“ در تجارت به عنوان یک زندگی، به آنچه سزاوار هستید نمی رسید. به آنچه می گویید می رسید.” چستر ال. کاراس
مذاکرات نقش حیاتی در گسترش کسب و کار شما بازی می کنند. اندازه کسب و کار شما مهم نمی باشد، همه مدیران و کارمندان باید در بخشی از معاملات کسب و کار خود درگیر فرایند مذاکرات باشند. از دیدگاه یک سازمان نگاه کنید؛ چانه زنی و مذاکره با تامین کنندگان، فروشندگان، مشتریان و خدمات حمل یک وظیفه عادی می باشد. منبع انسانی ماهر در زمینه مذاکرات می تواند ثابت کند که فراتر از یک دارایی برای شرکت می باشد. برخی از شرکت ها تنها به دلیل نداشتن مهارت مذاکره کافی فرصت های زیادی را از دست داده اند. در این مقاله، دیدگاه هایی نشان می دهم تا بتوانید مهارت مذاکره خود را تا حد زیادی افزایش داده و نتایج بهتری ارائه دهید.
۶ نکته مهم در اصول مذاکرات فروش
- درباره گزینه ها کاملا فکر کنید
گزینه ها جایگاه شما را در معاملات کسب و کار ارتقاء می دهند. آنها می توانند در تنظیم روند مذاکره به شما کمک کنند تا بتوانید بر روی طرف مذاکره خود تاثیر گذار باشید. در نتیجه، قدرت گزینه های رقابتی را در مذاکرات کسب و کار خود دست کم نگیرید. این مسئله را در مذاکرات تلفنی فروش نیز کاملا در نظر داشته باشید.
- آیا قبل از انجام هر کاری تکالیف خود را انجام داده و دیدگاه خود را مشخص کرده اید
یکی از بزرگترین مشکلاتی که می توانید در مذاکرات مشاهده نمایید عدم تمرین کافی می باشد. شرکت کنندگانی که در کل فرایند معامله شرکت می کنند دانش کاملی راجع به دیدگاهی که از آن دفاع می کنند ندارند، این مشکل به دلیل عدم تمرین مناسب می باشد. به عنوان مثال، یک پیمانکار شهری با یک مشتری برای ساخت منزلش مذاکره می کند، اما هنگامی که از او درباه نرخ سیمان، آجر و… سوال می شود، اطلاعی ندارد. به همین دلیل این پیمانکار در عقد قرارداد با شکست مواجه می شود. در نتیجه تمرین داشتن ضروری می باشد.
اصول مذاکرات فروش
- شروط طرف مقابل را شناسایی کنید
مشکل رایج دیگر که می تواند در فرایند مذاکره شناسایی شود این است که طرفین مذاکر کننده حتی در شناخت آنچه طرف دیگر پیشنهاد می دهد و آنچه آنها می خواهند به دست بیاورند، با شکست مواجه می شوند. در روند مذاکره، به همتایان خود فرصت بدهید تا جزئیات دیدگاه های خود را بیان کند. آنچه آنها می گویند را درک کنید و سپس بر طبق آن مذاکرات را ادامه دهید.
- در زمان مذاکره، حرفه ای باقی بمانید
بازده برخی از مذاکرات صفر می باشد زیرا شرکت کنندگان به مذاکرات بصورت شخصی نگاه می کنند، به همین دلیل سلیقه شخصی در فرایند وارد می شود و نتیجه مفیدی به دست نمی آید. لحن و برخورد خود را حرفه ای نگه دارید و تنها با رعایت ادب و احترام به طرف مقابل می توانید معامله خوبی داشته باشید. در مذاکرات تلفنی، سعی کنید زمان تماس را به درستی انتخاب کنید.
مذاکرات فروش
- نسبت به مسائل صبور باشید
معاملات بسیاری شکست می خورند زیرا یکی از اعضاء فکر می کند که دیگری درباره موضوع نگران نمی باشد و ارزش کل معامله را نمی داند. مطمئن شوید که به اندازه کافی در یک معامله صبور هستید و به سایر اعضا اطلاع دهید که این معامله مسئله مهمی برای شما می باشد و تمام تلاش خود را برای حل این مسئله به کار می برید.
- در ابتدا، بیش از نیاز خود توقع داشته باشید
در معامله، هر دو طرف باید از برخی از منافع خود چشم پوشی کنند، به همین دلیل بهتر است از نقطه بالاتری از آنچه نیاز دارید شروع کنید. اگر از همان ابتدا مقداری بالاتر از میزان مورد نیاز خود اعلام کنید، جای چانه زنی فراهم می شود. بدین ترتیب حتی بعد از چشم پوشی از برخی از منافع مطرح شده، همچنان، معامله رضایت بخشی خواهید داشت. اما، خواسته های غیر معقول نداشته باشید.
منبع: گروه نرم افزار CRM پارس ویتایگر