فهرست محتوا
هیچ کس بدون رویای موفقیت کسب و کار آن را آغاز نمی کند. اما خیلی ها با در هم شکسته شدن این رویا مجبور به تعطیل کردن کسب و کارشان می شوند. چرا؟ چه اتفاقی می افتد که مک دونالد به موفقیتی بین المللی با این وسعت می رسد، و کسانی که همبرگرهای بهتری نسبت به مک دونالد ارائه می دهند پس از مدتی ورشکست شده و کسب و کار را تعطیل می کنند؟
شما باید بر این 7 زمینه کلیدی مسلط شوید تا به موفقیت کسب و کار برسید:
1- جذب مشتری
گام اول جذب کردن است. یعنی جذب کردن مشتری و خریدار. دقت داشته باشید این مرحله “به دنبال مشتری” رفتن نیست. قرار نیست با مشتری ها تماس سرد بگیرید. یک سیستم بازاریابی بسازید که مشتری های ایده آل شما را جذب می کند.
اگر راه مستمر و قابل پیش بینی برای جذب مشتری ندارید، اگر هزینه دقیق به دست آوردن مشتری را نمی دانید و راهی برای محاسبه آن ندارید، در حقیقت کسب و کار ندارید. فقط یک سرگرمی پرهزینه دارید.
چون به امید متکی هستید. متکی به این امید هستید که تلفن زنگ بزند. و ممکن است این ماه زنگ بخورد یا شش ماه دیگر. این کسب و کار نیست.
2- حفظ و نگهداری
خوب است که مشتری به دست بیاورید. اما به چه دردی می خورد اگر نتوانید آنها را نگه دارید؟ تمام تلاش های یک کسب و کار پیدا کردن مشتری هایی ست که به طور مستمر از آنها خرید می کنند.
هزینه جذب مشتری چندین برابر هزینه نگهداری مشتری های فعلی و فروش به کسانی ست که شما را می شناسند. برای موفقیت کسب و کار باید هزینه ها را تا حدالامکان کاهش دهید و راه های مطمئن و پربازده را استفاده کنید. در مقاله ای جداگانه روش های حفظ مشتری و تکرار خرید را توضیح داده ایم.
3- بهبود مشتری
یعنی شما ارزش هر مشتری را که وارد سازمان می شود بهبود داده و حداکثر می کنید. مثلا مشتری جدیدی کسب می کنید و به طور معمول هر مشتری 10میلیون تومان در سال از شما خرید می کند.
اگر بتوانید ارزش آنها را بهبود بخشید و به جای 10 میلیون سالی 15 میلیون خرج شما کنند، یعنی ارزش این مشتری را بهبود داده اید.
تنها سه راه برای رشد یک کسب و کار وجود دارد:
- تعداد مشتری ها را افزایش دهید
- تکرار خرید را افزایش دهید
- حجم معامله یا تراکنش را افزایش دهید
افزایش تکرار خرید یعنی اگر مشتری ها سالی دو بار از شما خرید می کنند، می توانند سالی سه بار خرید کنند؟ می توانند سالی چهار بار خرید کنند؟
اگر 10 میلیون خرج می کنند، می توانند 15 میلیون خرج کنند؟ می توانند 20 میلیون خرج کنند؟
این کار بخشی از سیستم سازی ست که می توان با بیش فروشی و فروش مکمل به آن رسید. در نوشته “خودکارسازی کسب و کار با سیستم سازی” جداگانه و به تفصیل سیستم سازی را توضیح داده ایم و کاربرد نرم افزار CRM را در آن مشخص کرده ایم.
4- سیستم سازی
سیستم سازی به طور خلاصه تبدیل کسب و کار به سیستمی ست که به یک فرد خاص وابسته نیست. درست مانند خودرویی که شما با چند پدال و یک فرمان هدایتش می کنید و نیازی نیست تک تک اجزای موتور و چرخ ها را با دست حرکت دهید.
در این سیستم به قدری همه چیز مشخص و واضح تعیین می شود، که سوال و شبهه ای برای افراد تیم نمی ماند. اگر شما سیستم کارآمدی از کسب و کارتان ساخته باشید، اگر 2 ماه به آن سر نزنید سود و فروش شما افت نمی کند و حتی شاید بهبود یابد.
دقت کنید که سیستم سازی گام اول نیست، بلکه گام چهارم است. چرا که باید چیزی برای سیستم سازی داشته باشید. هیچ گاه نباید چیزی ناکارآمد را سیستم سازی کنید.
آیا می شود سیستمی داشت که کار نمی کند؟ بله، ممکن است. با خود می گویید “نمی دانم، چه کار کنم. پس بگذار سیستم سازی کنیم”!
سیستم با این هدف طراحی می شود که نتایج قابل پیش بینی بیافریند. اگر نتایج بدی دارید و سیستم سازی کنید، به چه چیزی می رسید؟ می توانید با پیش بینی به نتایج بد برسید! اما این چیزی نیست که می خواهید.
5- واگذاری مسئولیت ها
وقتی سیستم سازی انجام دهید، می توانید مسئولیت ها را واگذار کنید. این زمانی ست که از نقش یک تکنسین بیرون می آیید و تیم می سازید. واگذاری مسئولیت ها در سیستم باید به صورت کتبی و قابل پیگیری انجام شود. نتایج نیز باید ثبت شوند تا گزارش گیری ممکن باشد. بدون ابزاری مانند نرم افزار CRM تقریبا غیرممکن است که واگذاری مسئولیت ها بدون مشکل و ابهام صورت گیرد.
چالش پیش روی شما این است که اگر بدون سیستم مسئولیت واگذار کنید، هرج و مرج و تناقض رخ می دهد. پول زیادی نیز از دست می دهید.
و به همین دلیل گاهی کارآفرینان گِله دارند که چرا کارکنانم به اندازه من اهمیت نمی دهند. چرا کارها را به روش من انجام نمی دهند؟ چرا نمی توانند مثل من فکر کنند؟
حقیقت این است که اگر مثل شما فکر کنند، دیگر برای شما کار نمی کنند!
اگر سیستمی ندارید که نیروهایتان طبق آن عمل کنند و کسی را استخدام کنید، متکی به شخصیت آنها و عملکردشان هستید. مدیریت آدم ها خیلی سخت است. پس آنها را مدیریت نکنید، سیستمتان را مدیریت کنید. سپس، از افرادتان بخواهید سیستم را پیش ببرند.
مک دونالد، یک ماشین پولسازی عظیم
اگر به مک دونالد بروید و بپرسید صاحب شعبه کجاست؟ پاسخی که می گیرید این است: اینجا نیست.
تا به حال فکر کرده اید که چرا فرانشیز مک دونالد یک میلیون دلار قیمت دارد؟ مزه برگرهایش خیلی خوب است؟ آیا جایی را نمی شناسید که برگرهایی بهتر از مک دونالد درست کند؟ چند تا از آنها پول بیشتری نسبت به مک دونالد در می آورند؟
پس به خاطر برتری محصولشان نیست. اما قطعا سیستم برتری دارند. چون تا بیشترین حد ممکن کارشان را سیستم سازی کرده اند. به همین دلیل تبدیل به یک ماشین پول سازی شده است. به همین دلیل فرانشیز آنها این قدر گران است.
در مورد اکثر فرانشیز ها، شما فقط دارید یک شغل می خرید. اما در خرید یک فرانشیز من میخواهم یک ماشین پولسازی بخرم نه یک شغل. نمی خواهم در آنجا مشغول به کار شوم.
دن لاک در این باره مثالی می زند:
“دوستی دارم که یک فرانشیز ساندویچ دیگری را خریده و دائما درگیر است. هفته ای پنج یا شش روز کار می کند. ساعت های طولانی، و خودش آشپزی می کند.
از او پرسیدم چرا این فرانشیز را خریدی؟ گفت خب ارزان بود! اسناد مالی اش را بررسی کردم و به او گفتم: کمتر از حداقل درآمد داری. ساعت های خیلی بیشتری کار می کنی، این همه سرمایه گذاری کرده ای و برای خودت تنها یک شغل خریده ای.”
شغل دارید یا کسب و کار؟
کسی که کسب و کار دارد در کارهای داخل سیستمی مثل فروش و بازاریابی، فاکتور ها و کارهای مالی درگیر نیست. او زمان کافی برای استراحت و بررسی و تحلیل کسب و کار را دارد، می تواند بهترین راه های رشد کسب و کارش را پیدا و اعمال کند، و همه چیز را از گزارش ها می فهمد.
اما کسی که شغل دارد، ممکن است صاحب کسب و کار باشد، اما درست مانند سایر کارکنانش در خود سازمان مشغول به فعالیت است و هیچ گاه زمانی برای کارهای مدیریتی پیدا نمی کند. اگر هر یک از اعضای تیم کم و کاستی داشته باشند، خود مدیر جبرانش کرده و به همین دلیل از همه بیشتر کار می کند.
این چالشی ست که بیشتر صاحبان کسب و کار دارند. آنها کسب و کار ندارند، فقط شغل دارند. ممکن است بگویید ولی من کنترل همه چیز را دارم، اما این تعیین کننده نیست و اگر وقتی برای کارهای مدیریتی ندارید، اگر نمی توانید مسافرت بروید، اگر در سازمانتان راه می روید و دائما اشتباه های دیگران را تصحیح می کنید، شما هم فقط یک شغل دارید.
مدیرانی که شغل دارند هیچ گاه کسب و کارشان از حدی بیشتر رشد نمی کند و احتمال شکستشان بسیار بالاست. گام اول برای تبدیل شغل به کسب و کار این است که همه چیز را همان طور که هست ببینید. و بگویید خب، چطور می توانیم این مشکل را حل کنیم؟
دیگران در مجله کسب و کار پارس ویتایگر خوانده‌اند : تفاوت های کسب و کار B2C با B2B
6- خودکارسازی کارها
وقتی مسئولیت ها را واگذار کنید، می توانید آنها را خودکارسازی کنید. یعنی تکنولوژی داشته باشید و از ابزارها برای خودکارسازی فرآیندهایتان استفاده کنید. وقتی به این مرحله برسید، می توانید رشد کنید.
یکی از امکاناتی که نرم افزار CRM در اختیار شما قرار می دهد خودکارسازی با استفاده از گردش کارها و فرآیندهای سیستمی ست. ارسال ایمیل ها و پیامک های خودکار برای تشکر، تبریک، یادآوری پرداخت و غیره به مشتریان، ارسال درخواست های خودکار به تامین کنندگان برای خریدهای دوره ای یا با رسیدن موجودی انبار به حدی که مشخص کرده اید، ارسال گزارش های خودکار دوره ای با تناوب مدنظر شما، و بسیاری قابلیت های دیگر همگی در CRM امکان پذیرند.
7- رشد و موفقیت کسب و کار
پس از خودکارسازی می توانید یک شعبه دوم بزنید و افراد بیشتری استخدام کنید. گزینه های بسیاری پیش رو دارید. فرض کنید یک کسب و کار اینترنتی دارید.
وقتی متوجه شوید که چطور می توان سرنخ های با کیفیت تولید کرد، چطور می توان این سرنخ ها را به مشتری تبدیل کرد، وقتی ارزش مشتری را بهینه سازی کنید، و وقتی سیستم سازی کنید و فرآیندی کارآمد بسازید، می توانید مسئولیت ها را به افراد تیم بدهید تا کسب و کار رشد کند.
فرقی نمی کند چه کسب و کاری باشد، همیشه همین طور است. باید همین روال را داشته باشید. دن لاک مثال دیگری از سیستم سازی می زند:
“من پنج هفته سفر بودم. وقتی برگشتم با حسابدارم نشستم تا اعداد و ارقام را مرور کنیم و ببینم شرکتم و سودش در چه حالی ست. سود کل در پنج هفته ای که نبودم، در تمام شرکت هایم، بالا رفته بود!
البته که در نبودم پروژه هایی بودند که می خواستم تکمیل کنم و انجام نشده بودند. چون من نبودم که آنها را هدایت کنم. وقتی برگشتم روی آنها کار کردیم و خیلی از کارها تازه انجام شدند. اما سود کل بالا بود.
دلیل این امر این است که من در شرکت هایم سیستم دارم. پس موفقیت کسب و کار من کمتر وابسته به افراد و بیشتر به سیستم ها وابسته است.”
سوالی که باید از خودتان بپرسید این است که آیا شغل دارید یا کسب و کار؟
می توانید چند هفته از کسب و کارتان دور شوید و بازگردید و ببینید سودده تر شده یا همان روال سود را حفظ کرده است؟ اگر پاسختان بله است، یعنی سیستم دارید. اگر پاسخ منفی ست، یعنی به یک سیستم احتیاج دارید.
7 گام تبدیل کسب و کار به یک ماشین پولساز از دن لاک
در این ویدیو، دن لاک، مشاور بزرگ کسب و کار، توضیح می دهد که چطور این 7 گام را بپیمایید تا کسب و کاری پولساز مانند مک دونالد داشته باشید.
مطلب خیلی خوبی بود. ممنون