تغییر ارائه دهنده ندارند.
- آنها علاقه مندان تکنولوژی اند که تنها به دنبال بررسی آخرین محصولات بازار هستند.
دانستن اینکه چه کسی مشتری شما نیست، به اندازه ی این که مشتریان شما چه کسانی هستند مهم است. این اهمیت در تخصیص منابع و اجرای برنامه های تبلیغاتی خود را نشان می دهد. گزارشی از فرصت های فروش شکست خورده و سرنخ های بی ارزش بگیرید. طبق نتایج این گزارش، پرسونای مخاطب منفی خود را بسازید.
چطور باید از پرسوناهای مخاطب یا کسب و کار استفاده کنید؟
چرا پرسونای مخاطب به موفقیت منجر نمی شود؟ چون پس از ساخت پرسوناهای مخاطب کار را تمام شده فرض می کنید. پایان فرآیند ساخت پرسونای مخاطب، آغاز فرآیند استفاده از آنهاست.
به هر مخاطب CRM یک پرسونا ارجاع دهید
به بیان دیگر، مخاطبان خود را با استفاده از پرسوناهای مخاطب دسته بندی کنید. هر سرنخ جدیدی که به CRM افزوده می شود نیز باید دسته بندی گردد. این دسته بندی می تواند با استفاده از اطلاعاتی که سرنخ در ابتدا وارد کرده است، به صورت خودکار انجام گیرد.
یک فیلد سفارشی در پروفایل سرنخ ها و مخاطبان اضافه کنید. در این فیلد پرسونای مخاطب مشخص می شود. می توانید از عنوان شغلی نیز برای دسته بندی سرنخ ها استفاده کنید.
کمپین های بازاریابی طبق پرسونای مخاطب یا کسب و کار
کمپین های بدون هدف مشخص، اتلاف وقت و هزینه هستند. دسته بندی سرنخ ها و مشتریان به شما اجازه ی شخصی سازی کمپین ها را می دهد. طبق تحقیق Campaign Monitor :
بازاریابان رشد ۷۶۰ درصدی در تاثیرگذاری کمپین های “هدفمند“ گزارش کرده اند.
از پرسوناها برای تعیین اهداف استفاده کنید
با پیگیری و ردیابی هر پرسونای مخاطب در CRM، می توانید الگوها و روش های مربوط به هر بخش از داده ها را مشخص کنید. برای مثال، ممکن است متوجه شوید که پرسونای مدیر عامل سریع تر از پرسونای مدیر فروش خرید می کند، اما مدیر فروش به خدمات استقرار کمتری احتیاج دارد. این یعنی اکثر مدیرعامل های ثبت شده در سیستم شما، سریع تر از مدیر فروش ها خرید می کنند.
با درک و شناخت عمیق تر نسبت به پرسوناهای کسب و کار، می توانید اهداف فروش برای هر یک تنظیم کنید.
به صورت کلی، استفاده از پرسوناهای کسب و کار فرآیند های بازاریابی و فروش شما را هوشمند تر و آگاهانه تر می کند. هر چه فرآیند ها صحیح تر و دقیق تر شخصی سازی شوند، بازاریابی و فروش ثمربخش تر خواهد بود.
ایجاد پرسونا مخاطب با استفاده از CRM پارس ویتایگر
درک عمیق‌تر از مخاطبان هدف، سنگ بنای استراتژی‌های بازاریابی، فروش و خدمات به مشتری موفق است. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) گنجینه‌ای از داده‌های ارزشمند در مورد مشتریان را ارائه می‌کنند که می‌توان از آنها برای ایجاد پرسوناهای مخاطب دقیق و قابل‌اعتماد استفاده کرد. این پرسوناها به نوبه خود، می‌توانند برای هدایت تصمیمات استراتژیک در سراسر سازمان استفاده شوند.
مراحل ایجاد پرسونا مخاطب با استفاده از CRM
1- جمع‌آوری داده‌های CRM: اولین قدم جمع‌آوری داده‌های مرتبط با مشتری از سیستم CRM شما است. این داده‌ها ممکن است شامل اطلاعات دموگرافیک، رفتار خرید، تعاملات خدمات به مشتری و موارد دیگر باشد. شناخت دقیق انواع مشتریان در CRM می‌تواند به تکمیل قسمتی از پرسونای مخاطب کمک کند و به طور کلی این دو مفهوم با یکدیگر مرتبط هستند.
در واقع، اطلاعاتی که در CRM درباره مشتریان جمع‌آوری می‌شود، می‌تواند به ایجاد و تکمیل پرسونای مخاطب کمک کند.
2- جستجوی الگوها: پس از جمع‌آوری داده‌ها، به دنبال الگوها و روندهایی باشید که می‌توانند نشان‌دهنده بخش‌های مختلف مخاطبان شما باشند. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که گروهی از مشتریان دارای ویژگی‌های دموگرافیک مشابه هستند، در حالی که گروه دیگری رفتار خرید مشابهی دارند.
3- ایجاد پروفایل برای هر پرسونا: برای هر بخش از مخاطبان که شناسایی کرده‌اید، یک پروفایل پرسونا ایجاد کنید. این پروفایل باید شامل اطلاعاتی در مورد مشخصات دموگرافیک، نیازها، انگیزه‌ها و چالش‌های آن بخش از مخاطبان باشد.
4- استفاده از پرسوناها در استراتژی‌های بازاریابی، فروش و خدمات به مشتری: از پرسوناهای مخاطب خود برای ایجاد کمپین‌های بازاریابی هدفمند، توسعه پیام‌های فروش مرتبط و ارائه خدمات به مشتری با کیفیت بالا استفاده کنید.
مزایای استفاده از CRM برای ایجاد پرسونا مخاطب
- داده‌های دقیق‌تر: پرسوناهای مبتنی بر CRM از داده‌های واقعی مشتریان مشتق می‌شوند که آنها را دقیق‌تر و قابل‌اعتمادتر از پرسوناهایی میکند که بر اساس حدس و گمان یا تحقیقات کیفی ساخته می‌شوند.
- بینش عمیق‌تر: CRM به شما امکان می‌دهد تا داده‌های مشتریان را از چندین منبع جمع‌آوری کنید و آنها را به صورت یکپارچه تجزیه و تحلیل کنید، که منجر به بینش عمیق‌تر از نیازها، انگیزه‌ها و رفتارهای مشتریان شما می‌شود.
- بازاریابی و فروش هدفمندتر: با درک عمیق‌تر از مخاطبان خود، میتوانید کمپین‌های بازاریابی و پیام‌های فروش را که به طور خاص برای نیازها و علایق آنها طراحی شده‌اند، ایجاد کنید. این امر منجر به نرخ تبدیل بالاتر و بازگشت سرمایه (ROI) بهتر برای تلاش‌های بازاریابی و فروش شما می‌شود.
- خدمات به مشتری با کیفیت بالاتر: با درک نیازها و چالش‌های هر بخش از مخاطبان، میتوانید خدمات به مشتری را که به طور خاص برای رفع نیازهای آنها طراحی شده است، ارائه دهید. این امر منجر به رضایت بیشتر مشتری، وفاداری بیشتر و کاهش نرخ ریزش می‌شود.
نتیجه و توصیه پارس ویتایگر در رابطه با پرسونا مخاطب
ایجاد پرسونا مخاطب با استفاده از CRM، روشی قدرتمند برای به دست آوردن درک عمیق‌تر از مشتریان و ارتقای استراتژی‌های بازاریابی، فروش و خدمات به مشتری شما است. با استفاده از داده‌های CRM برای ایجاد پرسوناهای دقیق و قابل‌اعتماد، میتوانید کمپین‌های هدفمندتر ایجاد کنید، پیام‌های فروش مرتبط‌تر ارائه دهید و خدمات به مشتری با کیفیت بالاتر ارائه دهید.
این امر منجر به افزایش نرخ تبدیل، افزایش ROI و در نهایت، رشد کسب‌وکار شما می‌شود. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.
نکات مهم:
از تعصبات خود آگاه باشید: هنگام تجزیه و تحلیل داده‌های CRM و ایجاد پرسونا، مراقب باشید که تعصبات خود را کنار بگذارید. تعصبات می‌توانند منجر به ایجاد پرسوناهایی شوند که دقیق یا قابل‌اعتماد نیستند.
پرسوناها را واقعی و زنده نگه دارید: هنگام ایجاد پرسونا، فراتر از صرفاً جمع‌آوری داده‌ها بروید. سعی کنید داستان آن بخش از مخاطبان را درک کنید و آنها را به عنوان افراد واقعی ببینید. این به شما کمک میکند تا با آنها در سطح عمیق‌تری ارتباط برقرار کنید و نیازها و انگیزه‌های آنها را درک کنید.
پرسوناها را به روز نگه دارید: به یاد داشته باشید که مشتریان شما به مرور زمان تغییر می‌کنند. بنابراین، مهم است که پرسوناهای خود را به طور مرتب با داده‌های جدید به‌روزرسانی نمایید.
سوالات متداول با جواب کوتاه برای پروفایل مخاطب و طراحی پرسونا مخاطب
1- پرسونا چیست؟
پرسونا یک نمایه نیمه‌تخیلی از مشتریان ایده‌آل است که بر اساس داده‌های واقعی و تحلیل‌های تحقیقاتی ایجاد می‌شود.
2- چرا طراحی پرسونا مهم است؟
طراحی پرسونا به شرکت‌ها کمک میکند تا مخاطبان خود را بهتر بشناسند و استراتژی‌های بازاریابی خود را به‌گونه‌ای تنظیم کنند که بهترین نتایج را به‌همراه داشته باشد.
3- چگونه می‌توان پرسونا را طراحی کرد؟
برای طراحی پرسونا، باید ابتدا تحقیق بازار انجام داده و اطلاعات جمع‌آوری شده را تحلیل کرد. سپس نمایه‌های دقیق و جامع از پرسوناها ایجاد کرد.
4- چه اشتباهاتی در طراحی پرسونا باید اجتناب شود؟
از جمله اشتباهات رایج در طراحی پرسونا می‌توان به استفاده از داده‌های ناکافی، نادیده گرفتن نیازهای واقعی مشتریان، و عدم به‌روزرسانی پرسوناها اشاره کرد.
5- چگونه پرسوناها می‌توانند بازاریابی را تقویت کنند؟
پرسوناها به بازاریابان کمک می‌کنند تا پیام‌های خود را دقیق‌تر و هدفمندتر ارائه دهند و به این ترتیب بازدهی کمپین‌های بازاریابی را افزایش دهند.
6- چگونه می‌توان از پرسوناها برای توسعه محصولات جدید استفاده کرد؟
با شناخت دقیق نیازها و خواسته‌های مشتریان از طریق پرسوناها، شرکت‌ها می‌توانند محصولات جدیدی را توسعه دهند که بهتر با این نیازها هماهنگ باشند