فهرست محتوا
در شرایطی که تحولات سیاسی و نظامی منطقه بر تصمیم‌گیری‌های اقتصادی سایه انداخته، بسیاری از مدیران کسب‌وکار در تلاش‌اند تا حد امکان، ثبات عملیاتی خود را حفظ کنند.
این دغدغه، واقعی و کاملاً قابل درک است. ما هم مانند بسیاری از فعالان اقتصادی، آثار چنین بحران‌هایی را در روند کار دیده‌ایم؛ از اختلال در ارتباطات گرفته تا کاهش ناگهانی تقاضا و بی‌نظمی در پیگیری‌های فروش.
هدف این گزارش، تبلیغ مستقیم یا فروش فوری نیست. بلکه تلاشی است برای طرح یک سؤال ساده اما مهم:
آیا سازمان شما در برابر بی‌ثباتی، ساختار کافی برای حفظ عملکرد فروش و ارتباط با مشتری دارد؟
اگر پاسخ به این سؤال «نه» یا «مطمئن نیستم» است، شاید وقت آن رسیده باشد که به‌جای اضطراب مداوم، به یک راه‌حل بلندمدت و حرفه‌ای فکر کنیم.
نرم افزار CRM مناسب، صرفاً یک ابزار نیست؛ بلکه ساختاری است برای تاب‌آوری در شرایطی که هیچ چیز قابل پیش‌بینی نیست.
اگر فردا اینترنت قطع شود، تیم فروش شما چه می‌کند؟ اگر مشتری‌ها از ترس جنگ، تصمیم‌گیری را متوقف کنند، برنامه‌ات چیست؟ اگر اعضای تیم، پراکنده از خانه یا حتی از شهرهای مختلف کار کنند، هنوز هم امیدی به پیگیری‌ها هست؟
ما در خاورمیانه‌ای زندگی می‌کنیم که آرامش، یک امتیاز است؛ نه یک قاعده.
هر موج سیاسی یا نظامی، اول از همه ستون درآمد شما را نشانه می‌گیرد .حتی اگر کسب‌وکارتان ظاهراً ربطی به جنگ نداشته باشد.
در چنین روزهایی، فقط شرکت‌هایی دوام می‌آورند که از قبل برای بی‌ثباتی، ساختار تعریف کرده‌اند. نه با جلسات بیشتر یا فایل‌های اکسل بیشتر، بلکه با یک سیستم واقعی برای پیگیری، فروش و حفظ تمرکز.
اگر هنوز فکر می‌کنید CRM یک ابزار غیر ضروری است، فقط کافی‌ست چند روز آینده، بی‌برنامه، ناپایدار و پرخبر باشند…
در روزهای جنگی، چه چیزی اول از همه در کسب و کار ضربه می خورد؟
این روزها، پیش از آن‌که بخواهیم از فروش، نرم افزار یا ابزار دیجیتال حرف بزنیم، باید یک قدم عقب‌تر بایستیم. ماجرا چیزی فراتر از عدد و نمودار است.
وقتی موشک‌ها در آسمان‌اند، هیچ‌کس به KPI فکر نمی‌کند.
کسب‌وکارها هم مثل آدم‌ها، اول دنبال پناهگاه‌اند. دنبال نقطه‌ای امن برای نفس کشیدن، حفظ داشته‌ها و نجات آنچه باقی مانده است.
در روزهای جنگی، چیزی که اول از همه ضربه می‌بیند «ارتباط» است. نه فقط ارتباط بین کشورها، بلکه همین تماس ساده بین شما و مشتری‌ای که دیروز آماده خرید بود.
پس چه اتفاقی می افتد؟
- فروش متوقف نمی‌شود چون بازار نیست، بلکه چون مشتری بی‌پاسخ مانده.
- داده‌ها از بین نمی‌روند چون سیستم خراب شده، بلکه چون مدیری سیستم نداشت.
- تیم فروش از هم نمی‌پاشد چون دشمن حمله کرده، بلکه چون چیزی برای وصل بودن نداشتند.
در این شرایط، بیشترین ضربه را شرکت‌هایی می‌خورند که ساختار ندارند. ارتباطات‌شان تکه‌تکه در فایل اکسل، واتساپ، گروه‌های کاری و ذهن پرمشغله‌ی مدیران رها شده است.
در روزهای عادی، شاید این آشفتگی دیده نشود؛ ولی روزهای جنگی، با کسی شوخی ندارند.
بی‌ثباتی سیاسی؛ دشمن نامرئی تیم فروش شما
هیچ‌کس در گزارش‌های فروش، ستون جداگانه‌ای برای «تأثیر جنگ» در نظر نمی‌گیرد.
اما واقعیت این است که بی‌ثباتی سیاسی، یکی از مخرب‌ترین عوامل در چرخه فروش و رشد سازمانی است؛ آن‌هم بدون آن‌که حتی وارد دفتر شما شود.
وقتی خبرهای نگران‌کننده منتشر می‌شود، مشتری‌ها دکمه توقف را می‌زنند.
خریداران مردد می‌شوند، تصمیم‌گیری‌ها عقب می‌افتد، تماس‌ها بی‌پاسخ می‌ماند و تیم فروش می‌ماند و یک لیست بلند از “مشتریان بلاتکلیف”.
بی‌ثباتی دشمنی است که دیده نمی‌شود، اما از داخل، نیروهای شما را زمین‌گیر می‌کند:
سرنخ‌ها پیگیری نمی‌شوند چون تمرکز نیست
جلسه‌ها عقب می‌افتد چون اولویت عوض شده
اعتماد مشتری ترک برمی‌دارد چون پاسخ‌ها کند شده‌اند
گزارش‌ها ناقص می‌ماند چون ابزار متمرکزی وجود ندارد
و همه این‌ها فقط به یک دلیل ساده اتفاق می‌افتد: کسب‌وکارها فکر می‌کردند «جنگ به ما ربطی ندارد».
چرا اکسل و واتساپ در بحران خیانت می کنند؟
در روزهای عادی، همه‌چیز ساده‌تر به نظر می‌رسد.
اکسل را باز می‌کنیم، چند ستون جدید اضافه می‌کنیم، یک فایل دیگر برای مشتری‌های قدیمی، یکی برای سرنخ‌های جدید، و بقیه چیزها هم که در گروه واتساپ بچه‌های فروش هست! مشکلی نیست، درست کار می‌کند اما تا زمانی که دنیا آرام است.
وقتی بحران از راه می‌رسد، این ابزارها ناگهان پشتتان را خالی می‌کنند. اکسل و واتساپ که برای مدیریت بحران سازمان نیستند!!
اکسل در برابر تغییرات ناگهانی، بی‌جان است. نه هشدار می‌دهد، نه پیگیری می‌کند، نه تیم را هماهنگ نگه می‌دارد. کافی است یک فایل اشتباه آپلود شود یا یک نسخه گم شود. تمام داده‌ها بر باد می‌رود.
واتساپ ابزار گفت‌وگوست، نه مدیریت فروش. وقتی حجم پیام‌ها بالا برود، سرنخ‌ها گم می‌شوند، مشتری‌ها فراموش می‌شوند، و فروشنده‌ها سردرگم بین صدها چت بی‌ربط می‌مانند.
در شرایط جنگی، که هر لحظه ممکن است ارتباطات قطع شود یا تیم از خانه کار کند، این ابزارها نه‌تنها کمکی نمی‌کنند، بلکه می‌توانند عملاً باعث سقوط شما شوند.
فروش، در شرایط بی‌ثبات، به چیزی بیشتر از تبادل فایل و پیام نیاز دارد.
به ساختار نیاز دارد.
به نظم هوشمندانه.
به نرم‌افزاری که همه‌چیز را ردیابی، هشداردهی و متمرکز کند.
مدیرانی که از بحران عبور می‌کنند، چه چیزی را زودتر از بقیه جدی می‌گیرند؟
اگر بررسی کنید شرکت‌هایی که در بحران‌های اقتصادی، تحریم، کرونا یا جنگ‌های منطقه‌ای توانستند سهم بازارشان را حفظ کنند یا حتی رشد بدهند، یک وجه مشترک دارند: پیش‌بینی و ابزار مناسب.
مدیران موفق زودتر از بقیه فهمیدند که برای عبور از بحران، سه چیز حیاتی است:
1- دید کامل روی همه مشتریان، سرنخ‌ها و وضعیت فروش
نه به‌صورت ذهنی یا پراکنده، بلکه با یک داشبورد واقعی و زنده از وضعیت تیم و مشتریان
2- امکان ردیابی و پیگیری خودکار
در روزهایی که تماس‌ها سخت‌تر و تمرکز کم‌تر است، سیستم باید پیگیری را به‌جای انسان انجام دهد.
3- دسترسی از هرجا، برای تیم‌های پخش‌شده یا دورکار
وقتی فروشنده در دفتر نیست یا اینترنت نیمه‌پایدار است، راهکار نصب‌شده روی یک کامپیوتر بی‌استفاده می‌شود. یک سیستم تحت وب و امن، تفاوت بین بقا و حذف است.
آن‌ها به‌جای اکسل، به نرم‌افزار CRM رو آوردند. اما نه هر CRMی.
یک سیستم حرفه‌ای، قابل بومی‌سازی، امن و مجهز به گردش‌کار فروش.
یک نرم افزار برای حفظ مشتری، فروش و تمرکز در روزهای آشفته
در دل بی‌ثباتی، نرم‌افزارهایی به کار می آیند که خودشان ثبات دارند. سیستمی که در ده‌ها صنعت ایرانی، حتی در سال‌های تحریم، قطعی اینترنت، یا نوسانات ارزی، ثابت کرده که می‌تواند ستون فقرات فروش باشد.
نرم‌افزاری که:
- تحت وب است؛ یعنی بدون نیاز به نصب، از هرجای دنیا، روی هر دستگاهی، تیم شما را به هم وصل نگه می‌دارد.
- ایرانی‌سازی شده و با زبان شما حرف می‌زند؛ با منوهایی ساده و ماژول‌هایی که دقیقاً همان چیزی هستند که در فروش، پیگیری، خدمات و مدیریت سرنخ نیاز دارید.
- قابل تنظیم است؛ نه یک سیستم خشک و از پیش تعریف‌شده، بلکه ابزاری که با نیاز شما تطبیق پیدا می‌کند. از پیامک خودکار تا گردش‌کار فروش، همه‌چیز در کنترل شماست.
- امن است و روی سرورهای مطمئن داخلی می‌نشیند؛ نه‌تنها در شرایط جنگی، که حتی در اختلال‌های اینترنت جهانی هم شما را از سیستم‌تان جدا نمی‌کند.
ده‌ها شرکت ایرانی از این نرم افزار استفاده کرده‌اند و توانسته‌اند ساختار تیم فروش خود را نجات دهند؛ نه برای اینکه ابزار شیکی است؛ بلکه چون در لحظات سخت، جواب داده است.
اگر هنوز ساختار ندارید الان وقت تعلل نیست
شرایط جنگی، بحران ارزی یا بی‌ثباتی سیاسی برای همه وجود دارد.
اما شرکت‌هایی که سقوط می‌کنند، معمولاً همان‌هایی هستند که تا لحظه آخر، کاری نمی‌کنند.
فروش، مثل یک عملیات است. تا وقتی سیستم فرماندهی نداشته باشید، همه فقط سلیقه‌ای عمل می‌کنند. شاید شانسی جواب بدهد، شاید هم نه!
اما وقتی ساختار دارید:
1- می‌دانید هر مشتری در چه مرحله‌ای است
2- تیم فروش وظایفش را دقیق می‌داند
3- پیگیری‌ها به‌موقع انجام می‌شود، حتی اگر روزها ارتباط قطع شده باشد
4- اعتماد مشتری از بین نمی‌رود، چون چیزی فراموش نمی‌شود
5- و مهم‌تر از همه، تمرکز حفظ می‌شود، حتی وقتی بیرون از سازمانت، جنگ است
اگر تا امروز با اکسل و حافظه کارمندان سر کرده اید، قابل درک هست اما الان باید نگران ایجاد ساختار برای بقا باشیم.
تصمیم‌های بزرگ همیشه هم‌زمان با خبرهای بد گرفته نمی‌شوند؛ ولی تصمیم‌های عاقلانه، دقیقاً همین‌جا شروع می‌شوند.
“به امید روزهای روشن برای هم‌وطنانم”