فهرست محتوا
استراتژی های فروش مجموعه برنامه‌ای است که یک سازمان با هدف کسب درآمد و افزایش فروش برنامه ریزی می کند و در آن فروش محصولات و خدمات به صورت گام به گام مشخص شده است. شرایطی را در نظر بگیرید که فروش شرکت شما به هم ریخته و سیر نزولی پیدا کرده است. در این حالت نیاز به وجود برنامه ای که نقاط مشکل ساز را شناسایی و مسیری برای رسیدن به نتیجه مطلوب ترسیم کند، لازم است.
استراتژی فروش در واقع یک تفکر است که به افزایش فروش منجر می شود. در این مقاله 7 گام کاربردی در استراتژی فروش را معرفی کرده ایم. با استفاده از این برنامه می توانید محصولات یا خدمات خود را به طور مستمر به فروش برسانید. برای دستیابی به اهداف بهتر، این برنامه همیشه در حال بازبینی شدن و ارتقاء است. استراتژی موفق فروش، از روشهای معنادار و مرتبط برای تمرکز روی مشتریان هدف و ارتباط با آنها، استفاده می کند. در این مقاله می توانید راهکارهای فروش در شرایط رکود بازار را مطالعه کنید.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: تاثیر نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری بر فروش
استراتژی فروش چیست؟
شاید بهتر باشد اول بدانیم که اصل فروش چیست؟ طبق تعریف فروش، استراتژی فروش یک برنامه مستند برای موقعیت یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط است. به گونه ای که این استراتژی فروش شما را از رقبا متمایز می کند. هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی های روشن برای فروش در سازمان شما است.
با اجرایی کردن یک استراتژی فروش موفق می توان به نتایج زیر رسید:
- اولویت های مشخصی که برای همه قابل درک است.
- نتایج واضحی که برای همه قابل اندازه گیری ست.
- دستورالعمل های واضح که هر کس می تواند انجام دهد.
- اهداف صریح که هر کس می تواند در جهت رسیدن به آنها تلاش کند.
بدون وجود استراتژی فروش، در مدتی کوتاه همه چیز به ریخته و عملکرد شرکتتان سیر نزولی خواهد داشت. تیم ها و مدیران فروش بر اساس آنچه که در لحظه بهتر است، تصمیم گیری می کنند. نه به این دلیل که آنها خودخواه و یا کوته بین هستند، به این دلیل که تصویر کلی و بزرگ کسب و کار و بازار را ندارند.
7 گام در پیاده سازی استراتژی های فروش موفق
داشتن یک استراتژی فروش مناسب برای رشد و بقای هر کسب و کاری حیاتی است. اغلب مدیران فروش بیش از اندازه روی محصول و شیوه های مختلف بازاریابی تمرکز می کنند و به اندازه کافی به استراتژی فروش توجه نمی کنند. در این راستا ما 7 گامی که برای نوشتن یک استراتژی فروش موفق باید اجرایی شود را بر شمرده ایم.
- بدانید کجا بوده اید و هستید
- پروفایل مشتری ایده آل
- تحلیل SWOT
- استراتژی مشخص بازار
- اهداف روشن سود-محور
- وظایف و جایگاه های مشخص
- برنامه عملیاتی
اغلب استراتژی های فروش با مدیری شروع می شود که رقم رشد مورد تقاضای سرمایه گذاران، توسعه محصول جدید، ظرفیت عملیاتی یا عوامل دیگری را مبنا قرار می دهدکه هیچ ارتباطی با فروش ندارد. انتظار رشد میان بخش ها و نیروها به شیوه ای برابر، دلخواه و یا بر پایه باورهایی غالبا غلط تقسیم می شود. متأسفانه، این استراتژی های ضعیف اغلب منجر به تخریب روحیه، افزایش خستگی و افت نتایج نهایی کسب و کار می شود.
دستورها و تقاضاهایی که از بالا می آیند، باید با استراتژی هایی کارآمد ترکیب شوند تا رشد مد نظر حاصل شود.
اولین گام از استراتژی های فروش: بدانید کجا بوده اید و هستید
قبل از اینکه بتوانید آینده فروش را برنامه ریزی کنید، ابتدا به گذشته نگاه کنید. کسب و کارتان را با استفاده از اطلاعات سال قبل که در پایگاه داده یا CRM ذخیره کرده اید ارزیابی کنید و سوالاتی بپرسید مانند:
- سال گذشته چه کار کردید؟ به رقم های فروش خود مراجعه کنید و به شاخص های کلیدی فروش نظیر:
تیم شما چقدر فروخته؟
چه کسانی فروش را انجام دادند؟
به چه کسی فروش داشته اند؟
چقدر به خرید مجدد منجر خواهند شد؟
کدام مشتریان کمترین و بیشترین سود را داشته‌اند؟ در این محاسبات، زمان پشتیبانی را فراموش نکنید و حتماً نتایج تحلیل داده‌های فروش را بررسی کنید.
کدام مشتریان کوتاه ترین چرخه فروش را داشتند؟
کدام مشتریان بیشترین سود را داشتند؟
- چه چیزی تغییر کرده است؟
- برای رسیدن به اهداف درآمدی خود، در چه جایگاهی قرار دارید؟
- کجا باید به دنبال رشد خود باشید؟
- برای حمایت از رشد موردنظر شما چه چیزی در سازمان وجود دارد؟
- تیم شما برای دستیابی به افزایش مورد نظر به چه چیزهای دیگری نیاز دارد؟
- راه های افزایش درآمد کسب و کار شما چیست؟
هنگامی که بدانید کجا بوده اید، می توانید مشخص کنید به کجا باید بروید.
نمونه برنامه ریزی فروش موفق در پارس ویتایگر
دومین گام از استراتژی های فروش: ایجاد پروفایل های واضح مشتری ایده آل
پروفایل مشتری ایده آل یا پرسونای مخاطب، در بازاریابی و فروش شما اهمیت بسیاری دارد. در اکثر شرکت ها، ۸۰ درصد درآمد حاصل از ۲۰ درصد از مشتریان است. با بررسی سال گذشته خود، می توانید دریابید که کدام مشتریان بیشترین پول را خرج می کنند، بیش از یک محصول خریداری می کنند، ساده تر از همه می توان با آنها کار کرد و کوتاه ترین دوره فروش را دارند.
لیستی از معیارهای مشتریان برتر خود ایجاد کنید. این لیست به معیارهای مشتری ایده آل شما تبدیل خواهد شد. برای ایجاد یک پروفایل کامل برای نیروهای خود، اطلاعات جمعیتی و روانشناسی تیپ شخصیتی مشتری ایده آل خود را نیز در نظر بگیرید.
یک پروفایل مشتری ایده آل، دستورالعمل هایی برای نیروهای فروش شما فراهم می کند که به آنها کمک می کند زمان خود را به طور موثر بر روی سرنخ هایی که احتمال تبدیل سریع دارند، سرمایه گذاری کنند.
سومین گام از استراتژی های فروش: انجام تحلیل SWOT
موقعیت شرکت شما برای رشد، پیدا کردن مشتری های جدید، و کسب مشتریان ایده آل چگونه است؟ تیم های بازاریابی، فروش و توسعه محصول خود را برای انجام تحلیل SWOT گرد هم آورید.
SWOT یک تحلیل ذهنی یا بر حسب حدس و گمان نیست، بلکه باید تا حد امکان در واقعیت ریشه داشته باشد. مسئولیت شما این است که بفهمید چگونه از نقاط قوت خود برای بهینه سازی فرصت ها استفاده کنید. نقاط ضعف و تهدیدها، موانع داخلی و خارجی را که مانع دستیابی شما به این اهداف خواهد شد در نظر بگیرید.
از خود و تیم خود بپرسید چه کاری باید انجام شود تا این تهدیدها و ضعف ها به حداقل برسد. به دنبال دلایل این باشید که
- چرا بیشتر به مشتریان موجود فروش نداشته اید؟
- چرا نیروهای شما برای نهایی کردن فروش مشکل دارند؟
- کدام محصولات فروش خوبی دارند و چرا؟
برای برنامه ریزی استراتژی خود به تمام این اطلاعات نیاز دارید.
چهارمین گام از استراتژی های فروش: طراحی استراتژی بازار مشخص
پس از گام های پیشین، زمان ایجاد استراتژی بازار فرا رسیده است. به سوالات زیر با توجه به نتیجه ی گام های پیش پاسخ دهید:
- چقدر می توان مشتری های موجود را رشد داد؟
- چگونه می توان مشتری های فعلی را به معرفی مشتری های جدید ترغیب کرد؟
- چقدر می توانید درآمد خود را در داخل محدوده فعلی با استفاده از محصولات موجود افزایش دهید؟
- چقدر می توانید درآمد خود را در داخل محدوده فعلی با محصولات جدید افزایش دهید؟
- چقدر می توانید درآمد خود را در خارج از محدوده فعلی با محصولات موجود افزایش دهید؟
- چه مقدار می توانید درآمد خود را خارج از محدوده فعلی با محصولات جدید افزایش دهید؟
پنجمین گام از استراتژی های فروش: اهداف سود-محور مشخص و واضح
هنگامی که اهداف سود خود را با استراتژی بازاری که طبق ارزیابی وضعیت گذشته و حال خود توسعه داده اید ترکیب می کنید، می توانید اهداف واقع گرایانه ای برای سود خود در محدوده ها و برای افراد تعیین کنید.
باید مشخص کنید که تیم فروش شما برای رسیدن به این اهداف، به چه کمک ها و حمایت هایی نیاز دارد. تیم های بازاریابی، فروش و پشتیبانی خود را در یک جلسه گرد هم آورید تا برنامه ای کارآمد توسعه دهید. اگر بدون زیرساخت و توضیحات مناسب اهداف فروش جدیدی به نیروهای فروش خود بدهید، تنها باعث ناامیدی و شکست فروش خواهید شد.
ششمین گام از استراتژی های فروش: جایگاه ها و موقعیت یابی دقیق و روشن
استراتژی بازاری که ایجاد کردید، تعیین می کند که موقعیت شرکت و محصولاتتان باید چگونه باشد تا بتوانید رشد کنید. به خاطر داشته باشید که شما بخش های مختلف بازار را دارید که هر یک به یک برنامه موقعیت یابی واضح نیاز دارند.
- مشتری های بزرگ
- فرصت های موجود در مشتری های موجود با خطوط متفاوت محصول
- فرصت های موجود در محدوده ها و بازار های موجود
- شرکت هایی که مشخصات مشتری ایده آل شما را دارند
- چگونه آنها را شناسایی کنید؟
- چگونه آنها را از محصول خود آگاه سازید؟
- چگونه فروش و بازاریابی با هم کار کنند تا بتوانند سرنخ یابی و فروش انجام دهند؟
- بازارهای جدید، محصولات جدید.
کافی نیست که از نیروهای فروش خود بخواهید شما را موقعیت یابی کنند. تیم های فروش، بازاریابی، پشتیبانی و طراحی محصولات باید با یکدیگر همکاری کنند تا پرسوناهای خریدار یا شرایط موقعیت یابی و مقاصد ارزش گذاری را که نیازهای مختلف را برآورده می سازند، ایجاد کنند.
هفتمین گام از استراتژی های فروش: برنامه عملیاتی واضح و مشخص
اکنون که می دانید چه میزان درآمد نیاز دارید و از کجا باید آن را به دست آورید، هر نیروی فروش باید یک نمودار فروش ایجاد کند که نشان دهد چگونه آنها قصد تولید این درآمد را دارند. احتمالا اگر در کنار تیم بازاریابی کار کنند و از سرنخ های موجود که اهداف خاصی را پشتیبانی می کنند استفاده کنند، موفق تر باشند.
نیروهای شما باید بتوانند سوالات زیر را پاسخ داده و با توجه به آنها قیف را بسازند:
- چه مقدار از هر نوع درآمد لازم دارم؟
- چه تعداد فروش برای کسب این درآمد لازم است؟
- چه تعداد تماس برای کسب این درآمد لازم است؟
- چه مقدار زمان برای کسب این درآمد لازم است؟
- اگر با مشتری های فعلی تماس بگیرم، چه تعداد تماس باید برای فروش محصولات جدید به ۱۰ مشتری لازم دارم؟
- با چه تعداد مشتری ایده آل جدید برای انجام فروش باید تماس بگیرم؟
در این بخش می توانید از توضیحات مقاله چگونه برنامه فروش بنویسیم استفاده کنید.
تمرکز اصلی نیروهای شما باید بر گام های بعدی باشد، نه صرفا تاریخ های فروش. پس از طی این مراحل، استراتژی فروش شما باید روشنگر راه نیروهای شما باشد و اولویت ها را برای آنان مشخص کند. تمام اعداد و ارفامی که در این گام ها نیاز است، و البته تعریف و نظارت بر قیف فروش، همگی از طریق CRM انجام می گیرد. برای مشاهده دموی crm پارس ویتایگر کلیک کنید.
نتیجه گیری و توصیه های پارس ویتایگر در استراتژی های فروش
برای رسیدن به فروش مستمر و دوری از مشکلاتی که با نوسانات بازار برای برخی کسب وکارها رخ می دهد نیاز است هر کسب وکاری یک استراتژی فروش مدون داشته باشد و بر اساس آن حرکت کند. برنامه ای که به هریک از نیروهای فروش می گوید روزانه و حتی ماهانه و سالانه باید چه کارهایی را انجام دهند و هدفشان رسیدن به چه نقطه ای است. براین اساس 7 گام کاملا عملی که هر کسب وکاری برای نوشتن یک استراتژی لازم دارد را در این مقاله می توانید مشاهده کنید .
سوالات متداول:
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش یک برنامه مستند برای موقعیت یابی و فروش محصول یا خدمات شما به خریداران واجد شرایط است. به گونه ای که این استراتژی فروش شما را از رقبا متمایز می کند. هدف از استراتژی های فروش ارائه اهداف و راهنمایی های روشن برای فروش در سازمان شما است.
گام های استراتژی فروش موفق شامل چیست؟
یک استراتژی فروش موفق شامل گام هایی است که با تعیین جایگاه فعلی ،شناخت مشتری، تحلیل نقاط قوت و نقاط ضعف یک برنامه ریزی دقیق برای آینده دارد. با استراتژی فروش می توان در هر شرایطی مشتری ها را وفادار نگه داشت و حتی مشتریان جدیدی را جلب کنید و به این طریق میزان فروش را افزایش داد.
نتایج بکارگیری استراتژی فروش چیست؟
با بکارگیری یک استراتژی فروش موفق اولویت ها برای همه افراد قابل درک است، دستورالعمل های واضحی وجود خواهد داشت که هر کس می تواند انجام دهد. اهداف به صورت صریح برای هرکس مشخص است و افراد در جهت رسیدن با اهداف تلاش می کنند و در نهایت نتایج واضحی حاصل می شود که برای همه قابل اندازه گیری است.
از مطالب سایت شما خیلی استفاده کردم.