فهرست محتوا
چگونه تخفیف دهیم و چگونه شرایطی که نباید تخفیف بدهیم را شناسایی کنیم؟ تخفیف می تواند به به یک معامله ی کند سرعت بخشد، حسن نیت به وجود آورد و به شما فرصت ارائه ی درخواست های آینده را بدهد.
اما شما می توانید این مزایا را تنها با استفاده از تخفیف استراتژیک بگیرید – نه این که هر زمانی که سرنخ شما تخفیف بخواهد، به او تخفیف بدهید.
اگر پیش از مذاکرات حقیقی خرید قول تخفیف دهید، می تواند این سه عواقب منفی را در پی داشته باشد:
- خریدار به طور ناخودآگاه ارزش کمتری برای شما و محصول شما قائل می شود. در حقیقت، اگر ROI یا نرخ بازگشت سرمایه چیزی است که شما ادعای آن را دارید، چرا حاضرید با قیمت پایین تری بفروشید؟
- تمرکز از ارزش به قیمت تغییر می کند. به جای صحبت کردن و تفکر در مورد تاثیر بالقوه محصول شما در کسب و کار مشتری احتمالی، سرنخ در مورد هزینه ی آنها فکر می کند. یکی از اصول فروش به مشتری های معترض به قیمت این است که ارزش محصول خود را به مشتری نشان دهید تا خرید برای آنها ارزشمند باشد.
- بخشی از قدرت چانه زنی خود را از دست خواهید داد. مذاکرات موفق نیازمند داد و ستد هستند و باید دو طرفه باشند.
اگر در مراحل اولیه فرآیند فروش تخفیفی را پیشنهاد کنید، این فرصت را از دست خواهید داد که چیزی را در ازای آن درخواست کنید، زیرا هنوز نمی دانید که چه چیزی مد نظر سرنخ شماست. این ممکن است به شرایطی منجر شود که در آن تنها درخواست های یک طرفه از جانب مشتری برای او مقبول است.
هنگامی که زمان بستن قرارداد می رسد، خریدار عادت کرده است چیزی را که می خواهد بدون پرداخت هیچ گونه بهایی به دست آورد.
البته که پاسخ دادن به درخواست تخفیف در طول مذاکرات خرید چالش برانگیز است. شما باید انتظارات سرنخ خود را بدون از بین بردن حاشیه سود خود برآورده سازید. می توانید از جملات زیر برای این کار استفاده کنید:
چگونه تخفیف دهیم در
حین تماس های اولیه
-
پیش از بحث در مورد تخفیف، بیایید ببینیم در یک آفر دقیقا به دنبال چه چیزی می گردید، تا من بتوانم تخمین بسیار دقیق تری به شما ارائه دهم.
اگر قیمت محصول یا خدمات شما عمدتاً به نیازها، اهداف و وضعیت سرنخ بستگی دارد، برای صحبت در مورد تخفیف خیلی زود است. بدون دانستن ارزش نهایی معامله، نمی توانید نرخی را تعیین کنید که هم انتظار مشتری را برآورده کند و هم منافع شما را در کسب و کار حفظ کند.
درنظر نگرفتن سوال مشتری در مورد تخفیف باعث می شود به نظر برسد که شما بیش از منافع مشتری، به هدف فروش خود می اندیشید. به جای این کار، به آنها توضیح دهید که چرا به تعویق انداختن این مسئله برای هر دو طرف سودمند است.
-
سوال خوبیست. آیا قیمت برای خرید شما یک مانع محسوب می شود؟
برخی از اعتراضات قابل برطرف شدن نیست. اگر درخواست تخفیف سرنخ شما درست پس از آن که اطلاعات قیمت را درخواست کرده اند و یا قیمت های شما را به صورت آنلاین دیده اند، ممکن است که بودجه ی لازم برای خرید محصول شما را نداشته باشند. آنها سعی دارند ببینند که آیا شما تخفیفی در نظر می گیرید یا خیر. بگویید خیر، و احتمالا از خرید منصرف خواهند شد. این از دست دادن مشتری نیست، بلکه ارزیابی کیفی سرنخ فروش است که باعث می شود وقت و هزینه ی شما تلف نشود.
ممکن است آنها توانایی پرداخت قیمت کامل را داشته باشند، اما باز هم تمایل به گرفتن تخفیف دارند. این که بپرسید آیا قیمت یک مانع اساسی ست یا خیر، به شما کمک می کند تا متوجه شوید مشتری احتمالی شما از کدام دسته است. اگر قیمت مانعی برای آنها نیست، از پاسخ شماره ۱ استفاده کنید.
اگر قیمت مانع است، سعی کنید اطلاعات بیشتری راجع به وضعیت مالی آنها کسب کنید. شاید لازم باشد در دسته بندی سرنخ ها در نرم افزار خود، آنها را به سرنخ های بی ارزش تبدیل کنید.
حین ارائه یا دموی محصول
-
قطعا می توانیم درمورد اعداد و ارقام صحبت کنیم، اما اجازه دهید در مورد این که این راه حل مناسب نیازهای شماست، به نتیجه ای واحد برسیم.
در این مرحله از مکالمه فروش، درخواست تخفیف معمولا نشان دهنده تمایل سرنخ به خرید است. از آن جایی که آنها با یک نسخه ی نمایشی یا ارائه موافقت کرده اند، به وضوح به محصول علاقه مند هستند و در حال حاضر در مورد جزئیات خرید فکر می کنند.
با این حال، هنوز هم نباید قول تخفیف به آنها بدهید. اگر بلافاصله درخواست آنها را قبول کنید به نظر می رسد بیش از حد مشتاق به انجام معامله هستید، که در طول مذاکرات علیه شما عمل خواهد کرد. همچنین ممکن است سرنخ شما به این فکر کند که آیا ارزش محصول شما را بیش از حد در نظر گرفته اند.
از این پاسخ برای تاخیر صحبت در مورد تخفیف استفاده کنید. شما نمی گویید که تخفیف گزینه ای قابل بحث نیست، اما به سرنخ خود یادآوری می کنید تا زمانی که سودآور بودن این معامله برای هر دو طرف محرز نشود، بحث در این باره نامربوط است. شما باید نیازسنجی مشتری را به طور کامل انجام دهید، تا بعد بتوانید در مورد تخفیف تصمیمی منطقی بگیرید.
حین مذاکرات
-
چرا؟
سخنران و نویسنده “یورگن آپلو” توصیه می کند از این سوال ساده و موثر زمانی که در حال مذاکره با خریدارانی هستید که زیاد روی این موضوع تاکید دارند، استفاده کنید.
آپلو می گوید: مشکل من با این نگرش این است که مشتریان فرض می کنند که من قیمتی بالاتر پیشنهاد داده ام و با کمی چانه زدن می توانند “قیمت اصلی” را پرداخت کنند. معمولا پس از این سوال شما آنها می گویند که فقط می خواستند بدانند آیا جای تخفیف دارد یا نه، و سپس قیمت کامل را برای خرید پرداخت می کنند.
او این چنین ادامه می دهد: توجه داشته باشید که من به کسانی که درخواست تخفیف کرده اند “نه” نمی گویم، چون ممکن است دلیل واقعا منطقی و خوبی برای تخفیف گرفتن داشته باشند. همه چیز نهایتا به سفارشی سازی مبادله ی ارزش ختم می شود. البته مجددا به این نکته توجه کنید که سرنخ برای سازمان شما مناسب باشد، چرا که با تمام این مراقبت ها برای عدم اتلاف وقت، باز هم وقت نیرهای فروش در فرایندهای دیگری تلف می شود.
برای مثال، خریدار ممکن است بودجه فصلی یا یک نقص نقدی کوتاه مدت داشته باشد. در این موارد از تخفیف استفاده کنید، اما حتما در عوض چیزی مانند مورد ۵ از آنها در خواست کنید.
-
من می توانم به شما تخفیف دهم اگر [قرارداد را تمدید کنیم/ شرایط پرداخت را تغییر دهیم/ پکیج X را جایگزین کنیم/ Y کاربر داشته باشیم].
سازش برای بیشتر مذاکرات ضروری است. با ارائه یک تخفیف حساب شده، هم شما و هم خریدار سود می کنید.
ایده خوبی است که با چند درخواست غیرمالی به بحث و گفتگو بپردازیم، چرا که به شما کمک می کند فرصت های مذاکره را فراتر از قیمت پیش برید.
-
یک تخفیف منطقی از نظر شما چقدر است؟
از پاسخ سرنخ برای برگرداندن سوال به سمت خود او استفاده کنید. اگر قیمت محصول شما ۱ میلیون تومان است و سرنخ تخفیفی ۱۵ درصدی می خواهد، از او بپرسید: یعنی فکر می کنید ۱میلیون تومان برای محصول ما گران است، یا مسئله این است که شما نمی خواهید بیش از ۸۵۰ هزار تومان هزینه کنید؟
این نشان می دهد که آیا آنها در مورد ارزش واقعی محصول شما قانع نشده اند، و یا تنها نمی توانند هزینه را بپردازند. اگر مورد دوم است، گزینه ای کوچکتر یا با امکانات کمتر به آنها پیشنهاد دهید. اما حواستان باشد بخش اساسی و مدنظر آنها را حذف نکنید و در دام تکنیک های اشتباه فروش نیفتید.
-
باید چه کار کنیم تا پیشنهاد ما به شما ارزش قیمت پیشنهاد شده را داشته باشد؟
هنگامی که یک سرنخ با قیمت مخالفت می کند، ممکن است که برای محصول / خدمات شما بودجه ی لازم را نداشته باشد. البته این امکان نیز وجود دارد که شما کار فروش را به درستی انجام نداده و اشتباهات رایج فروش را مرتکب شده اید.
با پرسیدن این سوال، می توانید مشکلات احتمالی را پیدا کرده و سعی کنید ارزش محصول را به صورت کامل به آنها نمایش دهید. عموماً برای توصیف ملموس این ارزش ها، باید با توجه به صنعت و کسب و کار مشتری پیش روید.