فهرست محتوا
هرگز دو نیروی فروش یکسان نیستند! با گذر سالها، فروشندگان تکنیک ها و شیوه های خود را اصلاح می کنند تا تکنیکی پیدا کنند که برای آنها بهترین باشد. بهترین روش فروش قطعی وجود ندارد. در حقیقت، زمینه و شخصیت شما، مشتریان و پیشنهادات شما، به تعیین انواع روش های فروش که باید در هر موقعیت فروش استفاده شود، کمک می کنند.
روش های زیر به شما کمک می کند که سبک مناسب خود را پیدا کنید.
-
فروش راه حل
خریداران اغلب هنگام انتخاب محصول و یا خدمات مناسب چالش هایی دارند. چه محصول یک ماشین لباسشویی باشد که نیازهای آنها را برآورده می کند، چه هدیه ای منحصر به فرد برای یک فرد خاص.
فروش راه حل زمانی استفاده می شود که یک خریدار مشکلی تعریف شده دارد که شما می توانید حل کنید. پرسیدن سوالات نیازسنجی درست و گوش دادن دقیق به مشتری برای ریشه یابی چالش مشتری ضروری است. سپس، می توانید راه حل مناسب را یافته و ارائه دهید.
-
روش صمیمانه
این روش مختص نیروهای فروشی ست که ذاتاٌ گرم و خوش مشرب هستند. پایه ی این روش این است که افراد از کسانی که از آنها خوششان بیاید خرید می کنند. نشان دادن احساسات مثبت نسبت به خریدار و تلاش برای ایجاد ارتباطی احساسی بخش اصلی این روش است.
این روش باید به درستی استفاده شود تا موثر باشد. شما باید واقعا چنین حسی داشته باشید. اگر وانمود کنید چنین اخلاق یا حسی دارید، خریدارها از یک کیلومتری هم آن را تشخیص خواهند داد. اگر آنها متوجه شوند که شما وانمود می کنید، اعتماد آنها را از دست خواهید داد و روش های اعتمادسازی کمکی به شما نخواهد کرد.
-
روش حرفه ای
برای نیروهایی که به جای گرم و صمیمانه بودن منطقی و رسمی ترند، این روش جایگزین مناسبی ست. و البته برای نیروهای فروش صمیمانه ای که با خریداری غیرصمیمانه برخورد دارند.
برای استفاده از این رویکرد باید حقیقتاٌ حرفه ای باشید. یعنی اشراف کاملی به حرفه خود و موارد مرتبط به آن داشته باشید. شما در این روش یک رهبر متفکر، یک حلال مشکلات و به طور خلاصه یک حرفه ای تمام عیار هستید.
اگر این اطلاعات جامع را دارید، باید زمان زیادی برای به روز نگه داشتن آنها و یادگیری بخش های جدیدی که روز به روز در پی گسترش علم اضافه می شود صرف کنید. و اگر این اطلاعات را ندارید، باید زمان بیشتری صرف یادگیری آنها کنید.
اگر بتوانید این روش را به صورت موفق پیاده سازی کنید، شاید یکی از بهترین روش های موجود باشد. مشتری ها به شما اعتماد می کنند، از شما مشاوره می گیرند و شما را به دوستان و همکاران خود معرفی می کنند.
-
فروش مشاوره ای
فروش مشاوره ای به خصوص در فروش های فنی کارآمد است. این رویکرد ترکیبی از فروش صمیمانه، حرفه ای و راه حل است. شما ارتباطی گرم و صمیمانه با خریدار برقرار می کنید، دانش خود را در راستای کمک به او به کار می گیرید، و سپس در نقش یک مشاور ظاهر شده و مشکلات او را حل می کنید.
هر چه تجربه تان در زمینه ی فروش بیشتر شود، خود به خود به سمت این رویکرد پیش می روید. این رویکرد درصدهای مناسبی از هر سه روش پیشین را ترکیب می کند.
-
تیپ شخصیتی مشتری
این حرفه ای ترین روش فروش است که مجدداٌ طی تجربه به دست می آید. روانشناسی تیپ های شخصیتی نقش پررنگی در فروش موفق دارد. در این روش شما تیپ شخصیتی مشتری را شناسایی کرده و روش خود را طبق آن تنظیم می کنید.
مثلا می دانید که برای تیپ های اظهار کننده و تحلیلگر باید سبک حرفه ای داشته باشید چرا که احتمالا سوالات زیادی از شما می پرسند. شناخت کلیت این تیپ های شخصیتی در هر سطحی برای شما سودمند خواهد بود. گاهی نیروهای فروش تازه کار تر نمی توانند پاسخگوی برخی سوالات باشند. پیش تر اشاره شده بود که تظاهر به دانستن همه چیز یکی از اشتباهات رایج نیروهای فروش است که اعتماد را از بین می برد.
شناخت ابتدایی از تیپ های شخصیتی به شما اجازه می دهد که از افراد مناسب در سازمانتان برای نهایی کردن فروش کمک بگیرید. پس پیشنهاد می کند مطلب روانشناسی تیپ های شخصیتی را نیز مطالعه نمایید.
همیشه مطالب عالی و خوبی منتشر می کنید.