تعریف جامع روانشناسی فروش به زبان ساده

روانشناسی فروش (Sales psychology)، درک و استفاده از تکنیک‌های روانشناسی در فرآیند فروش است . منطق اصلی روانشناسی فروش درک این مسئله است: خریداران چگونه فکر می‌کنند و چه چیزی آن‌ها را برای تصمیم گیری تحت تاثیر قرار می‌دهد!

در روانشناسی فروش درک نیازهای عاطفی مشتری برای نحوه ارائه محصولات و خدمات بسیار مهم است.

روانشناسی فروش به ما می‌گوید چه چیزی افراد را به خرید ترغیب می‌کند.

تا به حال به این فکر کرده اید که چرا بعضی از کسب وکار ها در فروش محصولات خود موفق تر هستند و بعضی دیگر نه؟ یا چرا بعضی از مشتریان به راحتی به رقیبان شما اعتماد می کنند اما وقتی نوبت به شما می رسد باید خیلی تلاش کنید تا بتوانید اعتماد مشتریانتان را جلب کنید؟ پاسخ بسیار ساده است!

فروش پیش از این که یک استعداد ذاتی و درونی باشد یک مهارت است. فروشندگان موفق نه تنها درک خوبی از محصولات خود دارند، بلکه با استفاده از دانشی که از روانشناسی فروش دارند، روابطی موثر با مشتریان ایجاد کرده و مشتریان بالقوه را به مشتریان وفادار تبدیل می کنند.

در این برگ از مجله کسب و کار پارس ویتایگر دانش روانشناسی فروش در بازار ایران را یاد می‌گیریم. همچنین با شناخت تکنیک ها و اصول روانشناسی فروش، نحوه عرضه محصولات و خدمات خود را در بالاترین حد اثر بخشی به مشتریان، می‌آموزیم.

تعریف روانشناسی فروش چیست؟

شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.

روانشناسی فروش تلفیقی از علم و هنر برای درک رفتارهای انسان در تصمیم گیری برای خرید محصولات و یا دریافت خدمات است. به عبارت دیگر، قابلیت استفاده از احساسات و انگیزه های مشتریان، ساخت ارتباط مثبت با آن ها، و استفاده از این دانش برای تاثیر گذاری در فرایند تصمیم گیری، روانشناسی فروش نام دارد.

به طور خلاصه، روانشناسی فروش در بازار ایران، فاص

له بین منطق و احساس، اعتماد و عدم اطمینان، و محصول و فروشنده آن است و مانند جادویی عمل می کند که می تواند باعث تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار شود.

اصول روانشناسی فروش

اگر شما هم علاقه دارید که با روانشناسی فروش، فرآیند فروش را در مجموعه خود ارتقا دهید و فروشندگان موفقی در تیم فروش پرورش دهید. استفاده از اصول و روش های روانشناسی می تواند به شما کمک کند.

1- اصل لطف متقابل در روانشناسی فروش

معمولا هنگامی که در حق شخصی لطفی می کنید، او خود را مستلزم می کند که به نوعی لطف شما را جبران کند. از همین اصل استفاده کنید و با یک پیشنهاد ترغیب کننده مانند محصول رایگان، تخفیف، نسخه آزمایشی و … مشتریانتان را به خود مدیون کنید و کاری کنید که نه تنها از شما خرید کند بلکه به شما وفادار بماند.

2- اصل ثبات در روانشناسی فروش

با کمک اصل پایداری و پایبندی در فروش می توانیم به راحتی رفتار مشتریان را تحت تاثیر قرار دهیم. این اصل بر این پایه استوار است که هرگاه تصمیمی بگیریم یا به یک موضوع پایبند شویم، سعی می کنیم تا رفتار خود را با آن تصمیم یا موضوع منطبق نگه داریم تا بتوانیم آن را به نوعی برای خود و دیگران توجیه کنیم.

برای بهره گیری از اصل، در واقع شما مشتریان را به سمتی هدایت می کنید که به تصمیمی متعهد شوند. به این منظور ابتدا از تصمیمات کوچک شروع کنید. مثلا آنها را تشویق کنید که در خبرنامه شما عضو شوند. این کار می تواند باعث شود که آنها در آینده با خرید محصولی، پایبندی خود به تصمیمی که قبلا گرفته بودند (عضویت در خبرنامه) را ثابت کنند.

3- اصل شواهد اجتماعی در روانشناسی فروش

انسان، به عنوان موجودی اجتماعی، همواره به دنبال تایید از سمت دیگران بوده است. هنگامی که مطمئن نیستید که در مسیر درستی قدم گذاشته اید یا خیر؟!

خود را با افرادی با شرایط مشابه مقایسه می کنید تا بتوانید به آسودگی خاطر دست پیدا کنید.

در روانشناسی فروش، این اصل به این معنا است که اگر به مشتریان خود بگویید که دیگران نیز از همین محصول استفاده کرده اند و اتفاقا از انتخابشان هم بسیار راضی هستند، احتمالا تصمیم گیری را برای او بسیار آسان تر کرده و باعث شده اید به شما اعتماد کند.

4- اصل دلبستگی در روانشناسی فروش

طبق این اصل، شما به بیشتر افرادی که از آنها خوشتان می آید یا به نحوی ارتباط مثبت و صمیمانه ای با آن ها دارید، اعتماد کرده و به نظر ها و ایده هایشان گوش می دهید. در واقع، اکثر مردم با آنهایی که حس مثبت تری دارند راحت تر ارتباط برقرار کرده و بیشتر اعتماد می کنند.

مرتبط: شخصیت شناسی در فروش (انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان)

5- اصل اعتبار در روانشناسی فروش در بازار ایران

نتایج تحقیقات مجله روانشناسی کاربردی نشان می دهد که 63% از مردم تمایل دارند از منبعی خرید کنند یا خدمات دریافت کنند که توسط یک شخص معروف یا قدرتمند به شما معرفی شده باشد. بدین ترتیب شما به اعتبار یک شخص خاص، به محصول یا یک شرکت اعتماد می کنید وتصمیم به خرید محصول یا دریافت خدمات می گیرید.

به همین علت است که امروزه تصویر افراد مشهور بسیاری به بهانه های گوناگون روی بیلبورد های تبلیغاتی دیده می شود.

6- اصل کمیابی در روانشناسی فروش

فرض کنید مدت ها به فکر خرید محصولی بوده اید اما هر بار به یک دلیل از خرید آن صرف نظر کرده اید و یا آن را پشت گوش انداخته و گفته اید که: بعدا هم میتونم اون رو بخرم.

یک بار که در حال بررسی یک فروشگاه اینترنتی آنلاین هستید، به طور اتفاقی متوجه می شوید که موجودی کالای مورد علاقه شما تنها 1 عدد دیگر است! به احتمال زیاد درنگ نمی کنید و بلافاصله محصولی که خرید آن را ماه ها به تعویق انداخته بودید، خریداری می کنید.

جالب نیست؟ اکثر ما به محض اینکه می فهمیم چیزی کمیاب شده، عطشمان برای بدست آوردنش بیشتر می شود. اصل کمیابی هم دقیقا بر همین مبنی قرار دارد. به مشتری خود بگویید که از این محصول فقط 2 عدد دیگر در انبار باقی مانده و خودتان ببینید که مشتریان بی چون و چرا اقدام به خرید آن می کنند!

مرتبط: مهارت فروشندگی و جذب مشتری

7- اصل مقایسه/ تضاد در روانشناسی فروش

این که مردم دائما در حال مقایسه هستند یک واقعیت غیر قابل انکار است. ما به طور روزمره، خودمان را با دیگران، محصولات موجود در بازار را با یکدیگر، و گزینه هایی که برای موضوعی در اختیار داریم را با هم مقایسه می کنیم.

در روانشناسی فروش از اصل مقایسه استفاده می کنیم تا روند فروش محصول را سرعت بخشیده و تصمیم گیری را برای مشتری آسان تر کنیم.

برای فروش یک محصول آن را با یک محصول دیگر مقایسه کنید و با تمرکز بر ویژگی ها و مزایای منحصر به فرد هر کدام و برجسته کردن نقاط قوت و ضعف آن ها، نکات مهمی از جمله تفاوت قیمت، کیفیت، یا عملکرد را به مشتری، برای دستیابی به موفقیت در فروش یاد آوری کنید.

8- اصل چرایی در روانشناسی فروش

اگر بخواهم از همکارم درخواست کنم که شیفت فردا را به جای من در شرکت بماند، فکر می کنید کدام یک از جمله های زیر ممکن است او را بهتر متقاعد کند؟

می توانی شیفت فردا را به جای من در شرکت بمانی؟

می توانی شیفت فردا را به جای من در شرکت بمانی؟ چون باید در جلسه اولیا و مربیان فرزندم شرکت کنم.

نظر شما گزینه دوم است؟ دقیقا!

وقتی از شخصی درخواستی دارید و به آن کلمه ی “چون” را اضافه می کنید احتمال اینکه پاسخ مثبت دریافت کنید خیلی بیشتر می شود.

اگر با هر پیشنهادی که به مشتری می دهید، علت آن پیشنهاد را نیز توضیح دهید، مشتریان خیلی راحت تر برای خرید متقاعد می شوند.

برای مثال اگر فروشنده محصولات آرایشی و بهداشتی هستید و می خواهید ماسک ضد آلودگی صورت بفروشید، به مشتری خود بگویید:” پیشنهاد می کنم از ماسک صورت ضد آلودگی جدیدی که داریم استفاده کنید چون هوای این روزها آلوده تر از هر روز دیگری است و این آلودگی ها به صورت مستقیم روی پوست می نشینند.”

معرفی کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی به بررسی علم فروش از دیدگاه روانشناختی آن می پردازد. این کتاب موضوعات متنوعی از جمله اهمیت نگرش و رفتار در فروش و راهکاری های عملی بستن قرارداد را بررسی می کند و شامل 12 فصل است. در این کتاب هر فصل بر روی یکی از جنبه های مختلف فروش تمرکز دارد.

روانشناسی فروش در بازاریابی حکم یک کلید طلائی را دارد. از طرفی در بازاریابی به هر شکلی (سنتی، تلفنی و آنلاین) ارتباط با مشتری پایه و اساس فروش است. اگر شما یک فرد تاثیر گذار در یک شرکت هستید پس باید از نرم افزار CRM استفاده کنید. چرا که با استفاده از سی آر ام، می‌توان تکنیک‌های روانشناسی را در تماس‌های اولیه با مشتری تا پیگیری‌های بعد از خرید، پیاده سازی کرد.

طبق امار انجام این تکنیک ها در بستر CRM می تواند نرخ تبدیل و جذب شما را به طور قابل ملاحظه ای افزایش دهد. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید نرم افزار crm در ارتباط باشید.