کدام مشتری به شما سود بیشتری می رساند؟

کدام مشتری به شما سود بیشتری می رساند؟

وفاداری مشتری عامل مهمی ست که از ابتدای ظهور کسب و کارها مدنظر صاحبان کسب و کار بوده

وفاداری مشتری عامل مهمی ست که از ابتدای ظهور کسب و کارها مدنظر صاحبان کسب و کار بوده است. کشاورزی که گندم خود را کمی ارزان تر به مشتری می داده، از قیمت پایین تر به عنوان مزیت رقابتی استفاده کرده، و سعی در وفادارسازی مشتری و خرید مجدد او داشته است.

وفاداری مشتری، رضایت مشتری، تکرار خرید و مفاهیم دیگر فروش، از ابتدا وجود داشته اند. این اصطلاح ها همگی نشئت گرفته از منطق و نتیجه گیری های انسان در طول زمان هستند. اما امروزه نام گذاری شده و با هدف بهبود بررسی می شوند.

هدف همیشه کسب سود بیشتر بوده است. اما این سود بیشتر در چه صورتی حاصل می شود؟ این که دائما مشتری های جدید بگیریم یا این که به یک مشتری بارها و بارها بفروشیم؟ قطعا گرفتن مشتری های جدید اولویت و نیاز ضروری سازمان برای رشد است. اما سود بیشتر در کدام است؟

در این مقاله بعد از آشنایی با اصطلاحات مورد نیاز به بررسی این موضوع خواهیم پرداخت:

هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری یا CAC هزینه ای است که به متقاعد کردن مشتری برای خرید یک محصول یا سرویس مرتبط است. این هزینه توسط سازمان در راستای متقاعد کردن مشتری بالقوه پرداخت می شود.

آیا تمایل دارید بصورت رایگان از نرم افزار CRM استفاده نمایید؟ دموی نرم افزار CRM را مشاهده نمایید

هزیه جذب مشتری

محاسبه این رقم کمک می کند تا یک شرکت تصمیم بگیرد که چه مقدار از بودجه می تواند برای جذب یک مشتری خاص صرف شود. به طور کلی، هزینه جذب در تصمیم گیری در مورد ارزش مشتری به شرکت کمک می کند.

هزینه جذب مشتری را می توان به سادگی محاسبه کرد: تقسیم تمام هزینه های صرف شده برای به دست آوردن مشتریان جدید (هزینه های بازاریابی) به تعداد مشتریان به دست آمده در بازه زمانی ای که پول صرف شده است. به عنوان مثال، اگر سازمانی 1میلیون تومان برای بازاریابی در یک سال صرف کرده و در همان سال 100 مشتری به دست آورده، CAC معادل 10 هزار تومان است.

هزینه جذب مشتری چیست؟

سود حاصل از هر فروش

سود هر فروش مبلغی نیست که از مشتری دریافت شده است. بلکه باقی مانده پول پرداخت شده توسط مشتری، پس از کسر هزینه های صرف شده برای هر محصول یا سرویس است.

تکرار خرید

هر مشتری چند بار از شما خرید می کند؟ اگر پاسخ شما “نمی دانم” است، یعنی اطلاعات فروش شما به درستی و منظم ذخیره نمی شوند. اگر پاسخ شما “یک بار” است، یعنی سود اصلی را از فروش ندارید.

این که هر مشتری بیش از یک بار از شما خرید کند، “تکرار خرید” نام دارد، که روش تحقق آن در نوشته آموزش حفظ مشتری، وفاداری و تکرار خرید به طور کامل توضیح داده شده است.

برنامه های وفادارسازی

برای این که مشتری ها به شما وفادار بمانند و تکرار خرید صورت گیرد، باید برنامه های مشخصی داشته باشید. کیفیت به تنهایی موجب بازگشت مشتری ها نمی شود. به مجموعه اقداماتی که برای خرید مجدد مشتری ها و وفاداری آنها به شما صورت می گیرد، برنامه وفادارسازی گفته می شود.

جذب مشتری

تکرار خرید، یا تعداد خرید؟

حال فروش یک محصول شما را با قیمت فرضی 100هزار تومان بررسی می کنیم. شما هزینه تبلیغات، هزینه نفر/ساعت، هزینه های جانبی مانند مصرف برق و تلفن و مالیات، و هزینه آماده سازی محصول را برای فروش دارید. این اعداد برای هر کسب و کار و صنعتی می تواند متفاوت باشد.

از تمام این هزینه ها، هر آنچه که برای جذب کردن مشتری صرف می شود، هزینه جذب مشتری ست. اگر تبلیغات کلیکی دارید و برای هر کلیک 500تومان هزینه می دهید، مجموع هزینه پرداخت شده تقسیم بر تعداد خریدهای انجام شده از طریق این کلیک ها هزینه جذب مشتری در کمپین کلیکی شما را نشان می دهد: مثلا 30هزار تومان.

هزینه های دیگر صرف شده برای جذب نیز باید جمع و از قیمت کسر شوند. مجموع این اعداد شاید 60 هزار تومان شود. یعنی 40 هزار تومان در فروش سود داشته اید. 40% سود برای محصول الف.

فروش 5 عدد از این محصول به 5 مشتری جدید، 200هزار تومان سود برای شما خواهد داشت. هر یک از این 5 مشتری شما اکنون شما را می شناسند، یک بار به شما اعتماد کرده، و پرداخت داشته اند.

در مورد تکرار خرید، بسته به نوع کسب و کار شما دو فرض وجود دارد:

  1. مشتری همین محصول را دوباره می خرد

مشتری ای که یک بار 30 هزار تومان هزینه مستقیم جذب برای او داده اید، با 30 هزار تومان هزینه دیگر که هزینه نیروها و کار انجام شده در شرکت توسط نیروی انسانی ست، مجددا از شما خرید می کند. یعنی 30 هزار تومان اول دیگر پرداخت نخواهد شد، چرا که مشتری بدلیل خرید قبلی از شما، هزینه های جذب اولیه را ندارد. اما ممکن است 10هزار تومان هزینه اضافه تر برای برنامه های وفادارسازی خرج شود. یعنی مجموعا 40 هزار تومان هزینه برای خرید مجدد مشتری.

فروش همین محصول برای بار دوم و بعد به این مشتری، 60هزار تومان سود دارد. 5 بار فروش به یک مشتری، مجموعا 280 هزار تومان سود به همراه خواهد داشت:

خرید اول (40هزار تومان سود) + 4 خرید بعدی (هر یک 60هزار تومان سود) = 280هزار تومان

یعنی 80 هزار تومان بیشتر از فروش همان محصول به 5 مشتری جدید. در این مقیاس، 40% سود شما از فروش 5 محصول تفاوت دارد.

  1. مشتری محصول/محصولات مرتبط می خرد

این نوع خرید در تعریف بیش فروشی و فرش مکمل می گنجد. هزینه جذب مشتری برای هر محصول متفاوت است و سود کسب شده نیز بستگی به هزینه ها و قیمت نهایی دارد. اما مجددا، هزینه جذب اولیه برای هیچ کدام پرداخت نمی شود.

سود بیشتر در این روش در این است که محصول با هزینه جذب مشتری پایین تر را به عنوان محصول اول بفروشید، و محصولاتی که عموما هزینه جذب بالاتری دارند و مکمل این محصول هستند را در فروش دوم و بعد قرار دهید.

چگونه سود بیشتر به دست آوریم؟

با مقایسه اعداد و ارقام به دست آمده، می بینید که فروش دوم و بعدتر همیشه سود بالاتری دارند. منطقی ترین راه برای ایجاد تعادل در سازمان و کسب حداکثر سود از هر مشتری، این است که بودجه ای مشخص برای جذب مشتری جدید و تعداد هدفی در هر ماه داشته باشید، و پس از آن با برنامه های وفادارسازی قوی بر هر مشتری جدید سرمایه گذاری کنید.

اگر هر مشتری تنها یک بار از شما خرید کند، شما مینیمم سود ممکن را از هر خرید کسب می کنید. یعنی همیشه کمترین سود را در هر فروش دارید. پس برای سود بیشتر، بر مشتری های فعلی تمرکز بیشتری کنید و با استفاده از ابزارهایی چون نرم افزار CRM و کمپین های مختلف وفادارسازی، فروش دوم و فروش های پس از آن را محقق کنید.

همین حالا بصورت کاملا رایگان، نرم افزار CRM را آزمایش کنید: استفاده از نرم افزار CRM بصورت رایگان
0/5 ( 0 نظر )

ثبت دیدگاه