فهرست محتوا
فرآیند پرورش سرنخ فروش (تبدیل مشتری احتمالی به خریدار واقعی) از جهات بسیاری مانند باغبانی است که از یک نهال لطیف تا به ثمر رساندن میوه آن، مراقبت می کند! این باغبان برای رسیدن به این هدف باید آب، نور خورشید و مواد مغذی را برای پرورش نهال مهیا کند.
در بازاریابی و فروش نیز برای افزایش نرخ تبدیل سرنخ فروش (به ثمر رسیدن آن) باید از سرنخ خود در تک تک مراحل قیف فروش و سفر مشتری مراقبت کرده و منابع لازم را در زمان و مکان مناسب بصورت شخصی سازی شده در اختیارش قرار داد تا بتوانند با تصمیمی آگاهانه خرید خود را نهایی کنند.
- سرنخ فروش چیست؟
- چگونه فرآیند فروش را هماهنگ با فرآیند خریدسرنخ ها بسازیم؟
- راهنمای پیگیری فروش محصولات و خدمات به سرنخ های فروش
- ارزیابی کیفی سرنخ فروش
در این مطلب 11 روش پرورش سرنخ فروش را با استفاده از نرم افزار CRM بررسی خواهیم کرد:
پرورش سرنخ فروش چیست؟
پرورش سرنخ عبارت است از فرآیند ایجاد ارتباط و انتقال اطلاعات تاثیر گذار در تصمیم گیری به مشتریان بالقوه برای تبدیل آنها به خریداران محصولات و خدمات شما.
11 ابزار و استراتژی برای پرورش سرنخ در CRM
در اینجا به چند استراتژی برای پرورش سرنخ با استفاده از نرم افزار CRM می پردازیم:
کمپین های خودکار برای پرورش سرنخ ایجاد کنید
نرم افزار CRM امکان ایجاد کمپین های خودکار پرورش سرنخ را به کسب و کارها می دهد. این کمپین ها قالبا شامل ارسال ایمیل و یا پیامک می باشند که محتوای شخصی سازی شده و مرتبطی را بصورت چند رسانه ای (کتاب الکترونیکی، مقاله، اینفوگرافی، ویدئوی آموزشی، وبینار و …) برای سرنخ ارسال می کنند. هدف، انتقال سرنخ از دهانه های بالای قیف فروش به سمت پایین است.
دسته بندی سرنخ های فروش
برای اینکه تلاش های خود را برای پرورش سرنخ به گروه های خاصی اختصاص دهید، از دسته بندی سرنخ های فروش در نرم افزارCRM استفاده کنید. این دسته بندی ها بر اساس پارامترهای مختلف می باشند. برای مثال: جنسیت، سن، موقعیت جغرافیایی، ویژگی های رفتاری و یا هر پارامتری که پرسونای مشتری شما را طبقه بندی می کند.
با این کار می توانید گروه های خاصی از سرنخ ها را در کمپین های پرورش سرنخ، هدف قرار دهید و بهترین بازخورد را دریافت کنید.
از گردش کارها برای اتوماسیون پرورش سرنخ استفاده کنید
با استفاده از قابلیت ایجاد گردش کار در نرم افزار CRM می توانید پیام های هدفمند و شخصی سازی شده ای از راه های مختلف مانند ایمیل، پیامک و … در مراحل خاصی از سفر مشتری ارسال کنید.
همچنین نرم افزار CRM می تواند بصورت خودکار امور مرتبط با پرورش سرنخ را بر اساس رویدادهای خاص، مانند: تکمیل فرم درخواست مشاوره در وب سایت، تماس تلفنی با شرکت، بازدید از غرفه نمایشگاه و… انجام دهد.
ارتباط شخصی سازی شده ایجاد کنید
پیام های ارسالی، مکالمات تلفنی و هر روش ارتباطی دیگری با سرنخ های فروش را شخصی سازی کنید. نرم افزار CRM می تواند ارتباطات شخصی سازی شده ای را برای عمیق کردن ارتباطات ایجاد کند.
به عنوان مثال، می توانید پیام خود را با اسم مشتری و ارائه راه حل برای رفع یکی از چالش های او ارسال کنید:
بهروز عزیز،
در مطلب زیر می توانید 9 استراتژی برای افزایش نرخ تبدیل سرنخ های فروش را مطالعه کنید.
محتوای ارزشمند ارائه کنید
برای ایجاد آگاهی و جلب اعتماد در رابطه با اینکه محصول و خدمات شما می تواند برای مشتریان مفید باشد، محتواهای ارزشمندی تولید و از طریق امکانات CRM مانند ارسال ایمیل یا پیامک به آن ها ارائه کنید. حتما توجه کنید که این محتواها باید طبق یک نقشه نسبت به مرحله ای که مشتری در آن قرار دارد ایجاد شوند. به عنوان مثال: مقاله ای در وبلاگ، یک کتاب الکترونیکی یا یک ویدئو درباره عملکرد محصول.
یک سیستم امتیازدهی به سرنخ ها ایجاد کنید
برای اینکه زمان و هزینه تان تلف نشود، باید با استفاده از نرم افزار CRM یک سیستم امتیازدهی به سرنخ ها ایجاد کنید. امتیازدهی سرنخ ها به شما کمک می کند تا آن ها را بر اساس سطح مشارکت، تعاملات، رفتار و احتمال تبدیل شدن، اولویت بندی کنید.
فعالیت های سرنخ های فروش را پیگیری کنید
برای اینکه تعامل و علایق سرنخ ها را درک کنید، کافی است فعالیت های آن ها مانند پاسخ به پیامک ها، ایمیل ها، تکمیل فرم های وب سایت و غیره را از طریق نرم افزار CRM پیگیری کنید.
جذب سرنخ های جدید از طریق کانال های مختلف
برای جذب و دستیابی به سرنخ ها از رویکرد چند کانالی در نرم افزار CRM مانند: ایمیل، تماس های تلفنی، پیامک و… استفاده کنید.
تداوم تعاملات با استفاده از شبکه های اجتماعی
از شبکه های اجتماعی جهت تعامل با سرنخ ها و ایجاد روابط پایدار استفاده کنید. برای اینکار می توانید نرم افزار CRM خود را با اکانت گوگل خود یکپارچه کنید که به راحتی بتوانید مخاطبین داخل CRM را در شبکه های اجتماعی پیدا کنید.
ردیابی سرنخ فروش
با استفاده از نرم افزارCRM، شما می توانید سرنخ های فروش را در سراسر قیف فروش ردیابی و مدیریت کنید. این کار به کسب و کارها کمک می کند تا بفهمند کدام سرنخ ها به احتمال زیاد تبدیل می شوند و از این رو تلاش های بعدی خود را برای رسیدن به این هدف اولویت بندی کنند.
ارزیابی و بهبود مستمر فرآیند و استراتژی
برای دریافت بهترین نتایج و افزایش نرخ تبدیل سرنخ ها باید بطور مداوم استراتژی و فرآیند پرورش سرنخ را ارزیابی و بهبود دهید. از داده ها و گزارشات نرم افزار CRM استفاده کنید تا بفهمید که چه چیزی عملکرد بهتری دارد و چه چیزی خیر. بر اساس این اطلاعات می توانید فرآیند و استراتژی پرورش سرنخ خود را بهبود ببخشید.