مطمئنترین روش بهبود فروش با تحلیل داده های فروش|راه‌حل‌های فروش

تحلیل فروش یکی از مطمئن‌ترین روش‌ها برای افزایش فروش است. از طرفی تحلیل با وجود داده‌های فروش انجام می‌شود، تحلیل داده‌های بازاریابی نیازمند اتخاذ رویکردی چندوجهی است؛ که شامل موارد زیر می‌شود:

1- اهداف مشخص

2- جمع آوری داده‌ها

3- سازماندهی داده‌ها

4- تجزیه و تحلیل داده‌ها

5- استفاده از ابزار

با استفاده از این نکات، می‌توانید از تجزیه و تحلیل داده‌های فروش برای افزایش فروش و دستیابی به اهدافتان استفاده کنید. در ادامه تمامی موارد به تفصیل بیان می‌شود.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده‌اند: تعریف جامع روانشناسی فروش به زبان ساده

منظور از داده های فروش چیست؟

شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.

داده‌های فروش به هر نوع اطلاعاتی اطلاق می‌شود که در مورد معاملات فروش یک کسب‌وکار جمع‌آوری می‌شود. این اطلاعات می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• اطلاعات مربوط به محصول: مانند شناسه محصول، نام محصول، قیمت، و تعداد واحدهای فروخته شده
• اطلاعات مربوط به مشتری: مانند شناسه مشتری، نام مشتری، اطلاعات تماس، و سابقه خرید
• اطلاعات مربوط به زمان و مکان: مانند تاریخ و زمان معامله، محل فروشگاه، و کانال فروش (مثلاً آنلاین، حضوری، یا از طریق تلفن)
• اطلاعات مربوط به نماینده فروش: مانند شناسه نماینده فروش، نام نماینده فروش، و منطقه فروش.

داده های فروش چطور به دست می‌آیند؟

داده‌های فروش را می‌توان از منابع مختلفی جمع‌آوری کرد، از جمله:

1- سیستم‌های نقطه فروش (POS):

سیستم‌های POS معمولاً اطلاعات مربوط به محصول، اطلاعات مربوط به مشتری و اطلاعات مربوط به زمان و مکان را ثبت می‌کنند.

2- نرم‌افزار CRM:

نرم‌افزار CRM معمولاً اطلاعات مربوط به مشتری، اطلاعات مربوط به معامله و اطلاعات مربوط به نماینده فروش را ثبت می‌کند.
وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک: وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک معمولاً اطلاعات مربوط به محصول، اطلاعات مربوط به مشتری و اطلاعات مربوط به زمان و مکان را ثبت می‌کنند.

هدف از جمع آوری داده های فروش چیست؟

داده‌های فروش را می‌توان برای اهداف مختلفی استفاده کرد، از جمله:

1- تجزیه و تحلیل عملکرد فروش: داده‌های فروش را می‌توان برای تجزیه و تحلیل عملکرد فروش در طول زمان، به تفکیک محصول، مشتری، نماینده فروش و منطقه فروش استفاده کرد. این اطلاعات می‌تواند برای شناسایی زمینه‌هایی که می‌توان در آنها عملکرد را بهبود بخشید، استفاده شود.
2- پیش‌بینی فروش: داده‌های فروش را می‌توان برای پیش‌بینی تقاضا برای محصولات در آینده استفاده کرد. این اطلاعات می‌تواند برای برنامه‌ریزی تولید، موجودی و بازاریابی استفاده شود.
3- شناسایی فرصت‌های جدید فروش: داده‌های فروش را می‌توان برای شناسایی فرصت‌های جدید فروش، مانند مشتریان جدید یا محصولات جدید، استفاده کرد.
4- بهبود تجربه مشتری: داده‌های فروش را می‌توان برای بهبود تجربه مشتری، مانند ارائه توصیه‌های محصول شخصی‌سازی‌شده یا ارائه خدمات بهتر به مشتری، استفاده کرد.

تجزیه و تحلیل داده‌های فروش بخش مهمی از هر کسب و کاری است که به دنبال افزایش فروش و سودآوری خود است. با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش، می‌توانید بینش‌های ارزشمندی در مورد عملکرد خود به دست آورید و از این بینش‌ها برای ایجاد تصمیمات آگاهانه‌تر در مورد کسب و کار خود استفاده کنید.

تحلیل فروش چیست؟

تحلیل فروش فرآیندی است که در آن داده‌های فروش برای شناسایی روندها و الگوها بررسی می‌شود. این کار با استفاده از طیف گسترده‌ای از تکنیک‌ها، از جمله گزارش‌های ساده، نمودارها و داشبوردهای پیچیده انجام می‌شود.

1- اهداف خود را مشخص کنید: اولین قدم برای افزایش فروش با تجزیه و تحلیل داده‌ها، تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری است. چه چیزی را می‌خواهید با تجزیه و تحلیل داده‌های خود به دست آورید؟ به عنوان مثال، آیا می‌خواهید نرخ تبدیل خود را 10 درصد افزایش دهید، سهم بازار خود را 5 درصد افزایش دهید، یا ارزش طول عمر مشتری خود را 20 درصد افزایش دهید؟

2- داده‌های صحیح را جمع‌آوری کنید: داده‌های مورد نیاز شما برای رسیدن به اهدافتان را شناسایی و جمع‌آوری کنید. این ممکن است شامل داده‌هایی در مورد محصولات یا خدمات شما، مشتریان شما، استراتژی‌های بازاریابی شما و عملکرد فروش شما باشد.

3- داده‌های خود را سازماندهی کنید: داده‌های خود را به گونه‌ای سازماندهی کنید که به راحتی قابل تجزیه و تحلیل باشد. این ممکن است شامل ایجاد پایگاه داده، استفاده از ابزارهای تجزیه و تحلیل یا ایجاد نمودارها و جداول باشد.

4- داده‌های خود را تجزیه و تحلیل کنید: از تکنیک‌های مختلف تجزیه و تحلیل برای شناسایی الگوها و روندها در داده‌های خود استفاده کنید. این ممکن است شامل تجزیه و تحلیل توصیفی، تجزیه و تحلیل تحلیلی یا تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده باشد.

5- از یافته‌های خود استفاده کنید: از یافته‌های خود برای ایجاد تغییرات در استراتژی‌ها و فرآیندهای فروش خود استفاده کنید. این ممکن است شامل هدفمند کردن بهتر تلاش‌های بازاریابی شما، ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده‌تر به مشتریان یا بهبود خدمات مشتری شما باشد.

6- به طور منظم تجزیه و تحلیل خود را تکرار کنید: بازار و رفتار مشتریان در حال تغییر است، بنابراین مهم است که به طور منظم داده‌های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید و در صورت نیاز استراتژی‌های خود را تنظیم کنید.

در اینجا چند نکته اضافی برای افزایش فروش با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش آورده شده است:

7- از ابزارهای مناسب استفاده کنید: تعداد زیادی ابزار برای کمک به شما در تجزیه و تحلیل داده‌های فروش شما در دسترس است. ابزاری را انتخاب کنید که متناسب با نیازها و بودجه شما باشد.

8- با یک متخصص مشورت کنید: اگر در تجزیه و تحلیل داده‌ها یا استفاده از یافته‌های خود برای بهبود فروش خود مشکل دارید، با یک متخصص مشورت کنید.

9- روی اقدام متمرکز شوید: تجزیه و تحلیل داده‌ها فقط در صورتی مفید است که از آن برای ایجاد تغییرات در کسب و کار خود استفاده کنید. روی اقداماتی تمرکز کنید که می‌توانید برای بهبود عملکرد فروش خود انجام دهید.

هدف از تحلیل داده های بازاریابی چیست؟

هدف از تحلیل فروش، کسب بینش در مورد عملکرد فروش و شناسایی زمینه‌هایی است که می‌توان آنها را بهبود بخشید. این بینش‌ها می‌توانند برای تصمیم‌گیری در مورد موارد زیر استفاده شوند:

استراتژی‌های بازاریابی و فروش

تحلیل فروش می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید کدام محصولات یا خدمات پرفروش‌ترین هستند، کدام کانال‌های بازاریابی مؤثرتر هستند و کدام بخش‌های بازار بیشترین پتانسیل را دارند. این اطلاعات را می‌توان برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی و فروش هدفمندتر استفاده کرد.

عملیات فروش

تحلیل فروش می‌تواند به شما کمک کند تا فرآیند فروش خود را شناسایی کنید و زمینه‌هایی را که می‌توان آنها را کارآمدتر کرد، پیدا کنید. این اطلاعات را می‌توان برای آموزش نمایندگان فروش، بهبود مواد بازاریابی و ساده‌تر کردن فرآیند خرید برای مشتریان استفاده کرد.

محصولات و خدمات

تحلیل فروش می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید مشتریان در مورد محصولات یا خدمات شما چه احساسی دارند. این اطلاعات را می‌توان برای بهبود محصولات و خدمات موجود یا توسعه محصولات و خدمات جدید استفاده کرد.

تحلیل فروش برای مشاغل در هر اندازه و صنعتی مهم است. با درک عملکرد فروش خود، می‌توانید تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید که به شما در افزایش فروش و سودآوری کمک می‌کند.

استفاده از KPI در تحلیل داده های فروش

در اینجا چند نمونه از معیارهای کلیدی عملکرد (KPI) که معمولاً در تحلیل فروش استفاده می‌شود، آورده شده است:

میزان تبدیل: درصدی از سرنخ‌ها که به مشتری تبدیل می‌شوند.

ارزش عمر مشتری (CLV): میانگین درآمدی که یک مشتری در طول رابطه خود با شرکت ایجاد می‌کند.

هزینه هر اکتساب (CAC): هزینه به دست آوردن یک مشتری جدید.

حاشیه سود: درصدی از درآمدی که پس از کسر هزینه‌ها باقی می‌ماند.

تحلیل فروش می‌تواند فرآیندی پیچیده باشد، اما ابزارها و منابع زیادی برای کمک به شما در شروع کار وجود دارد. نرم‌افزار تحلیلی زیادی در دسترس است که می‌تواند به شما در جمع‌آوری، سازماندهی و تجزیه و تحلیل داده‌های فروش کمک کند. همچنین مشاوران و شرکت‌های زیادی وجود دارند که می‌توانند خدمات تحلیلی فروش سفارشی ارائه دهند.

اگر به دنبال بهبود عملکرد فروش خود هستید، تحلیل فروش ابزاری قدرتمند است که می‌تواند به شما کمک کند. با درک داده‌های فروش خود، می‌توانید تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید که به شما در افزایش فروش و سودآوری کمک می‌کند.

روش های آنالیز فروش

روش‌های مختلفی برای تحلیل فروش وجود دارد، که در اینجا به چند مورد از متداول‌ترین آنها اشاره می‌کنیم:

1- تجزیه و تحلیل روند

این شامل بررسی داده‌های فروش در طول زمان برای شناسایی الگوها و روندها است. این می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید چه چیزی باعث افزایش یا کاهش فروش شما می‌شود و به شما امکان می‌دهد تا برای تغییرات آینده برنامه‌ریزی کنید.

2- تجزیه و تحلیل محصول

این مورد شامل بررسی عملکرد محصولات یا خدمات مختلف شما است. در نهایت می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید کدام محصولات یا خدمات پرفروش‌ترین هستند و کدام یک نیاز به اصلاح دارند.

3- تجزیه و تحلیل مشتری

این شامل بررسی داده‌های مشتریان شما برای درک عادات خرید، نیازها و ترجیحات آنها است. این می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات و خدمات خود را به طور موثرتری هدف قرار دهید و بازاریابی خود را بهینه کنید.

4- تجزیه و تحلیل کانال

این شامل بررسی عملکرد کانال‌های فروش مختلف شما، مانند وب‌سایت، فروشگاه‌های فیزیکی و تیم‌های فروش شما است. این می‌تواند به شما کمک کند تا بفهمید کدام کانال‌ها مؤثرتر هستند و منابع خود را در کجا متمرکز کنید.

5- تجزیه و تحلیل رقبا

این شامل بررسی عملکرد رقبای شما است. این می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید و سهم بازار خود را افزایش دهید.

ابزار های تحلیل فروش

ابزارها و منابع زیادی برای کمک به شما در انجام تحلیل فروش وجود دارد:

• نرم‌افزار تحلیلی: طیف گسترده‌ای از نرم‌افزارهای تحلیلی در دسترس است که می‌تواند به شما در جمع‌آوری، سازماندهی و تجزیه و تحلیل داده‌های فروش کمک کند.
• مشاوران: مشاوران و شرکت‌های زیادی وجود دارند که می‌توانند خدمات تحلیلی فروش سفارشی ارائه دهند.
• منابع آنلاین: منابع آنلاین زیادی مانند مقالات، وبینارها و دوره‌های آموزشی در مورد تحلیل فروش وجود دارد.

تحلیل فروش فرآیندی مداوم است. شما باید به طور منظم داده‌های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید تا از عملکرد خود مطلع باشید و در صورت نیاز تغییراتی ایجاد کنید. با انجام تحلیل فروش منظم، می‌توانید تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرید که به شما در افزایش فروش و سودآوری کمک می‌کند.

در اینجا چند نکته برای انجام تحلیل فروش موثر آورده شده است:

اهداف خود را مشخص کنید: ابتدا باید مشخص کنید که چه چیزی را از تحلیل فروش خود می‌خواهید به دست آورید. این به شما کمک می‌کند تا بر معیارها و داده‌های مناسب تمرکز کنید.
داده‌های خود را جمع‌آوری کنید: داده‌های فروش خود را از منابع مختلف مانند سیستم CRM، وب‌سایت و نرم‌افزار حسابداری خود جمع‌آوری کنید.
داده‌های خود را سازماندهی کنید: داده‌های خود را به گونه‌ای سازماندهی کنید که به راحتی قابل تجزیه و تحلیل باشد.
داده‌های خود را تجزیه و تحلیل کنید: از تکنیک‌های مختلف تجزیه و تحلیل برای شناسایی الگوها و روندها در داده‌های خود استفاده کنید.
از یافته‌های خود استفاده کنید: از یافته‌های خود برای ایجاد تغییرات در استراتژی‌ها و فرآیندهای فروش خود استفاده کنید.
تحلیل خود را به طور منظم تکرار کنید: شما باید به طور منظم داده‌های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید تا از عملکرد خود مطلع باشید و در صورت نیاز تغییراتی ایجاد کنید.

مرتبط:

• پیگیری موفق فروش با استفاده از نرم افزار CRM
• نمودار فروش چیست؟

تحلیل فروش ابزاری قدرتمند است که می‌تواند به شما در افزایش فروش و سودآوری کمک کند. با استفاده از روش‌ها و نکات ذکر شده در بالا، می‌توانید تحلیل فروش موثری را انجام دهید که به شما در دستیابی به اهداف تجاریتان کمک می‌کند. تا سهم بازار بالا تری در بازار داشته باشید.

سهم بازار چیست و چگونه محاسبه می‌شود؟

سهم بازار درصدی از کل فروش یا درآمد یک بازار است که یک شرکت یا برند در اختیار دارد. به عبارت دیگر، نشان‌دهنده سهم یک شرکت از کل فروش در یک صنعت خاص در یک دوره زمانی مشخص است.

سهم بازار را می‌توان با استفاده از فرمول زیر محاسبه کرد:

سهم بازار = (فروش شرکت / کل فروش در بازار) x 100%

به عنوان مثال، فرض کنید شرکتی در یک سال ۱ میلیون روسری بفروشد و کل فروش روسری در آن سال ۱۰ میلیون تومان باشد. سهم بازار این شرکت 10 درصد خواهد بود (1 میلیون تومان / 10 میلیون تومان * 100%).

سهم بازار یک معیار مهم برای کسب و کارها است زیرا نشان می دهد که چقدر در بازار رقابتی هستند. سهم بازار بالاتر به معنای این است که شرکت سهم بیشتری از فروش را در اختیار دارد و احتمالاً سود بیشتری کسب می کند.

در اینجا چند دلیل وجود دارد که چرا سهم بازار برای کسب و کارها مهم است:

• سودآوری
• قدرت برند
• موانع ورود
• فرصت های رشد

البته، سهم بازار تنها معیاری نیست که برای سنجش موفقیت یک کسب و کار باید در نظر گرفته شود. سایر معیارهای مهم عبارتند از سودآوری، رشد و سهم از ذهن مشتری. با این حال، سهم بازار یک شاخص مهم عملکرد (KPI) است که می تواند به کسب و کارها در ارزیابی موقعیت خود در بازار و تعیین استراتژی های خود برای رشد کمک کند.

تحلیل داده های بازاریابی چگونه انجام می شود؟

تحلیل داده‌های بازاریابی فرآیندی است که در آن از تکنیک‌های آماری و تحلیلی برای جمع‌آوری، سازماندهی و تفسیر داده‌های بازاریابی به منظور استخراج بینش و بهبود استراتژی‌های بازاریابی استفاده می‌شود. این بینش ها می تواند برای تصمیم گیری در مورد موارد زیر استفاده شود:

1- مخاطبان هدف

تحلیل داده های بازاریابی می تواند به شما در درک بهتر مخاطبان هدف خود، از جمله علایق، نیازها و رفتار آنها کمک کند. این اطلاعات را می توان برای ایجاد کمپین های بازاریابی هدفمندتر استفاده کرد که احتمال موفقیت آنها را بیشتر می کند.

2- استراتژی های بازاریابی

تحلیل داده های بازاریابی می تواند به شما در ارزیابی اثربخشی استراتژی های بازاریابی فعلی خود و شناسایی زمینه هایی برای بهبود کمک کند. این اطلاعات را می توان برای ایجاد استراتژی های بازاریابی کارآمدتر که بازده سرمایه گذاری (ROI) بهتری را ارائه می دهند، استفاده کرد.

3- بازگشت سرمایه گذاری (ROI)

تحلیل داده های بازاریابی می تواند به شما در ردیابی بازگشت سرمایه گذاری (ROI) کمپین های بازاریابی خود کمک کند. این اطلاعات را می توان برای تخصیص منابع به طور موثرتر و اطمینان از اینکه کمپین های بازاریابی شما سودآور هستند استفاده کرد.

انواع تحلیل داده های بازاریابی

انواع مختلفی از تحلیل داده های بازاریابی وجود دارد، از جمله:

تحلیل توصیفی

این نوع تجزیه و تحلیل بر خلاصه کردن داده های بازاریابی، مانند تعداد بازدیدکنندگان وب سایت یا تعداد سرنخ های تولید شده، تمرکز دارد.

تحلیل پیش بینی کننده

این نوع تجزیه و تحلیل بر پیش بینی روندها و رویدادهای آینده بازاریابی، مانند احتمال خرید یک مشتری خاص، تمرکز دارد.

تعداد زیادی ابزار و منابع برای کمک به شما در انجام تحلیل داده های بازاریابی در دسترس است. برخی از ابزارهای محبوب عبارتند از:

Google Analytics: این یک ابزار رایگان است که می تواند به شما در ردیابی ترافیک وب سایت و فعالیت کاربر کمک کند.
Adobe Analytics: این یک ابزار پولی است که ویژگی های پیشرفته تری را برای تجزیه و تحلیل داده های بازاریابی ارائه می دهد.
HubSpot Marketing Hub: این یک پلت فرم بازاریابی همه جانبه است که شامل ابزارهایی برای تجزیه و تحلیل داده های بازاریابی است.

تحلیل داده های بازاریابی بخش ضروری از هر استراتژی بازاریابی موفق است. با استفاده از تحلیل داده های بازاریابی، می توانید مخاطبان هدف خود را بهتر درک کنید، استراتژی های بازاریابی خود را بهبود بخشید و بازده سرمایه گذاری (ROI) خود را افزایش دهید.

تحلیل برنده ـ بازنده در فروش بهتر (14 سوال)

یکی از روش های سقوط این است که شکست های خود را نادیده بگیرید و با جمله ی “از اول هم خریدار نبود” به گردن مشتری بیندازید، و از موفقیت ها آن قدر ذوق کنید که حداقل پنج دور کامل دور شرکت بدوید، از روی میز ها بپرید و هی با همکاران فروشتان بزنید قدش! بسیار هم عالی، غیر حرفه ای تر از این نمی شود!

برعکس چیزی که بسیاری از نیروهای فروش و حتی گاهی مدیران فروش فکر می کنند، تنها مثبت نگری و دیدن بخش مثبت تجارب کار درستی نیست. اگر ندانید کجا اشتباه کرده اید، یا چرا موفق شده اید، چطور می توانید از تکرار اشتباهات جلوگیری و موفقیت ها را تکرار کنید؟

یکی از فاکتورهایی که باید مدیران فروش در کنار شاخص های کلیدی فروش بررسی کنند، دلایل شکست فروش است، چرا که یکی از روش های بهبود فروش یا هر کار دیگر، انجام ندادن اشتباهات گذشته است. تحلیل برنده بازنده در فروش به این کار می‌آید.

البته برای تحلیل دقیق، باید از مشتری های خود بازخورد بگیرید. شما با استفاده از اطلاعات ثبت شده و آماری که از فروش خود می گیرید، می توانید ببینید که در کدام مراحل ضعف و در کدام ها قوت دارید. مثلا می بینید که بسیاری از سرنخ های فروش در مرحله ی پیش فاکتور از دست می روند.

یعنی شما قیف فروش خود را تحلیل کرده، و در نهایت نتیجه می گیرید که در مرحله مذاکرات اولیه قدرتمند بوده و در مراحل بالاتر مشتری های بیشتری از دست می روند، خصوصا در مرحله ی پیش فاکتور. شما یادداشت ها و گزارش های تماس ثبت شده در CRM را بررسی کرده، و می بینید که درصد نسبتا زیادی از این سرنخ های از دست رفته در مرحله ی پیش فاکتور، گفته اند که بعدا خبر می دهند و پس از آن زیاد رغبتی به توضیح یا صحبت نداشته اند.

حدس می زنید که مشکل قیمت باشد. و شاید استراتژی های قیمت گذاری خود را بازبینی کنید. اما اگر مشکل در برخی موارد لحن صحبت نیروهای فروش شما بوده باشد چطور؟ اگر پیگیری های فروش درستی انجام نداده باشید چطور؟

یکی از روش های بهبود فروش درنظر گرفتن حدسیات به عنوان حقایق مطلق نیست!

در بسیاری از موارد حدس شما با توجه به تجربه و موارد ثبت شده در پروفایل مشتری ها درست است. اما گاهی مواردی هستند که از چشم مدیران و نیروهای فروش پنهان می مانند. راه حل؟ حرف زدن با مشتری.

لیستی از سوالات داشته باشید و پس از موفقیت یا شکست فروش به یک سرنخ، از مشتری از دست رفته یا به دست آمده بپرسید. پاسخ این سوالات در بسیاری از موارد آن چیزی ست که اعداد و ارقام و قیف های فروش به شما نمی گویند.

در سال ۲۰۱۶  CSO Insights تحقیقی انجام داد و نتیجه گرفت تیم هایی که این مصاحبه های کوتاه فروش برنده/بازنده را با مشتری انجام می دهند:

• ۵ درصد دستیابی گروهی بیشتر
• ۱۲ درصد نرخ حفظ مشتری بالاتر
• دو برابر رشد بیشتر در سود سالانه شرکت
• رشد ۱٫۶ درصدی در تعداد سرنخ های جدید در هر سال

در مورد آخر، شرکت هایی که این تحلیل را انجام نمی دهند، افتی ۰٫۶ درصدی در تعداد سرنخ ها تجربه می کنند.

سوالات زیر در این راستا به شما کمک می کنند:

1- مهم ترین مبنای تصمیم شما چه بود؟

این سوال دلایل اساسی در برنده و یا بازنده شدن فروش را نشان می دهد. در نظر داشته باشید که شما به طور دقیق با محصول و یا خدمات خود و مزایا و معایب آن آشنا هستید، اما سرنخ ها لزوما تجربه مشابهی ندارند. اگر از آنچه که در پاسخ به این سؤال مطرح می شود تعجب کردید، از آن برای نقطه ی شروع یک تغییر استفاده کنید.

مراقب باشید به دلایل مبهم مانند “قیمت” یا “سایر رقبا بهتر بودند” بسنده نکنید. مسائل مربوط به قیمت معمولا با مشکلی ارتباطی مرتبط می شوند و پاسخ “سایر رقبا” به مشکلی با فرآیند فروش شما اشاره می کند. با احتیاط و با رعایت اصول مذاکرات فروش کندوکاو بیشتری کنید تا دلیل اصلی را بیابید.

2- ما تا چه حد در هماهنگ سازی محصول/ خدمات/ ارائه یا دموی خود با نیازهای شما موفق عمل کردیم؟

شخصی سازی نام امروزی بازی فروش است. به جای ارائه یک قوطی کنسرو دربسته به همه ی سرنخ ها، سازمان ها باید با دقت جزئیات را برای نیازهای مشتری بالقوه سفارشی سازی کنند. ضعف در این مورد یک پرچم قرمز غول پیکر است.

اگر معاملاتی را به علت عدم شخصی سازی از دست می دهید، ممکن است مشکل پرسونا های خریدار نامشخص یا درک نادرستی از فرآیند خرید مشتری داشته باشید. آیا نیروهای فروش شما می توانند به سرعت متوجه شوند که با چه نوع سرنخی طرف اند، و چه مرحله ای از خرید مناسب ترین زمان ارائه ی محصول به آنهاست؟ اگر نه، کارهای نسبتا زیادی برای انجام دارید. به طور خلاصه، ممکن است نیروهای شما نیاز به آموزش برای گوش دادن بیشتر، صحبت کردن کمتر و طرح پرسش های بهتر داشته باشند. البته این ها فقط بخشی از مهارت های فروش است، اما قطعا از اهمیت بالایی برخوردارند.

3- آیا معیارهای تصمیم گیری خود را تعریف کردید؟ اگر بله، این معیارها چه هستند؟

فروشندگان در اکثر مواقع به چک لیست های تصمیم گیرندگان دسترسی ندارند. دانستن این که مشتری ها چگونه محصول یا سرویس مورد نظر خود را ارزیابی می کنند، می تواند به شما در تصمیم گیری در مورد ویژگی ها یا جنبه هایی که باید در آینده پررنگ تر یا کم رنگ تر شوند، کمک کند.

مراقب معیارهای نامربوط باشید. اگر مشتریان بالقوه در محصول یا خدمات شما به دنبال چیزی هستند که شما ارائه نمی کنید، پیام های بازاریابی شما باید تغییر کند. البته از زاویه ی دیگر، این می تواند فرصتی باشد برای ایجاد بخش جدیدی که مشتریان شما انتظار دارند.

4- آیا پیش از خرید با هیچ یک از مشتری های فعلی ما صحبت کردید؟ اگر بله، چه چیزی در مورد ما گفتند؟

اگر شما هم مثل بقیه ی ما هستید، اولین چیزی که در هنگام انتخاب یک اپ انجام می دهید، بررسی تعداد ستاره های اعطا شده توسط کاربران آن است. همین قاعده برای خریدهای بزرگ تر نیز وجود دارد – همه دوست دارند از یک منبع خوب نظراتی واقعی بشنوند. نگاهی به آنچه که در مورد محصول شما می گویند می تواند به شما کمک کند تا درک بهتری از وضعیت برند خود داشته باشید.

اگر بازخوردهای منفی می شنوید، باید آنها را به تیم مدیریت خود ارجاع کنید تا آنها بتوانند منابع بیشتری را به رضایت مشتریان اختصاص دهند. هر چه سریع تر ریشه ی این نظرات منفی را بیابید تا مشتری های احتمالی جدید را از دست ندهید.

مرتبط: تاثیر نرم افزار crm بر افزایش رضایت مشتری

5- تجربه شما با تیم ما چگونه بوده است؟

همانطور که جیل کنرث در کتاب Agile Selling می نویسد، “این که چطور می فروشیم مهم تر از این است که چه می فروشیم.” نیروی انسانی همچنان بخش بزرگی از روند خرید، حتی در دوران دیجیتال ما است.

اطمینان حاصل کنید که این سؤال را به تشریحی ترین و باز ترین نحو ممکن می پرسید. آن را فقط به تیم فروش محدود نکنید. درست است که سرنخ ها در ابتدا با بخش فروش ارتباط برقرار می کنند، اما ممکن است برخوردهایی مجازی یا حضوری با بازاریابی، پشتیبانی یا مدیریت نیز داشته باشند. اگر با هر یک از این برخوردها تجربه ای منفی در ذهن سرنخ باقی بماند، باید رفتار را به دقت پیدا کرده و برای رفع آن به بخش مربوطه مراجعه کنید.

6- درباره زمان بندی فرآیند فروش ما چه حسی دارید؟ چه زمانی شروع به تحقیق در مورد یک محصول / سرویس جدید کردید؟

هیچ کس دوست ندارد که معطل بماند، اما در عین حال کسی هم نمی خواهد احساس کند تمام کارهایش با عجله انجام می شود. فرایندی که خیلی آهسته یا خیلی سریع باشد، مانع فروش می شود.

این بخش نیز تاثیراتی بر فرآیند خرید دارد. اگر شرکت شما طول و یا تعداد مراحل را در فرایندهای تحقیق و تصمیم گیری خریداران متوجه نمی شود، تیم فروش شما اطلاعات غلط را در زمان اشتباه به آنها ارائه می کند. اگر احساس می کنید که زمان بندی شما یک مسئله است، با سوال شماره ۲ زمان بندی پروژه سرنخ را بیابید. اگر یک روند زمانی بین چندین سرنخ مشترک است، سرعت خود را مطابق با آن تنظیم کنید.

7- چه نظری راجع به مسیر فروش ما دارید؟ آیا چیزی هست که از قلم انداخته باشیم؟

ممکن است که بر اساس چیزی که تیم تان امروز ارائه کرده فروش برنده یا بازنده نداشته باشید. اتخاذ یک محصول یا سرویس جدید، مدیریت تغییرِ مهمی برای سازمان هاست و چیزی نیست که پس از چند ماه مشتاق به تکرار آن باشند.

اگر مسائل مربوط به مسیر فروش از دلایل اصلی یک سرنخ برای امضای قرارداد با یکی از رقبای شما بوده است، نگرانی های آنها را به تیم مدیریت خود انتقال دهید تا چاره ای اندیشیده شود. اگر مسیر فروش از دلایل اصلی یک سرنخ برای انتخاب شرکت شما بوده است، این بازخورد را به سرنخ های آینده منتقل کنید.

8- فرآیند تصمیم گیری شما چگونه است؟

به خصوص در شرکت های متوسط، خرید یک فرایند پیچیده است که شامل چندین طرف است. کاملا ممکن است که یک نفر، مثلا مدیر ارشد بازاریابی، ۱۰۰٪ با محصول شما موافق باشد، اما بخش تدارکات این قرارداد را نفی کند. سعی کنید باخت شما نتیجه ی نادیده گرفتن تمام تصمیم گیرندگان کلیدی نباشد.

بار بعد که تیم شما محصول را به سازمانی به همین اندازه و یا از همین صنعت معرفی می کند، همه ی تصمیم گیرندگان مرتبط را شناسایی و گردآوری کنید. نیازهای فردی هر یک را مشخص کنید. آنچه که یک مدیر بازاریابی می خواهد، متفاوت از آن چیزی است که بخش تدارکات جستجو می کند.

9- چه نمره ای به محصول ما می دهید؟ دقیقا از چه چیزی راضی و از چه چیزی ناراضی بودید؟

از آن جایی که نیروهای فروش مستقیماً با مشتری های جدید در تماسند، اگر معامله ای آن طور که انتظار می رفته پیش نرود، آنها مقصر شناخته می شوند. اما به گردن گرفتن تقصیر هنگامی که واقعا قصور از شما نبوده کار ناخوشایند و دشواری ست.

پرسش در مورد نکات مثبت و منفی محصولاتی که تیم فروش ارائه می دهند، می تواند مسائلی را که از کنترل نیروهای فروش خارج است، نمایان کند. این بازخوردها را به تیم توسعه ی خود اطلاع دهید. می توانید حتی از نرم افزار CRMتان در بخش پشتیبانی برای ثبت و اطلاع رسانی آنها استفاده کنید.

مرتبط: نرم افزار خدمات پس از فروش و پشتیبانی

10- چرا تصمیم به خرید/ عدم خرید گرفتید؟

شما در کسب و کار تنها با رقبای خود دست و پنجه نرم نمی کنید. بلکه باید با کابوس “هنوز تصمیمی نگرفته ایم” از جانب مشتری نیز مبارزه کنید. این که متوجه شوید یک سرنخ چرا خرید کرده یا نکرده است، اطلاعاتی را در اختیار شما قرار می دهد که شاید هیچ یک از اعضای تیم فروشتان نمی دانسته اند.

این نکات جدید کشف شده را در فرآیند تحقیقاتی فروشتان اضافه کنید تا بتوانید دلایلی را که موجب تاخیر در تصمیم می شوند رفع کنید.

11- اگر یک چیز باشد که دوست دارید قطعا تغییر دهیم، چه چیزیست؟

برنده یا بازنده تفاوتی ندارد. باید به هر حال از مشتری خود بازخورد بگیرید. این نظرات را جدی بگیرید و اعمال کنید.

12- بزرگ ترین تفاوت ما با سایر انتخاب های شما چه بود؟

این سوال نوع دیگری از پرسیدن “چرا ما را در مقابل رقبا انتخاب کردید/ نکردید” است. این سوال مزیت رقابتی شما نسبت به رقبا، یا رقبا نسبت به شما را مشخص می کند.

اگر ویژگی هایی در رقبا می یابید که به خاطر آنها مشتری های زیادی را از دست داده اید، راه حل منطقی مشخص است. این ویژگی ها را به مدیریت و تیم توسعه انتقال دهید. اگر مشتری ها ساختار قیمتی شما را یک مزیت مهم می دانند، آن را فعلا تغییر ندهید.

13- آیا ما فرآیند تصمیم گیری شما را ساده کردیم؟

شاید همیشه کار ممکنی نباشد، اما همه ی ما دوست داریم شرایط را برای مشتریانمان راحت تر کنیم. اما گاهی شما تصمیم نخریدن را برای آنها ساده می کنید. اگر کمبود ویژگی یا امکاناتی باعث شده آنها به راحتی تصمیم بگیرند که از رقیب شما خرید کنند، باید دوباره گزارش به دست به بخش مدیریت بروید.

14- سابقه و اعتبار ما در این صنعت چگونه است؟

سرنخ یا مشتری شما به تازگی بخش عظیمی از صنعت را زیر و رو کرده است تا محصول مورد نظر خود را بیابد. احتمالا تصمیم او تا حد زیادی طبق بازخوردهای کسان دیگری که از محصولات مشابه و یا محصول شما استفاده کرده اند، بوده است. پس ممکن است آنها بیش از شما در مورد تصویر بیرونی شرکت شما بدانند.

البته قبل از انجام این مصاحبه های کوتاه ۵ تا ۱۰ دقیقه ای، به این صورت پیش روید:

• به مشتری خود بگویید هدف از این مصاحبه چیست، چه مقداری زمان می گیرد، و چه کسی با آنها در تماس خواهد بود. در داخل مجموعه نیز باید تمامی مسئولیت ها را مشخص کنید. می توانید یک پروژه در نرم افزار CRM خود تعریف کنید تا همه چیز منظم تر و قابل پیگیری باشد.
• همه ی سوال ها را نپرسید. چند سوال را انتخاب کرده و مصاحبه را با همان سوالات به پایان برسانید. از پرسیدن سوالاتی که همان لحظه به ذهنتان می رسد خودداری کنید. تماس یا جلسه ی شما باید سر وقت مقرر تمام شود.
• تمام اطلاعات به دست آمده در این مصاحبه ارزشمندند. آنها را ثبت و دسته بندی کرده و به تمام افراد مسئول ارجاع دهید.

مرتبط: چگونه نرم افزار CRM برای مدیریت پروژه استفاده می شود؟

تحلیل داده های بازاریابی با CRM

ادغام تحلیل داده های بازاریابی با CRM می تواند به کسب و کارها در درک بهتر مشتریان، هدفمند کردن تلاش های بازاریابی و افزایش بازده سرمایه گذاری (ROI) کمک کند. CRM سیستم ها داده های ارزشمندی در مورد تعاملات مشتری، سابقه خرید و ترجیحات را ذخیره می کنند. تجزیه و تحلیل این داده ها در کنار داده های بازاریابی، مانند ترافیک وب سایت و نرخ تبدیل، می تواند بینش های قدرتمندی را ارائه دهد که می تواند برای بهبود استراتژی های بازاریابی استفاده شود.

در اینجا چند نمونه از مزایای ادغام تحلیل داده های بازاریابی با CRM آورده شده است:

بهبود درک از مشتری

با ترکیب داده های CRM و بازاریابی، می توانید نمایه کاملی از هر مشتری ایجاد کنید. این شامل اطلاعات جمعیتی، سابقه خرید، تعاملات خدمات مشتری و رفتار وب سایت آنها می شود. این بینش عمیق تر به شما امکان می دهد تا نیازها و ترجیحات فردی هر مشتری را درک کنید.

هدفمند کردن بهتر تلاش های بازاریابی

با درک عمیق تر از مشتریان خود، می توانید کمپین های بازاریابی را که به طور خاص برای آنها طراحی شده است، ایجاد کنید. این می تواند شامل ارسال ایمیل های هدفمند، تبلیغات شخصی سازی شده و پیشنهادات مرتبط باشد. هدفمند کردن تلاش های بازاریابی خود می تواند منجر به افزایش نرخ تبدیل و بازده سرمایه گذاری (ROI) بالاتر شود.

شخصی سازی تجربیات مشتری

با استفاده از داده های CRM و بازاریابی، می توانید تجربیات شخصی سازی شده تری را برای هر مشتری ایجاد کنید. این می تواند شامل توصیه محصولات مرتبط، ارائه تخفیف های هدفمند و ارسال ایمیل های تولد باشد. شخصی سازی تجربیات مشتری می تواند منجر به افزایش وفاداری به مشتری و ارزش طول عمر مشتری شود.

بهبود اندازه گیری بازده سرمایه گذاری (ROI)

با ادغام داده های CRM و بازاریابی، می توانید به طور موثرتر بازده سرمایه گذاری (ROI) تلاش های بازاریابی خود را اندازه گیری کنید. این به شما امکان می دهد تا ببینید کدام کمپین ها عملکرد خوبی دارند و کدام کمپین ها نیاز به بهبود دارند. ردیابی ROI می تواند به شما در تخصیص بهتر منابع و به حداکثر رساندن بازده سرمایه گذاری (ROI) بازاریابی خود کمک کند.

ابزارهای متعددی برای کمک به شما در ادغام تحلیل داده های بازاریابی با CRM در دسترس است. برخی از محبوب ترین پلتفرم ها عبارتند از:

Adobe Marketing Cloud: این پلتفرم مجموعه ای از ابزارها را برای تجزیه و تحلیل بازاریابی، اتوماسیون بازاریابی و CRM ارائه می دهد.
Salesforce Marketing Cloud: این پلتفرم مجموعه ای از ابزارها را برای تجزیه و تحلیل بازاریابی، پرورش سرنخ و CRM ارائه می دهد.
Oracle Marketing Cloud: این پلتفرم مجموعه ای از ابزارها را برای تجزیه و تحلیل بازاریابی، مدیریت داده ها و CRM ارائه می دهد.

ادغام تحلیل داده های بازاریابی با CRM می تواند مزایای قابل توجهی را برای کسب و کارها به ارمغان بیاورد. با درک عمیق تر از مشتریان، هدفمند کردن تلاش های بازاریابی، شخصی سازی تجربیات مشتری و اندازه گیری موثرتر ROI، می توانید بازده سرمایه گذاری (ROI) بازاریابی خود را افزایش دهید و به اهداف تجاری خود برسید. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.