فهرست محتوا
حس ضرورت خرید چیزی ست که موجب می شود مشتری شما با جمله ای شبیه به “نه ممنون، فعلا لازم نداریم” با شما خداحافظی نکند. در حقیقت، یکی از دلایل مهم شکست فروش عدم وجود (و نه ایجاد) حس ضرورت خرید است.
محصول شما می تواند برای سرنخ فروش بسیار ارزشمند باشد. اما گاهی شما نمی توانید ویژگی های محصول و ارزشمندی های آن را طبق نیازهای مشتری به درستی بیان کنید. صحبت به زبان مشتری یکی از مهم ترین نکات فروش موفق است.
شما به عنوان یک نیروی فروش، نباید حس ضرورت خرید در مشتری ایجاد کنید. شما باید ضرورتی را که در سازمان سرنخ وجود دارد پیدا کرده، و در مورد آن با مشتری صحبت کنید. به اصطلاح “هول کردن” مشتری از سری تکنیک های فروش منسوخ شده است که هنوز هم به اشتباه استفاده می شود.
چطور باید حس ضرورت خرید را کشف کنیم و با مشتری درمیان بگذاریم؟ با پرسیدن سوالات درست. اگر مشتری واقعا به محصول شما احتیاجی نداشته باشد شاید باید در فیلترهای ارزیابی کیفی سرنخ خود بازنگری کنید. درصورتی که سرنخ باکیفیتی به دست شما رسیده باشد، شما باید در پیدا کردن حس ضرورت خرید به آنها کمک کنید.
ایجاد حس ضرورت خرید
با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.
پیش از این که سوالات را بخوانید، به این نکته توجه کنید که نباید تمام این سوالات را از یک نفر و در یک تماس تلفنی بپرسید! با توجه به شرایط و پیشینه ی سرنخ، و هر آنچه در پروفایل او در CRM می بینید، سوالات مناسب را انتخاب کنید.
سوالات مربوط به خود کسب و کار بپرسید.
- شرکت شما چند کارمند و مشتری دارد؟
پرسیدن درباره ی اندازه ی سازمان آغاز کننده ی بحث رشد آینده ی سازمان است. بررسی موانع رشد یکی از بخش های ایجاد حس ضرورت خرید است.
- آیا در مسیر رشد با مشکل خاصی رو به رو هستید؟ آیا نسبت به متوسط صنعت خود رشد سریع تری دارید؟
اهداف سازمان سرنخ را به یاد آنها بیاورید تا بتوانید نقش محصول یا سرویس خود را در استراتژی های آنها مشخص کنید.
- بسیاری از خریدارانی که در مورد این محصول با آنها صحبت می کنم، نمی دانند [یک نکته یا آمار شگفت انگیز]. شما می دانستید؟
برای مثال، فرض کنید محصول شما مخصوص نیروهای فروش است. می توانید از آمار مربوط به فروش بخشی را انتخاب کرده و از سرنخ خود بپرسید. فایده ی این کار این است که سرنخ نکته ی جدیدی یاد می گیرد و علاوه بر اعتماد بیشتر به شما، راحت تر حس ضرورت خرید پیدا می کند.
سوالات مربوط به مشکلات سازمان سرنخ بپرسید.
- مشکلی که می خواهید حل کنید چیست؟
ممکن است اولویت خریدار با اولویتی که شما برای آنها در نظر گرفته اید متفاوت باشد. این سوال به شما کمک می کند که متوجه شوید آیا در مسیر درست قرار دارید یا خیر. گاهی سرنخ ها عواقب یک مشکل را با اصل مشکل اشتباه می گیرند.
مرتبط با: مهارت فروشندگی و جذب مشتری
- چرا اکنون زمان مناسبی برای حل این مشکل است؟
با این سوال می توانید میزان حس ضرورت خرید را در مشتری متوجه شوید. اگر هنوز از نظر آنها این مشکل چندان اهمیتی ندارد، وظیفه ی شماست که اهمیت حل مشکل را به آنها نشان دهید.
- این مشکل بیشتر روی کدام بخش یا مسئله در سازمان شما تاثیر می گذارد؟
پاسخ این سوال خریدار را متوجه ضررهای عدم رسیدگی به مشکل می کند.
- آیا مسئله ی شما به صورت کامل تعریف شده و مشخص است؟
باید متوجه شوید که چه مقدار زمان برای پیدا کردن و حل این مسئله صرف کرده اند. هر چه این زمان بیشتر بوده و مشکل به صورت مستقل تری بررسی شده باشد، حس ضرورت خرید بیشتر است.
- آیا قبلا هم این مشکل را داشته اید؟
پاسخ این سوال به شما نشان می دهد که قدمت این مشکل چقدر است.
- این مشکل چه تاثیری در درآمد، سود، فرهنگ سازمانی، یا چرخه ی کسب و کار شما دارد؟
این سوال دید کلی تری نسبت به عواقب حل نکردن مشکل به مخاطب شما می دهد.
- آیا این مشکل بر افراد زیادی تاثیر می گذارد؟
خریدار شما به تعداد افرادی که عملکرد پایین تری به خاطر این مشکل خواهند داشت، و تاثیر کلی مجموع این عملکردهای پایین در مجموعه فکر خواهد کرد.
- آیا حل کردن این مشکل جزو وظایف روزانه ی شماست یا صرفا برای این پروژه ی خاص مسئول شده اید؟
اگر پاسخ مورد دوم باشد، یعنی حس ضرورت خرید به قدری بالاست که پیش از تاریخ مشخصی راه حل مشکل در سازمان سرنخ لازم است.
در مورد عواقب خرید نکردن سوال بپرسید.
- اگر این مشکل را حل کنید چه اتفاقی می افتد؟ اگر حل نکنید چطور؟
شما با این سوال خریدار را به سمت فکر کردن به تاثیرات عملی محصول شما سوق می دهید.
- دوست دارید نتیجه ی راه حل ما را چه زمانی ببینید؟
جواب عاقلانه و معمول این سوال، بسته به صنعت و محصول شما “هر چه زودتر بهتر” یا “به محض اعمال راه حل” است. شما پاسخ این سوال را از قبل می دانید، اما آیا خریدار شما هم به آن واقف است؟ این سوال اهمیت خرید سریع تر را به سرنخ نشان می دهد.
- اگر ما بتوانیم به حل سریع این مشکل کمک کنیم، مهم ترین تاثیر آن در مجموعه ی شما چیست؟
پیدا کردن موقعیتی برای کمک حس ضرورت خرید را به دنبال می آورد.
- حل این مشکل چه تاثیر بر کار خود شما خواهد داشت؟
فهمیدن انگیزه های شخصی کسی که با او در تماسید می تواند کمک بزرگی به شما باشد.
- اگر به روش فعلی ادامه دهید چه اتفاقی می افتد؟
تغییر وضعیت و روندهای موجود کار بسیار دشواری ست. بسیاری از افراد ترجیح می دهند با یک مشکل سر کنند تا این که روند جدیدی را راه اندازی کنند. با این سوال، توجه آنها را به آینده و ضررهای درازمدت مشکل معطوف می کنید.
۱۸ سوال دیگر برای این هدف وجود دارد که در مقاله ایجاد حس ضرورت خرید در مشتری (بخش دوم) ارائه شده اند.