نحوه هدف گذاری فروش (راه‌های رسیدن به اهداف فروش)

اهداف فروش چیست؟ از هر مدیر فروشی که بپرسید؛ پاسخشان قطعا یکسان خواهد بود: به‌دست آوردن تعداد لیدهای بیشتر، بهره‌وری بالاتر و در نهایت فروش بیشتر.
با این حال که جاه‌طلبی فاکتوری مثبت و موثر در پیشرفت کاری است، اما تنها عامل موفقیت محسوب نمی‌شود. اولین قدم در این راه و یکی از مهمترین اقدامات در این مسیر، تعیین اهداف فروش بیشتر و بالا بردن سود فروش است. این امر مستلزم تعیین اهداف در فروش برای تیم‌های فروش و پایه‌ریزی یک برنامه فروش دقیق و مدون برای تبدیل آن به واقعیت است.
اما چگونه می توانیم اهداف فروش و بازاریابی مناسبی برای کسب و کار خود مشخص کنیم؟ و چگونه می‌توانیم از رسیدن به این اهداف اطمینان حاصل کنیم؟ در این مطلب قصد داریم به بررسی دقیق هدف از فروش و نحوه تعیین و تنظیم موثر آن‌ها بر اساس اهداف مشخص بپردازیم. همچنین نمونه‌هایی از اهداف استراتژیک فروش را با شما به اشتراک می‌گذاریم تا کمکی در درک بهتر نحوه تقویت نمایندگان فروش شما با اهداف عملی باشد تا به بهره‌وری، روحیه و همکاری بهتر تیم شما منجر شود.

دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند: چگونه با استفاده از CRM فروش خود را افزایش دهیم

انواع اهداف فروش

شعار ما در مجله کسب و کار پارس ویتایگر، کمک به رشد و ارتقا با ارائه محتوای مفید درباره کسب و کار ها است. برای این منظور از منابع معتبر خارجی که در حوزه تکنولوژی و سازمانی، فعال هستند برای تولید محتوا و ارائه آن به شما کاربران محترم استفاده می‌کنیم.

اولین قدم در تعیین انواع هدف فروش این است که مطمئن شوید نه تنها واقع‌بینانه هستند، بلکه حتما قابل دستیابی باشند. اهداف فروش می‌توانند بر اساس معیارهای مختلفی دسته‌بندی شوند. برخی از این معیارها عبارتند از:

1- مدت زمان

نحوه هدف گذاری فروش می‌تواند کوتاه مدت، متوسط یا بلند مدت باشد. اهداف کوتاه مدت معمولا برای دوره‌های زمانی کمتر از یک سال، مانند ماهانه، فصلی یا ربع سالانه تعیین می‌شوند. اهداف متوسط برای دوره‌های زمانی بین یک تا سه سال و اهداف بلند مدت برای دوره‌های زمانی بیشتر از سه سال در نظر گرفته می‌شوند. البته اهداف فروش باید با استراتژی کسب‌وکار و برنامه‌ریزی مالی هماهنگ باشند.

2- سطح

سیستم هدف گذاری فروش می‌توانند برای سطوح مختلفی از سازمان مشخص شوند. مثل اهداف فروش کل شرکت، برای هر واحد، برای هر تیم یا یک فروشنده. در واقع هدف گذاری در فروش باید با توجه به نقش، مسئولیت و ارزیابی هر سطح انجام شود.

3- معیار

هدف فروش بر اساس معیارهای مختلفی اندازه‌گیری می‌شود. مانند میزان درآمد، تعداد مشتریان، تعداد فاکتورها، میزان بازار، میزان رضایت مشتریان، میزان وفاداری مشتریان و مواردی از این دست. در واقع هدف گذاری در فروش با توجه به تعریف KPI (شاخص‌های کلیدی عملکرد) در کسب و کار و رقابت‌پذیری در بازار تعیین می‌شود.

• دریافت نمونه فرم KPI از پارس ویتایگر

هدف از تعیین اهداف فروش

هدف اصلی از تعیین اهداف فروش، این است که به اعضای تیم فروش، نقشه راه روشنی از آنچه که قرار است برای کمک به شرکت شما در دستیابی به اهداف کلی و برای محقق شدن آن انجام دهند، بدهد. برای این منظور هر هدف باید شامل اقدامات مشخص و قابل اندازه گیری باشد تا به فروشندگان در دستیابی به اهداف فردی و تیمی کمک کند.
در واقع داشتن هدف در فروش، شبیه زدن هر ضربه قلمو بر روی بوم سفید نقاشی است. با زدن هر قلم، مثل افزایش تعداد مشتریان، رسیدن به اهداف درآمد یا کاهش نرخ ریزش، در نهایت هدف نهایی یا همان به خلق اثر هنری منجر می‌شود و هر ضربه تاثیر مستقیمی در کیفیت نهایی کار خواهد داشت. در واقع معیار اهداف فروش بیشتر، هدف بلندمدتی است که ثمره اهداف کوتاه‌مدت خواهند بود.

یکی از نکات حائز اهمیت این هست که در گذشته، کسب‌وکارها صرفاً بر روی افزایش سود و دستیابی به اهداف فروش تمرکز می‌کردند. اما با تغییر نگرش جامعه و افزایش آگاهی نسبت به مسائل اجتماعی و زیست‌محیطی، شرکت‌ها متوجه شدند که فعالیت‌های CSR نه تنها به بهبود وجهه آن‌ها کمک می‌کند، بلکه می‌تواند به افزایش فروش و وفاداری مشتری نیز منجر شود.

منطق اهداف فروش

اما اهداف واحد فروش که تعیین می‌کنید باید در کسب و کار یا واحد شما با منطق انتخاب شوند. نحوه هدف گذاری فروش می‌تواند بر موارد زیر تمرکز داشته باشد:
• بالابردن میزان فروش و سود سالانه
• افزایش تعداد مشتریان
• بهبود بیش‌فروشی و فروش مکمل (Up-sell and Cross-sell)
• حفظ مشتری
• بهبود نرخ تبدیل مشتری
• افزایش بهره‌وری نماینده فروش
• کاهش زمانی که نمایندگان فروش برای کارهای غیر از فروش صرف می کنند.
• بهبود فرآیندهای فروش و فعالیت‌های فروش
• افزایش تعداد و بهبود کیفیت دسترسی به سرنخ‌ها (Leads)

• کاهش اتلاف زمان در پیدا کردن سرنخ‌های فاقد صلاحیت

روش‌های هدف‌گذاری فروش

هدف گذاری فروش فرآیندی است که شامل تعیین اهداف فروش و برنامه فروش برای رسیدن به آن ها و پیگیری و ارزیابی نتایج است. برای انجام این فرآیند، می‌توان از روش های مختلفی استفاده کرد. برخی از این روش‌ها عبارتند از:

1- روش SMART

در نظر داشته باشید، بین تعیین اهداف فروش و تعیین سیستم هدف گذاری فروش موثر، تفاوتی از زمین تا آسمان وجود دارد. تنها به این دلیل که چیزی برنامه‌ریزی کرده‌اید به این معنی نیست که حتما انجام شود.
به همین دلیل باید هر هدف فروش که شانس موفقیت بیشتری در کسب‌وکار شما دارد مرحله به مرحله و با اولویت مشخص تعیین شود. در واقع باید هدف‌گذاری‌تان را با طرز فکر اهداف SMART پیش ببرید.
این روش بر اساس این اصل است که اهداف فروش باید SMART باشند. یعنی Specific (مشخص)، Measurable (قابل اندازه گیری)، Achievable (قابل دسترس)، Relevant (مرتبط) و Time-bound (محدود زمانی). این روش به شما کمک می کند که اهداف فروش خود را با جزئیات کافی تعریف کنید، معیارهایی برای اندازه گیری پیشرفت خود انتخاب کنید، منابع و راهکارهایی برای رسیدن به آن ها پیدا کنید، اهمیت و ارتباط آن ها را با کسب و کار خود بسنجید و مهلت هایی برای انجام آن ها تعیین کنید.

تعریف SMART

Specific (مشخص): توضیح واضح هدف و مراحل آن
Measurable (قابل اندازه گیری): معیارهای موجود قابل تجزیه و تحلیل و اندازه گیری باشند.
Achievable (قابل دسترس): اهداف فروش باید واقع بینانه، اما همچنان چالش برانگیز باشد.
Relevant (مرتبط): با اهداف تجاری، اهداف تیمی و اهداف فردی شما مطابقت داشته باشند.
Time-bound (مبتنی بر زمان): مقیاس زمانی دقیق و واضح برای هدف تعیین شود.

2- روش OKR

در این روش بر اساس این اصل که اهداف فروش باید OKR باشند، عمل می‌شود، یعنی Objectives (اهداف)، Key Results (نتایج کلیدی) و Initiatives (ابتکارات). اهداف فروش خود را به روشنی و سادگی بیان کنید، نتایجی را که می خواهید به دست آورید و راهکارهایی برای رسیدن به آن‌ها انتخاب کنید. همچنین اهداف فروش خود را در این روش با سطوح مختلف سازمان هماهنگ می‌کنید و به تیم‌ها و افراد انگیزه و اعتماد نفس لازم را القا می‌کنید.

3- روش GROW

این روش بر اساس این اصل است که اهداف فروش باید GROW باشند. یعنی Goal (هدف)، Reality (واقعیت)، Options (گزینه ها) و Way forward (راه پیش رو). این روش به شما کمک می کند که اهداف فروش خود را با استفاده از سوالات موثر تعیین کنید، وضعیت فعلی خود را با اهداف خود مقایسه کنید، گزینه های مختلفی را برای رسیدن به اهداف خود بررسی کنید و برنامه عملی را برای پیشروی خود تدوین کنید.

اینها فقط برخی از روش های هدف گذاری در فروش هستند که می توانید از آن ها استفاده کنید. البته شما می توانید روش های دیگری را نیز بر اساس نوع کسب و کار، فرهنگ سازمانی و سبک شخصی خود انتخاب کنید. مهم این است که
هدف گذاری فروش را به صورت منظم و مستمر انجام دهید و نتایج را بازخورد، تشویق و اصلاح کنید.

نمونه اهداف فروش

فرض کنید شرکت شما یک نمونه هدف گذاری فروش ماهانه دارد که هر ماه مشتریان جدید بیشتری را به خط فروش شما اضافه کند. بیایید چند نمونه از اهداف مبتنی بر استراتژی فروش را با استفاده از اهداف SMART اجرا کنیم.

1- اهداف فروش مشخص

بطور مثال هدف خاصی را برای جذب 100 مشتری جدید در ماه تعیین نموده‌اید. اگر آن را بر تعداد نمایندگان فروش خود تقسیم کنید، تصویر واضح‌تری از اینکه آیا این تعداد مشتری به طور واقع‌بینانه قابل دستیابی هستند یا خیر، به دست می‌آید.

2- اهداف فروش قابل اندازه‌گیری

برای رسیدن به هدف، نمایندگان شما باید هر روز/هفته چند مشتری جدید وارد کنند؟

3- اهداف فروش قابل دستیابی

اگر چهار نماینده فروش در تیم خود دارید، آیا هر کدام از آنها توانایی جذب 25 مشتری جدید در ماه را دارند؟ اطمینان حاصل کنید که تیم شما مهارت‌های فروش لازم برای دستیابی به هدف تعیین شده را دارد.

4- واقع بینانه بودن اهداف فروش

آیا اضافه نمودن 100 مشتری جدید در ماه واقع‌بینانه است یا بیشتر یک هدف طولانی مدت است؟ (یعنی به تلاش زیاد نیاز دارد؟ ریسک محقق نشدن آن بالاست؟ و دستیابی به آن دشوار است؟)

5- اهداف فروش مبتنی بر زمان

به جای اینکه بگویید باید مشتریان جدیدی برای شرکت بیاورید، هدف خود را برای آوردن ۱۰۰ مشتری جدید در هر ماه تعیین کرده‌اید. بنابراین، تیم فروش شما متوجه می‌شود که برای رسیدن به هدف، محدودیت زمانی وجود دارد.

نمونه اهداف فروش کمپانی لوازم خانگی

فرض کنید که شما یک شرکت تولید لوازم خانگی دارید و در نظر دارید، نسبت به تعیین اهداف فروش خود در سال آینده اقدام کنید. این نمونه از روشهای هدف گذاری فروش می‌تواند به صورت زیر تعیین شود:
• افزایش درآمد فروش کل شرکت از 10 میلیارد تومان به 12 میلیارد تومان تا پایان سال (هدف فروش کل شرکت، بلند مدت، بر اساس معیار درآمد)
• اضافه نمودن مشتریان جدید از 5000 به 6000 نفر تا پایان سال (هدف فروش برای واحد تولیدی، بلند مدت، بر اساس معیار تعداد مشتریان)
• افزایش تعداد فاکتورهای تیم فروش A از 1000 عدد به 1200 عدد تا پایان سال (هدف فروش برای تیم فروش A، بلند مدت، بر اساس معیار تعداد فاکتورها)
• گسترش بازار شرکت از 20 درصد به 25 درصد تا پایان سال (هدف فروش برای شرکت، بلند مدت، بر اساس معیار میزان بازار)
• بهبود میزان رضایت مشتریان از 80 به 90 درصد تا پایان سال (هدف فروش برای شرکت، بلند مدت، بر اساس معیار رضایت مشتریان)
• ارتقای میزان وفاداری مشتریان از 70 درصد به 80 درصد تا پایان سال (هدف فروش برای شرکت، بلند مدت، بر اساس معیار وفاداری مشتریان)
• افزایش درآمد فروش فروشنده X از 200 میلیون تومان به 250 میلیون تومان تا پایان سال (هدف فروش برای فروشنده X، بلند مدت، بر اساس معیار درآمد)
• اضافه نمودن مشتریان جدید فروشنده Y از 50 عدد به 75 عدد تا پایان سال (هدف فروش برای فروشنده Y، بلند مدت، بر اساس معیار تعداد مشتریان جدید)
• افزایش تعداد فاکتورهای مربوط به محصول Z از 500 عدد به 700 عدد تا پایان سال (هدف فروش برای محصول Z، بلند مدت، بر اساس معیار تعداد فاکتورها)

چگونه اهداف فروش خود را محقق کنیم؟

اما چگونه به تعیین اهداف فروش بر اساس اهداف موجود بپردازیم؟
همانطور که متوجه شدید، اهداف فروش زیادی وجود دارند که می‌توانید برای تیم فروش خود تعیین کنید. اما یک مشکل وجود دارد؟ اگر 10 هدف جدید را به سمت تیم فروش خود بفرستید، ممکن است دچار سردرگمی شوند. به همین دلیل اولویت‌بندی این که اهداف فروش چیست، یک مرحله مهم در این موضوع است که اکثرا آن را نادیده می‌گیرند. برای این منظور، هر یک از اهداف در فروش لیستتان را مرور نموده و در نهایت تصمیم بگیرید چگونه اهداف فروش خود را محقق کنیم.
• هدف چقدر فوری است؟
• آیا این هدف یک هدف بلند مدت مانند پایه‌گذاری فرهنگ پرورش نمایندگان فروش در شرکت است؟ یا محدود به زمان است؟ مثل افزایش فروش برای سه ماهه آینده.
• چقدر برای اهداف کلی شرکت شما اهمیت دارد؟
• اگر فوراً هدف را تعیین نکنید، آیا شرکت شما همچنان می‌تواند به اهداف خود دست یابد؟ تعیین هدف برای تیم فروش شما چه معنایی دارد و آیا در موفقیت کلی آنها نقش دارد؟

جدای از اولویت‌بندی اهداف، بهترین راه برای رسیدن به موفقیت این است که نمایندگان فروش خود فعالانه در این فرآیند مشارکت دهید. در اصل، هدف اصلی، دستیابی به این اهداف است. آنها را از اهداف آگاه کنید و در مقابل، اگر واقع‌بین باشند نظر خود را در این خصوص به شما خواهند گفت. بنابراین از تیم خود در مورد هر هدف، سوالات زیر را بپرسید:
• آیا باور دارند که دست‌یافتنی و واقع بینانه است؟
• مطمئن هستند که تیم توانایی دارد؟
• آیا ممکن است با چالش‌هایی روبرو شوند؟
• برای رسیدن به آن نیاز به آموزش و حمایت بیشتری دارند؟

نکاتی برای موفقیت در تعیین اهداف فروش

همانطور که گفتیم، با تعیین این موضوع که هدف از فروش چیست، فقط نیمی از راه پیموده شده است. برای رسیدن به اهداف فروش و بازاریابی، باید برنامه‌های عملی و اقدامات موثر صورت پذیرد. برای این منظور به چند نکته در خصوص عملیاتی شدن هدف از فروش نیز توجه کنید.

نکته 1: تیم فروش خود را ارزیابی کنید!

گوش دادن به تیم فروش در تعیین اهدافی که فکر می‌کنند قابل دستیابی است، بسیار مهم است. با این حال، به خاطر داشته باشید که اهداف فروش شما ممکن است با تیمی که در حال حاضر در آن قرار دارید قابل دستیابی نباشند. بنابراین سعی کنید تیم خود را گسترش دهید، یا زمانی را صرف پرورش نیروهای فعلی خود کنید.
اما اگر مدیران فروش شما در حال آموزش به نمایندگان شما هستند (و عملکرد خوبی دارند) و شما همچنان به اهداف خود نرسیده‌اید، اهداف فروش تان را تغییر دهید. “تنها اهدافی ارزش دارند که قابل دستیابی باشند.”

نکته 2: پیشرفت هر هدف را دنبال کنید و مطابق با آن تغییرات اعمال کنید!

اکثر اهداف فروش در ابتدای سال یا پایان سال گذشته برای ایجاد یک نقشه راه 12 ماهه تعیین می‌شوند. با این حال، به این معنی نیست که نمی‌توان و یا نباید آنها را تغییر داد. اهداف باید هر سه ماه یا هر ماه مورد ارزیابی و بازبینی قرار گیرند و مطمئن شوید که قابل دستیابی خواهند بود.
جدای از گرفتن بازخورد شفاهی از نیروها، همیشه باید اهداف فروش تیمتان را از طریق یک ابزار یا ردیاب، زیر نظر داشته باشید. اگر هدف افزایش بهره‌وری نماینده فروش است، مدیران فروش باید فعالانه موارد زیر را رصد کنند:

• خروجی فعالیت فروش
• سهم معامله برد/ باخت
• مقدار زمانی که صرف جستجو می‌شود

برای ردیابی اهداف می‌توانید از سیستم CRM برای کنترل و رصد فروش استفاده کنید تا به شما کمک کند، بفهمید برای مثال کدام محصولات بهترین فروش را دارد.

نکته 3: به کارکنانی که هدف خود را می‌زنند، پاداش بدهید!

هر تیم فروش نمایندگانی دارد که عملکرد بهتری نسبت به سایرین دارند. این نمایندگان با عملکرد بالا، فوق ستاره‌های فروش محسوب می‌شوند که به شما در رسیدن به اهداف فروش کمک شایانی می‌کنند. بنابراین به آنها پاداش دهید تا انگیزه آن‌های برای ادامه روندشان حفظ شود.

نکته 4: برای شکست اهداف فروش خود برنامه‌ریزی کنید!

در واقعیت برخی از اهداف شما شکست خواهند خورد. دستیابی به اهداف فروش به صورت موثر و موفق، در تعیین نمودن آنها و فراموش کردن آنها نیست. به ای نمعنی که دائما اهدافتان را ارزیابی و بازبینی کنید و اگر هر یک از آن‌ها شکست خوردند، دلیل و علت آن را جویا شوید.
از خودتان بپرسید:
• چه عواملی مانع موفقیت این هدف بود؟
• آیا تیم فروش مناسبی داشتیم؟
• آیا قابلیت‌ها و یا واقع‌بینی ما با هدف مطابقت داشت؟
• آیا تیم فروش ابزار مناسبی برای دستیابی به هدف داشت؟
هنگامی که متوجه شدید که چرا هدف شکست خورده ، موانع جاده را بررسی نموده و به مرتفع نمودن آن بپردازید.

دیدگاه نهایی پارس ویتایگر برای اهداف فروش چیست؟

اهداف فروش، اهداف بلندمدت و گسترده‌ای هستند که قصد از تعیین آن‌ها، این است که تیم فروش تمام هم و غم خود را برای رسیدن به آن بگذارند تا شرکت به سمت پیشرفت و موفقیت حرکت کند. با این حال، باید معیارهای فروش نیز زیر نظر گرفته شوند تا اطمینان حاصل شود، در مسیر خود باقی خواهید ماند.
مهمتر از همه، هر هدفی را که برای فروش تعیین می‌کنید، مطمئن شوید که تیم شما در تعیین آنها مشارکت داشته باشد. در نهایت آنها افرادی هستند که وارد گود می‌شوند و تماس‌های فروش برقرار می‌کنند و معاملات را می‌بندند و بهتر می‌دانند که آیا می‌توانند به اهداف تعیین شده دست پیدا کنند یا نه؟

پس سعی در انجام بهترین ها داشته باشید، اما اطمینان حاصل کنید که هر هدفی که تعیین می‌کنید، قابل دستیابی است. پیشنهاد پارس ویتایگر به شما استفاده از نرم افزار CRM برای تحقق اهداف فروش است.

برای کسب اطلاعات بیشتر و مشاوره در این خصوص با کارشناسان ما در زمینه خرید crm در ارتباط باشید.

 

سوالات متدوال برای اهداف فروش:

1- نمونه‌ای از اهداف فروش چیست؟

اهداف SMART نمونه ای از اهداف فروش است که به اهداف مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و مبتنی بر زمان اشاره دارد. یک تیم برای دستیابی به اهداف تجاری خود تعیین می‌کند. یک هدف هوشمند برای یک تیم فروش می‌تواند به عنوان مثال بستن 20٪ معاملات بیشتر در شش ماه آینده از طریق بهبود کیفیت سرنخ ها و ایجاد پیشنهادهای فروش بهتر باشد.

2- چگونه اهداف فروش را بنویسید؟

اهداف فروش هوشمندانه برای تیم فروش را به شکل زیر تعیین کنیم:
1) خاص: تعریف روشنی از اینکه هدف چیست و چگونه برای رسیدن به آن برنامه ریزی می‌کنید.
2) قابل اندازه گیری: مطمئن شوید که واقعاً می‌توانید هدف را اندازه گیری کنید.
3) قابل دستیابی: اطمینان حاصل کنید که رسیدن به آن بیش از حد چالش برانگیز یا استرس زا نیست.
4) واقع بینانه: تأیید کنید که با اهداف تجاری کل سازمان شما مطابقت دارد.