ارزیابی کیفی سرنخ فروش

ارزیابی کیفی سرنخ فروش

ارزیابی کیفی سرنخ فروش یکی از مهم ترین بخش های فرایند فروش است. این ارزیابی از ابتدای تماس

ارزیابی کیفی سرنخ فروش یکی از مهم ترین بخش های فرایند فروش است. این ارزیابی از ابتدای تماس اولیه با سرنخ آغاز شده و در کلّ فرایند فروش، تا زمانی که مطمئن شویم این سرنخ پتانسیل واقعی مشتری شدن دارد یا خیر، امتداد می یابد. در صورتی که مطمئن شدید یک سرنخ به هر دلیلی پتانسیل مشتری شدن ندارد، دیگر نباید زمانی برای او بگذارید. مشکل اینجاست که مطمئن شدن از این مسئله به هیچ عنوان کار آسانی نیست. منظور از ارزیابی کیفی سرنخ فروش بررسی پتانسیل مشتری شدن هر سرنخ است.

اما با پرسیدن سوال های درست، می توانید این فرایند را تسریع و تسهیل کنید. نکات دیگری نیز وجود دارد که در حین مکالمه، و بالاخص تماس اول با سرنخ، می توانند کیفیت سرنخ را به شما نمایش دهند. ارزیابی کیفی سرنخ برای مشخص کردن گام های بعدی در فرایند نیز بسیار مهم است. به یاد داشته باشید که همه چیز در CRM ثبت می شود. اهمیت تشخیص درست کیفیت یک سرنخ در تماس اول این است که شما طبق نتیجه ی تماس سرنخ را درجه بندی، وظیفه ی بعدی را به شخص مربوطه (که ممکن است خود شما نباشید) ارجاع، و جهت مسیر فروش را مشخص می کنید.

سرنخ واجد شرایط چیست؟

سرنخ واجد شرایط سرنخی ست که از تمام سطوح ارزیابی کیفی سرنخ فروش سربلند بیرون آمده باشد. ارزیابی در سه سطح انجام می گیرد: در سطح سازمان، در سطح فرصت، و در سطح ذینفع.

ارزیابی کیفی سرنخ فروش در سطح سازمان

این ابتدایی ترین سطح ارزیابی ست، و تنها چیزی که برای شما روشن می کند این است که آیا باید تحقیقات بیشتری درباره ی این سازمان انجام دهید یا خیر. سوالاتی که در این سطح باید پاسخ داده شوند عبارتند از:

  • آیا این سرنخ در “محدوده فروش” شماست؟
  • آیا فروش و یا قصد فروش به این صنعت دارید؟
  • اندازه ی سازمان چقدر است؟
  • آیا این سازمان مشخصات خریدار ایده آل محصولات شما را دارد؟

ارزیابی کیفی سرنخ فروش در سطح فرصت

این سطح احتمالا چیزی ست که شما از ارزیابی کیفی انتظار داشتید و با دیدن عنوان این مقاله به آن فکر کردید. در این سطح تعیین می کنید که آیا سرنخ شما نیاز یا چالش هایی دارد که بتوانید برآورده کنید، و این که آیا استفاده از محصول و یا سرویس شما برای آنها ممکن و مناسب هست یا خیر. در این بخش می توانید متوجه شوید که آیا محصولات یا خدمات شما برای این سرنخ مفید و قابل استفاده خواهد بود یا خیر.

در این بخش باید در مورد بودجه، قدرت تصمیم گیری سرنخ، میزان نیاز، و برنامه زمانی آنها اطلاعات کسب کنید. می توانید از سوالات زیر در مکالمه استفاده کنید:

  • آیا برای این خرید بودجه ی مشخصی وجود دارد؟ چه مقدار؟
  • آیا این مسئله به اندازه کافی برای اختصاص بودجه مهم است؟
  • آیا فصل های سال، بر بودجه شما تاثیر می گذارد؟
  • چه کس دیگری در تصمیم خرید مشارکت خواهد کرد؟
  • آیا مخالفت ها یا مشکلاتی برای این خرید پیش بینی می کنید؟ فکر می کنید چگونه می توانیم آنها را بهتر مدیریت کنیم؟
  • با چه چالشی مواجه هستید؟
  • منبع این مشکل چیست و چرا احساس می کنید ارزش وقت گذاشتن را دارد؟
  • چرا پیش تر این مشکل مورد توجه قرار نگرفته است؟
  • فکر می کنید چه چیزی این مشکل را حل می کند؟ چرا؟
  • حل این مشکل تا چه حد اولویت دارد؟
  • چه مقدار زمان برای حل مشکل دارید؟
  • چه چیز دیگری در حل این مسئله برای شما اهمیت دارد؟
  • آیا شما شرایط لازم برای استفاده و اجرای این محصول را دارید؟

ارزیابی کیفی سرنخ فروش در سطح ذینفع

فرض کنید سرنخ مذکور دو مرحله ی قبل را با موفقیت پشت سر گذاشته است. یعنی این سرنخ شرایط خریدار ایده آل شما را داشته و سازمان مربوطه اش معتبر است. الان زمان این است که بدانید آیا کسی که در سازمان با او در ارتباط هستید، می تواند تصمیم نهایی خرید را بگیرد یا خیر؟

برای تعیین کردن پاسخ این سوال کافی ست بپرسید که چه کس دیگری در گرفتن تصمیم نهایی دخیل است.

 

رد صلاحیت پس از ارزیابی کیفی سرنخ فروش

چه موقع باید سرنخ را بی ارزش تلقی کرده و آن را “رد صلاحیت” کنیم؟ مشخص ترین موقعیت هنگامی ست که سرنخ هیچ یک از مشخصات خریدار ایده آل شما را نداشته، و از هیچ یک از مراحل بالا نمره ی مثبت نگیرد. از حذف کردن سرنخ ها از لیست کسانی که باید پیگیری شوند نترسید. تلف کردن وقت با کسانی که در نهایت نمی توانند مشتری شما باشند به نفع هیچ کس نیست.

شاید در آینده بتوانید به آنها کمک کنید، اما تنها کاری که لازم است انجام دهید این است که هر گاه خدمات یا محصولات جدیدی اضافه می کنید که با شرایط سرنخ های بی ارزش شما مطابق است، یک کمپین ایمیلی یا پیامکی (شامل تمام سرنخ های بی ارزش) را توسط نرم افزار CRM پارس ویتایگر راه اندازی و اجرا کنید. می توانید نوع سرنخ های بی ارزش را نیز با توجه به سازمان خود مشخص کنید. مثلا سرنخ هایی را که در آینده ی نزدیک می توانند از شما خدمات بگیرند با تگ جداگانه ای ذخیره کنید که کمپین متفاوتی داشته باشند.

اگر سرنخ فقط در یکی از مراحل بالا نمره ی منفی گرفته باشد چطور؟ نتیجه باز هم یکی است. شاید این سرنخ کمتر از آنهایی که در هر سه مرحله رد شده اند بی ارزش باشد، اما به هر حال برای سازمان شما مناسب نیست.

به عنوان مثال، اگر شما از سرنخ خود درباره اهداف استراتژیک شرکت سوال کنید و او قادر به پاسخگویی نباشد، نشانه خوبی است که این شخص به اندازه کافی در روند تصمیم گیری تاثیرگذار و با نفوذ نیست. شما باید این مخاطب را در سطح ذینفع رد صلاحیت کنید، حتی اگر در سطح فرصت مناسب بوده باشد. مگر بتوانید از این پس با شخص دیگری در آن سازمان که مسئول تصمیم گیری این خرید است شروع به مکالمه کنید.

آیا رد صلاحیت سرنخ ها شانس فروش را کم می کند؟

خیر.

درست است که شما سرنخ هایی را که گاهی با زحمت زیاد به دست آورده اید با دست خود از قیف فروشتان بیرون می برید، اما تصور کنید قیف فروشی مملو از سرنخ هایی دارید که در مراحل پایین قیف مانده و از جایشان تکان نمی خورند. حالا فرض کنید مدیر شما گزارش های نرم افزار سی آر ام پارس ویتایگر را ببینید:

  • آقای/خانم محمدزاده (که از رد صلاحیت نمی ترسد) درماه گذشته ۸۰ سرنخ فروش در قیف خود داشته، و ۵۳ فروش موفق.
  • آقای/خانم محمدی (که همیشه به نظرش “حیف است” سرنخ ها را دور بریزد) در ماه گذشته ۱۳۶ سرنخ داشته، و قیف فروش ناموزونش نشان می دهد که تنها ۲۷ تای آنها مشتری شده اند.

تعداد فروش آقای/خانم محمدزاده دوبرابر آقای/خانم محمدی است. در مورد اول نرخ موفقیت ۶۶ درصدی، و در مورد دوم نرخ موفقیت تقریبا ۲۰ درصدی را شاهد هستیم. چرا؟ آیا امکان نداشت که از ۱۳۶ مورد حداقل همان ۵۳ نفر واقعا پتانسیل فروش داشته باشند؟

چرا، احتمالا حتی تعداد بیشتری نیز پتانسیل خوبی داشته اند. اما از آن جایی که آقای/خانم محمدی وقتش را بین ۱۳۷ نفر تقسیم کرده، طبیعتا وقت بسیار کمتری برای سرنخ هایی که پتانسیل خوبی داشته اند گذاشته است. در نتیجه کسانی که با تلاش کمی بیشتر خرید انجام می داده اند با بی مهری عامل فروش مواجه شده و به سرنخ از دست رفته تبدیل شده اند.

درست است که نرم افزار CRM پارس ویتایگر باید کار شما را منظم تر کرده و فرایندهایتان را سرعت ببخشد، اما اگر شما به درستی از این نرم افزار استفاده نکرده و اطلاعاتی را که اهمیت چندانی ندارند با تگ های صحیح دسته بندی نکنید، نرم افزاری شلوغ و بی نظم، مملو از اطلاعات “به درد نخور” خواهید داشت که به هیچ عنوان خروجی هایی را که شما انتظار دارید ارائه نمی دهد، چون ورودی هایش صحیح نیستند!

آیا روش ساده ای برای انجام ارزیابی کیفی وجود دارد؟ بله. می توانید با استفاده از این روش از جدیت قصد خرید و تناسب شرایط سرنخ برای انجام خرید، اطمینان حاصل کنید.

 

نسخه دموی نرم افزار پارس ویتایگر را مشاهده نمایید: دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید

ثبت دیدگاه