فهرست محتوا
پیش بینی فروش یکی از بخش های ضروری و گاهاً دشوار آمادگی برای سال مالی جدید است. مدیریت فروش بدون پیش بینی تقریبا غیر ممکن است. چطور می توانید استراتژی های فروش خود را بسنجید، اگر معیاری برای اندازه گیری نداشته باشید؟
تنها وسیله ای که برای پیش بینی فروش حقیقتا کارامد است، داده های کمی و حتی کیفی سازمان است. مشکل این پیش بینی چیست؟ این که گاهی نیروهای فروش اهداف خوش بینانه را با پیش بینی موثق اشتباه می گیرند.
مدیران فروشی که ذاتاً خوش بین هستند، ترجیح می دهند پیش بینی فروش را بر پایه ی بهترین فروش ممکن انجام دهند. در نتیجه، چندان به داده ها و اطلاعات ثبت شده در پایگاه داده توجهی نکرده، و احتمالا پیش بینی قابل اطمینانی ارائه نمی دهند.
البته خوش بین بودن نه تنها مشکلی ندارد، بلکه بسیار برای حفظ روحیه و پیشبرد تیم مفید است. اما پیش بینی سالانه ی فروش بهترین جا برای تصمیمی گیری طبق چیزی جز اطلاعات موثق نیست. اگر اهداف بیش از حد خوش بینانه باشند، در نهایت ناامیدی و نتایج منفی بسیاری برای تیم فروش و سازمان خواهند داشت.
چطور از خوش بینی خود در پیش بینی ها به طور مثبت استفاده کنیم؟ اگر اصلا مدیر فروش خوش بینی نیستیم چطور؟ چگونه باید از تعیین اهدافی که برای سازمان و تیم ما کوچک است پیشگیری کنیم؟ ۴ استراتژی ساده در پیش بینی فروش وجود دارند که تاثیر شخصیت و نظر شخصی را در پیش بینی ها حتی الامکان کم رنگ می کنند.
1- استفاده از داده های ثبت شده در سال های پیش
با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.
بیشتر سازمان های موفق داده های مربوط به فروش خود را از ابتدای راه اندازی شرکت ثبت و ضبط می کنند. این داده ها به شما نشان می دهند که در هر سال با چه مقدار سرمایه گذاری، چه مقدار فروش و سود داشته اید. اگر تا به حال این داده ها را به طور منسجم جمع آوری و تجزیه و تحلیل نکرده اید، از همین امروز این کار را شروع کنید.
اگر ندانید از کجا آمده اید، نمی توانید مشخص کنید که به کجا باید بروید. درست است که فروش گذشته ی شما نمی تواند مسیر آینده ی شما را به طور دقیق نشان دهد، اما می تواند چراغ راه پرنوری باشد. ممکن است در سال جدید چند محصول جدید اضافه کنید. ممکن است سرمایه گذار جدیدی به مجموعه اضافه شود و سرمایه ورودی شما دو برابر شود.
هر تغییری می تواند مسیر شما را نسبت به گذشته به صورت چشمگیری تغییر دهد. اما هم چنان داده های گذشته برای پیش بینی فروش آینده لازم هستند. تصور کنید محصولی کاملا جدید اضافه کنید. می توانید در داده های گذشته به دنبال زمان دیگری بگردید که یک محصول جدید ارائه دادید.
داده های مربوط به فروش پس از افزودن محصولی جدید، می تواند به شما نشان دهد چه انتظاری از فروش برای یک محصول جدید منطقی ست. و البته می توانید از این داده ها برای مشخص کردن پرسوناها استفاده کنید. می توانید برای جمع آوری داده ها در یک پایگاه اطلاعاتی منسجم و یکپارچه با قابلیت گزارشگیری های پیشرفته از نرم افزار CRM استفاده کنید.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند:
2- یک برنامه عملیاتی قیف فروش اعمال کنید
وقتی سرنخ های فروش را ارزیابی می کنید، کیفیت بسیار مهم تر از کمیت است. دقیقا به همین علت فرایندی به نام ارزیابی کیفی سرنخ وجود دارد، و صرفا تعداد بالای سرنخ ها ضامن موفقیت شما نیست.
مشخصاً از تعداد بالاتر سرنخ مشتری های بیشتری می توان داشت، اما چیزی که در حقیقت باعث تبدیل شدن آنها به مشتری می شود کیفیت آنهاست، که تکنیک ارزیابی کیفی سرنخ فروش برای اندازه گیری آن وجود دارد.
به همین علت، باید یک برنامه عملیاتی برای ورود کمترین تعداد سرنخ لازم به سیستم داشته باشید. چرا؟ مشخصا به این علت که شما نمی خواهید وقت کارکنان فروش تلف شود. اگر نیروهای جدیدی به سیستم اضافه شده اند، قطعا بسیار بیش از سال گذشته سرنخ نیاز دارید، اما بدون تغییر در تعداد نیرو ها باید محدودیت زمان را در نظر بگیرید.
برای نمونه، اگر نیروهای شما به طور متوسط ۲۵% از سرنخ های با کیفیت را به مشتری تبدیل می کنند، شاید دو برابر کردن تعداد سرنخ ها این نرخ تبدیل را به ۳۰-۵۰ درصد برساند. اما تعداد بیشتر از توان تیم شما خارج است.
مهم نیست که در نهایت چه تعداد فرصت فروش برنده می خواهید، تمرکز یکسانی در پیش بینی فروش و تولید سرنخ داشته باشید. نرخ تبدیل خود را در هر مرحله از نمودار فروش خود پیدا، و سپس بر اساس آن برنامه ریزی کنید.
برای نمونه، از تیم فروش خود بپرسید:
برای پیش بردن یک سرنخ در روند فروش، از اولین درخواست سرنخ تا بسته شدن معامله نهایی، به چه چیزهایی نیاز است؟
چند مرحله در فرآیند فروش شما وجود دارد و در هر مرحله از فرایند، چه درصد (به طور تقریبی) از سرنخ های شما در هر مرحله تبدیل به مشتری می شوند؟
تعریف سرنخ با کیفیت برای سازمان ما چیست؟ سرنخی که یک درخواست آنلاین پر کرده باشد؟ کسی که یکی از پرسشنامه های ما را پر کرده باشد؟ و غیره.
بر اساس نرخ تبدیل در هر مرحله از فرایند فروش شما، چه تعداد سرنخ نیاز دارید تا تعداد مورد انتظار فروش انجام شود؟ (برای پاسخ به این سوال از آخر به اول بروید. برای مثال، اگر می خواهید ۱۰۰ معامله در این سال انجام دهید، و نیروهای فروش شما ۱۰% از سرنخ هایی را که درخواست آنلاین داده اند به مشتری تبدیل می کنند، و ۱۰% از سرنخ هایی که از کانال های بازاریابی آنلاین شما به سیستم وارد شده اند درخواست آنلاین می دهند، شما به ۱۰هزار سرنخ برای ۱۰۰ فروش نیاز دارید: ۱۰۰۰۰ x 10% x 10% = 100)
نرخ تبدیل و اعداد درست برای قیف فروش شما نسبت به کسب و کار و سرعت متوسط هر معامله تعریف می شود. و دستیابی به بهترین سرعت ممکن با رعایت اصول مذاکرات تلفنی فروش و اجتناب از به کار بردن تکنیک های فروش منسوخ شده امکان پذیر است.
3- امیدوار به بهترین اتفاق، آماده برای بدترین اتفاق
معمولا افراد فکر کردن به اتفاقات منفی را چندان خوشایند ندانسته و از آن به عنوان “نفوس بد زدن” یاد می کنند. اما در پیش بینی فروش اعتقادات و تفکرات شخصی شما نمی تواند چندان منبع موثقی محسوب شود. درست است که فروش بسیار بالا ایده آل و هدف هر کسب و کار است، اما احتمال رسیدن ناگهانی به فروش بالا به اندازه ی احتمال برنده شدن تیم فوتبال مورد علاقه تان در بازی با یک رقیب قَدَر است.
به همین دلیل مدیران حین پیش بینی فروش باید بدترین اتفاقات ممکن را هم در نظر بگیرند. اگر سه نیروی فروش برتر شما به شرکت رقیب بروند چه می شود؟ اگر محصول شما با استقبال منفی مواجه شود؟ اگر اتفاقی بیفتد که مجبور به بازنویسی کل برنامه ی فروش شوید؟ و هزاران “اگر” دیگر.
لازم نیست بلایای طبیعی، سقوط هواپیما، تغییرات ناگهانی ارز، و به صورت کلی هولناک ترین اتفاقات ممکن را تصور کنید. فراموش نکنید که تعادل در همه چیز نقش کلیدی دارد. حقیقتا ممکن است زلزله ای ناگهانی کل شرکت شما را شبانه به دل زمین بکشد و شما صبح روز بعد با یک شکاف بزرگ در زمین، درست جایی که شرکت شما قرار داشت، مواجه شوید. اما کنترل این عوامل دست شما نیست.
پس به پیش بینی فروش خود بازگشته، و اتفاقاتی که می توانید کنترل کنید را در نظر بگیرید. شما باید یک برنامه ی جایگزین احتمالی، حداقل در ذهنتان داشته باشید.
اعداد و ارقام سال پیش را بررسی کنید. در چه بخش هایی همه چیز فراتر از انتظارتان خوب پیش رفته است؟ در چه زمان هایی بخت کاملا با شما یار بوده؟ به بیان دیگر، چند بار در سال گذشته از جمله ی “شانس آوردیم” استفاده کرده اید؟
گاهی خوش شانسی باعث می شود نتایج شما بهتر از حالت عادی به نظر برسند. این خوش شانسی ها را پیدا کرده و از آنها در پیش بینی فروش استفاده نکنید. خوش شانسی ها را نمی توانید به اختیار خود تکرار کنید. حقیقت فروش عموما جایی بین زمانی که فروش فرا ایده آل و جایی که فروش بسیار ناامید کننده داشته اید، قرار دارد.
4- سوالات را با داده های کیفی نیز پاسخ دهید
بسیاری از شرکت ها نمی توانند برنامه ای برای پیگیری داده ها در هر مجموعه ی جدید داده داشته، و داده های کیفی را کاملا نادیده می گیرند. به جای اتکا به ارقام به دست آمده و انجام پیش بینی های جسورانه ی فروش، شرکت ها باید سوالاتی از خود بپرسند که پاسخ به آنها نیازمند داده های جدید است. این سوالات نیز باید مانند سوالات بخش ۳ این مقاله مربوط به اتفاقات احتمالی باشند.
اگر از زاویه های جدید به کسب و کار خود نگاه کنید، دیدگاه های جدیدی نسبت به آن پیدا خواهید کرد. برای نمونه، اگر می خواهید فروش را برای چند محصول در وب سایت خود ارتقا دهید، می توانید داده های مربوط به دو محصول پرفروش از دو دسته ی متفاوت را بررسی کنید.
اگر متوجه شوید مشتریان برای هر آیتم مشخص به کدام سمت گرایش دارند و کدام آیتم ها به خوبی یکدیگر را تکمیل می کنند، می توانید ایده های قابل اعتمادی برای ارتقا فروش و پیشنهادات ویژه ارائه دهید.
سوالات کیفی در کنار داده های کمّی می توانند در تصمیم گیری های بهتر و هوشمندانه تر به شما کمک کنند. شما با این روش می توانید پیش بینی فروش را با سایر اهداف سازمانی ترکیب کنید. برای مثال، می توانید تغییر دکور یک فروشگاه یا ارزیابی کمپین های تبلیغاتی را به همین روش بررسی کنید.
به یاد داشته باشید که پیش بینی فروش یک اقدام یک بار مصرف که در برنامه ریزی ابتدای سال انجام دهید نیست. پیش بینی فروش یک فرایند ممتـــد است که تمام ابعاد قیف فروش شما را تحت تاثیر قرار می دهد. علاوه بر این، این پیش بینی ها ثابت نیستند. آنها اسناد “زنده ای” هستند که به تیم فروش شما کمک می کنند در هر بازه ی زمانی بر اهداف فروش متمرکز بمانند.
با یک فرایند داده محور و گفتگوهای سازنده ی درون سازمانی، می توانید پیش بینی فروش دقیق تری انجام داده، و بازده تیم فروشتان را تا حد امکان بالا ببرید.
مرتبط: چهار روش نرم افزار CRM برای افزایش بازده فروش
