فهرست محتوا
عوامل زیادی در بهبود عملکرد کلی یک سازمان موثر هستند. اما چیزی که در تمام این عوامل مشترک است، این است که تا تحلیل فروش انجام ندهید نتیجه درستی از هیچ یک از اقدامات و تغییراتتان نمی گیرید. در حقیقت، شاید نتیجه بگیرید، اما بدون تحلیل نمی توانید متوجه شوید این نتیجه مربوط به کدام تغییر است.
دیگران در پارس ویتایگر خوانده اند:
- بهبود فروش با تحلیل داده های فروش
- آموزش افزایش فروش با CRM
میانگین زمان چرخه فروش چیست؟
با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.
به زبان ساده، میانگین زمان چرخه فروش متوسط مدت زمانی ست که نیروی فروش شما احتیاج دارد تا یک محصول یا سرویس را بفروشد. یعنی از اولین روزی که سرنخ فروش به سیستم شما افزوده شده و با او تماس گرفته اید، تا روزی که قرارداد بسته شده و پول را دریافت کرده اید.
برای این که این رقم را حساب کنید، کافیست تعداد روزهایی که فروشتان در یک بازه خاص طول کشیده را جمع کنید. سپس، عدد به دست آمده را بر تعداد فروش های انجام شده در این بازه تقسیم کنید.
برای نمونه، فرض کنید ما می خواهیم میانگین چرخه فروشمان را در 90 روز اخیر بسنجیم.
تعداد 1500 فروش داشته ایم. یعنی 1500 عدد که نشان دهنده تعداد روزهای سپری شده مشتری با ماست. 43 روز، 31 روز، 56 روز، 12 روز، و 1496 عدد دیگر. همه این اعداد را باهم جمع می کنیم. حاصل عدد بسیار بزرگی ست که باید بر تعداد فروش ها، یعنی 1500 تقسیم شود.
اگر میانگین زمان چرخه فروش ما 28 روز شود، یعنی اگر یک سرنخ در سیستم ما اضافه شود، معمولا باید تا 28 روز آینده خرید کند. آیا لازم است ما پروفایل 1500 مشتری را باز کنیم و با تاریخ ثبت اولیه و خرید آنها تعداد روز چرخه را محاسبه کنیم؟ خیر.
محاسبه میانگین زمان چرخه فروش با CRM
در نرم افزار پارس ویتایگر تاریخ ثبت هر سرنخ در سیستم مشخص است. فیلدی بسازید که این تاریخ در آن به صورت دستی یا خودکار ثبت شود.
هنگامی که مشتری با فاکتورهای مورد نظر شما دیگر “سرنخ” نباشد و علاقه و شرایط خرید را داشته باشد، او را به مخاطب یا سازمان تبدیل کرده و یک (یا چند) فرصت فروش برای او تعریف می کنیم.
پس از تبدیل سرنخ، بخشی از اطلاعات به صورت خودکار، و بخشی دیگر با تنظیمات خود شما به ماژول های جدید یعنی مخاطب یا سازمان، و فرصت فروش منتقل می شوند. فیلد تاریخ ثبت اولیه نیز باید یکی از این فیلدها باشد.
سپس، با استفاده از توابع سیستمی و هر فیلد دیگری که تاریخ خرید را به شما نمایش دهد می توانید گردش کاری بنویسید که اختلاف زمانی این دو تاریخ را به روز به شما نشان دهد.
سپس، فیلد جدیدی اضافه کنید که این عدد را نمایش دهد. با گردش کار دیگری، می توانید در بازه مشخص شده مقدار این فیلد را در کل ماژول جمع کنید و بر تعداد پروفایل ها تقسیم کنید.
آیا می توان این کار را به صورت خودکار انجام داد؟ بله. کافیست زمان بندی مورد نظر خود را به گردش کار بدهید تا گزارش گرفته شده در انتهای هر بازه زمانی برای شما ارسال شود. ارسال می تواند از طریق ایمیل، پیامک، اطلاعیه یا پوش نوتیفیکیشن باشد، که هر یک تنظیمات یا ماژول خاص خود را می طلبد.
آیا می توانید در هر زمانی که می خواهید این گزارش را بگیرید؟ بله. با امکانی به نام “ماکروها” می توانید گردش کارهایی بنویسید که با یک دکمه و به صورت دستی اجرا می شوند.
اکنون که میانگین زمان چرخه فروش را به صورت خودکار داریم، کاربرد این عدد چیست؟
کاربرد میانگین زمان چرخه فروش
هر آنچه که عملکرد شما را در سازمان نشان می دهد مهم است. شما باید بدانید که به طور متوسط چه مقدار زمان برای فروش به یک فرد جدید نیاز دارید، تا بتوانید از استراتژی های پیش بینی فروش به درستی استفاده کرده و انتظارات معقولی داشته باشید.
با چه معیاری باید ببینید که آیا سرعت هر نیروی فروش شما نسبت به استاندارد شرکت خوب است یا خیر؟ چطور باید حدس بزنید که یک استراتژی یا ابزار جدید چه تاثیری در سرعت فروشتان خواهد داشت؟ و سوال های بسیار دیگر که پاسخ تمامشان وابسته به میانگین زمان فروش شماست.
از کجا بدانیم میانگین زمان خوبی داریم؟
پاسخ این سوال به عوامل بسیار زیادی بستگی داشته و یک پاسخ واحد ندارد. عددی که از این فرمول به دست می آورید در کنار 12 نکته ارزیابی عملکرد نیروهای فروشتان باید در نظر گرفته شود. پیش از این که این سوال را بپرسید، باید سوالات زیر را پاسخ دهید:
مشتری های شما کسب و کار هستند یا شخص حقیقی؟
فروش به سازمان ها و کسب و کارهای دیگر، یعنی کسب و کار B2B زمان بیشتری می طلبد. پس طبیعی ست که سازمانی که دستگاه های کارخانه ای می فروشد زمان فروش طولانی تری نسبت به کسی که گوشی موبایل می فروشد دارد.
میانگین قیمت محصول شما چه مقدار است؟
معمولا هر چه محصول گران تر باشد، خرید آن بیشتر به طول می انجامد. خود شما برای خرید یک گوشی موبایل زمان بیشتری می گذارید، یا یک خودرو؟
میزان تنوع محصول ها و سرویس های شما چقدر است؟
اگر در زمینه های زیادی فعال باشید، ممکن است میانگین زمان فروشتان برای یک محصول 2 روز و برای محصول دیگر 92 روز باشد. در میانگین گیری باید حواستان به زمینه کاری باشد. اگر میانگین این دو محصولِ بسیار متفاوت را بگیرید، به عدد 47 می رسید که استاندارد اشتباهی ست.
با این عدد شما برای یک محصول بسیار سریع تر و برای محصول دیگر بسیار کندتر از استاندارد عمل می کنید، که در حقیقت نشان می دهد استانداردگیری شما اشتباه بوده است.
اگر می خواهید میانگین کلی سازمان را بدانی قطعا 47 عدد درستی ست، اما برای استراتژی ها و پیش بینی ها باید کمی دقیق تر عمل کنید.
آیا محصول شما تغییرات پایه و اساسی ایجاد می کند؟
هر چه محصول تغییرات بزرگ تری ایجاد کند، خرید آن بیشتر طول می کشد.
مهم ترین کانال بازاریابی شما چیست؟
نوع کانال بازاریابی نوع پیگیری ها، محصول و فروش را مشخص می کند. اگر یک مشتری از طریق فرم درخواست خرید شما در وب سایتتان به سیستم اضافه شده، قطعا بخش زیادی از مسیر را رفته و به خرید بسیار نزدیک تر از کسی ست که یک تراکت تبلیغی از شما دریافت کرده است.
هنگامی که 7 گام استراتژی فروش را طی می کنید، بعضی از این سوالات و پرسش دیگری که برای سازمان شما مهم اند پاسخ داده می شوند. در نهایت، شما می توانید با دیدی بازتر و پیش بینی هایی قابل اطمینان تر جلو روید.
مطالب خوبی منتشر می کنید. ممنون