فهرست محتوا
فرض کنید ساعت 9 صبح است. در دفتر کارتان نشسته‌اید. نه تماس، نه ایمیل، نه یک فرم پرشده. هیچ مشتری‌ای سراغ‌تان نمی‌آید.
بازار خوابیده؟ یا شما خواب مانده‌اید؟
اگر هنوز فکر می‌کنید مشکل فقط «نبود مشتری» است، شاید اشتباه می‌کنید. در بسیاری از مواقع، مشکل دقیقاً این است که نمی‌دانیم چطور بفروشیم وقتی کسی خودش سراغ‌مان نمی‌آید.
اما نگران نباشید. در این برگ از مجله کسب و کار پاترس ویتایگر تضمینی گفته میشود که چطور بفروشید، حتی وقتی بازار سرد است.
چرا مشتری نیست؟
قبل از اینکه به راه‌حل برسیم، باید با واقعیت روبرو شویم.
نبود مشتری، یعنی شما فعلاً در مرکز توجه نیستید. یعنی یا پیام‌تان به کسی نرسیده، یا کسی احساس نکرده “الان” به شما نیاز دارد.
در روزهای سرد فروش، چهار عامل همیشه نقش دارند:
- بازار خوابیده (تقصیر شما نیست، ولی تأثیرش مال شماست)
- داده ندارید (نه لیستی، نه سرنخی)
- دنبال فروش فوری‌اید، نه اعتمادسازی
- ابزار ارتباطی‌تان از کار افتاده یا قدیمی‌ست (مثلاً Excel به جای CRM)
اینجا جایی است که می‌فهمیم «فروش بدون مشتری» یعنی بازسازی سیستم فروش.
نبود مشتری، نشانه چیست؟ تشخیص صحیح بحران
وقتی مشتری دیده نمی‌شود، باید عمیق‌تر به موضوع نگاه کرد. نبود مشتری اغلب به دلایل متعددی اتفاق می‌افتد. ممکن است بازاریابی ضعیف باشد، به این معنی که پیام شما به دست مخاطب نرسیده است.
یا ممکن است تیم فروش سرنخ‌های مناسبی نداشته باشد یا نتواند به موقع پیگیری کند. در مواردی نیز محصول یا خدمات به درستی معرفی نشده و ارزش آن برای مشتری روشن نیست.
مشکل دیگر عدم ثبت درست داده‌هاست. وقتی اطلاعات تعاملات مشتریان و سرنخ‌ها به‌درستی ثبت نمی‌شود، تحلیل و تصمیم‌گیری برای بهبود فرآیند فروش سخت میشود.
در اینجا اهمیت داشتن سیستم‌های ساختار یافته مانند CRM مشخص میشود که بتواند داده‌ها را منظم نگه دارد و فرصت‌های فروش را از دست ندهد.
چگونه بفروشیم وقتی مشتری نیست؟
فروش در روزهایی که بازار داغ است، ساده به نظر می‌رسد. مشتریان خودشان تماس می‌گیرند و هر حرکت کوچک تیم فروش به نتیجه می‌رسد. اما روزهایی هم هست که همه چیز سکوت می‌کند.
خبری از تماس نیست، ایمیل‌های ورودی کاهش می‌یابد و حتی فرم‌های وب‌سایت خالی می‌مانند.
در چنین شرایطی اغلب مدیران و تیم‌های فروش به انتظار می‌نشینند، منتظر می‌مانند تا بازار دوباره رونق بگیرد. این انتظار اما نه تنها کمکی نمی‌کند، بلکه می‌تواند زمان طلایی برای اصلاح و بازسازی فرآیند فروش را از دست بدهد.
پس وقتی مشتری نمی‌آید، باید شما بروید سراغ مشتری. نه به روش‌های قدیمی، بلکه با این مدل:
1- همه سرنخ‌های قدیمی را زنده کنید
شاید امروز مشتری ندارید، ولی دیروز چطور؟ پارسال چی؟
اگر CRM دارید؛ بروید سراغ سرنخ‌های مرده، تماس‌های نیمه‌کاره، پیگیری‌های فراموش‌شده.
اگر ندارید؟ دقیقاً مشکل همین است. چون هر سرنخی که یادداشت نشده، یعنی فروشی که هیچ‌وقت انجام نمی‌شود.
مزیت نرم افزار CRM اینجاست که می‌تواند در ۵ دقیقه لیستی از تمام تماس‌های ازدست‌رفته را در جلوی چشم‌های شما قرار دهد.
2- ارزش پیشنهادی را بازنویسی کنید
وقتی بازار خرید نمی‌کند، چیزی که باید بفروشید امید نیست، کاربرد واقعی‌ست.
به‌جای گفتن “ما بهترینیم”، بگویید “چطور مشکل خاص تو رو در ۳ روز حل می‌کنیم.”
مثلا ما در کمپین آخر گفتیم: مدیریت ارتباط با مشتری، نه! بلکه، نمی‌گذارد مشتری احتمالی توی لیست‌های فراموش‌شده باقی بماند.
3- تبدیل مشتری بی‌نیاز به مشتری فوری
مشتری الان نیاز نداره؟ خوب، نیاز بسازید!
با چه چیزی؟ با بحران.
یگذارید با یک مثال موضوع را روشن کنیم مثلا برای یک آموزشگاه زبان: (دانش‌آموزات الان نمیان؟ چون به‌شون نگفتی ثبت‌نام نکردن یعنی جا می‌مونن از پذیرش مهر.)
اینجا همان زمانی است که ابزارهایی مثل یادآور تماس، تگ گذاری رفتار مشتری و اتوماسیون فروش در CRM، کارآمد هستند.
4- پیامک بفرستید
پیامک هنوز هم می‌فروشد، به شرطی که:
- برای آدم‌های واقعی باشد (نه بانک شماره‌های ناشناس)
- با اسم شخصی ارسال شود
- حاوی راه‌حل باشد، نه تخفیف کور
اگر ابزاری برای ثبت اطلاعات مشتریان دارید، ارسال پیام هدفمند با اسم، زمان‌بندی و دکمه تماس، فروش شما را در بالاترین حد تضمین می‌نماید.
5- بحران برای فروش
بازار تعطیل است؟ تورم بالا رفته؟
خب، این یعنی مشتریان شما بیشتر از قبل دنبال راه‌حل‌های نجاتی هستند.
خود را به‌عنوان هم‌دردی که راه‌حل دارد معرفی کنید، نه فروشنده‌ای که دنبال پول گرفتن پول از مشتری است.
به یاد داشته باشید؛ فروش بدون مشتری، یعنی فروش واقعی! در بازار سرد، فقط کسایی می‌فروشند که مسیر فروش را مستندسازی و بازسازی کردند.
و این دقیقاً کاریست که یک نرم‌افزار CRM حرفه‌ای انجام می‌دهد؛ یعنی:
- سرنخ‌های خام را به فروش نهایی می رساند
- پیگیری را از حافظه به سیستم منتقل می‌کند
- تیم فروش را از حس بی‌مشتری بودن خارج می‌کند
اگر امروز حتی یک مشتری نداشتید، لیست را بازکنید؛ آخرین تماس‌های ناقص رو بررسی کند، یک پیام هوشمند بفرستید و اگر CRM ندارید، همین حالا وقت گرفتن نسخه رایگان و آزمایشی دمو از نرم افزار Crm است. حتی از ما هم نه از هر نرم افزار crm دیگری یا حتی اکسل crm هم برای شروع بد نیست.
روانشناسی فروش در بی‌مشتری‌ترین روزها
نبود مشتری نه تنها فشار مالی بلکه بار روانی زیادی روی تیم فروش می‌گذارد. افراد ممکن است دلسرد شوند، انگیزه خود را از دست بدهند یا حتی عملکردشان کاهش یابد.
چنین شرایطی می‌تواند باعث چرخه‌ای معیوب شود که فروش بیشتر کاهش یابد و ناامیدی افزایش یابد. در این شرایط، مدیریت روانی تیم بسیار مهم است.
باید تمرکز را بر واقعیت‌ها گذاشت، امیدهای کاذب را کنار گذاشت و برنامه‌ای مشخص برای ادامه کار تعریف کرد. پرداختن به داده های فروش، تمرکز بر فرصت‌های ملموس و جلوگیری از افراط در ناامیدی می‌تواند به حفظ انگیزه کمک کند و تیم را آماده حرکت دوباره کند.
مرتبط: تعریف جامع روانشناسی فروش + دانلود رایگان کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی
پنج مدل فروش که در شرایط بی‌مشتری هم جواب می‌دهند
در دوران رکود و بازار سرد، برخی مدل های فروش موثرتر هستند. فروش مشورتی که بر مشاوره و درک عمیق نیازهای مشتریان تمرکز دارد، می‌تواند اعتماد بیشتری ایجاد کند. فروش آموزشی با ارائه اطلاعات کاربردی و کمک به مشتری برای فهم بهتر مشکل و راه‌حل، موجب ایجاد ارزش میشود.
فروش احساسی که حس فوریت و نیاز را تحریک می‌کند، می‌تواند مشتریان مردد را فعال کند. همچنین، پیگیری سرنخ‌های رهاشده و فروش مشارکتی با مشتریان فعلی از طریق معرفی و ارجاع، راهکارهایی هستند که حتی در شرایط نامناسب بازار اثرگذارند.
1- فروش مشورتی (Consultative Selling)
در این مدل فروش، به جای تمرکز صرف روی محصول، شما نقش مشاور را برای مشتری بازی می‌کنید. هدف این است که ابتدا نیازها، مشکلات و دغدغه‌های واقعی مشتری را درک کنید. به او کمک کنید تا بفهمد چه چیزی واقعاً برایش مفید است، حتی اگر آن راه‌حل مستقیماً محصول شما نباشد.
این اعتمادسازی به مرور زمان به فروش منجر میشود، چون مشتری می‌فهمد که شما در پی سود کوتاه‌مدت نیستید، بلکه خواهان حل مسئله او هستید. وقتی بازار سرد است و مشتری‌ها بی‌میل به خرید، این نوع فروش باعث میشود ارتباط انسانی و راهنمایی واقعی در اولویت باشد، نه فشار فروش.
2- فروش آموزشی (Educational Selling)
این روش بیشتر از فروشنده بودن، شما را به نقش معلم یا مدرس نزدیک می‌کند. مشتریانی که سرد یا مردد هستند، معمولاً اطلاعات کافی درباره محصول یا حتی مشکل خود ندارند. با تولید محتوا، وبینار و آموزش‌های کاربردی که به آنها کمک می‌کند دید بهتری نسبت به مشکل و راه‌حل داشته باشند، علاقه و آمادگی خرید ایجاد می‌کنید.
مثلاً در حوزه نرم افزار CRM، آموزش ساده و مرحله‌به‌مرحله درباره نحوه استفاده بهینه، می‌تواند باعث شود مشتری بداند این ابزار چگونه در بحران فروش کمکش می‌کند.
3- فروش احساسی با محرک اضطرار
گاهی مشتری تا زمانی که احساس فوریت نکند، دست به خرید نمی‌زند. در این مدل، فروشنده با بیان شرایط بحرانی، خطرات از دست دادن فرصت یا ضررهای احتمالی، حس نیاز فوری را در مشتری به وجود می‌آورد. اما توجه کنید که این روش نباید شبیه فشار کاذب یا ترفند تبلیغاتی باشد؛ بلکه باید واقعی و مرتبط با شرایط فعلی مشتری باشد.
مثلاً “اگر الان سیستم مدیریت ارتباط با مشتری خود را به‌روزرسانی نکنید، رقبایتان از شما جلو می‌زنند و فرصت‌های فروش را از دست می‌دهید.”
4- فروش به سرنخ‌های رهاشده
در همه کسب‌وکارها، تعداد زیادی سرنخ و مشتری بالقوه وجود دارد که نیمه‌تمام مانده‌اند. ممکن است تماس‌ها قطع شده باشد یا پیگیری‌ها به هر دلیلی متوقف شده باشند. فروش به این سرنخ‌ها یعنی بازگرداندن توجه آنها با تماس‌های هدفمند، پیام‌های شخصی‌سازی‌شده و ارائه پیشنهادی که در زمان قبلی وجود نداشته است.
این کار نیازمند یک سیستم پیگیری دقیق و یادآوری خودکار است که معمولاً CRM به بهترین شکل آن را انجام می‌دهد.
5- فروش مشارکتی با مشتریان فعلی (Referral + Testimonial)
بهترین تبلیغ برای محصول یا خدمت، تجربه مثبت مشتریان قبلی‌ست. فروش مشارکتی یعنی استفاده از مشتریان فعلی برای معرفی محصول به دیگران. این روش شامل درخواست ارجاع (رفرال) از مشتریان راضی و استفاده از نظرات و توصیه‌های آنها (Testimonial) برای جلب اعتماد مشتریان جدید است. در شرایط رکود بازار، این روش چون بر پایه اعتماد و روابط شخصی است، معمولا اثربخشی بالایی دارد.
جدول مقایسه ۵ مدل فروش در شرایط رکود:
| مدل فروش | محور اصلی | مزیت کلیدی | بهترین کاربرد |
| فروش مشورتی | درک عمیق نیاز مشتری | ایجاد اعتماد و ارتباط بلندمدت | بازارهای سرد و مردد |
| فروش آموزشی | آموزش و افزایش آگاهی | آماده‌سازی مشتری برای خرید | محصولات پیچیده یا جدید |
| فروش احساسی با اضطرار | تحریک حس فوریت | افزایش انگیزه خرید سریع | شرایط بحرانی و رقابتی |
| فروش به سرنخ‌های رهاشده | بازگرداندن فرصت‌های از دست رفته | افزایش نرخ تبدیل بدون هزینه اضافی | کسب‌وکارهای دارای داده‌های ذخیره |
| فروش مشارکتی با مشتریان | استفاده از ارجاع و توصیه‌ها | اعتبار بالا و جلب اعتماد | بازارهای رقابتی و سرد |
فروش در دوران رکود
بازارها چرخه‌های طبیعی دارند. رشد و رکود بخشی از این چرخه است. در دوران رکود اقتصادی یا شرایط خاص بازار، رفتار مشتریان تغییر می‌کند. افراد کمتر خرید می‌کنند و شرکت‌ها بودجه‌های تبلیغاتی و فروش را محدود می‌کنند.
این پدیده به خودی خود طبیعی است اما اشتباه بزرگ این است که کسب‌وکارها به جای واکنش فعال، غیرفعال می‌شوند و منتظر می‌مانند تا شرایط بهتر شود.
واقعیت اما این است که در دوران رکود، مشتریان همچنان وجود دارند ولی نیازها و رفتار آنها تغییر کرده است. به جای انتظار برای «مشتری‌های جدید»، باید به دنبال راهکارهایی بود که بتوان مشتریان موجود یا سرنخ‌های گذشته را به خرید ترغیب کرد.
در پارس ویتایگر 15 استراتژی فروش در زمان رکود را مطالعه نمایید.
راهکارهای عملی برای فروش در شرایط عدم وجود مشتری
وقتی بازار ساکت است و درهای فروش یکی‌یکی بسته می‌شوند، فقط یک چیز می‌ماند که می‌تواند چراغ کسب‌وکار را روشن نگه دارد: عملکرد هدفمند.
در ادامه، دقیق‌ترین راهکارهایی را می‌خوانید که می‌توانید بدون وابستگی به مشتری جدید هم فروش را از دل زمین خشک بیرون بکشید.
ارائه خدمات سریع، باکیفیت و بی‌حاشیه
سرعت، در روزهایی که بازار سنگین و بی‌رمق است، از جنس طلاست.
ارائه خدماتی سریع، دقیق و بی‌دردسر باعث میشود مشتریانی که حتی تصمیم به خرید ندارند، دچار یک توقف ذهنی شوند؛ یعنی مکث کنند، فکر کنند و دوباره بررسی کنند. همین کافی‌ست تا وارد فرآیند تصمیم‌گیری شوند.
در شرایط بدون مشتری، نمی‌فروشید تا مشتری را راضی کنید؛ بلکه راضی می‌کنید تا بالاخره بفروشید.
طراحی تجربه شخصی سازی شده
همین حالا بروید به سراغ پایگاه داده‌تان. ببینید در گذشته چه کسانی خریده‌اند، چه زمان‌هایی خرید کرده‌اند، چه محصولاتی انتخاب‌شده‌تر بوده‌اند. این اطلاعات، کلید ساخت پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده است.
وقتی مشتری احساس کند که پیام شما فقط برای او نوشته شده، نرخ پاسخ‌دهی چند برابر بالا می‌رود. حتی اگر در ابتدا خریدی نکند، ذهن او به برند شما گره می‌خورد و این یعنی ورود به قیف.
ارتباط سازی به‌موقع و موثر
ارتباط با مشتری در شرایطی که بازار تعطیل است، نباید تبدیل به مزاحمت شود.
به‌جای ارسال پیام‌های انبوه، روی ارتباط هوشمند سرمایه‌گذاری کنید: پیامی در زمان مناسب، با محتوای متناسب با موقعیت مشتری.
مثلاً اگر مشتری ۳ ماه است خریدی نداشته، شاید الان وقت ارسال یک ایمیل «پیشنهاد ویژه برای مشتریان قدیمی» باشد.
خلاقیت در بازاریابی
در روزهایی که کمپین‌های کلیشه‌ای به جایی نمی‌رسند، وقت آن است که خلاف جریان شنا کنید.
از مسیرهای بازاریابی غیرمنتظره وارد شوید. مثلاً:
- کمپین‌های شراکتی با کسب‌وکارهای مکمل
- چالش‌های تعاملی در شبکه‌های اجتماعی
- برگزاری مینی‌مسابقه با جوایز کوچک ولی فوری
- ساخت تجربه «پیش از خرید» با دموی هوشمند و هدایت‌شده
در چنین مدل‌هایی شما به جای اینکه مشتری را به سمت خرید هل بدهید، او را وارد یک بازی می‌کنید که انتهایش به خرید ختم میشود.
ایجاد ارزش افزوده واقعی
ارزش افزوده، کلمه‌ی قشنگی‌ست؛ ولی اگر واقعی نباشد، مشتری را عقب‌تر می‌برد. در شرایطی که مشتری بی‌اعتماد است، باید چیزی اضافه‌تر از رقبا بدهید که قابل لمس باشد. مثل:
| نوع ارزش افزوده | مثال |
| خدمات پس از فروش قوی | پشتیبانی رایگان ۳ ماهه |
| تجربه کاربری ساده‌تر | راهنمای ویدیویی سریع راه‌اندازی |
| آموزش و محتوای راهبردی | وبینارهای هفتگی رایگان |
| شخصی‌سازی بیشتر | داشبورد اختصاصی متناسب با صنعت مشتری |
وقتی مشتری ببیند که فراتر از آنچه پول می‌دهد، چیزی دریافت می‌کند، انگیزه خریدش حتی در بی‌رغبتی اقتصادی بالا می‌رود.
شناخت دقیق‌تر بازار هدف
در بازار بدون مشتری، شما حق آزمون و خطای مداوم ندارید. باید بدانید کجا و برای چه کسی بازی می‌کنید.
اگر هنوز بازار هدف‌تان کلی‌ست (مثلاً: «همه شرکت‌هایی که فروش دارند»)، همین حالا وقت تغییر است.
تعریف دقیق‌تری از پرسونای مشتری داشته باشید: چه صنعتی؟ چه مشکلی؟ در چه مقیاسی؟ و مهم‌تر از همه، چرا تا حالا نخریده؟
بازنگری استراتژی‌های بازاریابی
در رکود، استراتژی‌های بازاریابی که در گذشته جواب داده‌اند، ممکن است امروز نه‌تنها مؤثر نباشند، بلکه منابع‌تان را هدر دهند. الان زمان بازبینی واقعی است. نه در سطح ظاهر، بلکه در عمق:
- آیا پیام شما هنوز با ذهنیت بازار هماهنگ است؟
- آیا کانال‌های تبلیغاتی شما در حال جذب مخاطب درست هستند؟
- آیا کمپین‌های قبلی اصلاً رهگیری و تحلیل شده‌اند یا صرفاً تمام شده‌اند؟
ارائه تخفیف
هر کسب و کاری بنا به نوع سودآوری خود میزان تخفیف را باید مشخص کند ولی به یاد داشته باشید که تخفیف فقط وقتی کار می‌کند که محرک تصمیم‌گیری باشد، نه ارزانی بی‌دلیل.
تخفیف بدون هدف، فقط باعث پایین آمدن ارزش برند شماست.
اما تخفیف برنامه‌ریزی‌شده و هوشمند، می‌تواند موتور فروش باشد، مخصوصاً اگر:
- زمان‌دار باشد
- فقط به گروه خاصی از مشتریان تعلق بگیرد
- همراه با ارزش افزوده‌ای ارائه شود (مثل آموزش رایگان + تخفیف)
توجه به رویدادهای آنلاین
وقتی درِ فروشگاه شما خلوت است، باید خودتان دست به کار شوید و ویترین را جایی دیگر بسازید: در فضای آنلاین.
وبینار، لایو آموزشی، یا حتی یک جلسه دمو عمومی با ثبت‌نام، می‌تواند مخاطبانی را جذب کند که شاید الان خرید نکنند، اما شما را به‌عنوان یک منبع معتبر در ذهن خود ذخیره کنند.
تولید محتوای آموزشی هدفمند
وقتی هیچ‌کس برای خرید آماده نیست، محتوا باید ذهن مشتری را برای خرید آماده کند. در این مرحله، محتوای آموزشی ابزاری است که هم ارزش می‌سازد، هم اعتماد، هم نیاز.
آموزش‌ها را به زبان ساده، کاربردی، قابل اجرا و مرتبط با دغدغه‌های حال مشتری بنویسید. نه کلی‌گویی، نه تبلیغات پنهان.
مثلاً: چگونه در ۲ هفته اول استفاده از CRM، تیم فروش را از سردرگمی نجات دهید؟ یا ۵ نکته‌ای که مدیران فروش موفق در گزارش‌گیری از CRM رعایت می‌کنند.
نقشه عملیاتی فروش در روزهای بدون مشتری
در چنین روزهایی، نقشه راه مشخص و عملیاتی اهمیت دارد. بدون این تحلیل، هر اقدامی صرفاً حدس و گمان است:
1- بازسازی قیف فروش: قیف فروش به معنای مراحل مختلفی است که مشتری از آشنایی با محصول تا خرید طی می‌کند. در روزهای بی‌مشتری باید این قیف را از نو مرور کنید و ببینید آیا مراحل منطقی هستند؟
آیا جایی مشتریان از دست می‌روند؟ یا مثلاً مراحل اضافی و پیچیده‌ای وجود دارد که مانع پیشرفت میشود؟ بازسازی قیف یعنی حذف موانع و ساده کردن مسیر خرید.
2- تعریف مجدد ارزش پیشنهادی: با توجه به شرایط فعلی بازار، نیازهای مشتری و تحلیل رقبا، ارزش پیشنهادی‌تان را بازنویسی کنید. این ارزش باید دقیقاً پاسخگو به سوال (چرا باید الان از شما خرید کنم؟) باشد. به جای کلی‌گویی، به مزایای ملموس و فوری محصول یا خدمت خود اشاره کنید.
چگونه داده‌های خام را به فروش تبدیل کنیم؟
سرنخ‌های قدیمی، تماس‌های از دست رفته و مشتریانی که نیمه‌کاره رها شده‌اند، سرمایه‌های ارزشمندی هستند که اغلب نادیده گرفته می‌شوند. بازاریابی مجدد به این گروه با پیام‌هایی که شخصی‌سازی شده و مرتبط با نیازهای فعلی آنها باشد، می‌تواند فرصت‌های جدیدی برای فروش ایجاد کند.
این فرآیند نیازمند دسته‌بندی دقیق و تحلیل رفتار مشتریان است که به کمک نرم‌افزار CRM به شکل موثری قابل انجام است. نرم افزارهای CRM امکان بازیابی اطلاعات، پیگیری دقیق و مدیریت ارتباط با مشتریان را فراهم می‌کنند و به تیم فروش کمک می‌کنند تا هیچ فرصتی را از دست ندهند.
با بررسی سرنخ‌های قدیمی
سرنخ‌هایی که قبلاً به دلایلی کنار گذاشته شده یا به فراموشی سپرده شده‌اند، می‌توانند در شرایط کنونی فرصت‌های طلایی باشند. ابتدا آنها را دسته‌بندی کنید و بررسی کنید کدام سرنخ‌ها بیشترین احتمال پاسخگویی را دارند.
با واکاوی تماس‌های از دست رفته
تماس‌هایی که در گذشته برقرار شده ولی به فروش نرسیده‌اند، معمولاً به دلیل عدم پیگیری یا نرسیدن پیام درست بوده‌اند. بازخوانی این تماس‌ها، یادآوری نکات مهم و آماده‌سازی پاسخ‌های به‌روز به اعتراض‌ها، می‌تواند شانس موفقیت را افزایش دهد.
با پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده در بازاریابی
ارسال پیام یا پیشنهادهای مرتبط با نیازهای هر مشتری به صورت اختصاصی، احتمال تبدیل سرنخ به مشتری را بسیار بالا می‌برد. برای این منظور، داده‌ها باید به صورت دقیق تحلیل شده و پیام‌ها متناسب با علایق و موقعیت هر فرد طراحی شود.
با ساخت لیست مخاطبین مؤثر از دل داده‌های گذشته
با ترکیب تحلیل داده‌ها، می‌توانید فهرستی از مخاطبان اولویت‌دار بسازید که بالاترین احتمال پاسخگویی و خرید را دارند. این لیست بهترین نقطه شروع برای کمپین‌های فروش و بازاریابی در شرایط سخت است.
با ساخت پیام بحران‌محور
پیام‌های بحران‌محور باید مستقیماً به مشکلات و نگرانی‌های فعلی مشتریان بپردازند و نشان دهند که محصول یا خدمت شما راه‌حلی فوری و قابل اعتماد است. چنین پیامی باید در عین سادگی، حس فوریت و نیاز را منتقل کند، بدون اینکه به فشار یا اغراق بیفتد.
برای مثال، به جای پیام کلی ما بهترین نرم افزار CRM هستیم، پیام بحران‌محور می‌تواند این‌گونه باشد: آیا از دست دادن فرصت‌های فروش در شرایط کنونی شما را نگران کرده؟ نرم‌افزار CRM ما به شما کمک می‌کند سرنخ‌ها را دوباره زنده کنید و فروش را حتی در روزهای سخت افزایش دهید.
این پیام به مشکل مشتری اشاره دارد، راه‌حل فوری ارائه می‌دهد و حس نیاز فوری را القا می‌کند.
توصیه پارس ویتایگر در روزهای بی مشتری
طبق مواردی که تا اینجا بیان شد اولین چیزی که باید بپذیریم، این است که نبود مشتری الزاماً به‌معنای نبود تقاضا نیست. بیشتر مواقع، مشتری هست؛ اما شما را نمی‌بیند. یا دیده، ولی فراموش کرده. یا اصلاً نمی‌داند به چه چیزی نیاز دارد.
و این دقیقاً همان‌جایی‌ست که سیستم فروش باید دوباره فعال شود.
بگذارید ساده بگوییم:
اگر فهرستی از افرادی دارید که قبلاً با شما تماس گرفته‌اند،
اگر تماس‌هایی داشته‌اید که به فروش نرسیده‌اند،
اگر فرم‌هایی در وب‌سایت‌تان ثبت شده اما بدون پیگیری مانده‌اند،
شما هنوز مشتری دارید؛ فقط آنها را از دست داده‌اید، نه اینکه نداشته باشید.
در چنین شرایطی، اولین ابزار حیاتی برای فروش، نه کمپین تبلیغاتی‌ست، نه تخفیف یا پست انگیزشی در شبکه‌های اجتماعی. بلکه چیزی است که بتواند «تمام مسیرهای نیمه کاره» را به‌دست شما برگرداند.
یعنی نرم افزار CRM.
در روزهایی که خط فروش خاموش است، کافی‌ست سیستم را باز کنید و ببینید چند تماس رها شده دارید؟ چند سرنخ قدیمی بدون پیگیری مانده؟ چند مشتری بالقوه، فقط یک ایمیل یا تماس تا تصمیم نهایی فاصله داشته اما فراموش شده‌اند؟
واقعیت این است که ما اغلب فروش را از دست می‌دهیم، نه به‌خاطر نداشتن مشتری، بلکه چون هیچ‌وقت دوباره به آنها یادآوری نمی‌کنیم.
