چگونه در ۱۰۰ روز کارشناس دیجیتال مارکتینگ شویم؟ (بخش اول)

آیا به تازگی از یکی از رشته های مدیریت (یا هر رشته ی دیگری) فارغ التحصیل شده، و شغلی با عنوان کارشناس دیجیتال مارکتینگ به دست آورده اید؟ آیا مدیر یک سازمان نوپا یا استارت آپ هستید و باید برای سازمان تان کارشناس دیجیتال مارکتینگ استخدام کنید، اما مطمئن نیستید چه انتظاراتی باید از او داشته باشید و حیطه ی وظایفش تا کجا گسترده است؟ آیا صرفا کنجکاو هستید بدانید کسی با این عنوان شغلی چه کارهایی باید انجام دهد؟

پاسخ شما به هر کدام از سوال های بالا مثبت باشد، این سفر صد روزه ی ما برای شما سودمند خواهد بود. شما در ابتدای این سفر یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ در روز اول آغاز به کار هستید، و در پایان آن پایه های دیجیتال مارکتینگ را پس از ۱۰۰ روز کار در یک سازمان آموخته، و بر کار خود اشراف اولیه دارید.

روز ۱ تا ۳۳

1- آموزش های لازم

اگر رشته ای مرتبط با بازاریابی، فروش یا مدیریت خوانده باشید، احتمالا اطلاعات اولیه ی لازم برای کارشناس دیجیتال مارکتینگ بودن را دارید. اما هر کس که به عنوان یک بازاریاب دیجیتال آغاز به کار می کند، باید بداند دیجیتال مارکتینگ چیست، چرا این نوع بازاریابی اهمیت دارد، مزایای آن چیست، و وظایف خود را به عنوان کارشناس این حرفه بشناسید.

سازمانی که در آن مشغول به کار می شوید قطعا از نرم افزارهایی برای نظم و ترتیب کاری و ایجاد و اجرای فرایندهای داخل سازمان استفاده می کند. رایج ترین این نرم افزار ها CRM است که در بخش فروش، بازاریابی، و پشتیبانی کاربرد دارد. اگر نرم افزارهای تخصصی دیگری نیز در مجموعه استفاده شوند، احتمالا یا به صورت کلی به بخش شما مربوط نیستند، یا در مراحل بالاتر باید کار با آنها را بیاموزید.

اولین نکته ای که در مورد CRM باید بدانید، این است که هدف آن مدیریت روابط با مشتریان، به گونه ای ست که وفاداری و رضایت مشتری به ماکسیمم خود برسد. تمامی اطلاعات مربوط به مشتریان در پایگاه داده CRM ثبت می شود. یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ خبره می داند که این پایگاه داده چه گنجینه ایست، و یک بازاریاب موفق می داند که چطور از این گنجینه استفاده کند.

مرتبط با:

• استراتژی بازاریابی در عصر دیجیتال
• مزیت دیجیتال مارکتینگ چیست؟

2- خریدار ایده آل

اولین چیزی که بخش فروش و بازاریابی باید انجام دهد، تعریف معیارهایی ست که خریدار ایده آل سازمان باید داشته باشد. نگذارید واژه ی “ایده آل” شما را گمراه کند. خریدار ایده آل کسی نیست که به سازمان شما بیاید، یک چک سفید امضا به شما بدهد و بگوید “هر چه در انبار دارید را می خرم”. این یک خریدار تخیلی ست.

خریدار ایده آل یک شخصیت منطقی ست که با توجه به انتظارات سازمان، اهداف و معیار ها، و البته تحلیل داده هایی که تا به امروز از خریداران و مشتریان ثبت شده، تعریف می شود. مسلماً در روز، یا ماه، اول از شما انتظار نمی رود یک خریدار ایده آل را به طور کامل و صحیح تصویر کنید، اما شما باید بیاموزید که چطور این کار را انجام دهید، چرا که تمام تلاش های بازاریابی برای جذب خریدارهایی با این مشخصات است.

به طور قطع شما تنها با یک نتیجه کار را به پایان نخواهید برد. محصولات شما متنوع بوده، در نتیجه خریدارهای ایده آل نیز متفاوت هستند.

شما باید محدوده ی سنی، جنسیت، نیازها، و هر ویژگی دیگری را که در بازار هدف سازمان باید موجود باشد آموخته یا پیدا کنید. پیش از آن نیز باید اهداف سازمان و معیارها را در حوزه ی بازاریابی بدانید. تمام این نکات را در فایلی جمع آوری کرده و آن را در پروفایل خود در CRM ذخیره کنید، تا بتوانید به راحتی به آن دسترسی داشته باشید. به عنوان یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ زمان بسیار زیادی را با این نرم افزار سپری خواهید کرد.

3- هدف گذاری

هیچ کاری بدون هدف پیش نمی رود، و هیچ هدفی بدون برنامه ریزی و تلاش به دست نمی آید. حداقل در سازمان های حرفه ای که این طور است. شما باید برای خود اهدافی واقع گرایانه، قابل دستیابی، روشن و واضح، قابل اندازه گیری، مرتبط، و با محدودیت زمانی مشخص کنید.

برای نمونه، اگر بخواهید سه ماه موفقی پیش رو داشته باشید، آیا می توانید “یک فصل موفق بازاریابی” را به عنوان هدف انتخاب کنید؟ خیر. هدفی غیر واضح تر و غیرقابل اندازه گیری تر از این وجود ندارد! موفقیت شما چطور تعریف می شود؟ چطوی می توانید میزان موفقیت را اندازه گیری کنید؟ چرا هدف خود را واقع گرایانه می دانید؟ معیارهای تعیین هدف چه بوده است؟

هدف شما باید پس از تحلیل داده های موجود تعیین شود. فرض کنید در ماه گذشته ۷۶ سرنخ فروش جدید داشته اید. تعداد نیروها تا شش ماه دیگر تغییر نمی کند، و سازمان قصد برگزاری جشنواره ی خاصی را ندارد. هدف واقع گرایانه ی شما برای پیشرفت چیزی می شود شبیه به “به دست آوردن ۳۰۰ سرنخ جدید، تا پایان آخرین روز از زمستان امسال”.

اندازه گیری میزان موفقیت در این هدف نیز بسیار ساده است: گزارشی از تعداد سرنخ های افزوده شده در CRM در این سه ماه بگیرید. حتی می توانید گردش کاری تنظیم کنید که در پایان سه ماه گزارشی خودکار از سیستم گرفته شده و برای افراد مشخصی ارسال گردد.

4- بازاریابی محتوا

در اولین روزهای کارتان، خریدار ایده آل را تعریف کردید. یعنی نصف راه برنامه ریزی محتوا را رفته اید. نیمه ی دیگر مسیر، این است که بدانید خریداران شما در کدام بخش فرایند خرید هستند. سپس، باید محتوایی را که برای این خریداران احتمالی جذاب است، شناسایی و تولید کنید. فرایند خرید از سه مرحله تشکیل شده است:

• آگاهی: خریدار نشانه های ابتدایی یک مشکل را متوجه شده است
• ملاحظه و رسیدگی: خریدار مشکل یا موقعیت را به طور کامل شناسایی کرده و قصد ایجاد تغییر دارد
• تصمیم گیری: خریدار استراتژی، متد، یا روش حل مشکل را انتخاب کرده است.

بسته به قیف فروش، محصولات و سرویس های شما، باید محتوایی تولید و منتشر شود که به خریداران در هر یک از مراحل فرایند خرید کمک کند. شما باید اطلاعاتی کارآمد را به صورت سیستماتیک و منظم، در زمان مناسب، در اختیار افراد مناسب قرار دهید.

1- کلیدواژه های مرتبط

خواننده چطور مطلب شما را پیدا می کند؟ با استفاده از کلیدواژه ای که انتخاب کرده اید. اگر شما کفش ورزشی زنانه طرح دار می فروشید، کسی که به دنبال این محصول می گردد همین عبارت را در گوگل تایپ و جستجو می کند. درست است که کفش ورزشی، کفش زنانه، کفش ورزشی زنانه، کفش ورزشی طرح دار، و کفش طرح دار نیز محصول شما را توصیف می کنند، اما هیچ یک محصول را به طور کامل نشان نمی دهد.

این کلیدواژه های ناقص یا کلی، بازدیدکنندگانی را به سمت شما هدایت می کند که اصلا پتانسیل خرید ندارند. در نتیجه شما سرنخ هایی کاذب در نتیجه ی بازاریابی اشتباه خود خواهید داشت که نرخ تبدیل به مشتری را به شدت پایین نشان می دهند. در بازاریابی باید تمام تلاش خود را بر جذب سرنخ هایی با پتانسیل بالاتر متمرکز کنید. همه ی این سرنخ ها بعدا در تیم فروش ارزیابی کیفی سرنخ می شوند، اما اگر شما کار خود را درست انجام داده باشید، ریزش شدیدی در تعداد سرنخ هایی که به قیف فروش وارد می شوند، اتفاق نخواهد افتاد.

2- صفحات فرود و تشکر

این صفحات تکی، با یک هدف واحد ساخته شده و یکی از راه های وارد کردن سرنخ به CRM هستند. آنها به نرم افزار سی آر ام متصل شده و به صورت خودکار سرنخ های جدید را به سیستم اضافه می کنند. وظیفه ی شما به عنوان یک کارشناس دیجیتال مارکتینگ در این فرایند چیست؟

• ساخت صفحات فرود و تشکر

• نمایش آنها در جاهای مناسب

• جذب سرنخ از طریق این صفحات

• بررسی گزارش های مربوطه برای تحلیل درصد موفقیت

صفحه ی فرود توضیحاتی در مورد یک محصول یا سرویس خاص، جشنواره، یا هر موضوع دیگری که مد نظر شماست به خواننده ارائه داده، و همیشه فرمی دارد که خواننده با پر کردن آن نام و اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قرار می دهد.

تبلیغ های آنلاین نیز عموما به یک صفحه ی فرود مشخص لینک می شوند. پیگیری این سرنخ های جدید با تیم فروش است، اما طراحی کمپین های بعدی و تعیین میزان موفقیت هر صفحه یا کمپین، با بخش بازاریابی ست.

3- بلاگ

بخش بلاگ یا مقالات وب سایت شما باید به طور مداوم و با مطالب “به درد بخور” به روز رسانی شود. در بخش ۴٫۱ و مقدمه ی بخش ۴ همین مقاله به طور کامل توضیح داده ایم که مطالب شما باید چه ویژگی هایی داشته باشند. جدای از کیفیت خود مطالب، کاربر در صورت مجاب شدن به استفاده از سرویس شما باید بتواند به راحت ترین شکل ممکن با شما تماس گرفته، یا اطلاعات لازم را کسب کند.

باید در کنار مطالب فرم هایی برای ثبت اطلاعات سرنخ، یا لینک به صفحاتی که فرم تماس دارند، قرار دهید.

4- دکمه های فراخوان یا Call-to-Action

این دکمه ها از خواننده دعوت به انجام کاری مشخص و ساده می کنند: دانلود، دریافت کد، دریافت فایل، و کارهایی از این قبیل. این دکمه ها برای هدایت کردن کلیک کننده ها به صفحات مشخص و برای اشتراک خبرنامه شما کاربرد دارند.

برای تحلیل گزارش و تشخیص میزان موفقیت دکمه ها، باید تعداد کلیک را با تعداد سرنخ هایی که در صفحه ی فرود فرم پر کرده اند مقایسه کنید.

تا روز ۳۳ عالی پیش آمده اید! یک روز مرخصی بگیرید و روز ۳۴ به بعد را در بخش دوم ” چگونه در ۱۰۰ روز کارشناس دیجیتال مارکتینگ شویم؟ “ دنبال کنید. :)