بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) نوعی از بازاریابی ست که مشتری را به سمت شما جذب می کند و کاری می کند که مشتری شما را پیدا کند، نه این که شما به دنبال مشتری بروید. اگر با مفهوم بازاریابی درونگرا آشنا باشید احتمالا به یاد تعریف آن افتاده اید. به این علت که بازاریابی ربایشی همان بازاریابی درونگراست.
هدف این نوع بازاریابی علاوه بر جذب مشتری، این است که رابطه ای پایدار و صمیمانه با مشتری ایجاد کند. در حقیقت، شما مسیری پیش پای مشتری می گذارید که هنگام نیاز به محصول یا سرویس شما، بتواند شما را پیدا کرده و البته از شما خرید کند. شروع این مسیر پیش از مسیر خرید مشتری و هدف آن هدایت کردن مشتری به مسیر خرید است.
در بازاریابی ربایشی ارتباط شما با مشتری دوطرفه است. یعنی شما تبلیغی تلویزیونی پخش نمی کنید که در آن شما گوینده و مشتری شنونده است. بلکه زمینه ای برای مشتری فراهم می کنید که می تواند با شما تعامل داشته و به تبلیغ شما واکنش نشان دهد، آن را با دیگران به اشتراک بگذارد، و نظر خود را نسبت به آن بگوید. شما باید اطلاعاتی کارآمد در اختیار مشتری قرار دهید، چرا که در این روش مشتری انتخاب می کند که آیا به ادامه ی حرف شما گوش دهد یا خیر.
نحوه ی بیان اطلاعات و شکل دهی زمینه در جذب مشتری حقیقتاً حیاتی ست. اگر رقیب شما جذاب تر به نظر برسد، مشتری را از دست داده اید. هدف نهایی در این بازاریابی ایجاد ارزش است.
اگر شما کار خود را در بازاریابی ربایشی یا درونگرا درست انجام دهید، نرخ تبدیل مشتری احتمالی به مشتری بسیار بالا می رود. چرا؟ چون تمام کسانی که شما را پیدا می کنند، حقیقتا به محصول یا سرویس شما احتیاج دارند.
پیدا کردن مشتری ها در بازاریابی ربایشی
چطور مشتری ها شما را پیدا می کنند؟ ساده ترین روش از طریق موتور های جستجوست. زیرساخت لازم برای بازاریابی درونگرا یک وب سایت و شبکه های اجتماعی ست. زیرساخت بعدی دانش از نیاز بازار و اطلاعات کارآمد است. شما با استفاده از اطلاعات خود به سوالات روز بازار و نیازهای مشتری ها پاسخ می دهید، و این پاسخ ها را در وب سایت و شبکه اجتماعی خود قرار می دهید. پس هنگامی که شما یک کمپین ایمیلی اصولی طراحی می کنید و برای کسانی که شما را نمی شناسند ایمیل می فرستید، هم چنان در حال استفاده از بازاریابی برونگرا هستید. مگر مشتری ها سوالی را پرسیده باشند و شما پاسخ آن را ایمیل کنید.
مشتری های امروز، خصوصا متولدین دهه ۶۰ و بعد، برای پیدا کردن هر چیزی ابتدا به گوگل مراجعه می کنند. یعنی گوشی همراهشان را برداشته و در فیلد جستجوی گوگل سوال خود را تایپ می کنند. گوگل نیز هر لحظه الگوریتم های خود را به سمتی پیش می برد که وب سایت هایی که مطالبی حقیقتا کاربردی دارند، راحت تر پیدا شوند.
در نتیجه، اگر شما بدانید که چه چیزی برای بسیاری از مردم سوال است و پاسخ آن را به طور کامل و مفهوم بنویسید، گوگل از تعداد کسانی به وب سایت شما می آیند و مدت زمانی که در آن صرف می کنند، متوجه می شود که مطالب شما در مورد این موضوع خاص کارامد است. پس مطلب شما را جزو مطالب اول نمایش می دهد و تعداد کسانی که شما را پیدا می کنند افزایش چشمگیری می یابد.
یک روش غیر مستقیم اما بسیار موفق جذب مشتری، معرفی شدن توسط مشتری های دیگر است. یعنی کیفیت و نحوه ارائه محصول شما به گونه ای باشد که مشتری ها رضایت و وفاداری بالایی داشته، و شما را به دیگران نیز معرفی کنند.
نکته های ناگفته ای از بازاریابی ربایشی
گوگل دارد به سمتی پیش می رود که فوت و فن در کار شما تاثیر کمتر و کمتری داشته باشد. یعنی می خواهد فقط مطالب حقیتاً کارامد به صدر نتایج جستجو بیایند. پس تمام تلاش خود را صرف نوشتن مطالبی که از هر نظر صحیح و قابل استناد باشند، کنید. البته این در صورتی ست که شما قصد جذب مشتری از طریق موتورهای جستجو و وب سایت خود را داشته باشید. به صورت کلی، جذب مشتری بیشتر در فضای آنلاین صورت می گیرد.
شما در وب سایت خود، بلاگ ها، شبکه های اجتماعی و به طور کلی هر پلتفرمی که اجازه ی نشر مطلب به شما بدهد، محتوایی کارآمد و مرتبط با محصول یا سرویس خود منتشر می کنید. در اینستاگرام، فیس بوک، و توییتر پست های کوتاه و جذاب می گذارید، در یوتیوب و آپارات محتوا ویدیویی مرتبط یا آموزشی در زمینه ی کسب و کار خود آپلود می کنید، و سعی می کنید علاوه بر ارائه ی ارزش به مشتری، این ارزش را به گونه ای جالب و سرگرم کننده به او ارائه کنید.
البته بازاریابی ربایشی مختص فضای آنلاین نیست. برای نمونه، فرض کنید به یک داروخانه می روید و متصدی بروشور انواع کرم های یک برند را به شما می دهد، که توضیحات مربوط به تشخیص نوع پوست و انتخاب کرم ضد آفتاب، مرطوب کننده و آرایشی مناسب در آن وجود دارد. این بروشور ارزشی به شما ارائه می دهد که از این پس می توانید کرم مناسب خود را با اطمینان بیشتر انتخاب کنید. در این بروشور علاوه بر اطلاعات کارآمد، محصولات خود را نیز معرفی کرده و مشخص کرده است که کدام محصول برای کدام نوع پوست مناسب است.
اگر شما قصد خرید کرم داشته باشید، احتمال این که از همین برند، حتی به صورت امتحانی، خرید کنید بالاست. اگر این اتفاق بیفتد، رسالت بازاریابی تا به این جا موفقیت آمیز بوده است. خرید مجدد مشتری از همین برند به کیفیت، رضایت مشتری و برنامه های وفاداری بعدی بستگی دارد.
نقش نرم افزار CRM در بازاریابی درونگرا
نقش نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، یا هر نرم افزار دیگری، هنگامی شروع می شود که شما مطلب خود را آماده داشته باشید. برخی از نرم افزارها مطالب شما را دسته بندی کرده و در زمان های مشخصی که شما برنامه ریزی می کنید، مطالب را در وب سایت یا حتی شبکه های اجتماعی شما پست می کنند.
برخی نرم افزار ها یا ابزار ها به شما نشان می دهند که کدام مطالب یا عبارت ها و واژه ها بیشتر جستجو می شوند. اما هیچ نرم افزاری نمی تواند مطلب اصولی و مناسبی برای شما بنویسد. پس از این که مطلبی را نوشتید، باید فکر جذب مشتری هایی که شما را پیدا کرده اند باشید.
شما راه های ارتباطی برای مشتری ها تعبیه می کنید. مثلا اگر سوال آنها در راستای تشخیص سایز مناسب پوشاک حین خرید اینترنتی ست و شما یک سایت خرید آنلاین دارید، کافی ست یک مطلب کارآمد درباره ی تشخیص سایز و این که اندازه های دخیل در هر سایز چگونه هستند منتشر کنید.
کسی که چنین سوالی دارد به دنبال خرید آنلاین پوشاک است، و اگر به مطلب شما برسد و پاسخ خود را به طور کامل دریافت کند، به شما اعتماد کرده و به بخش فروشگاه سایتتان نیز سر می زند. اگر فروشگاه آنلاین نداشته باشید، معمولا فرم هایی در وب سایت تعبیه می شوند که اطلاعات تماس مشتری را گرفته و از طرف شما با آنها تماس گرفته می شود. اینجا جایی ست که نقش نرم افزار CRM به طور محسوس شروع می شود.
تمام اطلاعات گرفته شده از مشتری در نرم افزار در یک پروفایل مشتری جدید ذخیره می شود. شما می توانید ایمیل یا پیامک خودکاری نیز برای شخص بفرستید. مثلا تاییدیه دریافت مشخصات، یا لینک مطلبی که مشتری قصد دریافت آن را داشته است.
علاوه بر این، می توانید وظیفه ای برای تماس با شخص به نیروهای فروش خود ارجاع دهید، یا پیامکی خودکار برای شخصی در سازمان ارسال کنید تا بلافاصله با مشتری جدید تماس بگیرد. تحقیقات در مورد فروش نشان داده اند اگر تا ۱ ساعت پس از ثبت شماره با مشتری تماس بگیرید، امکان موفقیت فروش را ۷ برابر می کنید. پس نرم افزار CRM در ابتدایی ترین مرحله پس از ثبت، در پیگیری موفق مشتری ها به شما کمک شایانی می کند. با توجه به این نکته که هر خرید حداقل ۵ پیگیری نیاز دارد، برنامه ریزی و دقت در انجام پیگیری ها بسیار مهم است.
به علاوه، شما می توانید در فیلدی جداگانه در پروفایل هر مشتری مشخص کنید که از کدام مقاله به وب سایت شما رسیده است. این کار پربازده ترین مقاله های شما را مشخص کرده، و در یافتن موضوع های پرکاربرد بعدی شما را یاری می کند.
در حقیقت بازاریابی ربایشی مشتری را به سازمان شما می رساند، و نرم افزار CRM تجربه ی خرید خوبی برای او رقم زده و مشتری را در مراحل شش گانه ی وفاداری مشتری پیش می برد، تا بازاریابی دهان به دهان که موثرترین نوع بازاریابی ست نیز در نتیجه ی رضایت و وفاداری مشتری به سازمان شما اضافه شود.
این مطلب خیلی خوب بود.