ارزیابی عملکرد نیروهای فروش

۱۲ نکته در ارزیابی عملکرد نیروهای فروش در یک سازمان

فروش یک بازی اعداد است و اعداد هرگز دروغ نمی گویند. اما اعداد هرگز برای ارزیابی عملکرد نیروهای

فروش یک بازی اعداد است و اعداد هرگز دروغ نمی گویند. اما اعداد هرگز برای ارزیابی عملکرد نیروهای فروش کافی نیستند. طبق نکات مدیریت فروش که مدیران باتجربه در اختیار تازه کاران قرار داده اند، ۱۲ نکته بسیار مهم در ارزیابی عملکرد فروشنده ها وجود دارد.

بررسی های عملکرد باید منصفانه و نتیجه محور و به گونه ای باشد که کارمندان منتظر این ارزیابی باشند، چرا که می دانند پس از آن می توانند عملکرد خود را بهبود بخشند.

تحقیق ها نشان می دهند که وقتی که ارزیابی عادلانه ست، بررسی عملکرد به کارمندان کمک می کند نتایج منفی را آسان تر بپذیرند. پس قبل از بررسی سالانه تان، این موارد را در نظر بگیرید:

  1. هدف ها و شاخص ها

هیچ بررسی عملکردی نباید بدون تنظیم شاخص های کلیدی فروش آغاز شود، و مهمترین این شاخص ها درآمد است. مقدار فروش شما تفاوت بین موفقیت و شکست است. این عدد مطمئنا به صنعت شما، نوع محصول یا خدماتی که می فروشید و حتی زمان سال بستگی دارد. معمولا مدیران فروش شاخص های عملکرد خاصی را اندازه گیری می کنند.

  1. پاداش به رفتارهای درست

مسئله بسیار مهم پس از تنظیم معیارها، این است که شما آنها را به نیروهای فروش ارتباط دهید. اگر پرداخت های کارشناسان فروش به اهداف آنها وابسته باشد، احتمال رسیدن آنها به اهداف تعیین شده بسیار بالاتر است.

آیا تمایل دارید بصورت رایگان از نرم افزار CRM استفاده نمایید؟ دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید

در موارد بسیاری، آنچه که اندازه گیری می کنید، انجام خواهد شد. پس آنچه را که برایتان مهم است و آنچه را که می خواهید نیروهای فروش به آن برسند، اندازه گیری کنید.

  1. بررسی های منظم عملکرد

بررسی منظم عملکرد نیروهای فروش فرهنگ پاسخگویی و مسئولیت پذیری را ترویج می کند. بسیاری از مدیران فروش بررسی ماهانه، سه ماهه یا سالانه انجام می دهند. با این حال، بررسی های هفتگی نیز تا حدی رایج اند. اشتباه است که به همه چیز به صورت سه ماهه و فصلی نگاه کنیم. این بررسی ها دلایل شکست فروش را نیز شامل می شود.

  1. ارزیابی فروش در مقابل معیارهای فروش

اغلب مدیران فروش در هنگام کار با تیم هایشان هم از ارزیابی فروش (بررسی ها) و هم معیارهای فروش استفاده می کنند. استفاده از فقط یک نوع ارزیابی برای قضاوت در مورد نیروهای فروش کافی نیست.

درست است که معیارها محور بحث های کسب و کاری در سازمان هستند، اما بخشی غیر عددی نیز در موفقیت تیم فروش وجود دارد. مهم است که آنها فقط اهداف درآمدی را هدف قرار ندهند. نگرش خوب، انگیزه و خودکار بودن نیز بسیار مهم و از عوامل کلیدی موفقیت هستند.

  1. فروش فقط یک بازی اعداد نیست

برای بعضی از مدیران، ارزیابی منظم فروش از معیارها مهم تر است، زیرا این بررسی دیدگاه جامع تری از مهارت تیم ارائه می دهد. این مدیران به دنبال ترکیبی از کیفیت و کمیت هستند.

فروش تنها یک شغل نیست؛ یک حرفه است. این صنعت با تعاملات با کیفیت انسانی بین افراد و مشتریانشان برای به ثمر رساندن معامله هاست. بعضی ها فکر می کنند که فروش تنها یک بازی ساده اعداد است. با این که تعداد تماس ها مهم است، دانستن تفاوت بین کیفیت و کمیت نیز اهمیت دارد. و کیفیت به کمی تحقیق نیاز دارد.

  1. معیارهای عملکردی مهم

استاندارد اندازه گیری عملکرد فروش باید مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، واقع بینانه و محدود به زمان باشد. تنها به این صورت دستاوردهای نیروی فروش به درستی نشان داده می شود.

همان طور که پیش تر اشاره شد، آنچه که اندازه گیری و بررسی می کنید انجام خواهد شد، بنابراین آنچه را که برایتان مهم است و آنچه را که می خواهید نیروهای فروش انجام دهند، اندازه گیری کنید.

  1. اندازه گیری معیار های فعالیت فروش

انتخاب معیارهای فعالیت بسیار سخت تر انتخاب از معیارهای نتایج فروش است. البته، معیارها برای هر سازمان و استراتژی فروش متفاوت خواهد بود. برای انتخاب آنچه که برای شرکت شما بیش از همه مهم است، ببینید کدام فعالیت ها بیشتر با موفقیت تیم فروش مرتبط است.

  1. اندازه گیری معیارهای نتایج فروش

ممکن است فکر کنید که نتیجه فروش تنها رقم درآمد است. اما همیشه این گونه نیست. ساختار فروش یک سازمان شامل نقش هایی است که همیشه به صورت مستقیم در اتمام معامله ها دخیل نیستند. در نتیجه، بر این هدف تأثیر محدودی دارند.

برای یک تیم فروش داخلی، تعداد تماس ها و یا مقدار زمان صرف شده برای تماس ها معیارهای خوبی هستند. برای یک تیم فروش خارجی که بیرون از شرکت با مشتری ها ملاقات و صحبت می کنند، ممکن است تعداد جلسه های شخصی که انجام داده اند معیار مناسب باشد.

  1. چرا باید معیار های فعالیت های فروش را بررسی کنید؟

بررسی معیارهای فعالیت های فروش برای صحت بررسی عملکرد مهم است. هنگامی که نیرویی فعالیت زیاد و موفقیت کم دارد، مشکلی وجود دارد که باید به آن رسیدگی شود. یا کمبود مهارت وجود دارد، یا بخش های مختلف بازار متعادل نیستند. بررسی فعالیت ها انگیزه بهینه سازی برنامه ها و افزایش بهره وری را به نیروهای فروش می دهد.

  1. معیارهای لازم برای ارزیابی عملکرد فروش

رقم درآمدها عملکرد کلی تیم را نشان می دهد، اما شاخص های عملکرد کلیدی دیگری (KPI) وجود دارد که ارزش هر نیروی فروش را مشخص می کند. مدیران فروش KPI هایی مانند مکالمات موثر، پیگیری، سرعت پاسخگویی و درصد سرنخ هایی که پاسخ دریافت می کنند را در نظر می گیرند. سه مورد از مهم ترین این شاخص ها عبارتند از:

  • سرعت عمل: چقدر طول می کشد تا تیم شما به سرنخ ها پاسخ دهد؟
  • پیگیری سرنخ ها: تیم شما تا چه حد در پاسخ به سرنخ ها پیگیر هستند؟
  • چقدر طول می کشد تا تیم شما یک قرار ملاقات با سرنخ تنظیم کند؟
  1. نگاه کلی تر

اندازه گیری نتایج و فعالیت ها در کنار یکدیگر به شما این امکان را می دهد که یک نمای پانوراما از عملکرد نیروهای فروش داشته باشید.

همه انجام شدن یک معامله را دوست دارند، اما هنگام ارزیابی عملکرد فروش باید تصویر کلی را دید. میزان فعالیت ها، زمان تماس، نوع فعالیت های فروش، و در نهایت میزان فروش آنها را ببینید. مهم است که هر گام به اندازه گام قبلی و بعدی قوی باشد. یک پله ی جا افتاده باعث می شود کل فرآیند سقوط کند. گاهی نیز این پله ی جا افتاده اشتباهات نیروهای فروش است که باید پیدا و تصحیح شود.

  1. دو مهارت فروش حیاتی

مدیران فروش همیشه به دنبال راه هایی برای رسیدن به اهداف تعیین شده در برنامه ریزی های فروش هستند. رسیدن به اهداف در دو مهارت کلی و اساسی خلاصه می شود: ایجاد و مدیریت قیف فروش، و مهارت های به سرانجام رساندن فروش.

یک مدیر فروش نیروهای خود را با این دو مهارت سنجیده و به گروه های زیر تقسیم می کند:

کارشناسان برتر – حرفه ای های فروش با مهارت های تولید سرنخ(جذب مشتری جدید) و همچنین مهارت های انجام فروش

معامله گران – متخصصان فروش که در انجام معاملات موفق هستند، اما توانایی های تولید سرنخ آنها کم است

سازندگان قیف و لوله فروش – نیروهای فروش که در تولید لوله و قیف فروش تخصص دارند، با این حال توانایی انجام فروش را ندارند

کارشناسان با عملکرد پایین تر از متوسط – نیروهای فروش که مهارت های لازم را نه در قیف فروش و نه در انجام معاملات ندارند.

با دسته بندی نیروها، می توانید از روش ها و تکنیک های نیروهای موفق برای بهینه سازی کل فرآیند استفاده کرده، و ضعف ها و مشکل های نیروهای ضعیف را برطرف کنید تا عملکرد کلی تیم و هر نیروی فروش سیر صعودی داشته باشد.

گرفتن گزارشات و بررسی عملکرد توسط نرم افزار CRM

همین حالا بصورت کاملا رایگان، نرم افزار CRM را آزمایش کنید: استفاده از نرم افزار CRM بصورت رایگان
5/5 ( 1 نظر )

ثبت دیدگاه