کانال توزیع چیست؟ ناگفته های مدیریت کانال های توزیع

کانال توزیع زنجیره ای از کسب و کارها یا واسطه هاست که از طریق آن‌ها یک محصول یا سرویس به مشتری منتقل می شود. کانال می تواند عمده فروشان، خرده فروشان، توزیع کنندگان و حتی اینترنت باشد. کانال ها به دو نوع مستقیم و غیر مستقیم تقسیم می شوند: یک کانال مستقیم به مصرف کننده اجازه می دهد که از تولید کننده کالا را بخرد و در یک کانال غیرمستقیم مصرف کننده همان کالا را از یکی از عمده فروشان یا خرده فروش خریداری می کند.

در دانش‌نامه پارس ویتایگر بخوانید: CRM چیست؟

کانال توزیع به زبان ساده چیست؟

با مجله کسب و کار نرم افزار پارس ویتایگر هم‌گام شوید.

کانال توزیع مسیری است که همه کالاها و خدمات باید برای رسیدن به مصرف کننده طی کنند. در مقابل، مسیر پرداخت را از مصرف کننده نهایی به فروشنده اصلی نیز توصیف می کند. کانال های توزیع می توانند کوتاه یا بلند باشند. طول کانال به تعداد واسطه هایی که برای ارائه یک محصول یا خدمات نیاز است بستگی دارد.

با این حال، کالاها و خدمات گاهی از طریق چندین کانال به مصرف کنندگان منتقل می شوند – ترکیبی از کوتاه و بلند. این کار تعداد راه هایی که یک مصرف کننده می تواند کالا یا سرویس را پیدا کند، افزایش می دهد. یعنی فروش بیشتر می شود. اما می تواند سیستم پیچیده ای نیز ایجاد کند که بعضی اوقات مدیریت کانال های توزیع را دشوار می کند. علاوه بر این، هر چه کانال توزیع طولانی تر باشد، ممکن است سود یک تولید کننده از فروش کمتر شود، زیرا هر واسطه برای خدمات خود هزینه دریافت می کند.

مدیریت کانال های توزیع چیست؟

مدیریت توزیع یک اصطلاح کلیدی است که به فعالیت ها و فرآیندهای متعدد مانند بسته بندی، انبارداری، زنجیره تامین و تدارکات اشاره دارد. نظارت بر حرکت کالا از فروشنده یا تولید کننده به نقطه فروش نیز تعریف دیگری از این مدیریت است.

مدیریت کانال های توزیع به زبان ساده

مدیریت توزیع موفق نیاز به مدیریت موثر کل پروسه توزیع دارد و برای موفقیت مالی و افزایش طول عمر مشتری و شرکت ها حیاتی است. هرچه شرکت بزرگتر یا تعداد نقاط تامین آن بیشتر باشد، بیشتر به اتوماسیون نیاز خواهد بود تا مدیریت پروسه توزیع صحیح انجام شود.

مدیریت توزیع مدرن چیزی بیش از انتقال محصولات از نقطه الف به نقطه ب است. مدیریت توزیع شامل جمع آوری و به اشتراک گذاری اطلاعات مرتبط نیز می شود که می تواند برای شناسایی فرصت های کلیدی برای رشد و رقابت در بازار استفاده شود. اکثر شرکت های پیشرو در حال حاضر از نیروهای توزیع خود برای دستیابی به اطلاعات بازار استفاده می کنند که در تعیین موقعیت رقابتی آنها حیاتی است.

دو نوع اصلی توزیع وجود دارد: توزیع تجاری (معمولا به عنوان توزیع فروش شناخته می شود) و توزیع فیزیکی، که بیشتر به عنوان لجستیک شناخته می شود. توزیع شامل عملکردهای گوناگون مانند خدمات مشتری، حمل و نقل، انبارداری، کنترل موجودی، عملیات حمل و نقل ناوگان خصوصی، بسته بندی، دریافت، برنامه ریزی محل ذخیره سازی و ادغام اطلاعات است.

هدف نهایی این است که بالاترین بهره وری را در ارائه به موقع و مناسب مواد خام، قطعات، محصولات ناتمام و کامل به دست آورید. برنامه ریزی توزیع فیزیکی باید با استراتژی کلی کانال هماهنگ باشد.

مدیریت کانال های توزیع در بازاریابی

بنیاد مدیریت توزیع به عنوان یک تابع بازاریابی این است که مدیریت توزیع در اکوسیستمی اتفاق می افتد که شامل در نظر گرفتن موارد زیر از آمیخته بازاریابی شود:

محصول: هر کالا یا سرویسی که به مشتری فروخته می شود

قیمت: ارزش محصول که تحت تاثیر خود محصول، استراتژی های سازمانی و رقیبان است

ترفیع: هر گونه فعالیتی که محصول را به مشتری معرفی کرده، یا آن را به یادش بیاورد

توزیع: به فرآیندی اشاره دارد که دسترسی محصولات را برای مصرف کنندگان نهایی یا کاربران تجاری در کانال های هدف تضمین می کند.

مدیریت توزیع موثر شامل فروش محصول شما در حین اطمینان از وجود محصول کافی در کانال ها، مدیریت تبلیغات در آن کانال ها و پاسخگویی به نیازهای متفاوت آنهاست. همچنین شامل اطمینان از کارآمدی زنجیره تأمین، پایین بودن هزینه های توزیع برای فروش محصول به قیمت مناسب، و در نهایت حمایت از استراتژی بازاریابی شما و به حداکثر رساندن سود می شود.

نرم افزار CRM و مدیریت کانال های توزیع

احتمالا تا همین بخش نیز موارد کاربرد CRM را متوجه شده اید. شما تمام تامین کنندگان، مشتری ها و سرنخ ها، محصول ها و سرویس های خود را در CRM ذخیره می کنید. یعنی تمام آنچه که در زنجیره ی تامین و کانال های توزیع وجود دارد در یک پایگاه داده ی واحد در دسترس شماست.

انبار شما در نرم افزار با توجه به فاکتورها و سفارش های خرید به طور خودکار به روز می شود. یعنی اگر در یک فاکتور ۵ عدد از یک محصول بفروشید، به محض صدور ۵ عدد از موجودی انبار شما کم می شود. البته می توانید مواد اولیه و محصولاتی را که از تامین کنندگان دریافت می کنید، با استفاده از گردش کار به صورت خودکار و یا دوره ای سفارش دهید.

مثلا اگر تعداد محصولی از ۱۵ کمتر شد پیامک و ایمیل سفارشی به تامین کننده، و رونوشتی به مدیر انبار و مدیر کل سازمان ارسال شود.

نوع توزیع را می توان در تعریف محصول مشخص کرد. یعنی فیلدی اضافه کنید که نوع توزیع در آن از یک لیست انتخابی، انتخاب شود. حتی تعداد توزیع کنندگان را نیز می توان در مشخصات محصول اضافه کرد.

با توجه به عواملی که در توزیع شما درگیر هستند، تعداد کانال ها و محصولات، و البته استراتژی سازمان، می توانید در هر بخش نرم افزار فیلد ها و گردش کارهای لازم را ایجاد کنید، تا نظارتی سازمان یافته و سیستمی بر کانال های توزیع خود داشته باشید.