اشتباهات نیروهای فروش که تبدیل به عادات کاری غلط و رایج شده اند

گاهی اشتباهات نیروهای فروش منجر به شکست در فروش شده، و بر عملکرد کلی سازمان تاثیر منفی می گذارند. این 23 اشتباه جزو اشتباهات بسیار رایج بوده، و باید جزو اولویت های اصلاح باشند.

عادات کاری غلط

با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.

عادات کاری، درست مانند عادات روزمره ی دیگر، الگوهای رفتاری ثابتی هستند که در محل کار دارید.

برای از بین بردن عادت های غلط، ابتدا رفتاری را که می خواهید تغییر دهید تعریف، و تعیین کنید که چه چیزی باعث این رفتار می شود. سپس، یک برنامه ی مشخص برای تغییر رفتار ایجاد کنید و از کسی بخواهید که تا حدی بر فرآیند شما نظارت داشته باشد. در آخر، هنگامی که با موفقیت یک عادت غلط را تغییر دادید، به خود پاداش دهید.

مرتبط با: چرا مشتری ها از شما خرید نمی کنند؟

عادات غلط و اشتباهات نیروهای فروش

23 عادت غلط کاری در میان نیروهای فروش رایج است:

مقصر مطلق و بسیار غیرحرفه ای

شکست بخشی از کسب و کار (و زندگی)، خصوصا در زمینه ی فروش است. اگر عادت داشته باشید هر جواب منفی سرنخ فروش یا مشتری را به عنوان یک شکست بزرگ در نظر بگیرید، تمام امیدتان را از دست خواهید داد. یکی از اشتباهات نیروهای فروش این است که از شکست ها درس نمی گیرند.

در CRMتان صفحه ای شخصی ساخته، و شکست های خود را در آن لیست کنید. روبروی هر شکست بنویسید که چه چیزی از این تجربه آموخته اید. هرگاه احساس نا امیدی کردید، نگاهی به این لیست انداخته و به خود افتخار کنید. نه به این علت که شما هم اشتباهات نیروهای فروش دیگر را تکرار کرده اید، به این علت که دیگر آنها را تکرار نمی کنید.

این که متوجه شوید شکست ها چه تاثیر مثبتی در روند کلی کاری شما داشته اند، می تواند کمک زیادی به پیشرفت کاری شما کند.

علامه ی دهر

یکی از اشتباهات نیروهای فروش تازه کار این است که فکر می کنند که باید پاسخ همه ی سوالات را داشته باشند. این یکی از مهلک ترین اشتباهات است. ممکن است حتی اطلاعات اشتباه به مشتری بدهید. اگر پاسخ سوالی را نمی دانید، با صداقت به مشتری بگویید.

یکی از راه های تقویت تعامل با همکاران سوال پرسیدن از آنهاست. و البته یکی از راه های افزایش رضایت مشتری! دادن پاسخ های حدسی و حتی غلط به مشتری ها دید آنها را نسبت به سازمان شدیدا منفی می کند.

احتکار ایده های خوب

یکی از اشتباهات نیروهای فروش این است که ایده ها و راه حل های خوب فروش را در اختیار همکاران خود قرار نمی دهند. این کار باعث می شود خودخواه و پارانویید به نظر برسید. و قطعا در ارتباط شما با همکاران تاثیر منفی خواهد داشت.

برخی نیروها “فروش” را مانند گل زدن می بینند. و احتمالا دیده اید که هنگامی که یک بازیکن فوتبال کار تیمی را کنار گذاشته، و به جای پاس به موقع تلاش می کند گل را به تنهایی به ثمر برساند، نتیجه منفی ست. پس تنهایی گل نزنید. اگر می توانید پاس گل بدهید، این کار به نفع کل تیم خواهد بود.

نادیده گرفتن نیازها و مشکلات مشتریان

تنها هدف فروشندگان در فروش سنتی، فروش به هر قیمتی بود! این موضوع علاوه بر نارضایتی مشتریان، تبدیل به یک حرکت ضد برند شد. فروشندگان حرفه ای بجای فروش به هر قیمتی، ابتدا نیازها و مشکلات مشتریان را درک کرده و برای رفع این نیازها تلاش می کنند.

عدم توجه به نیازها و مشکلات مشتریان باعث ایجاد نارضایتی مشتریان و کاهش فرصت‌های فروش می‌شود.

عدم جستجو برای مشتری های جدید

یکی دیگر از اشتباهات نیروهای فروش این است که فراموش می کنند با امضای یک قرارداد، کار آنها تمام نشده است. شما یک نیروی فروش هستید و باید همیشه در حال فروش باشید. برخی کارکنان تنها بر روی یک قرارداد تمرکز کرده و همه چیز را فراموش می کنند.

فرض کنید پس از این فروش موفق به قیف فروش خود بازگشته و فرصت جدیدی در آن نیابید. همیشه باید چند قرارداد برای بستن داشته باشید و سرنخ ها و فرصت هایی در مراحل مختلف در قیف فروش شما موجود باشند.

هر روز زمانی برای یافتن این سرنخ ها کنار بگذارید. و تحت هیچ شرایطی از این زمان برای کار دیگری استفاده نکنید. خالی بودن قیف فروش شما به ضرر همه است.

پرزنت پیش از موعد محصولات

فرض کنید سرنخی به تازگی به سیستم شما وارد شده، که کاتالوگی در مورد محصولات شما دانلود کرده است. ظاهرا سرنخ مشتاق و آماده ی خرید است. پس چرا با سوالات ابتدایی فروش وقت را تلف کنید؟

وقت شما با ارزیابی کیفی سرنخ و سوالات فروش تلف نمی شود. بلکه از اتلاف زمان و هزینه در آینده پیشگیری می کنید. عدم انجام گام های ابتدایی فرایند فروش یکی از بزرگ ترین اشتباهات نیروهای فروش و از دلایل اصلی شکست در فروش است.

اگر تمام سوالات لازم برای درک مشکل سرنخ و انتظارات وی از محصول را نپرسید، احتمال دارد برداشت اشتباهی از هدف آنها از استفاده از محصول داشته باشید. اگر این عادت غلط و عجولانه را دارید، حتما آن را کنار بگذارید.

اگر نتوانید محصولات و سرویس ها را مطابق با مشکلات سرنخ ها ارائه دهید، دلیلی ندارد قانع شوند و از شما خرید کنند. حتی ممکن است این قرارداد را در مراحل آخر از دست دهید.

عدم تحقیق درمورد سرنخ

یک نیروی فروش حرفه ای مهارت هایی دارد که باعث می شوند در نظر مشتری متفاوت به نظر برسد. در دام اشتباهات نیروهای فروش در زمینه ی تحقیق در مورد سرنخ نیفتید. منظور این نیست که به آدرس شرکت آنها رفته و از همسایه ها درباره ی رفتار و اخلاقشان سوال کنید.

نکته ای پیدا کنید که برای آنها جالب و تا حدی شخصی باشد. برای نمونه، با یک جستجوی کوتاه گوگل معروف ترین آثار تاریخی شهر سرنخ، یا موضوعی محلی که درحال حاضر مهم است را پیدا و در CRM خود ذخیره کنید. در ابتدای تماس، از او در مورد این موضوع یا مکان بپرسید.

در این حالت شما موضوع مشترکی، به جز فروش محصولات، با سرنخ دارید. و این اشتراک می تواند حس بسیار متفاوت و مثبتی به آنها بدهد.

مرتبط با: مهارت فروشندگی و جذب مشتری

فروش به همه

پیش تر نیز اشاره شده بود که این یکی از مهلک ترین اشتباهات نیروهای فروش است. یک نیروی فروش خوب نباید به هر کسی بفروشد، باید به تمام اشخاصی که شرایط مورد نظر سازمان را دارند بفروشد. به همین دلیل برای تعریف پرسونای مخاطب با استفاده از CRM زمان گذاشته، و تکنیک های مختلفی برای ارزیابی کیفی استفاده می کنیم.

اگر در مراحل ابتدایی متوجه شوید که به هر دلیلی نمی توانید معامله ای داشته باشید، به نفع شما و سرنخ است. پیگیری کنید، اما تلاش بیهوده نکنید. اگر نمی توانید مشکل سرنخ را حل کنید، صرفا با هدف فروش راه حل های دشوار و نامربوط به آنها پیشنهاد ندهید.

مرتبط با: تکنیک ارزیابی کیفی سرنخ فروش

هدف نداشتن

شما باید مشخص کنید که در هر روزی چه می کنید، نه این که به جریان روزانه اجازه دهید برنامه ی شما را مشخص کنند. اهداف روزانه، هفتگی و ماهانه برای خود در CRM تان تعریف کنید. البته احتمالا پیش از این مدیر فروش شما این کار را کرده است، اما شما باید برنامه های خود را بدانید و طبق اهداف شخصی پیش روید.

یکی از اشتباهات نیروهای فروش یکسان دانستن اهداف سازمان و اهداف خودشان است. هدف فروشی که برای شما تعریف شده هدف شما نیست، هدف کس دیگری ست که شما برای رسیدن به آن استخدام شده اید. برای رسیدن به این ارقام، باید اهداف خودتان را مشخص کنید.

اگر از شما درخواست شده است که توانایی مذاکرات تلفنی خود را بهبود بخشید، این هدف سازمان برای شماست. این شمایید که باید با تعریف چند هدف و تلاش برای رسیدن به آنها به سازمان نشان دهید که برای رسیدن به این هدف تلاش کرده اید.

غر زدن

بسیاری از نیروهای فروش از کیفیت سرنخ ها ناراضی اند و این نارضایتی را بروز می دهند. غر نزنید! در عوض، تلاش کنید طی رابطه ای کارامد و صحیح به بهترین نتیجه ی ممکن با سرنخ برسید.

اگر در سه مورد اخیر با یک مشکل مواجه شده اید، از همکاران خود کمک بخواهید. شاید شما کاری را اشتباه انجام می دهید.

تماشای تکرار سریال ها!

این تنها از اشتباهات نیروهای فروش نیست، اشتباهی عام و همگانی ست. وقت اضافه دارید؟ احتمالا به این علت است که نمی دانید چطور از وقت خود به درستی استفاده کنید. کمی مطالعه ی مربوط به فروش یا مطالعات اجتماعی که می تواند برای کار شما مفید باشد انجام دهید.

اهل عمل نبودن

حرف زدن و سخنرانی کردن کار راحتی ست. یکی دیگر از اشتباهات نیروهای فروش این است که در مورد فرایندها و گام های لازم فروش بیش از حد حرف می زنند. این مرورهای شفاهی به شما اعتماد بنفس کاذب می دهد.

گاهی نیز موجب می شود به نوعی دچار وسواس فکری شوید. در این حالت ممکن است دچار اضطراب و نگرانی شده، و عملکردتان افت کند. به جای حرف زدن بیش از حد، گوشی را برداشته و به سرنخ بعدی زنگ بزنید.

تمام روز نشستن

یکی از نکات مذاکرات فروش انتخاب حالت صحیح فیزیکی برای صحبت با سرنخ یا مشتری بود. و یکی از اشتباهات نیروهای فروش این است که تمام زمان کاری را پشت میز می نشینند. علاوه بر مشکلات سلامتی، ممکن است عملکرد شما نیز افت کند. برای بعضی تماس ها بایستید.

بیش از حد ایمیل زدن

… و کمتر از حد لازم پست بلاگ نوشتن! اگر بیش از سه سرنخ یک سوال مشترک راجع به ویژگی خاصی از یک محصول می پرسند و شما اطلاعات مکتوبی در مورد این ویژگی در وب سایتتان پیدا نمی کنید، خودتان دست به کار شوید.

به جای این که در هشت ایمیل جداگانه این ویژگی را برای هشت نفر توضیح دهید، در یک پست یا مقاله این کار را انجام دهید و لینک مطلب را برای آنها بفرستید. شاید کسان دیگری نیز باشند که از این مطلب بهره می برند. کسانی که سوالشان را از شما نپرسیده یا حتی به ذهنشان نرسیده است.

مرتبط با: چگونه کارشناس دیجیتال مارکتینگ شویم؟

به اندازه ی کافی آماده نبودن

برای هر هفته ی خود آماده باشید. برنامه ی هفته ی آینده ی خود را آخر این هفته مرور کنید تا ابتدای هفته ی بعد بدانید باید چه کنید. سردرگمی هیچ کمکی به شما و سازمانتان نخواهد کرد.

برای پاسخ های منفی احتمالی نیز آماده باشید. اگر سرنخ نسبت به قیمت یا ویژگی خاصی اعتراض داشت، پاسخ آن را از پیش بدانید.

نا امید شدن زودتر از موعد

گاهی تا هشت بار باید یک سرنخ را پیگیری کنید تا پاسخی دریافت کنید. تنها با دو یا سه تلاش ناموفق نا امید نشوید. یکی از مهم ترین اصول فروش پیگیر بودن، و یکی از رایج ترین اشتباهات نیروهای فروش پیگیر نبود است. البته زمان خود را برای پیگیری بیش از ۸ بار نگذارید. اما سه بار تماس و عدم دریافت پاسخ طبیعی ست.

ارتباط ناپایدار با مشتریان

ارتباط بی‌ثبات و ناپایدار با مشتریان می‌تواند باعث از دست دادن اعتماد و مشتریان شود. همچنین عدم مدیریت صحیح زمان و اولویت‌بندی وظایف می‌تواند به عدم بهره‌وری در فروش منجر شود.

یک برنامه زمانبندی برای تداوم ارتباط با مشتری برای خود ایجاد کنید تا ارتباط شما بطور همیشگی با مشتری در ارتباط باشید.

ناتوانی در مدیریت روابط با مشتریان

عدم توانایی در برقراری و حفظ روابط موثر با مشتریان می‌تواند به از دست دادن مشتریان و فرصت‌های فروش منجر شود.

عدم مهارت‌های ارتباطی

نیروهای فروش باید مهارت‌های ارتباطی قوی داشته باشند تا بتوانند با مشتریان به خوبی ارتباط برقرار کنند و انتظارات آن‌ها را برآورده کنند.

تنظیم قیمت نا مناسب

قیمت‌گذاری نامناسب محصولات و خدمات می‌تواند به عدم جلب مشتریان و از دست دادن فرصت‌های فروش منجر شود.

عدم توانایی در مذاکره و برگزاری مذاکرات موثر

مذاکره‌های ناموفق می‌تواند به از دست دادن مشتریان و قراردادهای موفق منجر شود.

اجرای نادرست استراتژی‌های فروش

اجرای استراتژی‌های نادرست می‌تواند مانع رسیدن به اهداف فروش و بهبود عملکرد شود.

سخن پایانی

ممکن است شما نیز از اشتباهات نیروهای فروش مبرا نباشید. که کاملا طبیعی ست. اگر این عادات غلط را در روند کار خود دیده اید، قطعا ترک آنها به بهبود عملکرد و نتایج شما کمک خواهد کرد.