فهرست محتوا
در دنیای پویای تجارت، درک دقیق مفاهیم بنیادی مانند نیاز، خواسته و تقاضا نقشی حیاتی در مسیر موفقیت ایفا می‌کند. این مفاهیم در هم تنیده و جدایی‌ناپذیرند و مثل قطعات یک پازل، تصویری کامل از چیستی و چگونگی خلق ارزش برای مشتریان را ارائه می‌دهند.
در این برگ از مجله کسب و کار پارس ویتایگر، سفری را در دنیای این مفاهیم آغاز خواهیم کرد و با بررسی ظرافت‌ها و ابعاد گوناگون آنها، درک عمیق‌تر و کاربردی‌تر را برای شما به ارمغان خواهیم آورد.
معنی NWD در بازاریابی
Needs, Wants, and Demands یا به اختصار NWD به معنای: نیازها، خواسته ها و تقاضا است. درک سه مفهوم اصلی Needs, Wants, and Demands در بازاریابی، مانند در دست داشتن راهنمای مسیر در بازاریابی و فروش است. در این مهم ما با سه تعریف اساسی رو به رو هستیم:
- NEED: در بازاریابی به معنا نیاز است و به اختصار N در این مفهوم وجود دارد. نیازها در بازاریابی ساخته نمی‌شوند بلکه به خودی خود وجود دارند و باید شناسایی شوند.
- WANT: این مفهوم نیز در مارکتینگ به عنوان خواسته معرفی می شود و به اختصار حرف W است. پله بعد از شناخت نیازها چگونگی خواست برای این نیاز ها است که در ادامه با مثال به وضوح تعریف می شود.
- DEMAND: به معنا تقاضا، یعنی دقیقا همان جایی که سطح توانایی مشتری برای استفاده و خرید باید در تعریف تقاضا، لحاظ شود. تقاضا به نیازها و خواسته‌هایی که با قدرت خرید همراه هستند، اشاره دارد. به عبارت دیگر، تقاضا زمانی نشان داده می‌شود که مشتریان تمایل و توانایی خرید کالایی را برای رفع نیاز یا خواسته خود داشته باشند.
در ادامه ی مجله کسب و کار پارس ویتایگر هر کدام از این مفاهیم با مثال و به صورت جامع تر، تعریف می شود:
1- نیاز(NEED): بنیان هستی بازاریابی
نیاز، ریشه در ذات انسان و سرچشمه‌ی هرگونه کنش اقتصادی و اجتماعی دارد. نیازی که از احساس کمبود و عدم تعادل نشأت می‌گیرد، محرک اصلی انسان برای تلاش و یافتن راه حل است. در بازاریابی، شناخت دقیق نیازهای مشتریان، نقطه آغازین هر فعالیتی است.
بازاریابان با درک نیازهای اساسی و پنهان مشتریان، می‌توانند محصولاتی را خلق و ارائه کنند که به رفع این نیازها بپردازند و در مسیر رفع آنها، گامی مؤثر بردارند.
به عنوان مثال، نیاز به امنیت، نیازی بنیادی برای انسان است. بازاریابان با خلق و ارائه سیستم‌های امنیتی و گجت‌های ضد سرقت، به رفع این نیاز پاسخ می‌دهند.
بازاریابان می‌توانند به منظور جلب توجه و ترغیب مشتریان به خرید، به روش‌های زیر عمل کنند:
- افزایش آگاهی: بازاریابان می‌توانند از طریق تبلیغات، محتوای آموزشی و سایر روش‌های ارتباطی، آگاهی مشتریان از نیازهایشان را افزایش دهند.
- ارائه راه‌حل‌های نوآورانه: با درک عمیق از نیازهای مشتریان، بازاریابان می‌توانند محصولات و خدماتی را ارائه دهند که به طور مؤثر و کارآمد به این نیازها پاسخ دهند.
- ایجاد تمایز: در بازارهای شلوغ، بازاریابان می‌توانند با برجسته کردن ویژگی‌های منحصر به فرد و مزایای رقابتی محصولات و خدمات خود، از رقبا متمایز شوند.
مثال‌هایی از نیازها:
- نیاز به غذا: میل به خوردن و مصرف مواد مغذی برای تامین انرژی و حفظ سلامت بدن.
- نیاز به سرپناه: میل به داشتن مکانی امن برای زندگی و محافظت از خود در برابر شرایط جوی و خطرات.
- نیاز به امنیت: میل به احساس امنیت و محافظت در برابر تهدیدها و آسیب‌ها.
- نیاز به محبت: میل به دریافت و ابراز عشق، محبت و توجه از سوی دیگران.
- نیاز به تعلق خاطر: میل به احساس تعلق به گروهی خاص، مانند خانواده، دوستان یا جامعه.
نکته کلیدی: نیازها ذاتی و فطری هستند و تحت تاثیر عوامل خارجی به طور قابل توجهی تغییر نمی‌کنند.
سطوح مختلف نیازها ( با استفاده از تئوری هرم مازلو)
برای درک بهتر نیازهای مشتریان، بازاریابان می‌توانند از تئوری هرم مازلو استفاده کنند. این تئوری، نیازهای انسان را به پنج دسته طبقه‌بندی می‌کند که از نیازهای اساسی زیستی در پایین هرم تا نیازهای خودشکوفایی در راس هرم قرار دارند.
- نیازهای اولیه (Physiological Needs): غذا، آب، سرپناه، پوشاک و …
- نیازهای ایمنی (Safety Needs): امنیت جانی، امنیت شغلی، امنیت مالی و …
- نیازهای اجتماعی (Social Needs): عشق، تعلق خاطر، احترام و …
- نیازهای احترام (Esteem Needs): اعتماد به نفس، موفقیت، منزلت اجتماعی و …
- نیازهای خودشکوفایی (Self-Actualization Needs): دستیابی به حداکثر توانایی‌های بالقوه فرد
با درک اینکه مشتریان در سطوح مختلفی از این هرم قرار دارند، بازاریابان می‌توانند محصولات و خدماتی را توسعه دهند که به طور خاص به هر سطح از نیاز پاسخ دهند.
مثال:
- نیازهای اولیه: یک شرکت تولیدکننده مواد غذایی ممکن است محصولاتی را توسعه دهد که نیازهای اساسی تغذیه‌ای را برآورده کند.
- نیازهای ایمنی: یک شرکت بیمه ممکن است محصولاتی را ارائه دهد که امنیت مالی و آسودگی خاطر را برای مشتریان به ارمغان آورد.
- نیازهای اجتماعی: یک شبکه اجتماعی ممکن است پلتفرمی را برای برقراری ارتباط و تعامل با دوستان و خانواده فراهم کند.
- نیازهای احترام: یک برند لوکس ممکن است محصولاتی را به فروش برساند که حس اعتماد به نفس و موقعیت اجتماعی بالا را به مشتریان القا کند.
- نیازهای خودشکوفایی: یک دوره آموزشی آنلاین ممکن است به افراد کمک کند تا مهارت‌های جدید بیاموزند و به حداکثر توانایی‌های خود دست یابند.
صفحات مرتبط با NWD در پارس ویتایگر:
2- WANT یا خواسته: تمایلی فراتر از نیاز
اما داستان در نیاز خلاصه نمی‌شود. انسان موجودی پیچیده با خواسته‌هایی فراتر از نیازهای اولیه است. خواسته، تمایل به داشتن یا تجربه چیزی است که فراتر از رفع نیازهای اساسی، لذت و رضایت را به ارمغان می‌آورد.
در دنیای بازاریابی، شناخت خواسته‌های مشتریان، کلید ایجاد تمایز و برتری در میان رقبا است. بازاریابانی که بتواند خواسته‌های پنهان و آشکار مشتریان را درک کند، قادر خواهد بود محصولاتی را خلق کند که نه تنها نیازها را رفع می‌کنند، بلکه تجربه‌ای لذت‌بخش و منحصر به فرد را نیز به ارمغان می‌آورند.
برای مثال، فرض کنید نیازی به نوشیدن قهوه دارید. رفع این نیاز با نوشیدن هر نوع قهوه‌ای امکان‌پذیر است. اما خواسته‌ی شما، نوشیدن قهوه‌ای خاص در محیطی آرامش‌بخش و با فضایی دلنشین است. کافه‌ها با درک این خواسته، تجربه‌ای فراتر از رفع نیاز را برای مشتریان خود رقم می‌زنند.
درک خواسته‌های مشتریان، کلید ایجاد ارتباط عاطفی با آنها و ترغیبشان به خرید محصولات و خدماتی است که فراتر از رفع نیازهای اولیه، خواسته‌ها و آرزوهایشان را نیز برآورده می‌کنند. بازاریابان می‌توانند از طریق روش‌های زیر به این مهم دست یابند:
- تحقیقات بازار: انجام نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها و گروه‌های متمرکز برای درک خواسته‌ها، ترجیحات و انگیزه‌های مشتریان.
- تجزیه و تحلیل داده‌ها: استفاده از ابزارهای تحلیلی برای بررسی داده‌های مربوط به رفتار مشتریان، مانند الگوهای خرید، تعاملات آنلاین و نظرات.
- رصد روندها: توجه به روندهای اجتماعی، فرهنگی و فناورانه‌ای که می‌توانند بر خواسته‌ها و رفتارهای مصرف‌کننده تأثیر بگذارند.
مثال‌هایی از خواسته‌ها:
- نیاز به غذا: خواسته به خوردن یک غذای خاص مانند پیتزا یا بستنی.
- نیاز به سرپناه: خواسته به زندگی در یک خانه بزرگ و مجلل یا یک آپارتمان مدرن.
- نیاز به امنیت: خواسته به داشتن سیستم امنیتی پیشرفته یا استخدام یک محافظ شخصی.
- نیاز به محبت: خواسته به دریافت عشق و توجه از سوی یک فرد خاص یا داشتن روابط عاطفی عمیق.
- نیاز به تعلق خاطر: خواسته به عضویت در یک باشگاه یا گروه خاص یا حضور در رویدادهای اجتماعی.
نکته کلیدی: خواسته‌ها متنوع و متغیر هستند و تحت تاثیر عوامل مختلفی شکل می‌گیرند.
3- تقاضا (Demand): قدرت انتخاب در بازار
تقاضا، تمایل و توانایی بالفعل مشتریان برای خرید یک محصول یا خدمات است. تقاضا تحت‌تأثیر عوامل متعددی از جمله نیاز، خواسته، قدرت خرید و قیمت محصول قرار می‌گیرد.
درک تقاضا در بازاریابی، نقشی حیاتی در تعیین استراتژی‌های قیمت‌گذاری، توزیع و تبلیغات ایفا می‌کند. بازاریابانی که بتوانند تقاضا را به درستی پیش‌بینی و تحلیل کنند، قادر خواهند بود منابع خود را به طور موثرتری تخصیص داده و از حداکثر سودآوری در بازار بهره‌مند شوند.
مرتبط: تاثیر اهداف بازاریابی بر تصمیمات قیمت گذاری
به عنوان مثال، تقاضا برای بستنی در فصل تابستان به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد. شرکت‌های تولید کننده بستنی با درک این موضوع، تولید و عرضه خود را در این فصل افزایش می‌دهند و از فرصت ایجاد شده برای کسب سود بیشتر استفاده می‌کنند.
درک تقاضا، برای بازاریابان از اهمیت بالایی برخوردار است، چرا که به آنها کمک می‌کند تا:
- پتانسیل بازار را ارزیابی کنند: با تخمین تعداد مشتریان بالقوه‌ای که تمایل و توانایی خرید محصول یا خدمت را دارند.
- منابع بازاریابی را به طور مؤثر تخصیص دهند: تمرکز بر بازارهایی که تقاضای بالایی برای محصولات یا خدماتشان دارند.
- قیمت‌گذاری را بهینه کنند: تعیین قیمتی که با تقاضای بازار و توانایی پرداخت مشتریان همسو باشد.
مثال‌هایی از تقاضا:
- نیاز به غذا: تقاضا برای خرید مواد غذایی خاص مانند میوه‌ها و سبزیجات تازه یا غذاهای ارگانیک.
- نیاز به سرپناه: تقاضا برای خرید یا اجاره یک خانه یا آپارتمان در منطقه‌ای خاص با امکانات و ویژگی‌های مورد نظر.
- نیاز به امنیت: تقاضا برای خرید سیستم امنیتی یا استخدام یک شرکت حفاظتی معتبر.
- نیاز به محبت: تقاضا برای خرید هدیه یا رفتن به رستوران برای یک فرد خاص.
- نیاز به تعلق خاطر: تقاضا برای عضویت در یک باشگاه ورزشی یا شرکت در دوره‌های آموزشی خاص.
نکته کلیدی: تقاضا، نشان‌دهنده تمایل و توانایی واقعی مصرف‌کنندگان برای خرید محصولات یا خدمات است.
ایجاد تقاضا: فراتر از برآورده کردن نیازها
در حالی که برآورده کردن نیازهای اساسی مشتریان مهم است، بازاریابان همچنین می‌توانند تقاضا را برای محصولات یا خدمات جدید ایجاد کنند. این کار را می‌توان از طریق:
- نوآوری: توسعه محصولات یا خدماتی با ویژگی‌ها و مزایای جدید که قبلا وجود نداشته‌اند.
- ایجاد ترند: معرفی محصولات یا خدماتی که با مد روز یا سبک زندگی خاصی مطابقت داشته باشند.
- بازاریابی محتوا: ارائه اطلاعات ارزشمند و جذاب به مشتریان که آنها را نسبت به نیاز به محصول یا خدمت جدید آگاه کند.
- استراتژی‌های قیمت‌گذاری: ارائه تخفیف‌ها، پیشنهادات ویژه و سایر مشوق‌های خرید برای ترغیب مشتریان به امتحان محصول یا خدمت جدید.
مثال:
- اپل: شرکت اپل با معرفی آیفون، انقلابی در بازار تلفن‌های همراه ایجاد کرد و تقاضای بالایی را برای این محصول جدید ایجاد نمود.
- فیت بیت: فیت بیت با معرفی تردمیل‌های هوشمند، تقاضا برای محصولاتی را ایجاد کرد که به افراد کمک می‌کرد تا به طور موثرتری فعالیت‌های ورزشی خود را دنبال کنند.
- ردبول: ردبول با بازاریابی محتوا و رویدادهای ورزشی، تقاضا برای نوشیدنی‌های انرژی‌زا را افزایش داد و محصول خود را به عنوان نمادی از انرژی و عملکرد بالا معرفی کرد.
جدول تفاوت بین نیازها، خواسته‌ها و تقاضا
| ویژگی | نیاز | خواسته | تقاضا |
| تعریف | الزامات ضروری برای بقا و رفاه | تمایلات و امیال فراتر از نیازهای اساسی | تمایل و توانایی واقعی برای خرید |
| مثال | غذا، آب، سرپناه | غذای خوشمزه، لباس شیک، گوشی هوشمند پیشرفته | قدرت خرید برای غذای خوشمزه، لباس شیک، گوشی هوشمند پیشرفته |
| نقش در بازاریابی | پایه و اساس ارائه محصولات و خدماتی که نیازهای اساسی را برآورده می‌کنند | توسعه محصولات و خدماتی که نه تنها نیازهای اساسی را برآورده می‌کنند، بلکه تجربیات و مزایای جذابی را نیز ارائه می‌دهند | ارزیابی پتانسیل بازار و تعیین استراتژی‌های قیمت‌گذاری و توزیع |
اهمیت درک نیازها، خواسته‌ها و تقاضا
درک نیازها، خواسته‌ها و تقاضاها مزایای متعددی برای بازاریابان دارد:
- شناسایی بازار هدف: با درک نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهای مختلف، بازاریابان می‌توانند به طور موثر بازار هدف خود را شناسایی و بخش‌بندی کنند.
- توسعه محصولات و خدمات: با تمرکز بر نیازها و خواسته‌های مشتریان، بازاریابان می‌توانند محصولات و خدماتی را توسعه دهند که به طور واقعی نیازهای آنها را برآورده می‌کند.
- ایجاد ارتباط موثر: با درک خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان، بازاریابان می‌توانند پیام‌های بازاریابی خود را به طور موثرتر تنظیم کنند و با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند.
- قیمت‌گذاری: با درک تقاضا برای محصولات و خدمات، بازاریابان می‌توانند قیمت‌گذاری را به گونه‌ای تعیین کنند که هم برای مشتریان جذاب باشد و هم سودآوری را به ارمغان آورد.
- ایجاد وفاداری به برند: با ارائه محصولات و خدماتی که به طور واقعی نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان را برآورده می‌کند، بازاریابان می‌توانند وفاداری به برند را ایجاد و حفظ کنند.
مثال عملی از NWD با شرکت نایک
شرکت نایک، نمونه بارزی از شرکتی است که از درک نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان خود برای دستیابی به موفقیت در بازار استفاده کرده است.
- نیازها: نیاز اساسی به کفش برای محافظت از پا، راحتی و عملکرد در فعالیت‌های ورزشی.
- خواسته‌ها: تمایل به داشتن کفشی با برند معتبر، طراحی زیبا، دوام بالا و ویژگی‌های خاص برای رشته‌های ورزشی مختلف.
- تقاضا: تعداد افرادی که مایل و قادر به خرید کفش‌های ورزشی باکیفیت هستند.
شرکت نایک با درک این مفاهیم، محصولاتی را توسعه داده است که نه تنها نیازهای اساسی ورزشکاران را برآورده می‌کند، بلکه خواسته‌های آنها را نیز در نظر می‌گیرد. نایک با اسپانسرینگ ورزشکاران برجسته، ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی انگیزشی و تأکید بر نوآوری و عملکرد، با موفقیت تقاضا برای محصولات خود را افزایش داده است.
NWD مفهومی فراتر از بازاریابی
درک نیازها، خواسته‌ها و تقاضا صرفاً به دنیای بازاریابی محدود نمی‌شود. انسان‌شناسی، یکی از علوم اجتماعی، به مطالعه‌ی ماهیت انسان، فرهنگ‌ها و جوامع می‌پردازد. درک عمیق نیازها و خواسته‌های انسانی، از ارکان اصلی این علم به شمار می‌رود.
با بهره‌گیری از یافته‌های انسان‌شناسی، بازاریابان می‌توانند درک دقیق‌تری از انگیزه‌ها، رفتارها و الگوهای خرید مشتریان پیدا کنند. این درک عمیق، منجر به خلق محصولاتی می‌شود که به طور موثرتری با نیازها و خواسته‌های برآورده نشده‌ی انسان‌ها همخوانی داشته و در نتیجه، منجر به موفقیت بیشتر در بازار می‌گردد.
به عنوان مثال، انسان‌شناسان با بررسی جوامع مختلف، دریافته‌اند که نیاز به ارتباط و تعلق خاطر، یکی از نیازهای بنیادی انسان است. شبکه‌های اجتماعی با درک این نیاز، بستری را برای برقراری ارتباط و تعامل افراد با یکدیگر فراهم آورده‌اند. این درک انسان‌شناختی، منجر به خلق محصولی شده است که به طور موثری پاسخی برای یک نیاز اساسی بشر به شمار می‌رود.
فروش نیز، به عنوان حلقه‌ی اتصال میان بازاریابی و مشتری، نقشی کلیدی در زمینه‌ی درک نیازها و خواسته‌ها ایفا می‌کند. فروشندگان حرفه‌ای با برقراری ارتباط مؤثر با مشتریان، می‌توانند نیازها و خواسته‌های پنهان آنها را کشف کنند و در نهایت، محصول یا خدماتی را به آنها پیشنهاد دهند که به طور خاص برای رفع نیازها و برآورده ساختن خواسته‌هایشان طراحی شده است.
فروشنده‌ای را تصور کنید که در حال صحبت با مشتری ایست که به دنبال خرید یک اتومبیل جدید است. در وهله‌ی اول، نیاز اساسی مشتری، برطرف کردن نیاز به حمل و نقل است.
اما با برقراری ارتباط موثر، فروشنده متوجه می‌شود که مشتری به دنبال خودرویی جادار برای مسافرت‌های خانوادگی است (نیاز) و تمایل دارد صاحب خودرویی لوکس و با امکانات رفاهی بالا باشد (خواسته). در نتیجه، فروشنده می‌تواند خودرویی را به او پیشنهاد دهد که ضمن دارا بودن فضای کافی، از امکانات رفاهی مناسبی نیز برخوردار باشد و بدین ترتیب، بتواند رضایت هر دو جنبه‌ی نیاز و خواسته‌ی مشتری را جلب نماید.
نگاهی به آینده NWD
با ظهور فناوری‌های جدید مانند هوش مصنوعی و داده‌های کلان، درک نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان در حال تغییر است. بازاریابان می‌توانند از این فناوری‌ها برای جمع‌آوری داده‌های ارزشمند در مورد رفتار و ترجیحات مشتریان استفاده کنند و از این داده‌ها برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده و هدفمند استفاده کنند.
در دنیای بازاریابی، سفیر همیشگی در دنیای نیاز، خواسته و تقاضا باشید.
درک نیاز، خواسته و تقاضا، سفری مستمر و رو به تکامل است. با شناخت دقیق‌تر این مفاهیم و درک تأثیر متقابل آنها بر یکدیگر، می‌توان محصولاتی را خلق کرد که نه تنها به موفقیت در بازار منجر می‌شوند، بلکه زندگی انسان‌ها را نیز آسان‌تر و لذت‌بخش‌تر می‌کنند.
فراموش نکنید که با ورود هر فناوری جدید، تغییر الگوهای رفتاری و پیدایش نیازهای نوظهور، این مفاهیم نیز در حال تکامل هستند.
به عنوان مثال، با گسترش تکنولوژی واقعیت مجازی، نیازها و خواسته‌های جدیدی در حوزه‌ی سرگرمی و آموزش پدید آمده است. بازاریابان و فروشندگان موفق، کسانی هستند که بتوانند خود را با این تغییرات وفق دهند، نیازهای نوظهور را شناسایی کنند و محصولاتی را خلق و ارائه نمایند که پاسخی برای این نیازها و خواسته‌های جدید به شمار روند.
پس همواره کنجکاو باشید، دانش خود را به روز نگاه دارید و سفری مستمر در دنیای نیازها، خواسته‌ها و تقاضا را در پیش بگیرید.
نگاه پایانی مجله کسب و کار پارس ویتایگر به NWD
درک نیازها، خواسته‌ها و تقاضاها، سنگ بنای هر استراتژی بازاریابی موفق است. با در نظر گرفتن این مفاهیم کلیدی، بازاریابان می‌توانند:
- مخاطبان خود را به طور عمیق‌تری درک کنند: نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان در طول زمان تغییر می‌کنند. بازاریابان با انجام تحقیقات بازار مستمر و گوش دادن فعال به مشتریان، می‌توانند دانش خود را در مورد مخاطبان خود به‌روز نگه دارند.
- تصمیمات آگاهانه بگیرند: درک نیازها، خواسته‌ها و تقاضاها به بازاریابان کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌ای در مورد توسعه محصول، قیمت‌گذاری، توزیع و تبلیغات بگیرند.
- رقابت‌پذیری خود را افزایش دهند: با درک بهتر از نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان نسبت به رقبا، بازاریابان می‌توانند محصولاتی را توسعه دهند و خدماتی را ارائه دهند که به طور موثرتری نیازهای مشتریان را برآورده کند و در نتیجه، سهم بیشتری از بازار را به دست آورند.
- وفاداری به برند ایجاد کنند: با برآورده کردن مداوم نیازها، خواسته‌ها و تقاضاهای مشتریان، بازاریابان می‌توانند وفاداری به برند را ایجاد کنند و مشتریان را تشویق کنند تا به طور مکرر محصولات یا خدمات آنها را خریداری کنند.
سنگ بنای کلی این مسیر نیز در گرو شناخت و ارتباط درست با مشتریان است که با نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان یا CRM قابل انجام است. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.