فهرست محتوا
شما کسب و کار خود را راه اندازی می کنید تا به اهداف زیر برسید:
- زمان آزاد بیشتر
- هر گاه بخواهید بتوانید سر کار نروید
- پول بیشتر
اما این همیشه اتفاق نمی افتد. در حقیقت، احتمال اتفاق افتادنش پایین است. در این نوشته ابتدا سوالاتی را پاسخ می دهید که میزان آمادگی کسب و کارتان برای رشد و سودآوری را به شما نشان می دهد. سپس، نقش شما در هر مرحله و بخش بررسی می شود. دلایل هدررفت و لزوم میزان حضور شما توضیح داده می شود. در آخر، لزوم خودکارسازی، فرآیندهای لازم برای آن و راه های رشد کسب و کار ارائه می گردند.
هدف کلی این است که ببینید اکنون در کجا ایستاده اید و برای موفقیت باید چند گام به کدام جهت بردارید.
برنامه ریزی شما
شما می خواهید مشتری بگیرید. کارکنان راضی و پربازده داشته باشید. مشتریانتان راضی باشند. به سود دلخواه خود برسید و در نهایت به عنوان یک مالک راضی کسب و کار خود را مدیریت کنید.
آنچه اتفاق می افتد
مشتری کافی ندارید. کارکنانتان راضی و پربازده نیستند. رضایت مشتریان در حد انتظارتان نیست. سود تحت تاثیر این عوامل پایین است.
حقیقت
چیزی که در حقیقت اتفاق می افتد این است: مشتری کم، کارکنان خسته و ناراضی، مشتریان ناراضی، سود کم، مالک گیرافتاده، خسته و ناراضی. این چیزی نیست که به خاطر آن کسب و کارتان را شروع کردید، اما چیزی ست که به آن می رسید. چه باید کرد؟
آیا کسب و کارتان آماده رشد و سودآوری هست؟
برای پاسخ به این سوال، باید پاسخ 17 سوال زیر را در بخش های مختلف ذکر شده بدهید:
-
نردبان محصولات/ خدمات شما
- ارزشمند ترین مشتری ایده آل شما چه چیزهایی را به چه ترتیبی از شما می خرد؟
محصول/ سرویس الف
محصول/ سرویس ب
محصول/ سرویس پ
و الی آخر، به ترتیبی که برای شما ارزش و اهمیت دارد.
مشتریان پس از خرید به چه برنامه عضویتی وارد می شوند؟
-
اقتصاد رشد شما
- میانگین میزان پولی که مشتریان در 30 روز اول در سازمان شما خرج می کنند، چه مقدار است؟
میانگین میزان پولی که مشتریان در سال اول در سازمان شما خرج می کنند، چه مقدار است؟
- مشتریان جدید را به چه طریق پرداختیِ آنلاینی جذب می کنید؟ هر مشتری جدید چه هزینه ای برای شما دارد؟ (هزینه جذب مشتری)
مشتریان جدید را به چه طریقی غیر آنلاین جذب می کنید؟ هر مشتری جدید چه هزینه ای برای شما دارد؟ (هزینه جذب مشتری)
- چطور سرنخ فروش (مشتری بالقوه) جدید به دست می آورید و چطور رابطه ای ثمربخش با آنها ایجاد می کنید؟
-
فرآیند فروش شما
- چه کسی درخواست ها را دریافت کرده، با مشتری صحبت و آنها را ارزیابی کیفی می کند تا آنها را به جلسه ارائه (دمو) یا نیازسنجی دعوت کند؟
چه کسی این کارها را پیگیری می کند تا مطمئن شود انجام می شوند؟
- چه اتفاقی برای کسانی می افتد که نه به جلسه نیازسنجی/ ارائه دعوت شدند و نه خرید کردند؟ با چه کسی در ارتباط خواهند بود؟
پس از ارائه، در 24ساعت اول چطور به مشتری انگیزه خرید سریع تر می دهید؟
- چه محصولات/ خدمات دیگری طبق نیاز مشتری به صورت سیستماتیک به او پیشنهاد می شوند؟
- اگر اکنون خرید نکنند، توسط چه کسی و چگونه پیگیری می شوند؟
- به مشتری هایی که در 12 ماه اخیر از شما خرید نکرده اند، چه تخفیف هایی می دهید/ چطور آنها را دوباره در سیستم فعال می کنید؟
- به مشتری هایی که بسیار از شما خرید کرده اند، چه گزینه های ویژه ای ارائه می دهید؟
- چه پلن های اشتراکی برای ارائه خدمات به مشتریان / مدیریت مشتریان دارید؟
-
فرآیند خدمات و معرفی مشتری شما
- پس از خرید، چه می کنید که مطمئن شوید مشتری تجربه بسیار خوبی با سازمان شما داشته است؟
- چطور 30، 60 و 90 روزس پس از خرید پیگیری می کنید که از رضایت مشتری مطمئن شوید؟
- چطور به صورت سیستماتیک خرید بعدی را پیشنهاد می دهید؟ (نردبان محصولات/ خدمات دارید؟)
- امسال چند مشتری از طریق مشتری های دیگر به شما معرفی شد؟
- چند درصد از مشتری هایتان، به کرّات مشتری های دیگر را معرفی می کنند؟
- چه سیستم معرفی/ انگیزه ای دارید که مشتری های راضی را ترغیب کند سالی 2 مشتری جدید معرفی کنند؟
چه کسی مسئول است؟
چقدر پیش می آید که مشتری ها/ وظایف فراموش شوند؟
وقتی فراموش می شوند، چه کسی کارها را درست می کند؟
چهره پشت پرده که دیوانه وار کار می کند کیست؟
خودِ شما؟
آیا شما در تمام این بخش ها حضور دارید؟
کسب و کار شما متشکل از چندین بخش درونی و خارجی ست. شامل: سرمایه گذاری، انجام بازاریابی، صرف زمان و انرژی، پاسخ به مشتری های بالقوه جدید، خدمات به مشتری، مشتری های راضی و مشکلات حل شده، پول سود.
آیا خود شما در تمام این بخش ها حضور فعال دارید؟ یعنی سرمایه گذاری کرده اید، کارهای بازاریابی را انجام می دهید، با مشتری ها صحبت می کنید، مشکلات مشتری ها را حل می کنید، و غیره؟ به احتمال زیاد، پاسخ مثبت است.
حقیقت حضور همه جانبه شما
هنگامی که وقت و انرژی خود را صرف همه بخش های کسب و کار می کنید، نمی توانید بر هیچ چیز به طور کامل تمرکز کنید و کاری را صحیح و کامل پیش ببرید. نتیجه نهایی می شود به خطر انداختن کسب و کارتان، کیفیت پایین، و در نهایت مشتری های ناراضی و مشکلاتی که حل نمی شوند. سود شما؟ در بهترین حالت بسیار کاهش می یابد. در حالت معقول، ضرر می دهید.
همه چیز به هدر می رود. در تمام مراحل. هدررفت خودبخود به وجود می آید، اما سود تعمداً و اختیاری.
فریم ورک خودکارسازی
چطور باید از این هدررفت جلوگیری کرد؟ پیش از هر چیز، باید تصویری واضح از فریم ورک لازم داشته باشیم:
چرا هدررفت به وجود می آید؟
- ساختار مشخص و فرآیند های قابل تکرار وجود ندارد
- اعضای تیم فراموش می کنند کارهایی که باید را انجام دهند
- اعضای تیم نمی دانند چه کار باید بکنند
- هیچ چیز پایدار نیست و به درستی اعمال و بررسی نمی شود
- اگر هم اعمال شود، انگیزه مالی اضافه ای وجود ندارد. فقط کار بیشتر برای همان مقدار پول انجام می گیرد
- رهبر تیم یا برنامه عملیاتی وجود ندارد
- گام های عملیاتی بسیار زیاد هستند و کارها پیچیده اند
- هیچ راهی برای پیگیری افراد و زمان پیگیری ها وجود ندارد
- کارها به قدری زیاد است که کسی یادش نمی ماند چه روزی چه کاری را باید انجام دهد
- اگر کسی قطع همکاری کند، هیچ کس دیگری نمی داند کارهایش در چه وضعی هستند و از کجا باید شروع کند
رشد قابل پیش بینی کسب و کار یعنی سیستمی کارآمد دارید، شامل:
- چطور کسب و کارتان را گسترش دهید و دقیقا بر روی چه چیزی تمرکز کنید
- چطور مشتری های ارزشمند بیشتری به دست آورید
- چطور تیمتان فروش بیشتری داشته باشد
- چطور مشتری هایتان مشتری های بیشتری معرفی کنند
- چطور کسب و کارتان بدون حضور شما به راحتی و درستی پیش رود
- چطور مشتری ها بیشتر خرید کنند
- چطور مشتری ها را دوباره و دوباره به سمت خودتان بازگردانید
- چطور سیستم بسازید و آن را خودکارسازی کنید که مطمئن باشید همه این ها هر روز اتفاق می افتد
6 فرآیندی که برای تکمیل یک سیستم نیاز است
- بازاریابی: فرآیندهایی برای ایجاد هدفمند مشتری های بالقوه جدید
- ارتباط: فرآیندهایی برای گرفتن اطلاعات تماس و ایجاد ارتباطات موثر طی زمان
- فروش: فرآیندهایی برای تبدیل علاقه ابتدایی و ارتباطات به فروش
- شگفت زده کردن مشتریان: فرآیندهایی برای فراتر از انتظار مشتری ظاهر شدن
- طول عمر: فرآیندهایی برای بهبود ارتباط، آموزش و ترغیب مشتری ها برای خرید مجدد (ارزش طول عمر مشتری)
- معرفی: فرآیندهایی برای تاثیر بر مشتری ها و احساسات آنان، به گونه ای که شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند
فرآیندها در کدام مرحله فریم ورک جای می گیرند؟
بازاریابی درست در ابتدای چرخه می آید. پیش از جذب مشتری های بالقوه (سرنخ ها). وقتی سرنخ به دست می آورید، باید فرآیند دوم را شروع کنید: ارتباط. فرآیند فروش در صورتی که گام دوم صحیح اجرا شود اتفاق خواهد افتاد. پس از خرید مشتری و وارد شدن او به کسب و کار ما، باید فراتر از انتظارش ظاهر شده و او را شگفت زده کنید. رضایت مشتری و رغبت به خرید دوباره در گرو همین فرآیند است.
بازگرداندن مشتری ها به سمت کسب و کارتان برای خرید دوم فرآیند طول عمر است. و فرآیند آخر، معرفی، یعنی مشتری های فعلی مشتری های جدید معرفی کنند. چیزی که با بازاریابی می خواهید به آن برسید.
تبلیغات دهان به دهان و در حقیقت “توصیه شدن به دیگران” موثرترین راه بازاریابی ست، که هیچ راهی جز کیفیت بسیار بالا و رضایت و وفاداری مشتری برای آن وجود ندارد.
سه راه برای رشد کسب و کار وجود دارد:
- مشتری های جدید بیشتری بگیرید
- میزان خرید متوسط هر شخص را افزایش دهید
- تعداد دفعاتی را که مشتری در طول زمان از شما خرید می کند افزایش دهید
اگر هر سه کار را باهم انجام دهید، رشدی انفجاری خواهید داشت.
چگونه رشد کسب و کار را با فرآیندهای سیستم و خودکارسازی انفجاری کنیم؟
آیا هر کسب و کاری می تواند با تسلط بر این فرآیند ها و خودکارسازی کسب و کار از طریق سیستم سازی، به رشدی چشمگیر دست یابد؟ اگر دیر نشده باشد، بله. گاهی به قدری مدیریت غلط و اشتباهات کسب و کار را خراب می کند که دیگر درست کردن آن نه ممکن است و نه منطقی.
پس تا دیر نشده کسب و کار خود را بررسی کنید تا بتوانید خودکارسازی و سیستم سازی را شروع کنید. چگونه؟ در سری مقالات سیستم سازی به طور جامع و گام به گام پاسخ این سوال مهم و گسترده را داده ایم:
از مطالب سایت شما خیلی استفاده کردم.