چگونه برنامه فروش بنویسیم؟ + نمونه برنامه ریزی فروش

برنامه فروش یا پلن فروش (Sales Plan) یکی از اجزای اصلی هر کسب و کاری است و مدیران فروش و صاحبان کسب و کار برای افزایش فروش خود نیاز به یک پلن فروش موفق دارند. برنامه فروش و برنامه ریزی برای فروش جزء اساسی برای بقای یک سازمان است.

اگر کسب و کار شما، ساختار نداشته باشد؛ نمی‌توانید یک تلاش موثر بر فروش ایجاد کنید. به یاد داشته باشید که تمام سازمان، از داشتن الگوی برنامه‌ فروش مستحکم، قابل اجرا و سازماندهی شده سود می‌برند. برنامه ریزی فروش، اهداف فروش را تعیین و مراحل رسیدن به آن اهداف را مشخص می‌کند.

برنامه فروش سندی است که استراتژی های بکار گرفته شده برای دستیابی به موفقیت را مشخص می کند. برنامه ریزی فروش موثر به انواع بازارها می پردازد و نیازهای محصول یا خدمات مصرف کننده را ارزیابی می کند. در این مقاله به تعریف برنامه ریزی فروش می پردازیم و نکات و الگوی آماده ای برای شروع پلن فروش ارائه می دهیم. تفاوت برنامه بازارایابی و برنامه فروش به همراه نمونه برنامه بازاریابی رایگان نیز برای تکمیل اطلاعات شما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، تدوین شده است.

برنامه برای فروش الزامیست!

اگر هنوز برای کسب‌وکارتان برنامه فروش ندارید، باید بدانید که شما در حال حرکت در مسیری پر از ابهام و عدم قطعیت هستید. بدون یک برنامه فروش مشخص و هدفمند، به‌راحتی ممکن است از رقبا عقب بیفتید و شانس موفقیت خود را به خطر بیندازید. داشتن برنامه فروش، مانند داشتن یک راهنماست که شما را در مسیر صحیح هدایت می‌کند.

برنامه فروش به شما این امکان را می‌دهد که اهداف خود را به‌طور واضح و دقیق تعیین کنید، نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید و استراتژی‌های لازم برای جذب مشتریان و افزایش فروش را به‌طور منظم پیاده‌سازی کنید. این برنامه، مسیر روشنی برای تیم شما ترسیم می‌کند و به همه اعضای تیم می‌گوید که چه زمانی و چگونه باید اقدام کنند.

برنامه فروش (Sales plan) چیست؟

شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم

برنامه فروش اهداف، تاکتیک ها، مخاطبان هدف و موانع بالقوه را تعیین می‌کند. درست مانند یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن) است، اما تمرکز پلن فروش، بر استراتژی فروش شما است. یک طرح کسب و کار اهداف شما را مشخص می کند؛ اما برنامه فروش دقیقاً نحوه تحقق آن ها را توضیح می‌دهد.

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، استراتژی‌ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف یک سازمان می‌شود. علاوه بر این، برنامه فروش باید شامل نمونه هایی از موانع و نقاط درد (Pain Points) و برنامه های احتمالی برای مقابله با آنها باشد.

بیل سانتوس، نایب رئیس گروه راه حل‌های پیشرفته ITsavvy:

«[برنامه فروش] برای حمایت از رشد یک سازمان ضروری است. “یک برنامه فروش به تک تک نمایندگان کمک می‌کند اولویت های کسب و کار و همچنین اندازه گیری هایی را که توسط آنها ارزیابی می شوند درک کنند.”

دانلود نمونه برنامه فروش

با استفاده از نمونه برنامه فروش زیر، می توانید یک نمونه اکشن پلن فروش حرفه ای ایجاد کنید. می توانید برنامه فروش خود را در زمان کوتاه تری بنویسید و از این فایل به عنوان یک قالب پلن فروش برای سال جدید استفاده کنید.

برای دانلود نمونه برنامه فروش فرم زیر را تکمیل کنید.

هدف از نوشتن پلن فروش چیست؟

پلن فروش، چیزی فراتر از یک سند استراتژیک خشک و رسمی است؛ در واقع می‌توان آن را به‌عنوان نقشه‌ راهی تصور کرد که تیم فروش را در مسیر رسیدن به قله‌های موفقیت هدایت می‌کند. تصور کنید که یک سازمان همانند یک قایق در اقیانوس بی‌کران بازارها و رقباست. پلن فروش همان نقشه‌ای است که به این قایق کمک می‌کند در میان امواج متلاطم رقابت و تغییرات دائمی بازار، مسیر خود را پیدا کند و به سوی اهدافی که برای خود تعیین کرده، حرکت کند.

هدف اصلی از طراحی و اجرای پلن فروش این است که سازمان را در دستیابی به رشد مستمر و افزایش درآمد یاری کند. این پلن نه‌تنها به تیم فروش جهت می‌دهد، بلکه باعث هم‌سویی کامل با سایر تیم‌ها از جمله بازاریابی، مالی و توسعه محصول نیز می‌شود. به عنوان مثال، در این پلن مشخص می‌شود که چگونه باید فرصت‌های بالقوه شناسایی شوند، چه استراتژی‌هایی برای تبدیل آن‌ها به مشتری استفاده شود و چه منابع و ابزارهایی برای موفقیت در این مسیر نیاز است.

اما فراتر از اعداد و نمودارهای فروش، پلن فروش یک داستان است؛ داستانی از اهداف و رویاهایی که کسب‌وکار برای خود ترسیم کرده است. این داستان به تیم فروش انگیزه می‌دهد و نقش آن‌ها را در موفقیت کلی شرکت برجسته می‌سازد. به زبان تخصصی‌تر، پلن فروش با تعیین KPIs (شاخص‌های کلیدی عملکرد)، تعیین نقاط تماس مشتریان، تقسیم‌بندی بازارها و استفاده از استراتژی‌های داده‌محور به بهینه‌سازی فرآیندهای فروش می‌پردازد. از این طریق، تیم فروش با یک دید واضح و روشن به جلو حرکت می‌کند و اطمینان دارد که هر گامی که برمی‌دارد، آن‌ها را به اهداف نهایی نزدیک‌تر می‌کند.

به این ترتیب، پلن فروش نه تنها به عنوان یک ابزار عملیاتی، بلکه به عنوان قلب تپنده‌ای است که با هر ضربان خود سازمان را به سوی موفقیت‌های بزرگ‌تر سوق می‌دهد.

برنامه ریزی فروش را چطور انجام دهیم؟

برنامه‌ریزی فروش فرآیند تعیین اهداف، استراتژی‌ها و فعالیت‌هایی است که به کسب‌وکار کمک می‌کند تا فروش محصولات یا خدمات خود را به حداکثر برساند. این برنامه معمولاً شامل تعیین اهداف مالی، شناسایی بازار هدف، تدوین استراتژی‌های بازاریابی و فروش، تخصیص منابع و ارزیابی عملکرد فروش است. هدف اصلی برنامه‌ریزی فروش این است که سازمان به‌طور سیستماتیک و هدفمند به رشد فروش دست یابد و از منابع موجود به بهترین نحو استفاده کند.

برنامه‌ریزی فروش به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بتوانند به‌طور مداوم و منظم استراتژی‌های فروش خود را اجرا کنند و به اهداف مالی خود دست یابند اماحتما باید به الگوی برنامه فروش درست و اصولی توجه نمایید:

الگوی برنامه فروش

الگوی برنامه فروش یک چارچوب منظم و گام‌به‌گام است که برای دستیابی به اهداف فروش طراحی می‌شود. این برنامه باید به شما کمک کند تا فروش خود را به‌طور مؤثر مدیریت کرده و به نتایج مطلوب برسید. در اینجا یک الگوی ساده و کاربردی برای برنامه فروش آورده شده که می‌توانید آن را برای کسب‌وکار خود پیاده‌سازی کنید:

1- تعیین اهداف فروش

اهداف واضح، قابل اندازه‌گیری و زمان‌بندی شده برای فروش باید تعریف شود. به‌عنوان‌مثال:

• هدف سالانه: فروش 10000 واحد محصول.
• هدف ماهانه: افزایش فروش 10 درصدی نسبت به ماه گذشته.
• هدف روزانه: فروش 30 واحد محصول در روز.

2- شناسایی بازار هدف

مشخص کنید که چه کسانی قرار است محصول یا خدمت شما را خریداری کنند. شناسایی بازار هدف شامل ویژگی‌های زیر است:

• سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی.
• نیازها، مشکلات و خواسته‌های آن‌ها.
• رفتار خرید و انگیزه‌های خرید آن‌ها.

3- تحلیل رقبا

بررسی کنید که رقبای شما چه محصولات یا خدمات مشابهی را ارائه می‌دهند و چه استراتژی‌هایی برای جذب مشتریان دارند. این کمک می‌کند تا جایگاه خود را بهتر درک کنید و بتوانید از نقاط قوت خود استفاده کنید.

4- تعیین استراتژی‌های فروش

انتخاب روش‌ها و استراتژی‌هایی که به شما کمک می‌کند تا به اهداف فروش برسید:

• فروش مستقیم
• بازاریابی تلفنی
• بازاریابی دیجیتال (ایمیل مارکتینگ، تبلیغات آنلاین)
• فروش از طریق توزیع‌کنندگان و شرکا
• بازاریابی محتوا و شبکه‌های اجتماعی

5- تعیین فعالیت‌ها و برنامه اجرایی

برای هر استراتژی فروش، فعالیت‌های دقیق و زمان‌بندی شده‌ای باید تعریف شود. مثلاً:

• تماس با 50 مشتری جدید در هفته.
• ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی به لیست مشتریان هر ماه.
• برگزاری جلسات فروش آنلاین هر دو هفته یک‌بار.

6- تعیین منابع و ابزارها

منابع انسانی (تیم فروش)، بودجه، نرم‌افزارهای CRM و ابزارهای بازاریابی که برای اجرای برنامه نیاز دارید، باید مشخص شوند.

7- برنامه‌ریزی برای نظارت و ارزیابی عملکرد

برای ارزیابی موفقیت برنامه فروش، نیاز به معیارهای عملکرد (KPI) دارید:

• تعداد مشتریان جدید.
• میزان تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی.
• درصد رشد فروش در دوره‌های زمانی مختلف.

8- آموزش و انگیزش تیم فروش

تیم فروش باید به‌طور منظم آموزش ببیند و برای دستیابی به اهداف فروش، انگیزه و تشویق شوند. این شامل تعیین پاداش‌ها، انگیزه‌ها و برنامه‌های تشویقی است.

9- نظارت و تنظیم مجدد برنامه

هر چند وقت یک‌بار عملکرد تیم فروش و نتایج را بررسی کرده و در صورت نیاز برنامه فروش را تنظیم کنید.

این الگو به شما کمک می‌کند تا به‌طور ساختارمند اهداف فروش خود را برنامه‌ریزی کنید و به صورت سیستماتیک به آن‌ها دست یابید.

در دانشنامه پارس ویتایگر مطالعه کنید:

• crm چیست؟
• فروش چیست؟
• نحوه نوشتن گزارش فروش
• جدول هدف گذاری فروش

بخش‌های مختلف برنامه ریزی فروش

یک برنامه فروش معمولا شامل بخش های زیر است:

 

1. مشتریان هدف
2. اهداف درآمدی
3. استراتژی ها و تاکتیک ها
4. قیمت گذاری و تبلیغات
5. مهلت های مقرر و افراد مستقیماً مسئول
6. ساختار تیم
7. منابع
8. وضعیت بازار

فرآیند برنامه ریزی فروش

برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند پلن فروش نیست. برای اینکه این سند را به چیزی بیشتر از یک برگه نوشته شده تبدیل کنید، به یک استراتژی سطح بالا نیاز خواهید داشت.
برای اینکار شما باید قبل از نوشتن پلن فروش کارهای زیر را انجام دهید:

• داده های فروش را از سال قبل جمع آوری کنید و روندها را پیدا کنید.
• هدف خود را مشخص کنید و اهداف فروش را ایجاد کنید که اهداف درآمدی شما را برآورده کند.
• معیارهایی را که برای سنجش موفقیت استفاده می شود، تعیین کنید.
• وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید، از جمله نقاط ضعفی که به عنوان موانع و نقاط قوت به شما کمک خواهند کرد.
• پیش بینی فروش را بر اساس روند تقاضا و داده های تاریخی مشابه شروع کنید.
• هر شکافی که برای رسیدن به اهداف خود باید پر شود را شناسایی کنید.
• از ابتکارات جدید برای بدست آوردن فرصت های بیشتر فروش، ایده بگیرید.
• ذینفعانی که بر نتایج شما تأثیر می گذارند مانند بخش بازاریابی را درگیر کنید.
• موارد عملیاتی را بر اساس ظرفیت و بودجه مشخص کنید.

نکته ای که باید در نظر داشت این است که در برنامه ریزی فروش نباید فقط به ایجاد یک سند فروش فکر کرد.

برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.

اکنون که به فرآیند برنامه ریزی فروش متعهد هستید، بیایید به بخش اجرای مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.

چطور برنامه فروش بنویسیم؟

الگوی پلن فروشی که در اختیار شما قرار داده ایم، شامل 10 بخش زیر است:

1. ماموریت و پیش زمینه
2. تیم
3. بازار هدف
4. ابزارها، نرم افزارها و منابع
5. موقعیت یابی
6. استراتژی بازاریابی
7. استراتژی کسب مشتری
8. برنامه عملیاتی
9. هدف ها
10. بودجه

که هر یک به طور خلاصه در ادامه شرح داده می شود.

1- ماموریت و پیش زمینه در برنامه ریزی فروش

برنامه فروش خود را با بیان مأموریت ها و دیدگاه های سازمانتان شروع کنید. تاریخچه مختصری از کسب و کار نیز بنویسید.

2- معرفی تیم در برنامه ریزی فروش

سپس، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و نقش آنها چیست. شاید پنج نفر نیروی فروش را اداره و با متخصصین فروش نیز کار کنید. اگر قصد اضافه کردن تعداد کارمندان را دارید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم خود اضافه کنید را نیز بنویسید.

3- در برنامه فروش باید بازار هدف مشخص شود

چه اولین برنامه فروش خود را بنویسید چه پانزدهمین را، باید حتما مشخصات جمعیت شناختی جامعه هدف خود را بدانید. بهترین مشتریانتان چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها به یک صنعت خاص تعلق دارند؟ با یک چالش مشترک روبرو هستند؟

به خاطر داشته باشید که ممکن است پرسونای مخاطب مختلفی برای محصولات مختلف داشته باشید. این بخش از برنامه فروش شما می تواند در گذر زمان به طرز چشمگیری تغییر کند، چرا که محصولات و استراتژی های شما پیشرفت می کند و بازار محصول را مناسب می بینید.

در همان ابتدا، هنگامی که محصول شما تازه و قیمت های شما کم بود، احتمالا به شرکت های کوچک و استارت آپ ها فروش موفقی داشته اید. اما اگر اکنون محصولتان بسیار قوی شده و قیمت را افزایش داده اید، شرکت های متوسط بازار احتمالا مشتری های مناسب تری خواهند بود. به همین دلیل مهم است که پرسوناهای خود را به طور مرتب بررسی و به روزرسانی کنید.

4- تعریف ابزارها، نرم افزارها و منابع در برنامه ریزی فروش

باید گزارشی از منابع خود نیز داشه باشید. از کدام نرم افزار CRM می خواهید استفاده کنید؟ بودجه ای برای جشنواره ها و تخفیف ها دارید؟ در این بخش مشخص می کنید نیروهای فروشتان از چه ابزارهایی برای موفقیت در فروش استفاده کنند (آموزش، ابزارهای فروش و غیره).

• انتخاب ابزار و منابع خاص
• تخصیص بودجه
• از چه نرم افزار CRM استفاده خواهد شد؟
• حقوق ، پورسانت و …
• آموزش ها

5- موقعیت یابی در برنامه فروش

لیست رقبای خود را بنویسید. محصولات خودتان و آنها را مقایسه کنید. مشخص کنید کجاها قوی تر از شما هستند و بالعکس. علاوه بر این، قیمت گذاری خود را در مقایسه با آنها شرح دهید.

شما باید در مورد روند بازار نیز صحبت کنید. مثلا اگر یک شرکت تبلیغات هستید، افزایش تبلیغات موبایلی را خاطرنشان کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات بر کسب و کار شما تاثیر می گذارد.

6- استراتژی بازاریابی

در این بخش، قیمت گذاری و تبلیغاتی را که در حال برنامه ریزی هستید شرح دهید. چه اقداماتی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ استفاده می کنید؟ به تاثیر این اقدامات در فروش توجه داشته باشید. مثلا:

محصول الف: افزایش قیمت از 40 هزار تومان به 45 هزار تومان در 2 مهر ماه (کاهش 2 درصدی در فروش ماهانه)

محصول ب: ارتقاء رایگان اگر یک مشتری دیگر معرفی کنید از 1 تا 20 آبان (افزایش 20 درصدی در فروش ماهانه)

محصول پ: کاهش قیمت از 430 هزار تومان به 400 هزار تومان در تاریخ 1 آذر (افزایش 15 درصدی در فروش ماهانه)

محصول ت: بدون تغییر

7- استراتژی کسب مشتری

تیم فروش شما چگونه سرنخ هایی که از استراتژی بازاریابی شما به دست آمده را ارزیابی کیفی سرنخ می کند؟ فراموش نکنید مشخصاتی که مشتری باید داشته باشد را نیز بیان کنید تا نیروهای فروش با سرنخ های بی کیفیت تماس نگیرند.

8- برنامه عملیاتی برنامه فروش

هنگامی که مشخص کردید که به کجا می خواهید برسید، باید مسیر آن را پیدا کنید. این بخش نحوه رسیدن به هدف‌های درآمدی تان را به طور خلاصه شرح می دهد. برای نمونه:

• هدف: افزایش 30 درصدی مشتری های معرفی شده در این سه ماهه
• کارگاه آموزشی تکنیک معرفی سه روزه اجرا شود
• مسابقه ای برای فروش از طریق معرف اجرا شود
• افزایش کمیسیون 5 درصدی معرفی مشتری

9- هدف ها

بیشتر اهداف فروش درآمد محور هستند. به عنوان مثال، شما ممکن است هدف 500 میلیون تومان درآمد سالانه تعیین کنید.

یا می توانید یک هدف حجمی تنظیم کنید، مثلا 100 مشتری جدید یا 450 فروش. اطمینان حاصل کنید که هدف شما واقع بینانه است، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما بی فایده خواهد بود.

قیمت محصول بازار فروش مورد نظر، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد کارمندان فروش و بازاریابی) را نیز لحاظ کنید.

اهداف شما باید همیشه در راستای هدف های اصلی و مهم کسب و کار باشد. مهم ترین هدف را شناسایی کرده و بقیه را طبق اولویت رتبه بندی کنید. مشخص کردن زمان بندی به شما نشان می دهد که آیا در مسیر درست و جلوتر یا عقب تر از برنامه هستید.

10- بودجه در برنامه ریزی فروش

هزینه های مرتبط با هدف فروش را شرح دهید. این معمولا شامل موارد زیر است:

• پرداخت ها (حقوق و کمیسیون)
• آموزش فروش
• ابزار و منابع فروش
• جوایز مسابقه
• فعالیت های متحدسازی تیم
• هزینه های رفت و آمدهای ماموریتی

برای این که برنامه فروش درستی داشته باشید، آن را با پیش بینی فروش تان مقایسه و هماهنگ کنید.

جدول برنامه ریزی فروش

در اینجا یک جدول ساده و کاربردی برای برنامه‌ریزی فروش ارائه شده است که می‌توانید برای پیاده‌سازی اهداف و استراتژی‌های خود استفاده کنید:

بخش	شرح	ملاحظات
هدف فروش	تعیین اهداف واضح و قابل اندازه‌گیری برای فروش (مثال: فروش 10,000 واحد در سال)	اهداف باید به‌طور دقیق مشخص شوند و قابل اندازه‌گیری باشند.
بازار هدف	شناسایی مشتریان بالقوه بر اساس ویژگی‌های مختلف (سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، نیازها)	این مرحله شامل شناسایی مخاطب هدف برای محصول یا خدمت شما است.
استراتژی فروش	انتخاب روش‌های فروش مناسب (مثال: بازاریابی دیجیتال، فروش تلفنی، فروش مستقیم)	استراتژی‌ها باید با توجه به بازار هدف و منابع موجود طراحی شوند.
فعالیت‌های فروش	فعالیت‌هایی که باید برای تحقق اهداف انجام شوند (مثال: تماس با 50 مشتری جدید در هفته)	این بخش باید شامل جزئیات فعالیت‌های روزانه یا هفتگی باشد.
ابزارها و منابع	تعیین منابع مورد نیاز برای اجرای برنامه فروش (مثال: تیم فروش، نرم‌افزار CRM، بودجه تبلیغاتی)	ابزارهایی که برای اجرای استراتژی‌های فروش نیاز دارید باید در این بخش ذکر شود.
زمان‌بندی و برنامه‌ریزی	تعیین زمانی برای انجام فعالیت‌ها و بررسی میزان پیشرفت (مثال: ارسال ایمیل‌های هفتگی)	زمان‌بندی دقیق و منطقی برای هر فعالیت ضروری است تا پیگیری و ارزیابی آسان‌تر باشد.
معیارهای عملکرد (KPI)	معیارهایی که برای ارزیابی موفقیت برنامه فروش استفاده می‌شوند (مثال: نرخ تبدیل، میزان فروش)	این بخش برای نظارت بر موفقیت برنامه فروش و تنظیم مجدد آن در صورت نیاز ضروری است.
آموزش تیم فروش	برنامه‌های آموزشی برای تیم فروش جهت بهبود عملکرد (مثال: جلسات آموزشی ماهانه)	باید جلسات آموزشی و منابع لازم برای تیم فروش فراهم شود تا عملکردشان بهبود یابد.
ارزیابی و اصلاح	بررسی دوره‌ای عملکرد تیم و اصلاح برنامه در صورت نیاز (مثال: ارزیابی هفتگی/ماهانه)	ارزیابی منظم عملکرد و اصلاح برنامه بر اساس نتایج به دست آمده برای بهبود مستمر ضروری است.

این جدول به شما کمک می‌کند تا برنامه‌ریزی فروش خود را به‌طور ساختارمند و عملیاتی طراحی کنید.

نمونه برنامه ریزی فروش

در اینجا یک نمونه برنامه‌ریزی فروش برای یک کسب‌وکار فرضی (مثلاً یک فروشگاه آنلاین محصولات دیجیتال) ارائه شده است که می‌توانید آن را بر اساس نیازهای خاص خود تنظیم کنید.

نمونه برنامه‌ریزی فروش برای یک فروشگاه آنلاین

الف) اهداف فروش

• هدف سالانه: فروش 12,000 واحد از محصولات دیجیتال (مثلاً نرم‌افزارهای مختلف).
• هدف ماهانه: فروش 1,000 واحد در هر ماه.
• هدف هفتگی: فروش 250 واحد در هر هفته.
• هدف روزانه: فروش 40 واحد در هر روز.

ب) شناسایی بازار هدف

• مشتریان اصلی: افراد و کسب‌وکارهایی که به نرم‌افزارهای تخصصی نیاز دارند. مشتریان در سنین 25 تا 45 سال، متخصص در فناوری و یا مدیران کسب‌وکار.
• موقعیت جغرافیایی: مشتریان در سراسر کشور، با تمرکز بیشتر بر شهرهای بزرگ.
• نیازها: نرم‌افزارهای به‌روز و کارآمد برای بهینه‌سازی فرآیندهای کسب‌وکار و مدیریت.

ج) استراتژی فروش

• فروش آنلاین از طریق وب‌سایت: استفاده از سیستم پرداخت آنلاین برای راحتی خرید.
• بازاریابی دیجیتال: ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی برای مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید. تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی (اینستاگرام، لینکدین).
• فروش از طریق شرکای تجاری: همکاری با دیگر کسب‌وکارهایی که مشتریان مشابه دارند.

د) فعالیت‌های فروش

• تماس با مشتریان جدید: تماس با 50 مشتری جدید هر هفته از طریق ایمیل و تبلیغات آنلاین.
• پیگیری مشتریان قدیمی: ارسال ایمیل‌های پیگیری به مشتریان قبلی برای پیشنهادات جدید.
• پیشنهاد تخفیف ویژه: ارائه تخفیف‌های ماهانه برای مشتریانی که خرید بالای 500,000 تومان دارند.
• وبینار و جلسات آنلاین: برگزاری وبینار ماهانه برای معرفی محصولات جدید.

ه) ابزارها و منابع

• تیم فروش: یک تیم فروش آنلاین متشکل از 3 نفر که مسئول مدیریت ایمیل‌ها، تماس‌ها و پیگیری‌ها هستند.
• نرم‌افزار CRM: استفاده از نرم‌افزار CRM پارس ویتایگر برای مدیریت ارتباط با مشتریان و پیگیری فروش‌ها.
• بودجه تبلیغات: تخصیص 15% از درآمد ماهانه برای تبلیغات آنلاین و کمپین‌های ایمیل مارکتینگ.

و) زمان‌بندی و برنامه‌ریزی

• هفته اول هر ماه: تعیین اهداف فروش ماهانه و تقسیم آن به اهداف هفتگی. ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی به مشتریان جدید.
• ماهانه: بررسی نتایج فروش و مقایسه با اهداف. برگزاری جلسات آموزشی برای تیم فروش.
• روزانه: پیگیری 20 مشتری جدید. ثبت و پیگیری فروش‌ها در سیستم CRM.

ز) معیارهای عملکرد (KPI)

• تعداد فروش: تعداد واحدهایی که در هر ماه به فروش می‌رسد.
• نرخ تبدیل: درصد افرادی که پس از تماس یا ایمیل، اقدام به خرید می‌کنند.
• نرخ بازگشت مشتری: درصد مشتریانی که بعد از خرید اول، دوباره خرید می‌کنند.
• نرخ رشد فروش: مقایسه فروش هر ماه با ماه‌های قبلی.

ح)  آموزش تیم فروش

• برگزاری جلسات آموزشی ماهانه: آموزش تیم فروش برای استفاده بهینه از نرم‌افزار CRM و پیگیری مؤثر مشتریان.
• آموزش مهارت‌های فروش: تمرکز بر آموزش مهارت‌های فروش تلفنی و ایمیلی.

ط) ارزیابی و اصلاح

• بررسی عملکرد تیم فروش هر ماه: تحلیل میزان تحقق اهداف فروش و شناسایی مشکلات موجود.
• اصلاح برنامه فروش: تغییر استراتژی‌ها و فعالیت‌ها بر اساس نتایج به‌دست آمده و بازخورد مشتریان.

این نمونه برنامه‌ریزی فروش به شما کمک می‌کند تا اهداف خود را به‌طور دقیق تعریف کرده و فعالیت‌های مشخصی را برای دستیابی به آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. گاها این مورد همگام با پلن بازاریابی نیز چیده میشود که در ادامه با بیان تفاوت این دو پلن، یک نمونه فرضی را بررسی کرده ایم:

تفاوت برنامه‌ریزی فروش با پلن بازاریابی چیست؟

برنامه‌ریزی فروش و پلن بازاریابی هر دو ابزارهایی برای رشد کسب‌وکار هستند، اما تفاوت‌های اصلی دارند.

برنامه‌ریزی فروش تمرکز بیشتری روی افزایش فروش دارد. در این برنامه، شما اهداف فروش را مشخص می‌کنید، تیم فروش را هدایت می‌کنید و روش‌هایی برای رسیدن به این اهداف تعیین می‌کنید. هدف اصلی این است که محصولات یا خدمات را به مشتریان بفروشید و درآمد کسب کنید.

پلن بازاریابی اما، جنبه‌های گسترده‌تری دارد. هدف این برنامه، جذب مشتریان جدید و ایجاد آگاهی از برند است. در این برنامه استراتژی‌های بازاریابی مانند تبلیغات، روابط عمومی و فعالیت‌های آنلاین تعیین می‌شود تا نام برند شما در ذهن مشتریان بماند و بازار هدف به سمت شما جذب شود.

در نتیجه، برنامه فروش به‌طور مستقیم با درآمد و فروش در ارتباط است، در حالی که پلن بازاریابی بیشتر بر روی شناسایی و جذب مشتریان تمرکز دارد.

ویژگی	برنامه‌ریزی فروش	پلن بازاریابی
هدف اصلی	افزایش فروش و درآمد	جذب مشتری جدید و ایجاد آگاهی از برند
تمرکز	فروش محصولات و خدمات به مشتریان	استراتژی‌های تبلیغات و بازاریابی برای جذب مشتریان
مدت زمان	معمولاً کوتاه‌مدت (ماهانه، فصلی)	معمولاً بلندمدت (سالانه)
فعالیت‌ها	هدف‌گذاری فروش، مدیریت تیم فروش، تعیین استراتژی‌های فروش	تبلیغات، روابط عمومی، برندینگ، تحقیقات بازار
معیار سنجش موفقیت	میزان فروش، تعداد مشتریان جدید، درآمد حاصل از فروش	افزایش آگاهی برند، سهم بازار، وفاداری مشتریان
مکان و زمان اجرا	به‌صورت مستقیم و عملیاتی در تیم فروش	به‌صورت کلی در دپارتمان‌های مختلف (بازاریابی، تبلیغات)
نقش در سازمان	مدیریت و هدایت فروشندگان و تیم فروش	استراتژی‌های بلندمدت بازاریابی و تبلیغات

نمونه پلن فروش و بازاریابی باهم

همانطور که بیان شد برنامه فروش بیشتر به عملیات اجرایی و مراحل دستیابی به فروش تمرکز دارد، شامل استراتژی‌ها، اهداف و فعالیت‌هایی است که تیم فروش برای دستیابی به اهداف فروش و افزایش درآمد باید انجام دهد. این برنامه معمولاً شامل تحلیل بازار، شیوه‌های فروش، پیگیری مشتریان و نظارت بر عملکرد تیم است.

برنامه بازاریابی بر روی ایجاد آگاهی از برند و جذب مشتریان جدید متمرکز است. این برنامه شامل فعالیت‌های بازاریابی، تبلیغات، روابط عمومی، محتوا و استراتژی‌های آنلاین است که به جلب توجه مشتریان و تبدیل آن‌ها به سرنخ فروش (Lead) می‌پردازد. اما گاهی نیاز است هر دوی این موارد را باهم داشته باشیم!

نمونه پلن فروش و بازاریابی با هم (برای یک کسب‌وکار فرضی آنلاین)

این جدول پلن فروش و بازاریابی را در کنار هم نمایش می‌دهد، که هرکدام استراتژی‌ها و فعالیت‌های خود را دارند، اما برای دستیابی به اهداف کلی کسب‌وکار به هم مرتبط هستند:

	فروش	بازاریابی
1. هدف کلی	هدف فروش: فروش 10,000 واحد محصول دیجیتال در سال.	هدف بازاریابی: جذب 50,000 بازدیدکننده به سایت و تبدیل 10% آن‌ها به سرنخ فروش (5,000 سرنخ).
2. شناسایی بازار هدف	مشتریان هدف فروش: شرکت‌ها، استارتاپ‌ها، فریلنسرها که به دنبال نرم‌افزارهای تخصصی هستند.	بازار هدف بازاریابی: افراد آنلاین به دنبال راه‌حل‌های دیجیتال و محتوای آموزشی و راهنمایی.
3. استراتژی فروش	فروش مستقیم: تماس تلفنی و ایمیل با سرنخ‌ها برای بستن قرارداد. ارائه پیشنهادات ویژه به مشتریان.	فروش آنلاین: فروش از طریق وب‌سایت با سیستم پرداخت آنلاین. استفاده از پلتفرم‌های تجارت الکترونیک.
4. استراتژی بازاریابی		بازاریابی دیجیتال: SEO، تبلیغات آنلاین (Google Ads، اینستاگرام، لینکدین)، محتوا، ایمیل مارکتینگ.
5. فعالیت‌های فروش	هفتگی: تماس با 50 سرنخ جدید و پیگیری مشتریان فعلی.
	ماهانه: ارزیابی اهداف فروش و بررسی میزان تحقق آن‌ها.
	فصلی: تجزیه و تحلیل عملکرد تیم فروش و شناسایی فرصت‌های جدید.
6. فعالیت‌های بازاریابی		هفتگی: انتشار مقالات و محتوای آموزشی در بلاگ و شبکه‌های اجتماعی. ماهانه: برگزاری وبینار آنلاین.
		فصلی: کمپین تبلیغاتی برای جذب مشتریان جدید و افزایش برند آگاهی.
7. ابزارها و منابع	نرم‌افزار CRM برای پیگیری و مدیریت مشتریان. سیستم مدیریت فروش آنلاین و سیستم پرداخت.	ابزارهای تحلیل وب‌سایت (Google Analytics)، ابزارهای تبلیغات آنلاین (Google Ads, Facebook Ads).
		پلتفرم‌های ایمیل مارکتینگ.
8. زمان‌بندی و برنامه‌ریزی	هفته‌ای: برگزاری جلسات هفتگی با تیم فروش و بازاریابی برای هماهنگی.	ماهانه: ارزیابی و اصلاح برنامه فروش و بازاریابی بر اساس نتایج.
	ماهانه: ارزیابی و اصلاح برنامه فروش و بازاریابی.	فصلی: تعیین اهداف جدید و بازنگری در استراتژی‌ها.
9. معیارهای عملکرد (KPI)	فروش: تعداد واحدهای فروخته‌شده در هر ماه، نرخ تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان واقعی.	بازاریابی: تعداد بازدیدکنندگان سایت، نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ‌ها، میزان تعامل در شبکه‌های اجتماعی.
10. ارزیابی و اصلاح	فروش: بررسی میزان دستیابی به اهداف فروش و تحلیل مشکلات.	بازاریابی: بررسی عملکرد کمپین‌ها و تنظیم استراتژی‌های جدید برای جذب بیشتر مشتریان.

گام‌های کلیدی برای موفقیت در پلن افزایش فروش

پلن افزایش فروش یک برنامه استراتژیک است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا از طریق مجموعه‌ای از فعالیت‌ها و اقدامات هدفمند، میزان فروش خود را افزایش دهند. این برنامه معمولاً شامل ارزیابی و تحلیل وضعیت فعلی فروش، شناسایی نقاط ضعف و فرصت‌ها و طراحی استراتژی‌هایی برای بهبود عملکرد فروش است.

بنابراین تعریف که پلن افزایش فروش برنامه‌ای است که شامل استراتژی‌ها، فعالیت‌ها و روش‌هایی می‌شود که هدف آن افزایش درآمد و رشد کسب‌وکار است. نیاز به توجه در چند بخش کلیدی داریم:

گام اول- شناسایی بازار هدف و نیازهای مشتریان

برای افزایش فروش، باید بازار هدف خود را دقیقاً شناسایی کنید. این شامل شناخت ویژگی‌های مشتریان، نیازها، مشکلات و خواسته‌های آن‌ها است. به طور دقیق باید بدانید که مشتریان شما چه چیزی می‌خواهند و چطور می‌توانید آن‌ها را راضی کنید.

گام دوم- بهبود تجربه مشتری

تجربه مثبت مشتری از خرید و تعامل با برند شما می‌تواند تأثیر زیادی در افزایش فروش داشته باشد. این به معنی ارائه خدمات بهتر، تسهیل فرآیند خرید، پاسخگویی سریع به سوالات و مشکلات مشتری و ایجاد حس وفاداری در مشتریان است. از نرم‌افزار CRM برای پیگیری مشتریان و ارائه خدمات شخصی‌سازی‌شده استفاده کنید.

گام سوم- تنوع در محصولات و خدمات

ارائه محصولات و خدمات جدید یا بهبود محصولات فعلی می‌تواند به جذب مشتریان بیشتر کمک کند. با بررسی بازخورد مشتریان و تحلیل بازار، می‌توانید محصولاتی را معرفی کنید که نیازهای جدید مشتریان را پوشش دهد.

گام چهارم- بازاریابی هدفمند

بازاریابی باید به‌طور دقیق و هدفمند انجام شود. از روش‌های مختلفی مانند تبلیغات آنلاین، بازاریابی ایمیلی، رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا استفاده کنید تا مشتریان جدید جذب کنید و با مشتریان قبلی ارتباط مستمر داشته باشید. برای مثال، کمپین‌های تبلیغاتی آنلاین یا ارسال ایمیل‌های پیگیری می‌توانند به افزایش فروش کمک کنند.

گام پنجم- پیشنهادات ویژه و تخفیف‌ها

ارائه تخفیف‌های ویژه، فروش‌های فصلی، بسته‌های ترکیبی یا هدایا می‌تواند به مشتریان انگیزه بیشتری برای خرید دهد. همچنین، پیشنهادات ویژه برای مشتریان وفادار می‌تواند آن‌ها را به خرید بیشتر تشویق کند.

گام ششم- بهبود فرایند فروش

فرآیند فروش باید ساده و کاربرپسند باشد. این شامل تسهیل پرداخت‌ها، بهبود تجربه کاربری در وب‌سایت یا فروشگاه آنلاین و ارتقاء مهارت‌های تیم فروش است. تیم فروش باید به طور مداوم آموزش ببیند و با استفاده از ابزارهای فروش مانند نرم‌افزار CRM بتواند تعاملات مؤثرتری با مشتریان داشته باشد.

گام هفتم- پیگیری و ارزیابی عملکرد

برای اطمینان از اینکه پلن فروش شما به درستی اجرا می‌شود، باید به‌طور منظم عملکرد خود را بررسی کنید. این شامل ارزیابی میزان دستیابی به اهداف فروش، تحلیل دلایل موفقیت یا شکست و انجام اصلاحات لازم در استراتژی‌ها است.

گام هشتم- وفاداری مشتری

تمرکز بر حفظ مشتریان موجود، از طریق ارائه خدمات پس از فروش، پشتیبانی مناسب و ارتباط مستمر، می‌تواند به افزایش فروش کمک کند. مشتریان وفادار احتمالاً بیشتر خرید می‌کنند و شما می‌توانید از آن‌ها برای جذب مشتریان جدید از طریق توصیه‌ها و ارجاع‌ها استفاده کنید.

چه پلن فروشی برای من مناسب است؟ (انواع برنامه فروش)

برنامه‌های فروش به عنوان نقشه‌راه‌هایی برای دستیابی به اهداف تجاری و فروش سازمان تعریف می‌شوند و بسته به نوع کسب‌وکار، صنعت و استراتژی‌های خاص هر شرکت، انواع مختلفی دارند. هر نوع برنامه فروش به‌طور خاص طراحی شده تا بر یک جنبه مشخص از فروش تمرکز کند و کمک کند تا سازمان‌ها با بهره‌گیری از منابع خود، بهترین نتایج را به دست آورند. در ادامه، به‌طور دقیق‌تر و با ذکر جزئیات، انواع برنامه‌های فروش را بررسی می‌کنم:

1- برنامه فروش محصول‌محور (Product Sales Plan)

این نوع برنامه فروش بر روی یک محصول خاص یا مجموعه‌ای از محصولات تمرکز دارد. هدف اصلی این برنامه، افزایش فروش و بازاریابی محصول خاص است. شرکت‌ها برای معرفی محصول جدید یا بهبود فروش یک محصول موجود از این برنامه استفاده می‌کنند. بخش‌هایی مانند استراتژی قیمت‌گذاری، تبلیغات محصول، کمپین‌های تبلیغاتی و توسعه بازار برای این محصول در این برنامه پوشش داده می‌شود.

2- برنامه فروش مبتنی بر بازار هدف (Target Market Sales Plan)

در این نوع برنامه، بازار هدف به طور دقیق مشخص می‌شود و تمامی استراتژی‌های فروش، بازاریابی و ارتباطات به نحوی تنظیم می‌شوند که نیازها و انتظارات این بازار را پوشش دهد. برای مثال، شرکت‌هایی که به بازارهای تخصصی یا بخش‌های خاص مشتریان دسترسی دارند، این نوع برنامه را به‌کار می‌گیرند تا بتوانند با تمرکز بیشتر بر مشتریان هدف، فروش خود را بهینه کنند.

3- برنامه فروش منطقه‌ای (Geographic Sales Plan)

این برنامه فروش بر اساس تقسیم‌بندی مناطق جغرافیایی تنظیم می‌شود. استراتژی‌ها و تاکتیک‌های فروش در این برنامه با توجه به ویژگی‌های منطقه‌ای تنظیم می‌شود. به‌عنوان مثال، روش‌های فروش در مناطق شهری ممکن است متفاوت از مناطق روستایی باشد. این نوع برنامه برای شرکت‌هایی که در چندین کشور یا منطقه جغرافیایی فعالیت دارند، بسیار مناسب است.

4- برنامه فروش رقابتی (Competitive Sales Plan)

برنامه فروش رقابتی زمانی تدوین می‌شود که شرکت در بازاری با رقابت شدید فعالیت می‌کند. این نوع برنامه‌ها با تجزیه و تحلیل رقبا و تعیین استراتژی‌هایی که برتری رقابتی را تضمین می‌کند، شکل می‌گیرد. هدف این برنامه جذب مشتریان از رقبا و افزایش سهم بازار شرکت است. عناصر کلیدی در این برنامه شامل تحلیل SWOT (نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها)، بهینه‌سازی قیمت‌گذاری و بازاریابی هدفمند است.

5- برنامه فروش مبتنی بر مشتری (Customer Sales Plan)

این نوع برنامه فروش به‌طور خاص بر تعامل و ارتباط با مشتریان فعلی تمرکز دارد. هدف اصلی این برنامه، حفظ و افزایش وفاداری مشتریان و افزایش خریدهای مکرر از سوی آن‌ها است. شرکت‌هایی که می‌خواهند از مشتریان موجود بهره‌برداری بیشتری کنند و ارزش طول عمر مشتری (Customer Lifetime Value) را افزایش دهند، از این برنامه استفاده می‌کنند.

6- برنامه فروش سالانه (Annual Sales Plan)

این برنامه به‌طور معمول برای یک سال کامل مالی تدوین می‌شود و شامل هدف‌گذاری فروش، بودجه‌بندی، تعیین KPIها (شاخص‌های کلیدی عملکرد) و برنامه‌ریزی فعالیت‌های تیم فروش است. در این برنامه، پیش‌بینی‌های فروش برای کل سال، چالش‌های احتمالی و برنامه‌های جایگزین برای مواقع بحرانی نیز مورد بررسی قرار می‌گیرد.

7- برنامه فروش کانال‌محور (Channel Sales Plan)

شرکت‌هایی که از چندین کانال برای توزیع و فروش محصولات خود استفاده می‌کنند، از این نوع برنامه بهره می‌برند. این کانال‌ها می‌توانند شامل فروش مستقیم، نمایندگی‌ها، فروشگاه‌های آنلاین و فروش فیزیکی باشند. هدف این برنامه مدیریت کارآمد کانال‌های مختلف فروش و بهینه‌سازی هر یک از آن‌ها برای افزایش سهم بازار است.

8- برنامه فروش 30-60-90 روزه (30-60-90 Day Sales Plan)

برنامه فروش 30-60-90 روزه، یکی از کاربردی‌ترین و معروف‌ترین برنامه‌های فروش است که به‌طور ویژه برای دوره‌های کوتاه‌مدت تدوین می‌شود و برای مدیریت نیروهای فروش جدید، راه‌اندازی کمپین‌های فروش، یا پیاده‌سازی استراتژی‌های تازه به کار می‌رود. این برنامه به سه بخش زمانی 30 روزه تقسیم می‌شود:

30 روز اول – یادگیری و آشنایی (Learning and Onboarding): تمرکز بر آشنایی با محصولات، خدمات، فرآیندهای فروش و تیم فروش است. هدف این بخش آموزش و آماده‌سازی فرد یا تیم برای شروع فعالیت‌های عملی است.

60 روز دوم – اجرای اولیه (Implementation and Action): در این مرحله، نیروی فروش باید فعالیت‌های عملی را شروع کند و تعاملات اولیه با مشتریان و پیاده‌سازی استراتژی‌های فروش را انجام دهد.

90 روز سوم – بهینه‌سازی و دستیابی به اهداف (Optimization and Achievement): در این بخش، عملکرد فرد یا تیم بهینه‌سازی می‌شود تا به اهداف اصلی فروش دست یابند و نتایج نهایی فروش تحقق یابد.

9- برنامه فروش مبتنی بر رشد (Growth-Based Sales Plan)

این برنامه‌ها برای کسب‌وکارهایی مناسب هستند که به دنبال گسترش سریع بازار خود هستند. تمرکز این برنامه بر افزایش سهم بازار، گسترش جغرافیایی، توسعه محصول جدید یا جذب مشتریان جدید است. هدف اصلی این برنامه‌ها، افزایش سرعت رشد کسب‌وکار از طریق استراتژی‌های نوآورانه و رقابتی است.

10- برنامه فروش B2B و B2C

• برنامه فروش B2B (Business-to-Business): این نوع برنامه برای شرکت‌هایی که به مشتریان تجاری (سازمانی) محصولات یا خدمات ارائه می‌دهند، تدوین می‌شود. در این برنامه، تمرکز بر روی روابط بلندمدت و ایجاد قراردادهای همکاری بلندمدت با دیگر شرکت‌ها است.
• برنامه فروش B2C (Business-to-Consumer): این نوع برنامه برای شرکت‌هایی است که مستقیماً به مشتریان نهایی (مصرف‌کنندگان) محصولات یا خدمات می‌فروشند. استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات مستقیم به مشتریان نهایی در این برنامه تمرکز دارد.

راهنمای برنامه ریزی فروش مویرگی

برنامه‌ریزی فروش مویرگی یک استراتژی فروش است که به‌ویژه برای محصولات یا خدماتی طراحی می‌شود که در نقاط مختلف جغرافیایی و از طریق شبکه‌های توزیع متعدد به فروش می‌رسند. در این نوع برنامه‌ریزی، فروش به صورت تدریجی و با تمرکز بر نقاط فروش مختلف (به مانند سیستم‌های فروش مویرگی در بدن که خون را به تدریج به همه بخش‌ها می‌رساند) انجام می‌شود. این مدل معمولاً برای محصولات مصرفی، مواد غذایی، لوازم آرایشی و بهداشتی و یا هر محصولی که نیاز به پوشش وسیع و دسترسی به تعداد زیادی مشتری دارد، کاربرد دارد.

مراحل برنامه‌ریزی فروش مویرگی

• شناسایی بازار هدف و تعیین مناطق جغرافیایی: اولین گام در برنامه‌ریزی فروش مویرگی، شناسایی بازار هدف و تقسیم‌بندی جغرافیایی مناطق مختلف است. این کار به شما کمک می‌کند تا بدانید محصولات شما باید به کدام مناطق توزیع شوند و چه نوع استراتژی‌هایی برای هر منطقه نیاز دارید.
• توسعه شبکه توزیع: ایجاد و توسعه یک شبکه توزیع گسترده از مهم‌ترین بخش‌های این برنامه‌ریزی است. این شبکه می‌تواند شامل توزیع‌کنندگان، عمده‌فروشان، خرده‌فروشان و حتی نمایندگان فروش باشد. این شبکه باید به گونه‌ای طراحی شود که در نقاط مختلف بازار حضور داشته باشد و محصولات به‌راحتی در دسترس مشتریان قرار گیرد.
• آموزش و حمایت از تیم فروش: تیم فروش در این مدل باید به‌طور منظم آموزش دیده و تجهیز شود تا به‌طور مؤثر و بهینه عمل کنند. همچنین، برای اطمینان از انجام صحیح فروش، نیاز به حمایت‌های فنی و عملیاتی در سطح‌های مختلف (مانند نیروی انسانی، بودجه، ابزارهای دیجیتال) وجود دارد.
• تخصیص منابع و زمان‌بندی: در فروش مویرگی، تخصیص منابع به‌صورت دقیق و زمان‌بندی مناسب اهمیت دارد. منابع مانند نیروی انسانی، محصولات و ابزارهای تبلیغاتی باید به نقاط مختلف توزیع تخصیص یابند و برای تحقق اهداف زمانی مناسب به فروش برسند.
• نظارت و ارزیابی عملکرد: برای اطمینان از اینکه فروش به‌طور مؤثر انجام می‌شود، نیاز به ارزیابی عملکرد تیم‌های فروش در هر نقطه وجود دارد. از طریق گزارش‌گیری‌های منظم، می‌توانید عملکرد را بررسی کرده و در صورت لزوم تغییرات لازم را اعمال کنید.
• تبلیغات و تشویق فروشندگان: در این مدل، انگیزش و تشویق فروشندگان و توزیع‌کنندگان نیز اهمیت دارد. کمپین‌های تبلیغاتی محلی یا تخفیف‌های ویژه می‌توانند به جذب مشتری و افزایش فروش در هر منطقه خاص کمک کنند.

نکات مهم در نوشتن یک برنامه فروش موفق

تمام نکات مهم و حتی یک پلن فروش را برای نوشتن یک برنامه فروش موفق در اختیار شما قرا داده ایم. اما نکته ای که باید به خاطر داشته باشد این است که تا زمانی که دست به کار نشوید و ننویسید نمی توانید مشکلات کسب وکارتان را درک کنید و برای آن به دنبال راه حل باشید.

یکی از مشکلات مدیران فروش این است که فقط در ابتدای سال به فکر نگارش برنامه فروش

توجه داشته باشید که یک برنامه فروش موثر باید شامل موارد زیر باشد:

• اهداف شرکت را به تیم فروش بگوید
• جهت استراتژیک را به تیم فروش خود ارائه دهد
• نقش ها و مسئولیت ها را برای تیم فروش تعریف کند
• نظارت بر پیشرفت تیم فروش برای رسیدن به اهداف مورد نظر را مشخص کند.

نکات گفته شده در مراحل قبل را اجرایی کنید. خواهید دید که با شناختی که از کسب وکارتان دارید شما بهترین فرد برای نوشتن این برنامه فروش موفق هستید.

کاربرد نرم افزار CRM در طراحی برنامه فروش

اگر مراحل نوشتن پلن فروش را تا اینجا گام به گام با ما اجرایی کرده باشید اکنون زمان ان است که به دنبال ابزاری باشید که ساده تر شما را به هدفتان برساند. اگر نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا همان CRM داشته باشید، اطلاعات لازم برای هر بخش را می توانید از نرم افزار خود استخراج کنید.

مقایسه پیش بینی ها با فروش حقیقی، اعضای تیم و عملکرد آنها در بازه زمانی مد نظر شما، صنعتی که بیشترین میزان خرید را از شما داشته، رایج ترین مشکلی که مشتریان داشته اند، نوع مشتری ها (رده سنی، جنسیت، اندازه شرکت و هر ویژگی دیگری که برای شما مهم باشد)، پرسوناها و اطلاعات لازم برای به روز رسانی آنها، نتایجی که بازاریابی در فروش داشته و انتظارات منطقی که باید در پیش بینی ها داشت، همگی با استفاده از اطلاعات ثبت شده در نرم افزار CRM قابل دستیابی هستند. برای مشاهده دموی نرم افزار CRM پارس ویتایگر کلیک کنید.

13 سوال و پاسخ متداول در برنامه ریزی فروش

1- برنامه فروش چیست؟

برنامه فروش اهداف، تاکتیک ها، مخاطبان هدف و موانع بالقوه را تعیین می کند. درست مانند یک طرح کسب و کار (بیزنس پلن) است، اما تمرکزش بر استراتژی فروش شما است.

2- یک برنامه فروش حرفه ای شامل چه بخش هایی است؟

یک برنامه فروش که با هدف ارتقا کسب وکار توسعه می یابد، باید شامل بخش های مختلفی نظیر مشتریان هدف، اهداف درآمدی، استراتژی و تاکتیک ها، قیمت گذاری و تبلیغات و … باشد.

3- چطور یک برنامه فروش موفق بنویسیم؟

نوشتن برنامه فروش یا پلن فروش براساس یک الگو است. با پر کردن هر بخش و تعیین وظایف هر فرد نیروهای فروش می‌توانند، در زمانی مناسب، مشتریان صحیح را هدف قرار دهند. در این مقاله می توانید علاوه بر مطالعه نحوه نوشتن برنامه فروش، یک نمونه آماده از برنامه فروش را دانلود کنید.

4- چطور هدف فروش را مشخص کنیم؟

مشخص کردن هدف فروش، یکی از مهمترین قسمت‌های طراحی برنامه فروش است. برای مشخص کردن هدف فروش، می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

• بررسی موقعیت فعلی: بررسی موقعیت فعلی کسب و کار شما از جمله درآمد، تعداد مشتریان، بازار و محصولات موجود، می تواند به شما در مشخص کردن هدف فروش کمک کند.
• تعیین هدف فروش: با توجه به بررسی موقعیت فعلی، هدفی را برای فروش تعیین کنید که شامل افزایش درآمد، تعداد مشتریان یا فروش محصولات می باشد.
• تعیین زمانبندی: برای مشخص کردن هدف فروش، نیاز است زمانبندی مشخصی برای دستیابی به هدف در نظر گرفته شود.
• تعیین فروش بر اساس محصول: تعیین مقدار فروش برای هر محصول ممکن است به شما در مشخص کردن هدف فروش کمک کند و باعث شود تا بهتر بتوانید بازار را برای هر محصول تحلیل کنید.
• تعیین بازدهی: مشخص کردن بازدهی هدف فروش نیز می تواند به شما کمک کند تا میزان سود حاصل از هر فروش را تعیین کنید و در نتیجه بهبود فعالیت های فروشی خود را تسریع کنید.

5- برنامه بازاریابی چیست و چرا برای کسب‌وکارها ضروری است؟

برنامه بازاریابی یک سند استراتژیک است که هدف‌ها، استراتژی‌ها و فعالیت‌های بازاریابی برای جذب و نگهداری مشتریان را مشخص می‌کند. این برنامه به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا منابع خود را به‌طور مؤثر تخصیص دهند و استراتژی‌های بازاریابی خود را برای دستیابی به اهداف تجاری بهینه کنند.

6- چگونه می‌توانم برنامه‌ریزی فروش را در اکسل انجام دهم؟

برای برنامه‌ریزی فروش در اکسل، ابتدا باید اهداف فروش خود را مشخص کرده و سپس مقادیر فروش پیش‌بینی‌شده برای هر ماه، فصل یا سال را وارد کنید. می‌توانید از فرمول‌های اکسل برای محاسبه فروش موردنیاز، مقایسه نتایج واقعی با پیش‌بینی‌ها و پیگیری پیشرفت استفاده کنید.

7- چگونه می‌توانم قالب پلن فروش را به صورت رایگان دانلود کنم؟

برای دانلود قالب پلن فروش رایگان، منابع مختلفی مانند وب‌سایت‌های آموزشی و وبلاگ‌های تخصصی وجود دارند که قالب‌های آماده و رایگان برای برنامه‌ریزی فروش را ارائه می‌دهند. این قالب‌ها معمولاً به صورت فایل‌های اکسل یا PDF در دسترس هستند.

8- پلن فروش بیمه عمر چگونه طراحی می‌شود؟

پلن فروش بیمه عمر باید شامل استراتژی‌هایی برای جذب مشتریان جدید، تقویت روابط با مشتریان موجود و تعیین اهداف فروش خاص بیمه عمر باشد. این شامل شناسایی مشتریان هدف، آموزش تیم فروش، طراحی پیشنهادات ویژه و تعیین راه‌های ارتباطی مؤثر با مشتریان است.

9- نمونه اکشن پلن فروش چیست و چگونه می‌توانم از آن استفاده کنم؟

نمونه اکشن پلن فروش یک سند استراتژیک است که مراحل مشخصی برای اجرای استراتژی‌های فروش را توضیح می‌دهد. این برنامه شامل فعالیت‌هایی مانند تماس با مشتریان، پیگیری فرصت‌های فروش و تنظیم اهداف فروش کوتاه‌مدت و بلندمدت است. این مدل به شما کمک می‌کند تا فعالیت‌های فروش را به‌صورت مرحله به مرحله پیش ببرید.

10- پلن فروش چیست و چه اجزایی دارد؟

پلن فروش یک سند استراتژیک است که شامل اهداف فروش، بازار هدف، استراتژی‌ها و روش‌های فروش است. اجزای اصلی آن شامل تحلیل بازار، تعیین اهداف فروش، شناسایی مشتریان هدف، برنامه‌ریزی فعالیت‌های بازاریابی و روش‌های ارزیابی عملکرد است.

11- چگونه می‌توانم فایل نمونه برنامه فروش را دانلود کنم؟

برای دانلود نمونه فایل‌های برنامه فروش، می‌توانید به وب‌سایت‌های معتبر که قالب‌ها و مستندات تجاری ارائه می‌دهند، مراجعه کنید. بسیاری از این وب‌سایت‌ها نمونه‌هایی از برنامه‌های فروش را به‌صورت رایگان یا با قیمت مناسب در اختیار کاربران قرار می‌دهند.

12- برنامه‌ریزی فروش در PDF چیست و چگونه آن را استفاده کنم؟

برنامه‌ریزی فروش در PDF معمولاً یک سند مستند است که جزئیات اهداف فروش، استراتژی‌های عملیاتی و برنامه‌های اجرایی را در قالب فایل PDF ارائه می‌دهد. این برنامه‌ها می‌توانند شامل تحلیل بازار، شناسایی نیازهای مشتریان و فعالیت‌های لازم برای رسیدن به اهداف فروش باشند.

13- چگونه می‌توانم برای فروش خود برنامه‌ای طراحی کنم؟

برای طراحی برنامه فروش، ابتدا باید وضعیت فعلی فروش خود را بررسی کرده، اهداف مشخصی تعیین کنید و سپس استراتژی‌های مختلف فروش را برای رسیدن به این اهداف انتخاب کنید. پس از آن، می‌توانید ابزارهایی مثل CRM، اکسل یا نرم‌افزارهای تخصصی را برای پیگیری و مدیریت فروش خود استفاده کنید.