سرنخ فروش چیست؟

سرنخ فروش معادل فارسی واژه  Lead در زبان انگلیسی و آغازگر فرایند فروش است. سرنخ هنگامی به وجود می‌آید که سازمان شما برای حداقل یکی از محصولات یا سرویس ها اطلاعات تماس فردی را که علاقه مند به خرید یا حتی کسب اطلاعات بیشتر راجع به آن محصول یا سرویس است را از طریق ابزارهایی مانند crm به دست می آورد. معمولا آدرس ایمیل یا شماره تماس و نام شخص علاقه‌مند کمترین اطلاعاتی هستند که یک شخص را برای سازمان شما به “سرنخ فروش” تبدیل می کنند.

اهمیت سرنخ فروش برای سازمان بسیار شبیه به اهمیت سوخت برای خودروست. سوخت شرط لازم برای روشن شدن خودرو و کار کردن آن است، اما قطعا کافی نیست. این وظیفه ی راننده (نیروی فروش) است که بداند چطور استارت بزند (تماس اولیه با سرنخ)، چطور از امکانات ماشین استفاده کند (فرایند فروش)، و چطور تصادف نکند (فروش موفق).

امروزه با پیشرفت تکنولوژی و فراگیر شدن فضای مجازی، کسب و کار به شدت متحول شده و به سرعت به این دگرگونی ادامه می دهد. سرنخ فروش در کسب و کار سنتی از کانال های بسیار محدودتری به سازمان وارد می شد. اما امروزه با گسترش بازاریابی به فضای دیجیتال، پیدا کردن سرنخ بسیار متفاوت شده است.

آیا هر سرنخ فروش یک “فرصت” برای فروش است؟ در حقیقت بله، اما “فرصت فروش” در واژگان تخصصی CRM معنای متفاوتی دارد.

تفاوت سرنخ فروش و فرصت فروش

با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.

فرض کنید وب سایتی دارید که در آن محصولات شما معرفی شده و در هر صفحه فرم آنلاینی دارید که افراد علاقه مند به خرید یا کسب اطلاعات بیشتر می توانند آنها را پر کنند. هر بار که یکی از فرم های آنلاین شما پر می شود، یک سرنخ جدید فروش به طور خودکار به نرم افزار CRM شما افزوده می گردد. شما به عنوان یک نیروی فروش که هر روز صبح لیست سرنخ های جدید را بررسی می کند، امروز هم لیست را باز کرده و ۶ سرنخ جدید می بینید.

آیا این بدین معنی ست که ۶ فرصت فروش دارید؟ پاسخ این سوال به کیفیت سرنخ ها بستگی دارد:

• سرنخ ۱: شماره، ایمیل، نام
• سرنخ ۲: شماره و نام، با پیامی حاوی “برای کاشت مو با ما تماس بگیرید!!”
• سرنخ ۳: شماره و نام
• سرنخ ۴: شماره ای که تمام ارقامش ۰ است و نامی که تنها یک حرف دارد
• سرنخ  ۵ و ۶: شماره، نام و ایمیل

آیا ۶ فرصت فروش دارید؟ خیر. شما با یک نگاه دو سرنخ را از لیست حذف می کنید. یکی از آنها به دلیل نامعلومی تعدادی ۰ برای شما فرستاده و دیگری تبلیغ خدماتش را. پس شما در حقیقت ۴ سرنخ با پتانسیل مشتری شدن دارید. حالا فرض کنید با آنها تماس می گیرید.

• سرنخ ۱: علاقه مند به محصول الف، درخواست کاتالوگ و تماس بعدی.
• سرنخ ۲: در مرحله ی تحقیق. فقط می خواهد بداند محصولاتتان چه تفاوتی با سایر رقبا دارد و علاقه ای به دریافت کاتالوگ و سایر جزییات، یا حتی اطلاعات یک محصول خاص ندارد.
• سرنخ ۳: کمی پس از پر کردن فرم شما خرید خود را از وب سایت دیگری انجام داده.
• سرنخ ۴: درباره ی جشنواره ها و تخفیفات شما برای محصول سوال می پرسد.

حالا دید کامل تری نسبت به سرنخ هایتان دارید. سرنخی که خرید کرده است نیز به لیست سرنخ های بی ارزش شما افزوده می شود. حالا ۳ سرنخ دارید که یکی از آنها به وضوح علاقه نشان داده، یکی علاقه به خرید داشته اما ترجیح می دهد با تخفیف خرید کند، و یکی اصلا عجله ای برای خرید ندارد.

چند “فرصت فروش” از ۶ سرنخ برای شما باقی مانده؟ بله، ۲ فرصت. شما برای سرنخ شماره ۲، رویداد پیگیری برای حدود ۱ ماه دیگر ثبت کرده و برای دو سرنخ دیگر “فرصت فروش” تعریف می کنید. هر سرنخ می تواند تعداد بی شمار فرصت فروش داشته باشد. تعداد فرصت ها به تعداد محصولات و دفعاتی که از شما خرید کرده اند بستگی دارد.

به کمک مدل آیدا (AIDA) دیدگاه بهتری از تبدیل فرد به مشتری می‌گیرید.

سرنخ فروش بیشتر، مشتری بیشتر؟

لزوما نه. بیایید سوال را نسبت به همان خودرویی که در بالا مثال زدیم بازنویسی کنیم: آیا هرچه گازوییل بیشتری در خودروی بنزین سوز بریزم، ماشین سریع تر حرکت می کند؟ خیر. ماشین بنزین سوز شما با گازوییل نه تنها سریع تر حرکت نمی کند، بلکه اصلا از جایش تکان نمی خورد! و حتی ممکن است تا ابد همان جا بماند.

شما باید در خودرویتان بنزین بریزید، نه هر سوختی. پیدا کردن بنزین برای خودرو معادل پیدا کردن سرنخ مناسب برای سازمان است. سرنخ ها را باید “غربال” کنید و بدانید سرنخی که با او تماس می گیرید برای تبلیغ کاشت مو شماره اش را به شما نداده یا محصولات بسیار فراتر از بودجه اش نیستند. برای اینکار ما پس از بدست آمدن سرنخ فروش، مرحله ای برای ارزیابی کیفیت سرنخ انجام می دهیم که می توانید با مطالعه مقالات زیر، بیشتر با آن آشنا شوید:

• ارزیابی کیفی سرنخ فروش

چطور سرنخ فروش مرتبط و مناسب پیدا کنیم؟

با استفاده از فرم ها،کمپین های مارکتینگ و سایر امکانات بازاریابی آنلاین به افزایش سرنخ فروش با بررسی رقبا می‌رسید. سرنخ هایی که “غربال” می شوند احتمال بسیار بالاتری برای تبدیل دارند. سرنخ شما باید برای خرید آماده باشد، و بخش زیادی از این آماده سازی عموماً بر عهده ی شماست. شما باید با حفظ ارتباط با سرنخ ها و پیاده سازی فرایند فروش، در زمان مناسب فروش را انجام دهید.

پیشنهاد می کنم مقاله ” قیف فروش چیست؟ ” را حتما مطالعه نمایید.

اگر صفحات فرود دارید یا صفحات مختلف وب سایت خود را به عنوان ابزارهای بازاریابی استفاده می کنید، جایی که این صفحات را ارائه می دهید بسیار مهم است. حتی در کمپین ها نیز باید مخاطب خود را به درستی شناسایی کرده و سپس کمپین را برای بازار هدف اجرا کنید. مثلا تبلیغ کتاب های کنکور با ۷۰% تخفیف در یک دانشگاه ۱۵هزار نفری احتمالا چیزی جز هزینه ی کمپین برای سازمان شما نخواهد داشت.

تبدیل سرنخ فروش

چه موقع باید سرنخ فروش را تبدیل کنیم؟ هنگامی که دیگر یک “سرنخ فروش” نیست! وقتی که سرنخ از شما خرید می کند دیگر سرنخ نیست، مشتری ست. بسته به نوع کسب و کار شما مشتری های شما اشخاص (کسب و کار B2C) یا سازمان های دیگر (کسب و کار B2B) هستند. در این زمینه تفاوت کسب و کار B2C با B2B و مزایای CRM برای آن ها را باید بدانید.

• نحوه تبدیل سرنخ فروش به مشتری
• چگونه فرآیند فروش را هماهنگ با فرآیند خریدسرنخ ها بسازیم؟
• پیگیری موفق فروش به سرنخ ها و مشتریان با نرم افزار

1- تبدیل به سازمان

اگر مشتری شما یک سازمان باشد سرنخ فروش را به سازمان تبدیل می کنید. از آنجایی که ما هیچ گاه با ساختمانِ سازمان در ارتباط نبوده ایم و شخصی به نمایندگی از سازمان با شما تماس گرفته است، باید در کنار سازمان مخاطب مربوط به این سازمان را نیز تعریف کنید.

2- تبدیل به مخاطب

اگر سرنخ فروش شما شخص بوده و بدون وابستگی به سازمان خاصی از شما خرید کرده است، پس از خرید به “مخاطب” تبدیل می شود.

در پایان، پیدا کردن سرنخ های فروش جدید یکی از بزرگترین دغدغه های نیروهای فروش و سازمان هاست. دغدغه ی بزرگ تر این است که آیا این سرنخ ها از پتانسیل لازم برخوردار هستند یا خیر. نرخ بسیار پایین تبدیل سرنخ فروش به مشتری نشانه ی زیان ده بودن سازمان است، چرا که معمولا هزینه ی صرف شده برای بازرایابی و پیدا کردن سرنخ ها از میزان هزینه ی دریافتی از تعداد اندکی مشتری بیشتر است.

بهترین کانال های ورودی سرنخ به سازمانتان را با استفاده از گزارش ها و اطلاعات بازاریابی و فروش ثبت شده در CRM تان شناسایی کرده، و بهترین روش کسب سرنخ جدید را برای سازمان خود “کشف” کنید.

پرورش سرنخ فروش با نرم افزار CRM

شاید خود فرایند پیدا کردن سرنخ راحت تر از پیش باشد، اما به دلیل رقابت بسیار فشرده در فضای آنلاین، پیدا کردن سرنخ هایی که منجر به فروش بالاتر باشد کاری دشوار و پیچیده است. به همین جهت پرورش سرنخ فروش با نرم افزار CRM توصیه می‌شود. برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.

سوالات متداول

سرنخ فروش چیست؟

سرنخ یا به اصطلاح لید در بازاریابی به افرادی گفته می شود که به نحوی به محصول ما علاقه نشان داده اند یا در خصوص آن کنجکاوی کرده اند. این افراد در بازاریابی آنلاین می توانند از طرق مختلف مانند ایمیل، پیامک، تبلیغات و … به سمت سایت ما سرازیر شوند.

تفاوت سرنخ فروش و فرصت های فروش چیست؟

سرنخ مخاطب یا حسابی است که هنوز واجد شرایط خرید نشده است. افراد این لیست ممکن است خریدار بالقوه باشند یا حتی نباشند. در مقابل فرصت فروش مخاطب یا کاربری است که واجد شرایط شده است

در بازاریابی آنلاین، چطور سرنخ فروش مرتبط و مناسب پیدا کنیم؟

در بازاریابی آنلاین با استفاده از فرم ها، کمپین ها و سایر روش های بازاریابی می توان اطلاعات افراد را دریافت و به عنوان سرنخ آنها را تبدیل به فرصت های فروش کرد.