تحلیل فروش با استفاده از نمودار قیف فروش

تحلیل فروش ابزار اساسی برای مدیران فروش حرفه ای که تیم های فروش با بازده بالا را هدایت کرده و اساسا داده-محور هستند، محسوب می شوند. با توجه به عملکرد بالای تیم، استفاده از شاخص های عملکرد کلیدی (KPI) برای سنجش پیشرفت در جهت اهداف و پیدا کردن فرصت های بهبود استفاده می شود. مدیران می توانند هر چیزی را اندازه گیری کنند، اما مدیران موفق به دقت بر موارد درآمد زا مانند تعداد معاملات هر نیروی فروش در هر دوره، سرعت آنها در بستن معاملات، تعداد فروش های موفقیت آمیز، و بزرگیِ معاملات انجام شده نظارت می کنند. افزایش هر یک از این معیارها حتی برای یک عامل فروش، به معنای افزایش فروش کل تیم است. پیش تر در مورد مزایای استفاده از نرم افزار CRM برای کارمندان فروش توضیح داده شد. در این مقاله به دیدگاه هایی که نرم افزار سی آر ام جهت تحلیل فروش در اختیار مدیران فروش قرار می دهد خواهیم پرداخت.

هنگامی که منابع درآمد زایی شرکت ها شناسایی و ردیابی می شوند، افزایش درآمد به انتخاب یک مولد و تمرکز بر بهبود آن محدود می شود. به عنوان مثال، با توجه به سرعت بسته شدن قرارداد، اگر مدیر تفاوت فاحشی میان زمان بسته شدن قرارداد بین کارکنان فروش مشاهده کند، می تواند بررسی کند که سریع ترین کارمندان فروش چگونه معاملات را انجام می دهند و از این اطلاعات برای آموزش کارکنانی که پایین ترین سرعت را در بستن معاملات دارند استفاده کند. اگر همه ی کارمندان فروش سرعت مشابه اما آهسته ای دارند، مدیران می توانند بیرون از سازمان به دنبال یک راه حل بالقوه باشند. هنگامی که زمان بسته شدن معاملات کاهش می یابد، کارکنان معاملات بیشتری را در هر دوره انجام می دهد و درآمد کل تیم افزایش می یابد.

انتخاب عواملی که باید بر آنها تمرکز کرد و آنها را مورد سنجش قرارداد همیشه کار آسانی نیست. عواملی که در چند مورد به خوبی عمل می کنند لزوما در سایر موارد همین عملکرد را نخواهد داشت. برای کمک به بخش فروش در توسعه ی کسب و کار داشبورد فروش نرم افزار پارس ویتایگر برای پیدا کردن اولویت تمرکز، معیارهای کلیدی را به نمایش می گذارد. در مقالات پیشین درباره ی راهنمای انتخاب بهترین نرم افزار CRM برای مدیران نکاتی برای مدیران فروش بیان شد و در ادامه با ۷ مورد از موارد تحلیل فروش که در داشبورد ویتایگر موجود هستند، و دلایل اهمیت آنها آشنا می شوید.

تعداد فعالیت ها

نمودار شمارش فعالیت ها، تماس های تلفنی، ایمیل ها و جلساتی را که هر کارمند فروش در یک دوره داشته است نمایش می دهد. مقایسه ی این نمودار مربوط به هر کاربر، معیاری نسبی از میزان بازدهی زمان کارمندان فروش ارائه می دهد. طبیعی است که برخی بیشتر و برخی کمتر فعالیت انجام می دهند و این نمودار به تنهایی موفقیت و شکست را پیش بینی نمی کند. با این حال، فرصت های آموزش را می توان با هدف کارکنانی که نرخ فعالیت و نرخ بسته شدن معاملات پایین تری دارند برگزار کرد. کسانی که در انتهای هر دو جدول نرخ فعالیت و نرخ بسته شدن معاملات قرار دارند احتمالا کارکنانی هستند که بیش از همه به آموزش مدیریت زمان نیازمندند.

کارآیی فعالیت ها

در حالی که نمودار شمارش فعالیت ها نشان می دهد که کارکنان فروش چگونه از وقت خود استفاده می کنند، نمودار کارآیی فعالیت نشان می دهد که زمان صرف شده چقدر مثمر ثمر بوده است. مشخصا، برقراری ۱۰ تماس که ۵ معامله بالقوه را به همراه دارد بسیار کارآمد تر از ۲۰ تماس با ۳ معامله است. کارمندان فروش که سطح کارآیی فعالیت هایشان دائما پایین است، هدف اصلی آموزش در انتقال ارزش، ارائه ی صحیح و مذاکره هستند. در مقاله های پیشین نکاتی درباب اصول مذاکرات فروش بیان کردیم.

فعالیت قیف فروش توسط مالک

باید به فرصت هایی با ارزش بیشتر توجه بیشتری نسبت به فرصت هایی با ارزش پایین تر داشت. اگر همکاران فروش وقت پاسخگویی به تمام موارد موجود در قیف را نداشته باشند، معمولاباید  زمان بیشتری را با فرصت های با ارزش تر خود صرف کنند تا بازده بیشتری از زمان سرمایه گذاری شده ی خود ببینند. نمودار فعالیت های قیف فروش نشان می دهد کارکنان فروش چه زمانی  را برای هر معامله، با توجه به بزرگی معامله، صرف می کنند. در یک سازمان ایده آل، مراحل نهایی فروش در قسمت بالای نمودار و مراحل ابتدایی در پایین نمودار مشاهده می شوند. اگر نمودار شما برعکس بوده و اغلب معاملات بزرگتر راکد می شوند، کارکنان باید زمان بیشتری را به معاملات بزرگتر اختصاص دهند.

ارزش قیف فروش

ارزش قیف فروش ارزش کل فرصت هایی است که تیم فروش شما در دوره ی معینی در قیف فروش دارد و ارزش معاملات انجام شده و معاملات از دست رفته در آن دوره را برآورد می کند. با این وجود اگر فرصت های از دست رفته شروع به حرکت به سمت بالای قیف کنند، باید فرصت های از دست رفته ی گذشته را بررسی کنیم تا در نتیجه ی تحلیل فروش مشخص شود که مشکل کجاست و تیم فروش در کدام مرحله فرصت را از دست می دهد.

تجزیه و تحلیل قیف فروش

پیدا کردن نقاط ضعف در قیف فروش از دیگر عناصر مهم تحلیل فروش است که به تنهایی می تواند یک منبع فرصت برای مدیران فروش جهت بهبود نرخ موفقیت در فروش باشد. با تجزیه و تحلیل قیف فروش، مدیران متوجه می شوند که ضعیف ترین مراحل فروش کدام هستند. اگر این ضعف در مراحل اولیه باشد، مدیران باید کارکنان خود را در پرزنت اولیه، ایجاد رابطه و خلق فرصت فروش آموزش دهند. اگر ضعیف ترین قسمت های قیف بعدا در قیف فروش قرار گیرند، کارکنان باید در زمینه ی غلبه بر اعتراضات و مذاکره ی بهتر آموزش ببیننند.

چرخه فروش طبق مدت زمان

هر چه همکاران فروش، تجربه ی بیشتری در فروش کسب کنند، مقدار زمان لازم برای ارتقاء فرصت ها در قیف فروش به سمت فروش موفق، باید به طور ایده آل کاهش یابد. چرخه فروش طبق مدت زمان ویتایگر نشان می دهد که زمان متوسط هر یک از کارکنان فروش برای رد کردن یک فرصت از هر مرحله ی فروش چه مقدار است. همکاران فروش که مدت زمانی بیش از میانگین برای مرحله خاصی می گذارند، نیازمند آموزش هستند. برای مثال، تحلیل فروش در این مورد نشان می دهد که اگر آنها در مراحل اولیه تا اواسط قیف خوب پیش می روند، احتمالا مهارت های مذاکره ی آنها نیاز به بهبود دارد.

درصد فروش موفق

نمودار درصد فروش موفقیت آمیز میزان کارآمدی یک نیروی فروش در بستن معاملات را نمایش می دهد. نظارت بر درصد فروش موفقیت آمیز در طول زمان به مدیران فروش کمک می کند تا رشد مهارت های فروش را متوجه شوند. بر اساس آخرین گزارش داده کاوی سازمان های فروش موفق، مدیران فروشی که در تحقیق شرکت کردند، همکاران فروش خود را به سه گروه بر اساس نرخ متوسط فروش موفق تقسیم کردند: کارکنان نخبه بیش از ۷۰٪ امتیاز فروش موفق، کارکنان برتر بیش از ۶۰٪، و بقیه (که ۸۰ درصد از پاسخ دهندگان را تشکیل می دهد) تنها ۴۰ درصد نرخ موفقیت داشتند. هنگامی که مدیران کارکنان را برای افزایش این نرخ های پایین موفقیت آموزش می دهند، درآمد کلی افزایش یافته و همه موفق تر می شوند. این افزایش درآمد حاصل از افزایش کارایی، بدون افزایش هزینه ها یا تعداد کارمندان است.

تحلیل فروش و عوامل موثر در آن، و البته بهبود فروش با توجه به نتایج حاصله به نوعی وظیفه ی اصلی مدیران فروش بوده و مهم ترین تاثیر را در بقای سازمان و کسب و کار دارد.