در بخش اول این مقاله ۱۶ سوال برای ایجاد حس ضرورت فروش مطرح کردیم. در ادامه ۱۸ سوال دیگر و در سه زمینه ی متفاوت بیان می شود.
در مورد تاثیرات مشکل بپرسید
- این مشکل بر برنامه ی روزانه ی شما چه تاثیری می گذارد؟
به خریدار نشان دهید که نیازی نیست از کلمات دشوار و پیچیده برای بیان مشکلات خود استفاده کنند. وقتی سرنخ بتواند مشکل خود را به راحتی و با توجه به اتفاقات روزانه ی کاری شرح دهد، همه چیز راحت تر است. هم برای شما و هم برای سرنخ، که حس ضرورت فروش را در کارهای روزانه نیز می بیند.
- این مشکل چه تاثیری در [دپارتمان مورد نظر] دارد؟
این سوال درست مانند سوال قبل است، با این تفاوت که گستره را وسیع تر می کند.
- اگر دیگر این مشکل را نداشته باشید، روی چه پروژه ها/اولویت هایی می توانید تمرکز کنید؟
این سوال به سرنخ فروش شما کمک می کند زندگی را بدون این مشکل، و با وقت و انرژی اضافه برای اختصاص دادن به کارهایی که برایشان مهم است، تصور کند.
- بدترین بخش این مشکل چیست؟
وقتی متوجه شوید بزرگ ترین انگیزه ی خریدار چیست، می توانید محصول یا سرویس را طبق آن توضیح دهید تا حس ضرورت فروش محسوس تر شود.
- به جز این مشکل، مسئله ی دیگری نیز وجود دارد که وقت زیادی از شما بگیرد؟
مسائلی را که خریدار هیچ پاسخی برای آنها ندارد پیدا کنید.
در مورد بازار و رقبای آنها سوال کنید.
- آیا صنعت شما رقابتی تر از پیش شده است؟
پاسخ اکثر افراد به این سوال مثبت است. و می توانید با تمرکز روی این مسئله به خریدار نشان دهید که چرا باید سریع تر از رقبا پیشی بگیرد.
- بزرگ ترین رقیب شما کیست؟
با شناخت رقیب اصلی خریدار، می توانید راه حل هایی مشخص برای پیش بردن سرنخ فروش خود در بازار ارائه دهید.
مرتبط با: نرم افزار CRM بهترین راهکار برای افزایش فروش
- آیا تا به حال احساس کرده اید که وقت/ سرمایه/ انرژی زیادی در سازمان شما به هدر می رود؟
به خریدار نشان دهید که چطور می تواند از اتلاف منابع جلوگیری کند. یکی از مواردی که حس ضرورت فروش ایجاد می کند هدر رفتن منابع است.
- آیا تا به حال مشتری مهمی را به طور ناگهانی از دست داده اید؟
اگر پاسخ مثبت باشد، خریدار مایل است مانع تکرار این اتفاق شود. و اگر پاسخ منفی ست، به این مسئله فکر خواهند کرد که “اگر به طور ناگهانی ۲۰% از کسب و کارمان از دست برود چه کنیم؟” راه حل در هر دو حالت نزد شما و حس ضرروت فروش نزد خریدار محصول شماست.
- از دست دادن این مشتری چه تاثیری در سازمان شما داشت/ خواهد داشت؟
صحبت درباره ی اثرات منفی این پیشامد انگیزه ی پیشگیری از اتفاق افتادن یا تکرار آن را بیشتر می کند.
- چطور در میدان نبرد قیمت گذاری مغلوب نشویم؟
اگر دو محصول شرایط یکسان و قیمت متفاوت داشته باشند، خریداران قطعا محصول ارزان تر را انتخاب می کنند. و اگر این نبرد پایین بودن قیمت ادامه پیدا کند، کسب و کارها به سرعت زیان ده خواهند شد. چاره چیست؟ یکسان نبودن با سایر رقبا. وجه تمایز چیزی ست که حس ضرورت فروش در خریداران ایجاد می کند.
خریداران برای محصولات بهتر پول بیشتری می دهند. شما باید به سرنخ خود نشان دهید که محصول یا سرویس شما چه تغییری در محصول نهایی آنها خواهد داد. اگر بتوانید برای خریدار شرح دهید که چطور می توانید آنها را از کاهش قیمت برای افزایش فروش نجات دهید، دلیل بسیار خوبی برای خرید به آنها داده اید.
مرتبط با: استراتژی قیمت گذاری
- آیا تقاضای زیادی برای ویژگی/سرویس الف که ندارید، دریافت می کنید؟
اگر مشتریان خریدار شما چیزی را بخواهند که نمی تواند فعلا ارائه کند، میدان برای رقیب باز می شود. اگر بتوانید به خریدار خود راه حلی دهید که شروع کنند به ارائه ی ویژگی که تقاضا برای آن بالاست، بخش ارزشمندی به کسب و کار آنها افزوده اید.
در مورد گام بعدی صحبت کنید
- اگر ما تمام اطلاعاتی را که لازم دارید تا ۲۴ ساعت آینده در اختیار شما قرار دهیم، وقت کافی برای بررسی و آغاز به کار با محصول/سرویس ما تا تاریخ الف دارید؟
اگر پاسخ منفی ست، اصرار نکنید. از آنها بپرسید به چه چیزهای دیگری احتیاج دارند. و مدت زمان لازم را با توجه به کسب و کار خود تنظیم کنید.
- اگر قرارداد را همین امروز برای شما بفرستم، می توانید تا هفته ی آینده آن را به دست من برسانید؟
معمولا پاسخ منفی به این سوال می گیرید. پس چرا آن را می پرسیم؟ تا خریدار یک پله قبل از قرارداد را به راحتی انجام دهد. این که مرحله ی قبل چه چیزی باشد به کسب و کار شما بستگی دارد.
- برنامه ی زمانی واقع گرایانه را برای نتیجه گرفتن از محصول برای سرنخ ترسیم کنید.
شاید استفاده از محصول شما بلافاصله تاثیر خود را در کسب و کار هدف نشان دهد، و شاید محصول شما ماهیتی مانند محصول ما – نرم افزار CRM – داشته باشد که استقرار آن زمان برده، و پس از چند ماه تاثیرات آن را در مجموعه ی خود مشاهده می کنید.
- این مشکل تا چه زمانی باید حل شود تا تاثیر منفی در کسب و کار شما نداشته باشد؟
ضرب الاجل مشخصی برای نهایی شدن خرید مشخص کنید. برای خریدار توضیح دهید که برای گرفتن نتایج مورد نظر تا تاریخ مدنظر آنها، خرید باید تا تاریخ الف انجام شود. در غیر این صورت نسبت به تاخیر در خرید، در استقرار و گرفتن نتایج نیز تاخیر ایجاد خواهد شد.
- آیا کسب و کار شما نسبت به فصل تغییری می کند؟
کسب و کارهایی مانند گردشگری و آموزش فصلی هستند. معمولا اعمال یک سیستم یا استراتژی جدید در فصل های خلوت معقول تر و ساده تر است.
مرتبط با:
- اگر بتوانیم این راه حل را زودتر اعمال کنیم، چه کمکی به شما می شود؟
حل یک مشکل هر چه سریع تر انجام شود بهتر است. این را همه می دانند. چرا این سوال را می پرسیم؟ تا خریدار با ادبیات و کلمات خود این مزایا را بازگو کند.
در نهایت، باید در نظر داشته باشید که حس ضرورت فروش حسی ست که موجب شده خریدار اقدام به خرید کند. پس شما نباید حس ضرورت فروش را در کسی ایجاد کنید، بلکه باید آن را پیدا کرده و طبق آن فرایند فروش را پیش ببرید.