فهرست محتوا
اگر سوابق درخشانی در زمینه ی فروش داشته و به فکر ارتقا جایگاه سازمانی خود به “مدیر فروش” هستید، این نکات مدیریت فروش می تواند در تصمیم گیری به شما کمک کند. پیش از هر چیز، این آمار و ارقام فروش را ببینید:
- مدیران فروش نمی توانند ۸۳٪ از معیارهایی را که مسئول آنها هستند، کنترل کنند
- دو سوم نیروهای فروش به اهداف فروش نمی رسند
- بیش از نیمی از فروشندگان کمتر از ۴۰٪ نرخ تبدیل سرنخ به مشتری دارند
- ۴۰٪ از فروشندگان نمی توانند مشکل مشتری را به درستی درک کنند
- تنها ۴۶ درصد از نیروهای فروش معتقدند قیف فروش آنها دقیق و قابل اعتماد است
- تقریبا نیمی از تیم های فروش استراتژی کتبی ندارند
- تنها ۵۲٪ از فروشندگان می توانند به افراد تصمیم گیرنده و کلیدی در سازمان سرنخ دسترسی پیدا کنند
نکات مدیریت فروش برای مدیران فروش
شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.
اگر هنوز با وظایف مدیر فروش آشنا شده اید و از مدیر فروش شدن پشیمان نشده اید، نکات مدیریت فروش که در ادامه به آنها اشاره می شود می تواند به شما کمک کند.
پیش بینی فروش باید یکی از کوچک ترین دغدغه های شما باشد
پیش تر راجع به اهمیت پیش بینی فروش و استراتژی های موجود صحبت کرده ایم. این که پیش بینی باید از کوچک ترین دغدغه های شما باشد به این معنی نیست که اهمیت آن کم است. بلکه به این معنی ست که باید به قدری منظم و در استفاده از پایگاه های داده و CRM حاذق باشید که انجام پیش بینی ها برای شما ساده باشد.
نکات مدیریت فروش باید با پیش نیازهایشان رعایت شوند. در غیر این صورت انجام آنها ممکن نخواهد بود. اولین پیش نیاز مدیر فروش شدن تسلط کامل به استفاده از CRM است. در پست مدیریت، شما ۱۰ برابر حالت عادی داده برای نظارت و مدیریت دارید. هم چنین، باید مطمئن شوید که اعضای تیم شما به درستی از نرم افزار استفاده کرده و اطلاعات را به صورت کامل وارد می کنند.
وضعیت سرنخ ها و فرصت ها را طوری تعیین کنید که اولویت آنها برای شما مشخص شود. فرصت هایی که شانس بالایی برای تبدیل در ماه آینده داشته باشند، از اولویت بالایی برخوردارند. فیلتر جداگانه ای برای فرصت هایی که طی ۶۰ روز آینده پتانسیل تبدیل دارند نیز در سی آر ام داشته باشید.
زمان بسیار زیادی برای انتخاب اعضای تیم خود صرف کنید
اگر با چند مدیر با تجربه (نه صرفا مدیر فروش) مشورت کنید حتما به شما خواهند گفت که داشتن تیم مناسب یکی از مهم ترین نکات مدیریت فروش است. اگر اعضای تیم شما نتوانند فرایند ها را درست پیش ببرند، شما چه چیزی را می خواهید مدیریت کنید؟ در این صورت، تمام زمان شما صرف کشف و تصحیح اشتباهات کارکنانتان خواهد شد.
تک تک اعضای تیم خود را با دقت هر چه تمام تر، و طی مصاحبه هایی طولانی و کارامد انتخاب کنید. برای هر کاندیدا پروفایلی در سی آر ام بسازید. فیلدهایی سفارشی در پروفایل ها اضافه کرده و تمام اولویت ها و ویژگی هایی را که برایتان اهمیت دارد در پروفایل ها اضافه کنید.
شما باید در انتها با دقت هر چه تمام تر و با در نظر گرفتن تمام معیارها اعضای تیم تان را انتخاب کنید. حتی اگر احساس می کنید زمانی که دارید برای انتخاب تیمتان صرف می کنید بسیار زیاد است، باز هم تا انتخاب تیم مناسب به کار خود ادامه دهید.
دو نقطه ضعف بزرگ در میان کارکنان فروش رایج است: اول این که نمی توانند تعداد کافی از فرصت های فروش را به بالای نمودار فروش برسانند. دوم این که زمان بسیار زیادی را برای فرصت هایی که پتانسیل خوبی ندارند و به درستی ارزیابی کیفی سرنخ نشده اند تلف می کنند. البته اشتباهات رایج دیگری نیز وجود دارند، اما این دو از همه بارزترند.
معمولا نیروهای فروش بر یک ماه یا سه ماه بعدی تمرکز دارند. اما یک مدیر فروش باید در مورد ۱۲ ماه، یا حتی ۲۴ تا ۳۶ ماه آینده فکر کند. این آینده نگری هم در زمینه ی فروش و هم در زمینه ی استخدام کارکنان جدید لازم است.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند:
هماهنگی و یکپارچگی تیم اهمیت بسیار بالایی دارد
مدیریت یک تیم فروش مانند مدیریت یک تیم بازیکنان تنیس است. با این که عضو یک تیم هستند، عملکرد انفرادی دارند. اگر اعضای این تیم یکدیگر را نشناسند، چطور می توانند به هم کمک کنند؟ یکی از مهارت های فروش، داشتن یک تیم یکپارچه و هماهنگ است.
راه حل این است که زمان هایی را برای شناخت تیم خود و البته شناخت اعضای تیم از یکدیگر اختصاص دهید. می توانید رویدادهایی برنامه ریزی کنید که علاوه بر تقویت کار تیمی در سازمان، شناخت اعضای تیم از یکدیگر را نیز افزایش دهد.
زمان شما در روز بسیار کمتر از چیزی ست که فکر می کنید
ممکن است فکر کنید که تغییر تمرکز از قیف فروش به مدیریت کلی فروش استرس های شما را کاهش می دهد. تنها باید یک عدد واحد در ذهن داشته باشید و تیم خود را برای رسیدن به آن هدایت کنید. به نظر ساده می رسد.
اگر این طور فکر می کنید در اشتباه بسیار بزرگی هستید. به عنوان یک مدیر فروش، به جای یک عدد، ۱۰ عدد هدف دارید. به جای هدف فروش ۱۰ میلیونی در ماه، هدف ۹۰-۱۰۰ میلیونی دارید. به جای زمان بیشتر، زمان کمتر دارید. زمان شما دیگر به خودتان اختصاص ندارد و یکی از مهم ترین و دشوارترین نکات مدیریت فروش این است که بیاموزید چطور به سرعت اولویت کارها را تشخیص داده و انتخاب درست را انجام دهید.
باید فعالیت هایی را که بیشترین تاثیر را در عملکرد فروش دارند شناسایی کنید. برای نمونه:
آموزش: فعالیت های فرد به فرد شما برای افزایش کارایی تک تک اعضای تیم شما چگونه است؟
مقیاس گذاری: چه آموزش هایی برای بهبود کارایی اکثریت تیم شما بهتر است؟ آیا می توانید آموزش هایی در راستای مهارت های فروش، تکنیک ارزیابی کیفی سرنخ فروش و سایر بخش های فرایند فروش، دانش مربوط به محصولات، ابزارهای لازم مانند CRM، و غیره داشته باشید؟
استخدام نیروهای جدید: برای ساخت آینده ای موفق برای تیم خود، چه می کنید؟
در ابتدای کار اهداف برتر خود را تعریف و اعمال کنید
بیایید صادق باشیم. تصوری که بسیاری از مردم از نیروهای فروش دارند این است که آنها هرکاری برای پول انجام می دهند. حاضرند همه را زیر پا بگذارند و با چرب زبانی به هدف خود برسند.
درست است که این تصور حاصل رفتار غلط برخی از نیروهای فروش است، اما لزوما همه این طور نیستند. خصوصا در تعاریف جدید فروش، بسیار ی از نیروها سعی می کنند کاری ارائه دهند که علاوه بر سازمان خود، برای سرنخ نیز حقیقتا مفید باشد.
تحقیق Objective Management Group نشان داد که تا پیش از سال ۲۰۰۸ انگیزه ی اصلی نیروهای فروش پول بود. یعنی در دهه ۹۰ میلادی و ابتدای هزاره ی سوم، پول انگیزه ی ۵۴% نیروهای فروش بود. اما امروزه تنها ۲۷% آنها این انگیزه ی بیرونی را دارند.
یکی از نکات مدیریت فروش این است که بتوانید ارزش های حقیقی را به تیم خود بیاموزید. یک مدیر خوب باید یک رهبر خوب نیز باشد. اگر نمی توانید به عنوان یک مدیر اهداف سازمان را برای تیم خود به درستی شرح دهید، باید این توانایی را به دست آورید.
به این فکر کنید که سازمان شما برای چه هدفی شکل گرفته است؟ چه مشکلی را با محصولات یا خدمات خود حل کرده اید؟ چه تاثیر مثبتی در زندگی مشتریانتان گذاشته اید؟ چه تاثیر مثبتی در دنیا گذاشته اید؟
سعی کنید کاملا مشخص و دقیق صحبت کنید. کارکنان فروش عاشق اعداد و ارقام هستند. پاسخ های دقیق و مستند به این سوالات دهید. اگر به درستی از CRM تان استفاده کرده باشید، می توانید پاسخ این سوالات را از داده های ثبت شده در آن بگیرید.
پنج نکته ی اساسی و مهم دیگر نیز در این زمینه وجود دارند که در بخش دوم مقاله به آن اشاره خواهد شد.